如何在竞争激烈的销售环境中立于不败之地，并创造辉煌业绩？那就必须掌握独特的行销技巧。尼古拉斯·贝提编著的《行销王(现学现用的简易创富手册)》是一本现学现用的简易创富手册，它将提供有效的行销实战指南。本书几乎涵盖了“赢”销所有的基本技能与核心问题。它将即时指导你自己、团队、企业快速驰入财富轨道。

尼古拉斯·贝提编著的《行销王(现学现用的简易创富手册)》从十八个版块讲透行销真相，论证详尽，案例精彩。作者将呈现出许多关于行销的独到观点，既能帮助菜鸟迅速蜕变为行销达人，又能帮助商场老将取得最佳战绩。前几个版块主要讲述了如何获取新业务、进行有效客户管理等基础知识与销售技能，并对重点行销案例做特别详解，帮助读者迅速掌握行销理念。而在后几个版块，作者精炼出26个行销技巧，举出实例并提供具体的指导原则，使读者在实践中真正掌握行销真谛！

引言

1 主动出击 获取新业务

 点石成金：天天出去，拓展新业务！

 业者必修：十条捷径，帮你抢占大商机！

 生意做成了，问问为什么？

 生意丢掉了，问问为什么？

 回顾每笔成功的生意，优势何在？

 联系老主顾，开拓新市场

 让交易方式更简便

 简单一点，直销吧！

 电话营销，应该怎么做？

 与你的生意伙伴保持联系

 评估你的收益

 提高效率

 黄金法则：三条法则，帮你搞定新客户！

 询问

 电话营销：选择+专注

 创意行销

 实战演练：这样可以马上提升销售业绩

 “嫩豌豆”蔬果零售店

 粉红女性“没问题”咨询公司

 EMEA分部-星际软件公司

 立竿见影：大刀阔斧地干吧！

 小结

 待办事宜

2 正确定位、排序、追踪新业务

 点石成金：定位、排序、追踪新业务为何如此重要？

 业者必修：十条捷径，帮你定位、排序、追踪新业务！

 了解对方预算情况，对准客户进行定位

 了解对方决策能力，对准客户进行定位

 了解对方需求，对准客户进行定位

 按重要性依次排序

 用简单的方式，对准客户进行排序

 依照各销售环节的重要性跟进

 创建简易工作流程，跟进业务

 告诉每个人怎样按程序办事

 不断回顾和改进

 用结果代替简单市场调查数据

 黄金法则：四条法则，帮你定位致胜！

 定位

 排序

 善用业务跟踪系统

 让人人使用该系统

 实战演练：这样可以马上提升销售业绩

 “内外兼修”绅士裁缝店

 粉红女性“没问题”咨询公司

 EMEA分部——星际软件公司

 立竿见影：大刀阔斧地干吧！

 小结

 待办事宜

3 掌握提问技巧?增强自我优势

 点石成金：提问为何如此重要？

 业者必修：十条捷径，帮你拿下好生意！

 三类问题的组合：开放式、封闭式、苦痛式

 通过提问，营造和谐氛围

 通过提问对业务进行定位

 通过提问，影响对方的购买标准

 通过提问，让对方意识到业务的重要性

 通过提问，引导顾客的注意力

 通过提问，对下一步行动达成一致

 通过提问，了解对方上级

 通过提问，给自己留一点思考的时间

 通过提问，获得客户反馈信息

 黄金法则：六条法则，帮你提高业绩！

 每笔业务都很重要

 改变客户的标准

 调查客户，确保没问题

 步步为营，跟紧客户

 问一问，还有没有别的生意可做？

 学会记笔记

 实战演练：这样可以马上提升销售业绩

 “嫩豌豆”蔬果零售店

 粉红女性“没问题”咨询公司

 EMEA分部——星际软件公司

 立竿见影：大刀阔斧地干吧！

 小结

 待办事宜

4 磨练销售技能?积累实战经验

 点石成金：销售是场比赛，先练习再实战！

 业者必修：十大方法，帮你练就超强气场！

 在团队例会时反复练习

 销售培训时进行练习

 去拜访的途中练习销售

 从简单销售技巧开始练习

 通过练习，让大家做正确的事

 练习提问

 练习如何做PPT简汇

 练习如何收场，确认信息

 预想练习结果

 进一步改进有效的训练法

 黄金法则：六条法则，帮你运用气场致富！

 定位

 电话营销：选择加专注

 反对意见处理

 收场确认

 议价谈判

 倒带回放

 实战演练：这样可以马上提升销售业绩

 “经典形象”绅士发廊

 粉红女性“没问题”咨询公司

 EMEA分部——星际软件公司

 立竿见影：大刀阔斧地干吧！

 小结

 待办事宜

5 深入了解客户?牢牢锁定业务

 点石成金：了解、发展、锁定业务为何如此重要？

 业者必修：十大方式，帮你了解、发展、锁定业务！

 鉴定客户真实需求，了解你的业务

 聆听使你了解客户

 记记笔记，加深对客户的了解

 通过开放式提问，进一步发展业务

 通过封闭式提问，进一步发展业务

 通过苦痛式提问，进一步发展业务

 USP帮你锁定客户

 个人USP传递卓越

 制造紧迫感，锁定客户

 了解竞争对手的USP

 黄金法则：三条法则，帮你锁定财富目标！

 差异即是优势

 投资不等于开支

 紧迫感是推助力

 实战演练：这样可以马上提升销售业绩

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 EMEA分部——星际软件公司

 立竿见影：大刀阔斧地干吧！

 小结

 待办事宜

6 展示实力 抓住商机

 点石成金：抓住商机为何如此重要？

 业者必修：十大方法，帮你充分展示你的实力！

 回答客户的每一个问题，清晰说明解决方法

 展现热情

 调动全部感观来推销

 电子邮件简洁明了

 提案清晰明了

 做个PPT简汇或是推销

 善用参考信息和案例研究

 谈论收益助你展现实力

 展示实力：你的“量”的优势，还有“质”的优势

 展示实力：推销风格与对方行事风格一致

 黄金法则：六条法则，帮你领会实力才是硬道理！

 重“量”不重“质”

