什么样的人可以成为你一生的朋友？什么样的人可以成为合作伙伴？什么样的人是你绝对不能深交的？读心术教你在对方未开口之前，通过察言观色做出判断。本书在台湾热销重印3次。书中专家首次披露一眼看透人心之秘诀。

你很会说话，却接不到订单？

你EQ很高，客户仍不买账？

基实，这些你认为难搞的问题，在公关专家口袋里，都有特效药方。

只是公关专家不会教你，教你也留好几手。

本书作者将大胆出卖公关专家的秘密，告诉你从没想过，也想不到的专家级攻心秘诀。

自序 不懂读心术，就别想成为超级业务员

Chapter 1　客户买不买，看脸就知道

　读心术1　把对的产品卖给对的人

　读心术2　5秒内看出对方的购买意愿

　读心术3　头发软而密的人最肯花钱

　读心术4　别对有美人尖的人吐露太多

　读心术5　从皱纹看出对方的挑剔程度

　读心术6　和双眼皮的人合作，要马上签约

　读心术7　长眉客户多是好好先生

　读心术8　鼻子能告诉你客户的理财观

　读心术9　嘴巴比话语传达的信息更多

　读心术10 下巴是了解个性的媒介

　读心术11　耳朵和客户的稳定性相关

　读心术12　容易害羞的人最不好说服

Chapter 2　客户的肢体不会说谎

　读心术13　客户每退一步，对你的信任就打八折

　读心术14　从对方打招呼的表情看出你的分量

　读心术15　客户的穿着会泄露他的个性

　读心术16　男性的穿着打扮心理

　读心术17　女性的打扮心理

　读心术18　客户是否喜欢你，握手就知道

　读心术19　当对方手臂出现抗拒姿势时该如何化解

　读心术20　敲桌子代表他有话要说

　读心术21　从拿杯姿态探知客户的用心程度

　读心术22　伸手方式展示客户的弱点

　读心术23　用感性说服左撇子

　读心术24　用理性说服右撇子

　读心术25　点头如捣蒜，代表他听烦了

　读心术26　边打手机边踱步，代表他想逃跑

　读心术27　如何判断客户是否真心微笑

　读心术28　从脚就知道客户信不信任你

　读心术29　脚步声会泄露对方的真实性格

　读心术30　不移开视线是说谎的征兆

　读心术31　从挑选座位看出客户强不强势

　读心术32　有些“故意动作”会造成你的误判

　读心术33　人是活的，不要以偏概全

Chpter 3 客户的习惯动作会透露他的死穴

 读心术34　请客户抽烟，能快速了解客户情绪

 读心术35　从随身物品看出客户需求

 读心术36　眼镜是隐藏视线的帮手

 读心术37　从名片设计也能看出对方性格

 读心术38　从食物看出客户的特殊爱好

 读心术39　从对方喜欢的色彩分析他的心态

 读心术40　掏钱快速的人最怕被看不起

 读心术41　从约时间就能了解客户诚不诚实

 读心术42　喜欢摇滚乐的人做决定最冲动

 读心术43　从阅报习惯看出客户需要哪种说服法

 读心术44　从最近读的书看穿客户的心态

Chpater 4 闲聊时，客户最容易泄自己的底

 读心术45　爱聊八卦的人不容易被说服

 读心术46　说话速度加快时，’表示他即将崩溃

 读心术47　愈爱夸大的人愈自卑

 读心术48　他都和你约在什么场合谈天

 读心术49　别对喜欢用比喻的人说谎

 读心术50　习惯被赞美的人要用“加分”策略

　读心术51 不习惯被赞美的人要用“减分”策略

　读心术52　聊宠物能看出客户最在意什么

　读心术53　谈电视节目就能突破心防

　读心术54　从口头禅判断客户好不好说服

　读心术55 主观的人都希望你顺着他的意

　读心术56　不要和理性的人攀亲带故

　读心术57 无目标的人需要你给他目标

　读心术58　优柔寡断的人需要你给他一鞭

　读心术59　坦率的人都希望你把话说清楚

读心术1　把对的产品卖给对的人

我曾经访问过一位保险销售高手，希望了解他为什么初次与顾客见面，就能说出铁定让顾客心动的话语，每个月卖出上百件商品。

这位销售高手提出一个销售概念：即使是同一样东西，每个人选择它的理由都不会一样。

以往在做产品销售或营销时，业务人员第一个考虑的要点往往是：“客户需不需要这个产品?”虽然这是传统销售的切入点，而且一直被视为理所当然。但这同时也是个盲点——当你用这个角度思考时，就只能从产品的功能性出发去找适合的客户。

