张计划教授集10余年实践与研究之功力，潜心3年打造而成的一部力作——《营销人生大智慧》，语言活泼，思想犀利，由故事串起来的营销知识，读来令人时而开怀大笑，时而击节叹赏，时而有山重水复之惑，时而有柳暗花明之悟！

市场经济大潮涌，营销人需大智慧。三百六十行，隔行不隔理，聪明人不需要事事亲历。熟读他人经历可得次生智慧，积少成多、触类旁通即可汇为大智慧，于人生裨益多矣。

市场经济大潮涌，营销人需大智慧。三百六十行，隔行不隔理，聪明人不需要事事亲历。熟读他人经历可得次生智慧，积少成多、触类旁通即可汇为大智慧，于人生裨益多矣。

最新锐的营销专家，集10余年实践与研究之功力，潜心3年打造而成的一部力作！由故事串起来的营销知识，读来令人时而开怀大笑，时而击节叹赏，时而有山重水复之惑，时而有柳暗花明之悟！

导言 做人与营销的共通之处

故事：让自己一炮而红

 远大的目标与胸襟

故事：反秦三杰有梦想

故事：小作坊的凌云志

 换位思考善待他人

故事：丘吉尔投桃报李

故事：女车主大智若愚

 想方设法推销自己

故事：张大千“仿冒”成名

故事：水果贩沟通有技巧

 用心学习与经营

故事：斯皮尔伯格的鬼点子

故事：王永庆卖米的智慧

 不拘常规敢创新

故事：西铁城“空投”手表

故事：烟草商顺水推舟

第一部分 坚持与人为善，不惧与狼共舞

第一章 洞察人心方能长袖善舞

故事：“傻孩子”瞒天过海

 理解人类的需求

故事：牧羊人点化人生

故事：迪士尼顺手牵羊

 子非鱼安知鱼之乐

故事：祸福难判安全带

故事：体验营销数宜家

 谁是关键决策者

故事：“不解风情”的岳飞

故事：有一种娱乐叫麦当劳

 发掘顾客兴奋点

故事：皇帝迷上“木匠活”

故事：碧桂园“学校”救市

 突破顾客心理防线

故事：“全裸”洗衣机

故事：黄金厕所冲击波

故事：Kappa中国惊艳变身

 让购买变成一种乐趣

故事：“幸运糖果”赛游戏

故事：“病毒营销”我为卿狂

第二章 营销必须与人为善

故事：郑板桥妙用“苦肉计”

 做人需要低姿态

故事：虚心人海纳百川

故事：真学问不怕考验

 将顾客当做恋人

故事：最牛销售欲擒故纵

故事：“家装顾问”家得宝

故事：戴尔电脑眼中只有你

 让员工施展抱负

故事：猪八戒能否成为好员工

故事：奥巴马凭什么赢

故事：销售奇迹是怎样炼成的

 合作者都是兄弟

故事：天堂距离地狱有多远

故事：麦当劳力挺加盟商

故事：马云的“三个代表”

 达则兼济天下

故事：福特为平民造汽车

故事：陈光标倾力慈善秀

第三章 变化世界中把握营销

故事：维他奶常变常新

 全球文化冲突与融合

故事：从“刮痧”看中美差异

故事：雷人的日本“厕所文化”

故事：诺基亚怎样跨文化营销

 在乱局中把握机会

故事：袁世凯浑水摸鱼

故事：索罗斯“兴风作浪”

故事：李维斯曲线“淘金”

 左右逢源的交际手腕

故事：看胡雪岩怎样“傍大官”

故事：经销商妙计“蛇吞象”

 顺应和驾驭全球化大势

故事：Swatch巧施连环计

故事：合纵连横的利丰绝技

 知己知彼胜算多

故事：康师傅败中求胜

故事：默多克“攻城拔寨”

第四章 锻造必然成功的性格

故事：初生牛犊不怕难

 举重若轻平常心

故事：石崇斗富惹祸端

故事：巴菲特以逸待劳

 培养高效工作的习惯

故事：洛克菲勒的冷与热

故事：戴尔中国擒贼擒王

 个人气度成就事业高度

故事：苏格拉底的“好心态”

故事：宠辱不惊曾国藩

故事：天降大“任”任正非

 描画多姿多彩人生

故事：白马与毛驴的对话

故事：“处女”老板爱作秀

 逆流击水显英豪

故事：玻璃板下的跳蚤

故事：金大中百折不挠

故事：史玉柱东山再起

第二部分 服务走正道，营销出奇招

第五章 选择比努力更重要

故事：卖鞋境界有高下

 好产品就一定好卖吗

故事：脑白金有没有真相

故事：销售之王的七杀招

 给顾客一个购买理由

故事：向和尚卖梳子的艺术

故事：奇瑞QQ扮可爱

故事：苹果iPod写传奇

 扬长避短巧策划

故事：“飞黄腾达”真人秀

故事：富豪榜背后的故事高手

故事：发掘地产的“人文之美”

