“推销与谈判技巧”是一门实用性和实践性较强的课程，为了突出职业教育的特色，满足高等职业院校对实用教材的要求。杨捷、陈瑛主编的《推销与谈判技巧》仅介绍较少的理论知识，而更加注重培养学生的实践动手能力。

在具体的编写过程中，本书遵循实用和便于学生掌握的原则，在各项目中穿插了大量的案例，将学生应掌握的知识点用通俗易懂的案例加以分析、总结并提出问题，增强本书的可读性、实用性和可操作性，使学生能够学以致用。同时，紧扣学生学习的知识点安排相应的实践技能训练题，以锻炼学生的动手能力。

“推销与谈判技巧”是一门艺术性和实践性较强的课程。杨捷、陈瑛主编的《推销与谈判技巧》在编写的过程中非常注重理论与实践的有机结合，系统阐述了推销、推销人员、推销理论与推销模式的概念，详细介绍了寻找和识别顾客、接近顾客、推销洽谈、处理顾客异议、促成交易、客户管理、推销实战谈判等方面的技巧。本书遵循“够用为度”的原则，通过大量的实例帮助学生理解书巾的理论知识；将“客户管理的技巧”与“推销谈判实战技巧”独立成章，符合市场推销实践的需要，便于学生将所学的知识融会贯通。

《推销与谈判技巧》可作为高职高专市场营销专业及其他经济类专业的教材，也可作为相关职业群体的培训教材或参考用书。

出版说明

前言

项目一　推销概述

　任务一　推销与市场营销

　任务二　推销观念与推销要素

　任务三　推销的基本原则

　任务四　推销的工作程序

项目二　推销人员

　任务一　推销人员的职责

　任务二　推销人员的基本素质与能力

　任务三　推销人员的基本礼仪

　任务四　推销人员的管理与激励

项目三　推销理论与推销模式

　任务一　推销理论

　任务二　推销模式

项目四　寻找和识别顾客的技巧

　任务一　寻找顾客的技巧

　任务二　确定顾客的技巧

项目五　接近顾客的技巧

　任务一　接近顾客前的准备工作

　任务二　约见顾客的技巧

　任务三　接近顾客的技巧

项目六　推销洽谈技巧

　任务一　推销洽谈概述

　任务二　推销洽谈的方法

　任务三　推销洽谈的技巧

项目七　处理顾客异议的技巧

　任务一　顾客异议的类型与成因

　任务二　处理顾客异议的原则与方法

　任务三　常见顾客异议的处理技巧

项目八　促成交易的技巧

　任务一　抓住成交机会

　任务二　促成交易的方法

　任务三　签订与履行合同

　任务四　成交后续工作

项目九　客户管理的技巧

　任务一　客户服务管理

　任务二　客户信用管理

　任务三　客户关系管理

项目十　推销谈判实战技巧

　任务一　应对不同顾客的谈判技巧

　任务二　推销实战谈判技巧

参考文献