 先投资，才有回报及利润

 行动的理由

 不要只做个PPT汇报了事，行动起来

 保持激情

 实战演练：这样可以马上提升销售业绩

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 立竿见影：大刀阔斧地干吧！

 小结

 待办事宜

7 圆满收场?成功销售

 点石成金：收场确认为何如此重要？

 业者必修：十大方法，帮你做得更圆满！

 收场是为了确认订单成立

 收场是为了确认下一步工作

 用简单提问来进行收场确认

 提供备选项，做好收场确认工作

 收场确认时权衡各方情况

 步步紧追，做好各项细节收场确认工作

 收场确认是谈判的第一步

 确认业务就是收场

 收场时确认每一位决策者都在场

 该收场时就收场

 黄金法则：三条法则，帮你赢得终身客户！

 收场、收场、再收场

 更多收场，尽在邮件

 保持强劲势头

 实战演练：这样可以马上提升销售业绩

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 立竿见影：大刀阔斧地干吧！

 小结

 待办事宜

8 正确处理反对意见?赢得客户信赖

 点石成金：正确处理反对意见为何如此重要？

 业者必修：七大棘手异议，三种处理战略！

 我没有时间

 把资料寄给我

 我们现在没钱

 我们再考虑考虑

 我们还想再了解一下其它卖家的情况

 给点折扣

 世道不好，生意不好做

 与客户产生共鸣

 处理反对意见

 收场、再次确认

 黄金法则：三条法则，帮你化解不利因素！

 避免拖延

 避免削减预算

 积极定价

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 小结

 待办事宜

9 把握谈判议价策略?抢占先机

 点石成金：谈判议价为何如此重要？

 业者必修：十大谈判策略，帮你更加主动！

 没有收获就不给折扣

 给点小折扣

 折扣要精确

 慢慢给折扣

 预先进行计算

 有时，销售跟价格无关

 检查各项条款及细则，尤其注意付款方式

 新的一年，新的合同

 好好干，干得好

 收场，再次确认

 黄金法则：三条法则，帮你提升说服力！

 保护你的利润

 检查所有的条款和细则

 相信你自己

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 小结

 待办事宜

10 有效管理客户?实现最佳业绩

 点石成金：客户管理为何如此重要？

 业者必修：十大方法，帮你管理顶级常客！

 杜绝臆想

 保持紧密联系

 确定老主顾了解你的近况

 总有新鲜话题聊

 恳求老客户，介绍新买主

 做事要做最好，软件要比硬件好

 针对新的财政预算和来年的计划，提出新问题

 深入了解客户

 每位客户都有专属客户经理

 为每位客户制定计划

 黄金法则：三条法则，帮你赢得客户信赖！

 不断强调你的价值和USP

 时刻开展收场确认工作

 自信、强大

 实战演练：这样可以马上提升销售业绩

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 小结

 待办事宜

11 保持高弹性?实现高利润

 点石成金：保持弹性，提高忍耐力为何如此重要？

 业者必修：十大方法，帮你提高个人忍耐力、精力和注意力！

 明确关注对象

 尽量减少琐事

 休息，休息一下

 提高效率

 多散步

 合理膳食

 消耗精力的行为，少做

 调整思维

 放下工作、享受生活

 眼光要长远

 黄金法则：三条法则，帮你专注地执行战略意图！

 更多关注

 一个人好好呆着

 留心照看每位组员

 实战演练：这样可以马上提升销售业绩

 “内外兼修”绅士裁缝店

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 EMEA分部——星际软件公司

