本书是从上千名新推销员所犯过的错误中，归纳总结出来比较有代表性的26个错误，并对这些错误的成因和规避方法进行了深入的剖析。本书希望能给中国1000万的新推销员走出误区，为新推销员提高推销绩效有所帮助。

推销误区往往会妨碍推销员取得成功，常有一些推销员因为说错话、办错事、用错了推销方法而导致推销失败。本书针对这种情况，为推销员们总结出了推销中容易犯的错误，希望推销员可以因此提高推销成功率。

造就金牌推销员的培训读本！

本书还从推销形象、新人入门、成交技巧等多个方面给推销员以全方位的指导，通过这些内容，推销员可以了解纷繁复杂的商业行为背后的真相。

1.角色定位不对

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2.不注重形象

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3.称呼不得体

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4.语言技巧欠妥

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5.轻易攻击竞争对手

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6.对产品知识的了解不够充分

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7.缺乏自信不战而败

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8.不守时

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9.异议处理不恰当

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10.轻言放弃

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11.业绩目标不切合实际

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12.害怕上门拜访客户

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13.记错了客户的名字

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14.经常与顾客发生争执

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15.缺乏搜索客户的详细资料的能力

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16.错失推销的机会

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17.以貌取人

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18.忽视回访顾客

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19.从未站在客户的立场去考虑问题

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20.不能恰当处理顾客的情绪

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21.急于求成

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22.忽略了客户真正的需求

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23.忽略了老客户

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24.拿顾客的所好不当回事情

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25.停止寻找潜在客户

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26.轻易地给客户下结论

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参考文献

后记

1．角色定位不对

情景再现

清宏销售公司刚招聘一名叫牛大为的年轻新推销员。为了扩大销售量，公司要求业务员上门推销一种廉价的厕所清洁剂，10元2瓶。

牛大为虽然很勤奋，可他从早到晚，已经敲了200多户人家的门了，竟然没有一一个顾客愿意购买他销售的厕所清洁剂。

望着顾客投来的鄙夷目光，牛大为无地自容，觉得自己根本不是推销员，而是上门的乞丐。

傍晚，牛大为还是鼓起勇气再敲一户。他敲开门，对开门的女士说：“您好，您买两瓶厕所清洁剂吧！我今天一瓶也没有卖出去，求求您了！”

女士对牛大为说：“等一会。”于是她拉出一个小孩来，指着牛大为说：“如果你不好好学习，你将来就跟他一样，我们不要你的厕所清洁剂，不过看你可怜，我可以买下2瓶。”女士说完递过10元钱，连厕所清洁剂也不拿，“砰”的一声便关上了房门。

捏着那10元钱，牛大为觉得自己更像乞丐，他感到心灰意冷。

案例分析

作为新推销员，在追求客户订单时，乞讨并不能带来更多订单，只会给自己带来更大的打击。当新推销员越妥协的时候，在此刻就越被动。就像上述案例中的牛大为就犯了任何一个新推销员都经常犯的错误，把自己职业的角色定位得不够准确。牛大为在推销产品时总觉得自己低人一等，尽管牛大为非常勤奋，但他还是没有把自己的产品推销出去。

研究发现，在购买者面前低三下四，过于谦卑是很多新推销员惯用的销售手段。为什么新推销员会惯用低三下四，过于谦卑，甚至是乞讨的销售手段呢？究其原因还是源于他们的角色定位不准。在大多数情况下，新推销员急于想把产品卖出去，此刻的心态就非常浮躁，他们盲目认为，如果自己不对购买者非常尊敬，不顺着购买者的话来讲，不跟购买者谈他的兴趣、爱好，客户就不会下订单，不会购买自己的产品。其实，这样的想法是不正确的。

读者可能会问，作为新推销员该怎么做呢？业内专家强调，新推销员要想签下订单，就必须准确定位自己的职业角色，尤其是在促成阶段，新推销员更应该显示出正确的态度，既不能过于高傲，也不能过于低三下四，过于谦卑。

遗憾的是，在很多场合，由于新推销员没有丰富的销售经验，只知道在培训课中听说一个伟大的推销员就必须要四处纠缠顾客，强迫或是乞求，甚至不惜卑躬屈膝。其实，新推销员这样做不仅不能签下订单，相反会影响自己的工作情绪。在大多数时候，顾客不愿意购买新推销员销售的产品时，为了把产品销售出去而采用乞求的销售手段，他或许会向顾客请求说：“先生，请你帮帮我吧我！我必须养家糊口，而且我的推销成绩远远落后于别人，如果我拿不到这笔生意，我真的不知道该如何面对我的老板了！你可以帮我这个忙吗？”还有的竟然下跪请求顾客购买他的东西，此时推销员的人格尊严被推销员自己践踏得一文不值，这样做的结果只会让顾客更看不起他们，他们的销售业绩肯定是非常差的。不信，我们就来看看《南方都市报》上一篇名为“女销售员跪讨1元钱完不成任务要做俯卧撑”的文章，相信读者就不难理解笔者为什么提醒新推销员角色定位要准确的原因。