 品牌定位有学问

故事：宝洁品牌多子多福

故事：哈雷摩托的激情梦想

故事：叶茂中“策划”闯天下

 说出你的品牌故事

故事：哈根达斯“绑架”爱情

故事：时尚ZARA兵贵神速

第六章 打造卓越执行力

故事：公园防盗有高招

 果断行动莫迟疑

故事：年轻人将计就计

故事：袁宝璟敢作敢为

 聪明人也要下笨功夫

故事：邮政大臣喝厕水

故事：发明大王爱迪生

 只有偏执狂才能生存

故事：破釜沉舟楚霸王

故事：刚正不阿海青天

 简化标准化是利器

故事：小镜子可退强敌

故事：德国首富只放一只羊

故事：标准化助力真功夫

 让听到炮声的人决策

故事：诸葛亮不是恋权人

故事：卡尔松“倒转乾坤”

故事：海底捞大打服务牌

第七章 营销造势必不可少

故事：重兵把守的土豆

 营销是一场心理战

故事：老夫妻装聋作哑

故事：奇广告欲盖弥彰

 精心塑造个人品牌

故事：麦当娜“情色”美人计

故事：绯闻老虎的切肤痛

 多种传媒的组合拳

故事：养生堂妙手点睛

故事：王老吉“空地协同”

“口碑营销”四两拨千斤

故事：“全球最好工作”的噱头

故事：李宁的囧鞋营销

 事件营销立奇功

故事：雕像竟会撒“啤酒”

故事：别拿涂料不当饮料

 善用“借势”法宝

故事：盖茨巧搭顺风车

故事：蒙牛造势又借势

第八章 以得失利器掌控大局

故事：小孩玩耍为了谁

 见风使舵营销人

故事：可口可乐改配方

故事：星巴克因地制宜

 恩威并施的艺术

故事：极品公关袁世凯

故事：欧典地板生死劫

 不舍小利难谋大局

故事：捐赠背后有算盘

故事：李时珍弃官成大作

 坚决不做老好人

故事：“幸运夫妻”走为上

故事：“卑鄙小人”卡内基

 依赖关系决定地位高下

故事：占星师金蝉脱壳

故事：罗斯福渴望“独立”

故事：空手道之“无本开店”

第三部分 信息是财富之门，学习乃进步之梯

第九章 永葆一颗好学之心

故事：山雀的制胜秘诀

 情报搜集招数多

故事：垃圾之中觅黄金

故事：刺探市场有线人

 站上巨人的肩膀

故事：沙皇甘当学徒工

故事：李嘉诚学习改变命运

 向竞争对手学习

故事：龟兔赛跑的N个回合

故事：Lee牌牛仔巧赢芳心

故事：宝马畅享驾驶的乐趣

 世事洞明皆学问

故事：出租车司机不简单

故事：施瓦辛格的“变脸”功夫

 隔行隔山不隔理

故事：西南航空不走寻常路

故事：技术狂人要圆造车梦

第十章 向价值链高端突破

故事：猪鸡合资开饭店

 数据库让营销更精准

故事：精准作战的前世今生

故事：书未出版即售罄的秘密

 开拓事业新蓝海

故事：分众传媒另辟蹊径

故事：信息时代携程掘金

 外部资源为我所用

故事：耐克不造一双鞋

故事：健力宝借力启航

 大破大立推陈出新

故事：石油大亨调虎离山

故事：丑娃娃也赚大钱

故事：高价格可成卖点

 让创新成为生命基因

故事：免费机票抛砖引玉

“不解风情”的岳飞

岳飞(1103-1142)是北宋著名爱国将领，今天杭州西湖边的岳王墓，以跪姿谢罪的几个铁人表达了后人对陷害岳飞的奸人的切齿痛恨。岳飞少年时代正遇上北方金人对北宋发动的大规模侵略，亲眼目睹大好河山惨遭涂炭，发誓将来杀敌报国，收复故土。岳飞的母亲也很支持他的想法，于是就有了岳母刺字的感人故事，将“精忠报国”四个字永远留在了岳飞的背上，也进入岳飞内心，成为他毕生的追求。