 立竿见影：大刀阔斧地干吧！

 小结

 待办事宜

12 打造高效团队?快速提升业绩

 点石成金：团队领导，责任重大！

 业者必修：十大方案，帮你打造高效团队！

 给成员一个明确、一致的目标

 督促组员做正确的事

 给组员成长的机会、一展身手的机会

 给组员了解彼此的机会

 塑造榜样

 开展团队培训课程

 要求组员做到：信息回馈诚实透明

 努力工作，努力游戏，尊重差异

 身先示范

 坐言起行

 黄金法则：三条法则，帮你发挥卓越领导力

 督促组员做正确的事

 一对一与组员加强交流

 适时庆功

 实战演练：这样可以马上提升销售业绩

 “内外兼修”绅士裁缝店

 粉红女性“没问题”咨询公司

 EMEA分部——星际软件公司

 立竿见影：大刀阔斧地干吧！

 小结

 待办事宜

13 A到Z超级销售技巧

 A代表ACCOUNT MANAGEMENT（客户管理）

 B代表BLOCKER (阻碍)

 C代表CLOSING（收场确认）

 D代表DECISION-MAKING UNIT（决策部门）

 E代表ENTHUSIASM（热情）

 F代表FEAR（恐惧感）

 G代表GOAL（目标）

 H代表HEAR（聆听）

 I代表INSIDER（内线）

 J代表JUMP（跳跃）

 K代表KILLER APPLICATION（杀手锏）

 L代表LEARN（学习）

 M代表MONEY（金钱）

 N代表NICHE（市场定位）

 O代表OBJECTIONS(反对意见)

 P代表PROSPECTING(勘探)

 Q代表QUESTIONS(提问)

 R代表RAPPORT(和谐)

 S代表SELL(销售)

 T代表TODAY（今天）

 U代表UP（高层）

 V代表VALUE（价值）

 W代表WHO（谁）

 X代表XS（度）

 Y代表YEAR-END（年终）

 Z代表ZEN（禅，也就是销售的艺术）

14 拥有扎实的营销基本功 业务自动找上门

 业者必知：27条“推销理念”

15 基础决定成败 辉煌始于足下

 你的成衣店——生意兴隆十件事

 你的“小酒馆”餐厅——生意兴隆十件事

 你的咖啡馆——生意兴隆十件事

 你的航空公司——生意兴隆十件事

 你的熟食店——生意兴隆十件事

16 与众不同 方为上策

 101条创意激发你的想象力

17 切实的行动计划 创造辉煌的销售业绩

18 更多资源 更多良策

结语

索引

附录1 作者简介

附录2 作者相关作品的介绍

附录3 其他相关作品的介绍

★三类问题的组合：开放式、封闭式、苦痛式

你可能读过这样一本书，讲述的是如果你的航班因浓雾延误，怎样利用时机，在机场进行推销。这本书讲得很对。朦胧中你记起，书上提到过一些关于“开放式”“封闭式”问题的内容。所谓“开放式”问题，就是那些鼓励他人开口的问题，诸如“什么? 为何？怎样？在哪里？什么时间？等等”。用于开始交谈或是获得信息，这些问题很棒。例如，这个工程的背景是？你决定怎么做？对你来说，哪些问题比较重要？要是买新公寓，你看重些什么条件？但是，如果你想要仅用这些问题迫使对方采取行动，收效只会甚微。这时，你需要用到“封闭式”问题。例如，你本人是否有权决定用哪个供应商？你们最新的预算是多少？这些问题能帮你得到一个肯定或否定的回答，或是含义明确的一两个单词。然后，你就知道下一步该怎么做，是否能与对方达成一致等等。接下来，就该“苦痛式”问题出场了。这些问题尤其重要，往往是一些希望准客户严肃对待这笔业务的问题。例如，如果你打算推销新的软件包，你的问题可以是：“如果你不要求门店每天报告具体销售情况，你怎么知道成本是多少？” 如果你是个加热工程师，你可以试试这么问：“目前看起来，跟我们签订服务合同会增加一些支出，这一点我同意。但是，你有没有想过，如果你的锅炉坏掉，又会怎么样？”

