进行薪酬谈判时，一定要非常小心，千万不能让对方发现你的让步模式。比如你的报价是年薪9万美元，你可以接受的报价是8万美元，所以你的谈判空间是1万美元。
你让出这1万美元的方式非常关键。在让步的过程中，一般应当避免以下4个错误——
错误1：等差让步
所谓等差让步，也就意味着你会通过每次让价2500美元的方式让出1万美元。想象一下，如果你这么做，对方会怎么想？他并不知道你到底会把薪酬要求降到多少，他只知道你每让一步，公司就可以省下2500美元。所以他会选择不断迫使你让步。事实上，做出任何两次相同幅度的让步都是一个错误。打个比方，如果你是一位人力资源主管，一位求职者第一次将自己的薪酬要求降低2500美元，你再要求一下，对方又降低了2500美元，你难道不会指望对方再降低2500美元吗？
错误2：最后一次让步的幅度过大
比如说你第一次降低了6000美元，第二次降低了4000美元。然后你告诉对方：“这绝对是我的底线了。我不可能再降低一分钱了。”可问题是，4000美元的让幅太大了，绝对不是最后一次让步的幅度。如果你第一次让幅是6000美元，第二次让幅是4000美元的话，对方很可能会断定你的第三次让幅大概是1000美元。他会告诉你：“好吧，看来我们没什么好谈的了。可如果你能再让1000美元，我想我们还可以继续谈。”你拒绝，告诉对方你连100美元都不会降低，因为你刚才给出的已经是底线了。这时对方可能会真的感到不安，因为他可能会想：“你刚刚降低了4000美元，现在居然连100美元都不肯再降！为什么这么不讲情面？”所以最后一次让步的幅度千万不要太大，因为这很可能会让对方产生敌对情绪。
错误3：一开始就做出全面让步
还有一种需要避免的就是一次性把1万美元全部让掉。在我看来，这无异于是“单方面缴械”。相当于霸权主义者们希望我们在核武器问题上所采取的立场：首先拆除我们所有的核武器；然后希望其他的核大国也会自动拆除自己的核武器。我不觉得这是一种聪明的做法。而且在谈判的时候，这种天真的想法无疑是一种灾难。
你可能会想：“我怎么可能会做那么愚蠢的事呢？”其实很简单。假设你非常想进入一家大公司，对方的人力资源主管给你打来电话：“你是我们正在考虑的三位求职者之一，所以现在我们的关键问题就是你的薪酬要求。我们觉得最公平的做法就是让你们三位同时提出自己的待遇要求，然后我们会作出最终的决定。”除非你是一名经验丰富的谈判高手，否则你一定会大为恐慌，并立刻把自己的要求降到最低，可是即便如此，对方也并没有保证你不会再次遭遇竞价。
除此之外，对方还会使用“我们不喜欢谈判”的方法让你把自己的要求一降到底。比如说对方的人力资源主管可以一脸认真地告诉你：“1926年，在我们的创始人刚成立这家公司的时候，他曾经说过：‘一定要认真对待我们的员工。千万不要讨价还价。让他们报上最低要求，然后告诉他们我们是否接受。’这么多年来，我们一直是这么做的。所以你只要告诉我你的最低要求就可以了，我会痛快地告诉你答案。因为我们不喜欢讨价还价。”这位主管是在撒谎。他非常喜欢谈判，这本身就是在谈判，他想看看你是否能在谈判开始之前就把自己的要求降到最低。
错误4：在一开始做出小让步来试水
几乎所有人都喜欢先稍微退一小步，以观看事态的发展。你有1万美元的谈判空间，所以你刚开始可能会告诉雇主：“好吧，我可以把价格再降1000美元，但这已经是我的极限了。”如果对方表示反对，你可能会想：“这并不像我先前想得那么容易。”然后你再降2000美元。对方还是不愿意立刻雇用你，于是在下一轮谈判中，你又降了3000美元，这时你的谈判空间就只有4000美元了，然后你又一次性降了4000美元。
看看你都做了些什么？你刚开始的时候还是小的让步，可慢慢地，你让步的幅度越来越大。按照这样的方式谈判，你永远都不可能跟对方达成交易，因为他们每次要求你降低待遇要求的时候，你都会给他们一个更大的惊喜，所以他们就会不停地要求你降低要求。
之所以会出现这样的问题，就是因为你一开始就在对方心目中确立了一种让步的模式。做出让步的最佳方式就是，在一开始的时候，首先答应做一些有利于达成交易的合理让步。或许4000美元的让步并不会太出格。那是你谈判空间的一半。但一定要记住，在随后的让步中，让步的幅度一定要逐步缩小。你的下一次让步可能只有3000美元、2000美元，然后是1000美元。通过逐渐减少让步的幅度告诉对方，这已经是你所能让出的最大限度了。
如果你想要试验一下这种方法到底多有效，不妨先和自己的孩子做个试验。等下次他们向你要钱去出游时，如果他们开口要100美元，你可以告诉他们：“没门儿。你难道不知道我像你这么大的时候，每个星期只有50美分零花钱吗？而且我还要用这笔钱给自己买鞋，每天冒着大雪步行10英里去上学，来回都要爬山。你知道吗？为了省钱，我每次爬山的时候都会脱掉鞋子，光着脚上山(全世界的父母都有类似这样的故事可以跟孩子说)。所以我不可能给你100美元。最多50美元，就这么多了！”“50美元根本不够用。”孩子惊恐地抗议道。
此时你跟孩子已经确立了一个谈判范围。他们要100美元。你答应给50美元，谈判在快速地进展着，你把数目提高到60美元，然后是65美元，最后是67.5美元。当你把数目提高到67.5美元的时候，你就不需要告诉他们这已经是极限了。因为通过逐步减少让步的幅度，你已经通过行动告诉他们，你已经不可能再继续增加了。
P189-192