因素Ⅱ 具备避免竞争的策略

关于“具备避免竞争的策略”要介绍以下四点。

（1）基于无法发掘出的潜在需求的商品开发

如前所述，基恩士公司十分重视“基于顾客潜在需求之上的商品企划”。所谓潜在需求，就是顾客没有注意过的需求，所以其他竞争公司也没有发现过。因此以潜在需求为基础进行商品开发，至少在上市之后，基恩士公司能够在其他竞争公司产品上市期间，没有任何竞争压力而独占市场。另外其他公司也想开发的话，虽然能够收集到顾客需求，但是基恩士公司通过对10万家企业的直销与其分析、鉴定式经营这两个手段所获取的顾客需求数量与质量，是其他公司所无法比拟的。

（2）完全没有竞争对手

然而，市场具有一定规模，而且即使能获取高收益的话，早晚也会被其他公司追赶上来。但是，基恩士公司的竞争对手都是由于生产出的传感器具有低价、量多的特点，而由代销店负责销售，结果就是他们采取不同的商品战略而很难成为基恩士公司的真正对手。

使用代销店的优势在于，不用营业员负担太多就能广泛地覆盖其对应的市场。相反，它的劣势在于，向顾客直销的是代销店的营业员，营业员十分想销售比较好卖的商品，因此在销售繁琐的商品时，他们要向厂家进行商品知识教育、提供资料、促销等工作，十分费工夫。基恩士公司以分析、鉴定式经营为品牌，进行标准化生产，不过并非向顾客提供单一商品，而是通过分析、鉴定式经营向其提供最大价值。另外。公司也并非以此为基调，来制订能够轻松销售出去的商品企划。因此就莫不如充分利用公司的强项——分析、鉴定式经营，也就是说敢于去销售在代销店无法卖出的商品。因而，基恩士公司销售的商品自然就与其他竞争公司所不同了。

（3）商品的以旧换新

尽管如此。因为竞争对手中有各种各样的公司，所以无法完全避免竞争。对此，基恩士公司的商品经常以旧换新，其商品有30％是过去20年所开发的。即使是消费品这一领域中，大家都知道这20年间会有怎样的循环变化，像传感器这种消费品，是无法看出其在新产品中所占的比例的。竞争商品刚一面世，即使有价格竞争，基恩士公司的产品价格也不会下降。因此失去区分性的商品，自然就淡出市场了。

（4）实际业绩基础上的“差别区分”

基恩士公司的生产线如果停止生产的话将造成巨大损失，此时要使用应急装置，这样其实际业绩被顾客认可的产品才能够不断使用。不过即使同样的产品被其他竞争公司销售的话，虽然价格便宜，但也几乎不可能转变成其他公司的产品。所以在面向使用该产品的新顾客时，是存在竞争的，但是面向老顾客时却不存在任何竞争。

因素Ⅲ 拥有确保利益的方法

基恩士公司为了不断确保其利益而煞费苦心。基恩士公司所花费的功夫一般来说是因为，他们和其他公司有所不同，基恩士公司强调其重要性，并始终贯彻这种收益状态，而且在这方面花费很多心血。关于“拥有确保利益的方法”，本书将对以下两点进行讨论。

（1）基恩士公司的无工厂企业化制度

基恩士公司采用的制度是将制造工作交给无工厂企业化的外部公司。这个制度对于基恩士公司高收益商业模式具有重要意义。所谓本公司拥有制造能力的意思是，公司自己对设备投资，而且拥有与此相关的制造人员。如果公司自己持有固定费用（与产量无关的定额费用）的话，那么某些产品的销售额就会减少；所以就不得不回收固定费用，这样才会降低销售单价，达到合理的销售状态。而这种情况与其高收益的目标有所不同。另外对于基恩士公司，其制造能力一般，创造出的附加价值很小。因此，基恩士公司采用了无工厂企业化制度。

