本教材内容编排的着眼点紧紧围绕着营销人员如何发现客户需求，如何满足客户需求，在满足客户需求的基础上达成交易，始终将客户的需求置于销售过程的核心位置。

教材参照保险营销实际工作内容，共分4个工作任务，分别为：工作任务一：保险营销从业人员职业素养。工作任务二：缘故市场保险营销。缘故市场是刚从事保险营销工作的基层工作人员最容易切入的市场，从最容易进入的市场中学习保险营销的整个流程。工作任务三：陌生市场保险营销。工作任务四：保险营销管理。当营销人员积累足够多的经验后，就能够建立自己的营销队伍，需要从比较宏观角度考虑保险营销，需要进行营销策划，营销队伍管理等。

本教材既可以作为在校学生保险营销课程的教材，也可以作为保险营销及市场营销一线工作者的参考读物。

本教材是“全国高等职业教育财经类规划教材”之一。教材力图从职业岗位分析入手，以真实工作任务及工作过程为依据，以培养职业行动能力为主线，以学生易于掌握并能够适应基本业务需要为原则，建构了保险营销的9个主要情景，内容涵盖了保险营销人员职业素养、缘故市场开拓、销售面谈、成交面谈、陌生市场开拓、陌生客户拜访、售后服务、保险市场分析、保险营销队伍的建立和管理等。

本教材不仅可作为保险类职业技能核心课程教材，还可作为其他专业选修课的教材，也可以作为其他相关学科的职业培训教材和自学参考书。

情景一 保险营销人员职业素养 （1）

 任务一 保险营销人员职业礼仪 （1）

1.1.1 任务导入 （1）

1.1.2 相关知识 （2）

1.1.3 实践活动安排 （5）

 任务二 保险营销人员职业道德 （6）

1.2.1 任务导入 （6）

1.2.2 相关知识 （7）

1.2.3 实践活动安排 （11）

 任务三 保险营销人员的职业能力 （11）

1.3.1 任务导入 （11）

1.3.2 相关知识 （12）

1.3.3 实践活动安排 （18）

 本情景拓展阅读 （19）

 实战与检验 （21）

工作过程一

情景二 缘故市场开拓 （23）

 任务一 建立客户资料档案 （23）

2.1.1 任务导入 （23）

2.1.2 相关知识 （24）

2.1.3 实践活动安排 （30）

 任务二 拜访前准备 （31）

2.2.1 任务导入 （31）

2.2.2 相关知识 （32）

2.2.3 实践活动安排 （38）

 任务三 设计保险建议书 （39）

2.3.1 任务导入 （39）

2.3.2 相关知识 （39）

2.3.3 实践活动安排 （43）

 本情景拓展阅读 （44）

 实战与检验 （46）

情景三 接触客户 （49）

 任务一 电话约访 （49）

3.1.1 任务导入 （49）

3.1.2 相关知识 （50）

3.1.3 实践活动安排 （55）

 任务二 销售面谈 （55）

3.2.1 任务导入 （55）

3.2.2 相关知识 （56）

3.2.3 实践活动安排 （63）

 任务三 成交面谈 （63）

3.3.1 任务导入 （63）

3.3.2 相关知识 （64）

3.3.3 实践活动安排 （75）

 本情景拓展阅读 （75）

 实战与检验 （78）

情景四 售后服务 （81）

 任务一 客户关系的日常维护 （81）

4.1.1 任务导入 （81）

4.1.2 相关知识 （82）

4.1.3 实践活动安排 （87）

 任务二 理赔服务 （87）

4.2.1 任务导入 （87）

4.2.2 相关知识 （88）

4.2.3 实践活动安排 （93）

 本情景拓展阅读 （93）

 实战与检验 （94）

工作过程二

情景五 陌生市场开拓 （97）

 任务一 陌生市场开拓方法 （97）

5.1.1 任务导入 （97）

5.1.2 相关知识 （98）

5.1.3 实践活动安排 （102）

 任务二 客户调查 （102）

5.2.1 任务导入 （102）

5.2.2 相关知识 （104）

5.2.3 实践活动安排 （107）

 任务三 拜访前准备 （107）

5.3.1 案例导入 （107）

5.3.2 相关知识 （108）

5.3.3 实践活动安排 （115）

 本情景拓展阅读 （115）

 实战与检验 （117）

情景六 拜访客户 （121）

 任务一 唤起客户对销售的注意 （121）

6.1.1 案例导入 （121）

6.1.2 相关知识 （122）

6.1.3 实践活动安排 （128）

 任务二 引导客户兴趣的技巧 （128）

6.2.1 任务导入 （128）

6.2.2 相关知识 （129）

6.2.3 实践活动安排 （133）

 任务三 激发购买欲望、促成购买行动 （134）

6.3.1 任务导入 （134）

6.3.2 相关知识 （135）

6.3.3 实践活动安排 （139）

 本情景拓展阅读 （139）

 实战与检验 （141）

情景七 售后服务 （144）

 任务一 做好售后服务、增进客户满意 （144）

7.1.1 任务导入 （144）

7.1.2 相关知识 （145）

7.1.3 实践活动安排 （147）

 任务二 处理抱怨 （148）

7.2.1 任务导入 （148）

7.2.2 相关知识 （148）

7.2.3 实践活动安排 （151）

 本情景拓展阅读 （151）

 实战与检验 （154）

工作过程三

情景八 保险市场分析 （156）

 任务一 保险营销环境分析 （156）

8.1.1 任务导入 （156）

8.1.2 相关知识 （157）

8.1.3 实践活动安排 （161）

 任务二 保险需求分析 （162）

8.2.1 任务导入 （162）

8.2.2 相关知识 （163）

8.2.3 实践活动安排 （168）

 任务三 保险营销策划 （168）

8.3.1 任务导入 （168）

8.3.2 相关知识 （169）

8.3.3 实践活动安排 （172）

 本情景拓展阅读 （172）

 实战与检验 （174）

情景九 保险营销队伍的建立和管理 （176）

 任务一 保险营销队伍选拔 （176）

9.1.1 任务导入 （176）

9.1.2 相关知识 （177）

9.1.3 实践活动安排 （183）

 任务二 营销队伍培训 （183）

9.2.1 任务导入 （183）

9.2.2 相关知识 （184）

9.2.3 实践活动安排 （189）

 任务三 营销队伍管理 （189）

9.3.1 任务导入 （189）

9.3.2 相关知识 （190）

9.3.3 实践活动安排 （195）

 本情景拓展阅读 （195）

 实战与检验 （196）

附录A 参考答案 （198）