所以，你的第一个考虑应该是：“客户需要这个产品的理由是什么？”

打个比方。一样是卖保险，传统销售法的着眼点是：“人有旦夕祸福，如果出意外的话，可以有一份保障。”但现代销售方式却是针对每个人不同的需求，做出不同的销售建议。例如：“这个保险很划算，现在不买以后会更贵。”“您家里的经济状况不是很好，买保险也是一种保本投资，可以存小钱换大钱。”“利用保险避税，可以让你节省更多成本”……

而业务人员之所以能马上判定出哪一种说法能打动对方，靠的就是经年累月炼成的读心术。

读心术，其实就是一套见微知著的识人功夫。

美国科学家曾经做过一项有趣的研究，发现几个奇妙的现象：比如，每10分钟的对话中，人平均会说3个谎言；大学生和母亲说话时，有一半说的是假话；跟陌生人说话时，则有80％是假话。

为了破解这些人们难以戒除的生物习性，读心术对于各类业务、销售、公关人员来说，就非常重要。唯有通过对肢体语言、语气以及表情的观察，我们才能真正了解客户心中的想法，也才能说出对的话语，然后卖给他对的东西。

美国联邦调查局退休干员乔·纳瓦洛是个肢体语言专家，据他透露，要洞悉对方的思维，可以观察他的“脚、手、脸”，因为这些是人体“最诚实的部位”。根据我多年的实战经验也发现。除了上述这些外表可见的信息以外，每个人说出的话语和内容，也都在暗示那些有时连他自己都未必清楚察觉的想法。

如果我们能掌握这些不经意间透露出来的资料，就能不被语言所误导，做出最精准的判断，快速达成交易，把对的产品卖给对的人。

接下来，我会先呈现自己本身的经验和统计资料，让大家在和客户见面的第一眼，就能概略地明白对方的基本性格和需求条件。

读心术2 5秒内看出对方的购买意愿

不管你和谁见面，第一个注意到的焦点，通常是对方的脸部轮廓。

通常人们认为，脸部占身体比例较大的人往往比脸部占身体比例小的人容易说服。事实上，如果你曾仔细关注过一些诈骗事件的新闻，也会发现那些泣诉受到欺骗的人，通常是脸部比例较大的人。

当然，世界上没有两个人的脸形是一样的，但这天生的面相，却也代表一些遗传自家族的个性，从脸形的确可以概略解读出其潜藏的人性。基本上，不同类型的人对业务或销售人员会有不同要求，在你观察他们的同时，他们也在观察你——如果你能达到他们的标准，他们的购买意愿就会相对强烈。

一般来说，人的脸形可以从“脸部比例”和“脸的形状”来做区分。

脸部比例

脸部比例相对较大

和身体相比，脸部比例相对较大的人，个性上通常八面玲珑、人脉广阔、处事圆滑，很多政治家或企业主都属于这个类型。  为了维持交友圈和人脉，此类型的人在生活品位上的要求会比较高，显得较为奢侈、虚荣心强，也容易受到外界诱惑。在销售上来说，此类人的购买欲相对强烈，只要你能针对其身份、地位加以陈述，例如“这台车是很多政商名流的选择”“这个包包是知名设计家的经典之作”‘‘某个企业家也曾经来看过这栋大楼”……通常他们不会轻易拒绝。

脸部比倒相对较小

相反，脸部比例较小的人，在统计上显示他们的个性比较遵循传统、保守内向、拘谨胆小、安于现状，不敢有所突破。他们的口头禅多半是“真的吗？”“可是……”“我好像用不到”等疑问词(关于口头禅的部分，我在后面会加以详述)。

……

P3-7

不懂读心术，就别想成为超级业务员

在进行销售或谈判时，很多人问我：“为什么我们一句话都没说，你却好像做过调查一样，有些甚至连我们自己都不了解的事，你也能绝不含糊地随口说来？”

我总是这样回答他们说：“是的，因为我会读心术。”

他们并不觉得讶异，因为我的确表现得像是能读透他们的心一样。

在我刚踏进公关这个领域时，有位前辈告诉我：“如果你等到别人开口时才开始做判断，那么你在这场谈话中就已经失去了主导权。”