但是，无工厂企业化经营有一个弱点，就是自己公司不具备制造方面的技术窍门，所以就不得不一直依赖于委托制造公司来进行削减成本、维持品质和缩短交期的工作。关于这点，基恩士公司有效率地、充分地利用委托制造公司，为此其100％的生产子公司都采用“快速反应”模式，又由于公司全部生产量的10％在这里产生，所以就能积累到生产的技术窍门。基恩士公司将在这里积累到的生产技术窍门，充分利用在对合作制造公司的生产提出改善方案方面。

（2）商品的完全锁定

在前面的叙述中，讨论了基恩士公司在获得订单第二天就发货，有利于“以最少成本实现最大顾客价值”以及“具备避免竞争的策略”。但是在这里，对于基恩士公司来说重要的是，不仅要实现短交期，而且如何控制库存量也是个问题。理论上，如果增加库存，那么无论第二天发货到哪个公司都可以实现。

基恩士公司为了控制库存，尽量减少产品种类数目。例如，就电路开关来说，即使其他公司对此研究出了四种型号的产品，基恩士公司就会制定出用一种商品包含四种功能的商品企划。结果就可以大大削减必需商品的库存量。另外，所谓商品的完全锁定就是增加相当于一种商品的生产量，自然地提高商品规模的经济性，并有望降低包括生产成本在内的所有相关成本价。进一步说，除了成本方面还有别的优点，就是减少顾客从众多商品型号中做选择的麻烦。还有，基恩士公司拥有分析、鉴定式经营的能力，所以他们能够提出以一种型号的商品应对市场的意见。

P13-15

前言

第一章　日本的高收益企业

◎案例分析1

基恩士公司合理主义的经营

基恩士公司的历史

基恩士公司的高收益化框架

基恩士公司实现超高收益的主要原因

◎案例分析2

罗姆微电子公司 贯彻由纵向统一而获取附加价值的企业

罗姆微电子公司的历史

罗姆微电子公司的高收益化框架

罗姆微电子公司实现高收益的主要原因

◎案例分析3

法那科公司 巧妙战略和精锐组织兼备的企业

法那科公司的历史

法那科公司的高收益化框架

法那科公司实现高收益的主要原因

◎案例分析4

禧玛诺公司 经营源于：广泛实地信息的战略判断和

大胆实行

禧玛诺公司的历史

禧玛诺公司的高收益化框架

禧玛诺公司实现高收益的主要原因

◎案例分析5

广濑电机有限公司 丢弃式经营

广濑电机有限公司的历史

广濑电机有限公司的高收益化框架

广濑电机有限公司实现高收益的主要原因

◎案例分析6

马宝至马达有限公司 在危急中学会经营

马宝至马达有限公司的历史

马宝至马达有限公司的高收益化构架

马宝至马达有限公司实现高收益的主要原因

马宝至马达有限公司现在的经营课题

第二章　何为“利润金字塔”

为何沙漠之中一杯水能卖一万日元

本书所涉及的高收益企业现状

何为“利润金字塔”

构成“利润金字塔”的四要素

第三章　以“利润金字塔”为基础的实现高收益的l4条基本原则

◎第一要素

顾客价值的最大化

原则一 商品企划是所有工作之原点

原则二 先于顾客发现顾客的问题

原则三 提供正规的解决方案

原则四 追求“养鸬鹚”模式（获取顾客附加价值）

◎第二要素

完全避免竞争

原则五 基于无人关注的需求做出商品企划

原则六 陷入竞争就放弃

原则七 确保根基、避免竞争

原则八 直接接触顾客，获取同行业标准

原则九 以服务避免竞争

◎第三要素

为创造最大化的企业能力设计

原则十 向上游企业化纵向统一

原则十一 不生产

原则十二 未雨绸缪

原则十三 经营改革

◎第四要素

强势追求高利润率

原则十四 热衷于高利润率

第四章 如何实行“利润金字塔”