北宋朝廷对侵略势力一味妥协，终于换来徽钦二帝1127年被掳的悲剧，当时的皇帝赵桓和太上皇赵佶同时被金人俘虏。徽宗的第9个儿子康王赵构趁乱南逃，在今河南商丘建立南宋，成为宋高宗。但这个南宋皇帝由于四处逃亡，吓破了胆，对金人无心抵抗，只想偏安一隅，沉醉于江南的歌舞逸乐之中。保持现状是赵构当时的最大心愿，他既不想丢掉现在的半壁江山，也不想抗击金军解救父兄，因为一旦父兄归来，他这个临时的候补皇帝要么让位，要么赖在位子上遭人唾骂。因此他一方面任用秦桧等展开投降活动，一方面又利用岳飞、韩世忠等抗战派来抵挡金军的凌厉攻势，以暂保他的性命和皇帝宝座。

而岳飞不谙皇帝心理，极力反对议和，主张抗战到底。和议达成后，赵构得意之下大肆封赏文臣武将。可岳飞却接连三次拒绝了封赏诏书，并一再上书表达收复中原的决心，这无异于给宋高宗兜头泼了一盆冷水。

1139年夏，金兀术撕毁绍兴和议，再度发动大规模的对宋战争。岳飞率部分两线迎击，在捷报频传的情势下，挥兵北进，势如破竹。岳家军在河南郾城与金兀术军队发生激战，岳飞亲率将士，大破金军“铁浮图”和“拐子马”，乘胜向朱仙镇进军。一口气收复了颍昌、蔡州、陈州、郑州、郾城、朱仙镇，岳飞兴奋地对大将们说：“直抵黄龙府，与诸君痛饮尔！”而金军人心动摇，发出了“撼山易，撼岳家军难”的叹息。

而此时的宋高宗赵构如坐针毡，惶惶不可终日，害怕金人一旦败北，放回他的哥哥赵桓，那他就要被迫让出皇位，所以急切希望与金人议和。他首先命令东西两线收兵，造成岳家军孤军深入的不利态势后，即以“孤军不可久留”为名，急令岳飞回撤。岳飞含恨回到临安，立即陷入秦桧等人的罗网。1141年被以莫须有的“谋反”罪名关入大牢，于农历除夕夜蒙冤被杀，年仅39岁。岳飞临死前，在供状上写下“天日昭昭，天日昭昭”八个大字，不能不说是时代的悲剧。

作者点评：岳飞“精忠报国”的精神感天动地，他也因此成为民族英雄，被后人爱戴。但他报效的对象是宋钦宗、宋高宗或者是万千国人。之间如发生冲突应该怎么做。如果他要效忠宋高宗，就应该考虑击败金人的后果。不理解顾客的真实需求。悲剧命运就此注定。

在“顾客导向”的现代经济中，无论企业的规模、产品与经营方式多么千差万别，都必须研究消费者的行为规律，掌握消费者行为的特点，分析影响消费者购买行为的各种因素。即使在销售供不应求的情况下，也不能忽视营销，原因在于：首先，顾客的需求会变化，竞争对手会跟风，最热销的产品也有生命周期，不可能永远畅销；其次，此时正是选择和调整顾客的良机，只有找到那些财力更强、需求更稳定、信誉更好的优质客户，才能保证企业未来的竞争力和成长性。

有一种娱乐叫麦当劳

美国人雷蒙德·克罗克(1902-1983年)从小不爱读书，但喜欢编织梦想，经常会冒出些发财的点子。他17岁辍学开始四处寻找工作，先后在几个流浪乐队里弹奏乐器，又在芝加哥电台担任音乐编导。从1929-1954年，克罗克一直从事推销工作，先在佛罗里达帮人推销房地产，后到美国中西部卖过纸杯。他屡尝失败的滋味，一次到外地去推销房地产，结果空手而归，当时已身无分文，冰天雪地中他几乎冻僵在回家途中。  含辛茹苦15年后，克罗克终于过上了小康生活。然而这时他认识的一位机械师发明了一种多功能奶昔机，克罗克决心转而推销这种奶昔机。为此他必须负债10万元，妻子极力反对这一冒险举动。但克罗克不甘心一辈子庸庸碌碌，凭借梦想和拼搏精神，他又一次回到了创业起点，开始没日没夜地辛勤工作，每天只有不到6小时的休息时间。就这样他不仅还清了债务，还建立了自己的公司，成为富有的中产阶级。这时他已经52岁，身患关节炎、糖尿病，还割去了胆囊，已经到了该安享晚年的阶段。