我当时觉得真是言过其实，但现在我要把这几句话送给各位读者。

我想大家多少都知道，每个人身上都有一些传递信息的简单密码，借由某些小动作、服装、饰品、语气等，透露出心中最隐匿的想法。即使在没有经过训练的情况下，每个人也还是都有自成一套的读人方法。而那些业务高手、销售专家、公关人员大脑中的“译码器”又比一般人更有效率。这些专家之所以能比一般人更快、狠、准地读透人心，原因就在于他们能将截取到的信息进行“交叉比对”，让现有信息发挥出最高效能。

只要你看过描写犯罪的电影，对“人格侧写”或“冷读术”这些名词就应该不陌生。警方或侦探们必须运用心理学、社会学、精神分析学等技巧来推测嫌犯的内心世界，乃至于教育、家庭、朋友、亲子关系等背景。他们靠的当然不是求神问卜或内线消息，而是对对方各种细节的观察与留意。

当我们在进行销售或谈判时，虽然不需要做到如此精细的地步，却也要运用到类似的技巧——从外在可见的信息，了解客户真正的需要和想法。如果你能做到这一点，将会对我们接下来的行动很有帮助。

永远要注意细节

我曾经陪一个做保险的朋友去拜访客户。这位客户看起来平实大方，标准上班族的打扮(粉红衬衫，西装裤，皮鞋大约每周擦一次，提着名牌公文包)。朋友向他介绍产品时，我偶尔会插入一两句话，解释朋友所讲的一些名词。

在最后签约结束时，这位客户轻声问我：“为什么你会知道我听不懂那几个名词？难不成我表现得很明显？”

我知道他真正担心的是：如果他总是表现得这么明显，那么平常恐怕很容易被别人发现他的“无知”——即使他“不知道”的频率并不是这么的高。

事实上，他的表现很正常，至少在“困惑”这一点上。

我遇过很多人在感到困惑时，会不停地微微摇头却什么都不说出口，一脸沮丧好像天要塌下来一般，甚至会开始大量喝水来延长思考的时间。但上述这位客户只是微微皱起眉头，然后重复对方说的话。我知道，如果当时我没有解释。他便会把这些疑惑默记下来，回家查清楚后，才可能签下这份保单。

这是进行销售时很微妙的心理战。我之所以知道自己一定要对他解释，答案在于他的公文包。

我敢说这位客人身上最昂贵的东西，就是那个公文包，对于并非笔记本电脑使用者的他来说，拥有一个高档又耐撞的公文包实在很不寻常。唯一的解释是：他是一个对工作非常小心谨慎，而且以工作为荣的人。也许是无意识的，但他就是会想在工作上表现得最完美，因此对于一切“可疑”的部分会非常迟疑。我也相信，在他的工作中很少有谈判行为，否则他很容易因为谈判中可能的变数而显得焦虑，同时极力想要获取更多参考数据……(谜底揭晓：他其实是一位邮局窗口营业员，工作需要小心谨慎，但不需要时常和客户深入对谈。)

如果你没有办法借由这些明显而简易的密码来进行判断，那么，就别想学会这套读心术。  没有毫无破绽的伪装

我有一个从不信邪、很固执的朋友，他从来不相信宗教或算命。但他突然有一天性格大变，一直在我耳边说着：某某师父真厉害，自己什么都没说，师父居然道出他从小到大的经历，连他什么时候结婚、什么时候生小孩、什么时候升官都知道，只差没说出他的祖宗十八代……

最后，朋友叫我一定要去跟那位师父见面，让他算算看。

听朋友叙述他的算命过程，我一句话都没和他争论，心里却已经知道，这位师父虽然不是什么天外高人，但在“读心”这一领域却很有功力，甚至懂得把朋友的“铁齿”当做武器，一开始就把他唬得一愣一愣的。我想，这位师父如果当产品推销员，肯定能发大财。

例如，师父看到朋友的第一句话就是：“唉！你来找我太晚了，现在事情已经很难挽回了。”老实说，如果我是那位师父一定也会这么说，因为朋友摆明了一脸的不信却又硬着头皮找上门的样子，要不是事情已经不可收拾，当然不会死马当活马医。

他的这句话就足以让朋友大惊失色，因为早上朋友已经和老婆签了离婚协议书，正是因为这件事，才促使他来见这位原本打死也不信的“算命仙仔”。

然后师父又开始东一句西一句地打探消息：“你们在一起也这么久了……”“事业不顺也是主因之一……”“小孩的未来也要考虑……”虽然这些几乎是闲聊时常会出现的话题。不过朋友早被他第一句话吓倒了，回答师父的话时简直是事无巨细，到最后根本是不打自招，诚心把师父当神看。