2008年7月，李先生和朋友走在南城国美电器商业街附近时，冷不防被几名身穿蓝色上衣的女子拦住。李先生摆摆手拉着朋友想走开，不料女子突然跪地，拉着他们的腿，哭着讨要1元钱。

李先生说，他有点心软了，就给了女子1块钱。女子表示，她们从深圳过来代理某化妆品品牌，每个人都要完成“每次1元，讨到20元”的目标，否则回公司就要被罚做俯卧撑，“我们今天一天都没喝过水了，又饿又渴”。李先生发现有20多名身穿同样衣服的女子分散在四周，有几个也跪在地上哭着乞讨。

下午5时30分许，当《南方都市报》记者莫晓东赶到现场时，女孩们已结束了活动。一名穿白衬衣的男子带她们走到附近公交站搭车。莫晓东跟其中一名女子搭话，她刚哭过的眼睛还有些红肿，眼角含着泪，“我们训练完了要坐车回深圳”，但是拒绝回答莫晓东的问题。

白衣男子表示，乞讨1元只是一种培训方法，在短时间内迅速加强她们与陌生人打交道的能力。该男子自称姓罗，是深圳宝安区某化妆品公司培训师，21名女孩子都是新员工，在进行岗前培训，“向20个陌生人成功交流20次”，才能适应今后化妆品销售的高强度工作，完不成的要回去做俯卧撑，“这只是一种象征性做法，并非真的想体罚员工”。

该公司负责人刘经理称，如果无法向市民推销出化妆品，就要讨1元钱，但并非一定要讨到，只是一种体验，“让她们明白如果不努力工作，今后就会变成乞讨”。但员工误会了原意，“所以才会不顾一切跪在地上”。公司对她们进行了批评教育。

确实，对于新推销员来说，不管是否像公司负责人刘经理所说的那样“让她们明白如果不努力工作，今后就会变成乞讨”，这样的培训方法肯定存在问题，那就是扭曲了推销的本质。当然，培训员工成为最优秀的推销员这是没有错的，但是曲解了人性的管理，那无疑是杀鸡取卯。在今天，不管是世界500强企业，还是本土企业，都在大力提升新推销员的销售能力，但是，上述的培训方法却背离了提升新推销员的销售能力的手段，这也将21名新推销员的未来引向歧途。

P1-3

不当总统就当推销员，这是众多新推销员激励自己的话。在中国，每年都有1000万人加入销售的行业，成为新推销员。的确，人员推销是企业实现销售最有效的手段之一，对于任何行业和任何产品的成功都是至关重要的。但是，人员推销又是非常具有挑战性的工作，它不仅要求推销人员具有很高的素质，而且要求他们能很好地掌握和运用推销的各种方法和技巧。有很多新推销人员由于不注意推销的方法和技巧而常常陷入推销的误区，影响了推销的效率。

本书是从上千名新推销员所犯过的错误中，归纳总结出来比较有代表性的26个错误，并对这些错误的成因和规避方法进行了深入的剖析。本书希望能给中国1000万的新推销员走出误区，为新推销员提高推销绩效有所帮助。

的确，推销的失败始于失败的推销，一个推销的误区会使以往100次的努力前功尽弃。推销误区往往会妨碍推销员取得成功，常有一些推销员因为说错话、办错事、用错了推销方法而导致推销失败。本书针对这种情况，为推销员们总结出了推销中容易犯的错误，希望推销员可以因此提高推销成功率。

在写作过程中，笔者参阅了相关资料，包括电视、图书、网络、报纸、杂志等资料，由于篇幅所限，不能在书中一一罗列，谨向这些文献的作者致谢。针对读者的阅读习惯，为了增加本书的可读性和趣味性，以及体现本书的现实参考价值，本书在创作中，选编了几十个现实的案例，由于条件限制没有办法联系到作者，在此，特此声明如下：第一，本书引用案例的作品版权仍归原出版人所有；第二，再次感谢这些案例版权人的辛苦劳动。另外，本书在出版过程中得到了许多教授、营销总监、企业老板、媒体朋友、培训师、业内人士以及出版社编辑等的大力支持和热心帮助，在此表示衷心的谢意。由于时间仓促，书中纰漏难免，欢迎读者批评指正。(E-mail：zhouyusi@sina.com.cn)

推销是一种令人骄傲的职业，你必须喜欢自己所从事的这一工作，才能为工作神魂颠倒，你脑海中只有一个念头：自己的产品或服务一定会得到顾客的青睐。

——世界推销训练大师 汤姆·霍普金斯

许多推销员之所以在这一行干不长，甚至惨遭失败，就是因为他们不会表达自己，不会条理分明地提出自己的想法，如果你不能条理清楚地表达自己，即使满腹知识也是枉然。好的口才与表达习惯是推销员必备的工具。

——美国最成功的演说家 布莱恩·崔西

推销员最终销售成功，依赖于你的产品知识。你对产品知识知道的越多，顾客就越会增加对你的尊重和信任，你也就越自信。

——世界上最伟大推销员 乔·吉拉德

当一次又一次地被拒绝时，请对自己说：“我还有机会。”因为只要你重整旗鼓，拿出勇气和百倍的信心，就将迎来一个灿烂的明天——成功。

——世界史最伟大的推销员 乔·吉拉德