高收益经营必能实现

公司组织的抵制与平衡是实现高收益目标的阻碍

取消平衡的方法：用小计划创造成功的体验

小计划的实施方法

出现利润率差距的原因不在经营之外，而在经营之中

2006年，一桥大学日本研究中心的伊丹敬之教授所著的《日美企业的利润率差距》出版了（有斐阁），这本书在真实数据的基础上，讨论了日美企业的利润率差距。伊丹敬之教授表示在过去20年中，分析在目美各行业中排名前10％的企业的利润率平均值可以知道，美国企业均强于日本企业，而在这全行业的平均值中还存在着高达7％的差距。

我们不能将这7％的差距全部归结于日本企业中特有的经营环境，如劳动力成本、高价供应商品、法律制度等外部原因。在20年前，日本企业就已将北美、欧洲、东南亚、中东地区作为市场，另外还以北美、东南亚诸国为主要生产基地。在过去20年市场与生产的全球化进程中，可以说日美企业几乎不存在差距。而且，即使差距存在，也至少能肯定两者获得的选择机会是一样的。那么，是什么造成了利润率的差距呢？其原因并不在日美企业经营范围之外，而就在其中。

在一桥大学的同一类研究中，也有研究讨论了过去五年内日美企业的利润率的对比，日本企业的利润率升高，日美企业-的利润率差距缩小到3％。我认为，日本企业的利润率升高主要是在泡沫经济之后，由不断裁员和近来的经济复苏所造成的。而日本企业本质性的经营从未改变，因此，日美企业的利润率差距不会轻易缩小。

当然，像丰田公司和GM公司这些在日本关注率很高的企业，日本很多类似的企业在经营和利润率方面都凌驾于与其竞争的美国企业之上。在近年来经济复苏的情况下，被泡沫经济摧垮的日本企业也重获信心，更多公司开始进行战略性发展。但是，我以自身经营顾问的经验认为，纵观所有日本企业可知，一些日美企业之所以产生利润率差距，正是因为他们在经营过程中有一定的差异。

低利润率意味着：成为收购目标

投资基金的投资方式也是普通企业实施战略的方式之一。2006年，阪急控股对阪神电铁进行了股票公开收购，而钢铁伙伴公司（Steel Pal"teners）对明星食品股票、王子造纸对北越造纸股票进行的敌对收购也备受瞩目。日本的公司并购案件呈现激增态势。另外，投资基金的持有股票列表中，列有很多待收购企业。在欧美企业中，并购已成为很普通的手段。而日本在将来也会如此。

这并非表面现象，并购的普遍化是有理由的。

第一，对于投资基金来说，有着创造高利润的机会。从事金融业的人，总会寻找创造利润的机会，也就是说，由于某些原因，虽然市场上原始价值不被承认，但他们能解除其阻碍因素，提高价格。他们为一些拥有潜力却由于经营上的问题而业绩低迷的企业提供创造利润的机会。投资基金所看中的是，股价净值比低于正常值的企业，也就是时价总额低于公司的资产净值的企业。2003年4月，股价净值比低于1的企业有878家。此后，由于一些企业股价回升而提高了业绩，这个数字有所减少，但是未能充分发挥其潜力的企业仍然很多。

第二，由于公司法的实施，在2007年5月，解禁了公司的三角并购重组，外国企业收购日本企业变得容易。根据三角并购重组，不仅是欧美企业，中国、韩国以及中国台湾地区等的亚洲企业收购日本企业的数量也不断激增。其原因就在于，这些亚洲企业的弱点是技术和品牌效应，而日本的企业在各行业中，在这一点上都是十分出色的。

第三，最近在日本，一些并购案件在增加，而这些收购的目的不在于“企业”，而意在收购技术、技工的能力。例如。佳能公司最近收购了名为IGARIMOLD的金属模具制造公司。佳能并不是从事金属模具制造的公司，所以这次收购就是为了强化公司制造金属模具的能力。也就是说，并购并非从饱和状态中创造出新事物，而是有利于强化现有企业的一种手段。  第四，如果并购兴起，各种社会和产业发展的基础性设施会协调，并购的成本也会降低。这样的话，会形成一种循环，并购案件增加，由此导致社会性基础设施调整，同时调整所需成本降低。而其实，并购已经进入了超过其成本阈值、扩大循环的阶段。