一次偶然的机会，克罗克因为销售奶昔机而邂逅了麦当劳快餐厅。当时的麦当劳虽有10家生意兴隆的店面，但老板麦当劳兄弟无意扩张，只想享受安逸的生活。不安分的克罗克看准了快餐业诱人的发展前景，果断购买了麦当劳在全美国的特许经营权。为了打出餐厅的知名度，克罗克从1957年开始在报刊电视上投放广告，1962年更是设计出金黄拱门“M”的品牌标识，使麦当劳成为世界最知名的品牌之一。由于对麦当劳的杰出贡献，克罗克于1985年被选为历史上对美国社会影响最大的企业家，那时他已经去世两年了。

20世纪60年代初，电视机刚刚在美国家庭普及，晚上的广告费很贵，而白天相对便宜。为了节约开支，克罗克就决定购买白天的电视广告。经过调查，当时白天在家的大多是3至8岁的儿童。于是克罗克聘请了一家著名马戏团的小丑来代言，画面里小丑热情地动员孩子们：“周六麦当劳有惊喜，好多意想不到的礼物，别忘了叫爸爸妈妈带你们去哟！”那滑稽的形象、快乐真挚的声调完全迷住了小观众们。广告大获成功，以致周六餐厅周边发生严重拥堵。

麦当劳是第一个设定儿童为目标顾客的公司，不仅赢得儿童们的喜爱，而且将他们的父母，甚至祖父母都变成了顾客。其后克罗克再接再厉，设计了小丑麦当劳叔叔，其形象非常商业化：帽子是一顶放着汉堡包、奶昔和薯条的托盘，鞋子像两块大面包，鼻子上装着一只麦当劳杯子。小丑虽是大人形象，却只做小孩子喜欢的事情：溜冰、打球和游泳，是一个游戏伙伴而非父亲的角色。

此后麦当劳还塑造了众多的卡通形象，比如汉堡神偷、芝士汉堡市长、巨无霸警长和奶昔小精灵，都成为深受欢迎的人物，也成为许多麦当劳广告中的主角。多年来麦当劳坚持在餐厅建造“儿童乐园”，目前全球30％的麦当劳餐厅中都有“儿童乐园”。

麦当劳公司一直关注顾客的需要，其主要消费者是城市、郊区、小城镇的居民，白领、蓝领工薪阶层和家庭主妇，富翁和贫民，青年人和老人，已婚者和单身汉等。为何有如此之多的人愿意到麦当劳来就餐？答案并不一致。孩子们会说：“餐馆里很有趣，既有好玩的又有好吃的”；青年人会觉得麦当劳是和朋友们聚餐和约会的好地方；而在成人之中，2/3以上来自企业，他们属于工薪阶层，他们所看重的正是麦当劳的快速、方便以及它的物美价廉。也就是说，麦当劳快餐适应了当今世界的快节奏和多层次性，所以它才把握住了众多的消费者，才会在激烈竞争的餐饮业中稳坐龙头老大的宝座。

麦当劳通过这些手法为进餐者提供乐趣和舞台，为自己塑造了一个“欢乐”的形象(图1-4)。麦当劳的CEO经常提醒加盟者以及经理人员：“麦当劳不是餐饮业，而是娱乐业”，以此强调麦当劳的娱乐价值。今天的麦当劳已成为世界上最大的餐饮集团，连锁店遍及全球130多个国家或地区，年销售额已达175亿美元。在全球各地针对不同市场——儿童、青少年、青年及中年，提出不同的销售主张，但万变不离其宗的是，都以欢乐、温暖和亲切为广告主题。P23-25

市场经济大潮涌，营销人需大智慧。三百六十行，隔行不隔理，聪明人不需要事事亲历。熟读他人经历可得次生智慧，积少成多、触类旁通即可汇为大智慧，于人生裨益多矣。

——中国人民大学李金轩教授、博导

讲古今中外故事，悟兴衰存亡智慧。成功营销能给企业带来源源不断的顾客和滚滚财源，也能给个人带来富足的人生、和谐的人际关系以及施展抱负的广阔天地。

——广州百货集团、广百股份荀振英董事长

一本值得每个人细细品味的书，尤其对营销人来说，是职业发展必不可少的一本枕边书。

——国务院发展研究中心市场所王微博士、副所长

营销实战中，与人为善、以客为尊是正，不拘常规、破旧立新是奇，怎样守正出奇，才能无往不胜？书中大量的故事和深刻的点评带给我们诸多启示。

——广州市商业储运公司高艺林总经理

通过故事深入浅出地讲述营销，揭示营销本质，提炼人生智慧，相信读者会受用终生。

——浙江财经学院吴宏教授、博士

除了商业机构之外，政府、学校、医院等非营利性机构也需要营销，无论你从事何种职业，成功的人生离不开营销的意识和技巧。该书轻松诙谐的写作风格、令人耳目一新的观点、直击事物本质的犀利值得我们再三品读。

——暨南大学管理学院陈海权教授、博士