当我问朋友这位师父长得什么模样、穿的是什么颜色的衣服、家中摆饰如何、最常做的动作是什么……朋友一句也答不上来。

其实，很多业务或销售人员虽然知道要先观察客户才能做出最好的成绩，但往往就像我之前提到的那位做保险的朋友和这位算命的朋友一样——不管面对什么人。根本没有花心思研究对方，只专注在自己身上，关心自己能不能把东西卖出去。最后当然只有落得把自己的破绽展示给别人看，却抓不到别人的破绽。

所有的动作都有意义

这就是我要说的重点——不论做什么事情，拥有正确的态度将让你获得最大的回馈，而不正确的心态则会造成你的误判。当你自以为已经摸透对方的心理时，事实却往往和你“想象”的差了十万八千里。

如同做所有的工作在事前都应有所准备一样，在进行读心术前。要先调整好自己的心态。

我们和别人相处时，不管彼此多熟识，多多少少还是会有一些伪装，这些伪装有时候连自己都难以察觉。但无论是有意识或无意识的，这些伪装多数是为了保护自己或本身利益。在学习读心术之前，我们除了要明白这一点，更重要的是要了解：“只要是伪装就一定有破绽”，而不是盲目地对一些显而易见的动作习以为常。

有一次我和朋友茶叙，虽然朋友一直展现笑容，表现得十分轻松愉快，不过他的一个动作还是引起我的注意：几乎每说一段话，他的手就会轻轻扯一下袖口。虽然这个动作并不突兀，但在我认识的人里面，有八九成的男性在焦虑、紧张的状态下，就会无意识地做出类似的动作，包括摸扣子、调整领带、拉扯衣摆等，这表示他们心中有一些疑问或怨言需要宣泄，只是在思考应该如何说出口。果然没过多久，朋友就开始在话题中透露出即将被裁员的困境——语调很轻松，也强调已经找到新的工作……但这么说着时，他扯袖口的动作却变得更频繁，一直到我提醒他，他才讶异地看着自己停留在袖口上的手。然后他告诉我，新的工作并没有原来公司的丰厚薪水和高层的职权，而一想到这些，就让他坐立难安。

其实说起来也不难理解，我们的行为受制于思考和潜意识，而一些细微的动作尤其深受潜意识的影响。原则上，人类所有的动作都有意义，只是有些是有意识的，有些则是无意识的。

人类学家雷·伯特惠斯戴尔发现，人类在面对面的交谈中，口语沟通的比例不到35％，65％以上的意义是靠非语言动作传达的，也就是借由肢体、服饰等来表现；甚至由于一些刻意的掩饰行为，人的非语言动作比例更是大幅升高。在这种情况下，如果我们能掌握解读的能力，就能避免被一些刻意的伪装所欺瞒。

“需求”是最大的盲点

告诉各位一个好消息：除非你的对手是像007一样受过训练的高手，否则不论是面对面的谈话，还是电话、信件的往来，每个人的信息密码都是有迹可循的，像常用的字词、结尾语调等。分析所碰过的众多情况，我发现，在几种情况下，人很容易被对方的基本伪装所欺骗，其中频率最高的一种，就是当你心中有“需求”的时候。

这里所指的“需求”，并不只是利益上的。像前面提到的那位去算命的朋友，就是希望有人能给他“怎么做比较好’’的建议或“一切都是命运”之类的安慰。因为有这些需求，他们会因过度专注而忽视了对方某些很明显的伪装信息，像是故意制造封闭性的是非题问答以及一些根本不算答案的预测。

这在销售业务上是很不利的，因为你很有可能会因为“过度专注于自己的需求而导致无法满足需求”。

这一切和现代信息的快速发展有很大的关系。以前大家都相信白手起家，相信只要设定目标、加以努力，就一定能成功。但现在已经步入“观念致富”的时代，横冲直撞是没有用的，人们必须保有正确的观念和态度，才可能获得真正的成功。

以现在的销售形态来说，销售已经不是卖东西而是“卖服务”了，正确的观念是：“顾及他人的需要”，而不只是“赚到钱”。也只有当焦点从自身脱离时，才能识破对方的伪装，看到更多“对方真正需要什么”的信息，这些，才是能替你取得傲人业绩的重要信息。

只要熟悉这些技巧，我相信，这本书能为长期以来被客户释出的假信息所困扰的人解围，同时也能成为所有业务工作或服务业从业者最好的工具书。