这种时代的潮流就意味着，低业绩的企业只能以一个合适的收购作为目标。如果企业无法提升自己的价值，就只能主动地寻求其他公司帮助提升自身价值。无法公开交易股票的企业，也就无法躲避收购的威胁。还有种可能，公司经营阵营以外的股东以资本利益为目的，向其他公司卖掉股份。

虽然也有逃避收购的“小聪明”，但在本质上，除了实现高收益经营、增加企业价值之外的有效方法是不存在的。从日本的企业中得到的高收益的启示

那些业绩平平的企业，怎样提高收益才好呢？现在，日本企业开始回归“生产产品”，这是日本历来被认可的强大优势。“生产产品”对于日本企业是一个广泛流行的词语。说起高收益这一目标，极有可能就是企业在“生产产品”中寻求生路。

但是，我觉得人们在这个问题上存在着误解。如果我没有说错的话，其原因是“生产产品”的基点在于，品质和成本的现状扩展方面，必须进行循序渐进的改善。当然，品质和成本上的竞争力的日益改善也是很重要的。但是，单从这个方向说，即使百分之百地发挥业绩平平的企业的潜力，也无法实现高收益。

本书中，我选择了制造业中过去长期获得高收益的六家企业，具体为基恩士公司、罗姆微电子公司、法那科公司、禧玛诺公司、广濑电机有限公司和马宝至马达有限公司，分别对其高收益原因进行分析。这些企业在以高收益为目标的战略上花费了很多苦心。

我们一一来看这些企业高收益的原因，乍看有些不同，但是还是存在共同点的。而且，有一点可以认同，就是从原因的构成来看，支持这个高收益的形成因素也有适用于普通企业的普遍性。支持这高收益的原因由四大部分构成，而且它们相互紧密联系，所以本书以金字塔形构造的《利润金字塔》命名。这里的意义在于，这些高收益企业拥有构造极其稳定的基底，才会持续实现高收益。

本书中，首先讨论这六家日本企业实现高收益的原因。之后，从对它们的分析中，选出共同点作为“利润金字塔”来阐述，再以“利润金字塔”为基础，为普通的企业获得高收益提出了14条原则。

参考资料

1.参考其他同类的书籍观点：日本的优劣企业间的差距很小，与此相比，美国企业中的差距很大。

2.《日经商务》，2006年6月12日刊。

本书选择了制造业中过去长期获得高收益的六家企业，具体为基恩士公司、罗姆微电子公司、法那科公司、禧玛诺公司、广濑电机有限公司和马宝至马达有限公司，分别对其高收益原因进行分析。这些企业在以高收益为目标的战略上花费了很多苦心。

我们一一来看这些企业高收益的原因，乍看有些不同，但是还是存在共同点的。而且，有一点可以认同，就是从原因的构成来看，支持这具高收益的形成因素也有适用于普通企业的普遍性。支持这高收益的原因由四大部分构成，而且它们相互紧密联系，所以本书以金字塔形构造的《利润金字塔》命名。这里的意义在于，这些高收益企业拥有构造极其稳定的基底，才会持续实现高收益。

本书中，首先讨论这六家日本企业实现高收益的原因。之后，从对它们的分析中，选出共同点作为“利润金字塔”来阐述，再以“利润金字塔”为基础，为普通的企业获得高收益提出了14条原则。

日本中型企业遨游利润蓝海的14条秘密！

产生利润差距的原因不在外部而在公司本身。如果利润率低那么意味着成为被收购的目标。但是通观日本的高利润企业，他们的经营实现高利润的原因虽然各有不同，但是却有着共同点。而且，如果将这些原因系统化可以看出，支撑企业实现高利润收益的构造中，也存在一般企业的构造。支持高利润收入的原因是由四大要素构成，这四大要素相互关联并相互支撑。本书中第一章论述了日本六大高利润收入公司实现高利润的原因。之后，总结出实现高利润的共通原因，即金字塔结构，并且以此结构为基础，介绍了十四个普通企业能够学习并利用的实现高利润收入的原则。