★通过提问，营造和谐氛围

旅途愉快么？你在这儿工作多久了？随便聊聊，然后进入主题。这时候，这些“开放式”问题是最佳的选择。

★ 通过提问对业务进行定位

你的预算有多少？您是否还需要跟其他人商量才能做出决定呢？（如果你不确定怎样定位，往前翻，答案就在第二章。）

★ 通过提问，影响对方的购买标准

他们说你的公司太小了，打算跟大公司合作。那就探探他们的口风：大公司对他们的吸引力究竟在哪儿？他们的回答可能是：因为大公司能够提供快速、优质的“支持”。这时你就可以说：“喔！所以好的“支持”对你们来说最重要了？！那就让我介绍一下我公司绝佳的客户支持系统吧!”

P30-31

销售——你建立商业王国的唯一制胜法宝。其他一切所谓“法宝”都无关紧要。你可能怀疑这种说法过于夸张。不，实事上，毫不夸张。在内心深处，你对此深信不疑。这就是为什么我们创造了这本销售秘笈的原因。在任何时候，这些最为有效、最为新颖的方法都将是你思想的良师，行动的指南，即使经济萧条，也能助你过五关斩六将，攻克销售重重难关。如果你只是销售新丁，这本书会为你打开明灯，指明前路；如果你以往业绩辉煌，现今却因世道艰难，难以突破，这本书将助你厉兵秣马，旗开得胜；如果你的团队总是错失良机，将利润拱手于人，想要反败为胜，秘诀就在这本书里。

本书注重实战，简单易懂。书中提供大量精确用语，你可以直接引用，与客户和同行打价格战，打成本战，运用简单易行的销售战术，速战速决。如果你想要崭露头角，即使所在团队人员缩水，总体销售欠佳，你也能迅速脱颖而出，将奖金分红挣到手。另外，在每章末尾，本书会为你解答所有棘手问题。因此，这本指南将确保你成为行销大王，使你的优势发挥极致：

发现新商机

维护现有业务

应对各种拒绝理由，如“没钱”“太贵了”“你难道不知道这行现在很不景气么？”

通过电子邮件，正式提案或正式演示进行销售

确信你是独一无二的

击败竞争对手

学会谈判，而不只是降价

与准客户进行高质量的谈话

保证盈利

按时完成交易，及时完成交易，预计交易完成时间

即使压力重重，也能保持活力

本书内容还将告诉你一些秘诀，怎样：

激励你的团队

解决矛盾，预见商机

找出差异，创造更多特色

本书几乎涵盖所有销售秘诀，确保你即使在艰难世道也能创造辉煌业绩。

更为重要的是，这些销售理念操作可行。无论你身处何种行业，是经营着一家四人小型窗户清洁公司，还是一位独立顾问，或是欧洲药品管理局（EMEA）季度销售的负责人，你大可运用“拿来主义”，变这些销售理念为销售战术，开拓你的商业帝国。

本书结构紧凑，编排合理。前几章带你感受销售的各个要点。如果你已有大量销售经验，看看前几章就能速成。这些章节的设计目的在于让你迅速进入主题。书上所有重点部分都被一一标注，常见棘手问题和快速的应对措施清晰地展现在你面前。你可以根据个人喜好和需求，随机阅读，加深对某些章节的理解；或是从头到尾，通篇阅读，力求全面把握前几章的含义，使销售技巧为已所用。

为了确保你不会遗漏前十二章出现的任何信息，十三章总结前文，同时，提供简明扼要的概述，帮助你与同事、团队一起回顾前文。第十四章列出清单，将前文中提到的所有销售基础和技能一一罗列。十五章和十六章举出更多实例，向你证明，谈到做生意，使自已及产品独树一帜是多么的重要！接下来，十七章详细介绍了销售战略步骤，帮助你快速运用销售理念，将销售做大做强。十八章则给出了更多的相关资源，一旦深入挖掘，你将受益匪浅。  请相信，我们完全支持你！如果你已经决定现在是时候再创销售辉煌--- 翻开书本，开始阅读吧！