点石成金的销售精英速成宝典！即学即用的销售业绩提升指南！

营销专家为您破解销售精英密码，从销售理念、方法、技巧等不同角度，全方位阐释如何赢得客户长久信赖，持续提升销售业绩，打造精英销售团队，成就完美销售人生。

每章后附有演练路径，便于您对照本章知识分析和了解自我，并进行改进和提升。

全书切合实际的测试、简洁的表单、丰富的实战案例，为您立体解读销售精英密码。

成为销售精英是每个销售人员的梦想，然而销售总是充满了挑战和创造性，难以被销售人员领悟和把握，但它并非没有规律可循，销售精英密码就总结了它切实可循的规律。本书通过“2”大表象、“3”大武器、“4”大标准、“5”大基本能力和完成指标“5”诀，为您破解销售精英密码，助您早日成为“走对路、找对人、说对话、做对事、用对心”的销售精英。

序 言销售精英有啥不一样

前言　勿让“精英"变“金阴”

第1章　精英密码之：“2”大表象

　1.1 良好的职业形象

　1.2　商务礼仪

　1.3　专业——丰富的专业知识

　本章演练路径

第2章　精英密码之：“3”大武器

　2.1 FAB——把握自身优势的武器

　2.2　SPIN——激发潜在需求的武器

　2.3　AT——赢得客户信任的武器

　本章演练路径

第3章　精英密码之：“4”大标准　

　3.1 HEAD——学者的头脑

　3.2 HEART——艺术家的心

　3.3 HAND——技术者的手

　3.4　HOOF——劳动者的脚

　本章演练路径

第4章　精英密码之：“5”大基本能力

　4.1　影响他人的能力

　4.2　快速反应的能力

　4.3　数理分析的能力

　4.4　自我管理的能力

　4.5　处理异议的能力

　本章演练路径

第5章　精英密码之：完成指标“5”诀

　5.1　走对路

　5.2　找对人

　5.3　说对话

　5.4　做对事

　5.5　用对心

　本章演练路径

机智的应变能力就像脑筋急转弯一样，要机敏、灵活，随机应变。不妨看看下面的案例，如果是你，你会怎么随机应变呢？

有一次，一个销售人员和公司的几个重要客户一起吃饭，其中一位是浙江人，还有几位美国、意大利的客户。浙江人与几位外国客户是竞争关系，曾经受过外资企业的排挤打压，于是想趁机捉弄一下几位外国客户，非要请大家吃中餐，而且一定要大家都用筷子，想让几位老外大出“洋相”。而他们都是这位销售人员的采购商，一个都不能得罪。在这种情况下，他要怎样做才能既保住外国朋友的颜面，又不惹恼那位浙江的大客户，还要让大家都高高兴兴、欢欢喜喜地吃完那顿饭呢？

如果用勺子或者叉子等别的餐具吃显然不可行，因为是浙江客户要求用筷子的，如果这样就会得罪浙江客户；如果建议用筷子把饺子串起来吃，但在这样正式的宴会上，都是一些有身份、有地位的人，这样做显然是失礼的；如果现场教用筷子，也不合正式社交礼仪，再说这个也不是很快就能学得会的。

在这种情况下，既要顺着浙江客户的意思，又要不让老外太难堪，这位机智的销售人员是这样应变的：

当时他找了一个大家都很高兴的机会，向大家提议说：“看大家今天都这么开心，不妨我们一起来做个游戏，都用左手拿筷子吃饭……”

这样的话，由于大家都使用不习惯，都会全神贯注、小心翼翼的，就没有人顾得上来笑话别人了，包括那浙江客户。这样一来既没有违背浙江客户的意思，使用了筷子，也没有让外国客户出丑。浙江客户也无可奈何，而且在那种气氛中，大家也只会欢声笑语、一团和气。也许浙江客户为了不使自己出丑，都会主动提出要给老外用刀叉，其余人还是用右手算了。

当销售人员在销售过程中碰到千奇百怪的人和事时要善于抓住机会，不拘泥于一般原则，灵活变通。一个应变能力强的人他应该具有发散和逆向思维、自信的心态和有准备的头脑。

1.发散和逆向思维

发散思维是创造性思维的基础，是指沿着不同的思维路径、不同的思维角度、从不同的层面和不同的关系出发来思考问题，以求得解决问题的种种可能方法，并在此基础上优选出最佳的方案。一般来说，任何事物都具有复杂的结构和多种多样的性质或属性，因而解决问题的方法也应是多种多样的，能否多角度思考，变思维的单向性为多向性，关键是看能否打破思维定式，敏捷而灵活地思考问题。

逆向思维，顾名思义就是“反其意而思之”，它的核心是标新立异。辩证法告诉我们，世上万事万物是对立统一的；但事实上，人们总是习惯地认识事物的此一面而忽视其彼一面。若能用逆向思维破除“从来如此”的思维定式，从问题的相反方向深入地进行探索，往往会有新颖独到的发现。逆向思维既注意认识事物在正常情况下的一般表现和常规属性，又留心把握事物在特殊情况下的特殊表现和反常属性，这是逆向思维的前提。比如老虎有勇猛的一面，即所谓“虎虎有生气”；也有凶恶的一面，即所谓“如狼似虎”。蚕有无私的一面，如“春蚕到死丝方尽”；也有自私的一面，所谓“作茧自缚”。比如企业的代理商，他们与厂家之间是利益的博弈关系，当共同面对最终用户时，他们之间又是利益共同体。

2.自信的心态

自信是发自内心的自我肯定和信任，是一种积极的心态，是获取机智应变力的最重要的精神力量。只有对自己、对事物充满了信心，才可能从容应变。如果一个销售人员对自己都没信心，那他的应变结果也是可想而知的。销售人员的自信正如前面所介绍的，主要来自对自己的自信、对行业的自信、对公司的自信、对产品或服务的自信。  3.有准备的头脑

应变是因事而变、应势而变，不是狡辩、诡辩。所以，要想有良好的应变能力，平常做好充分的准备是很重要的，一切机会只会留给有准备的人。

销售人员在销售之前要尽可能地预测各种可能发生的情况，并想好应对措施。对于不同的行业、不同公司、不同的产品等，销售人员在销售过程中可能碰到的情况都不一样，如果进入一个新的行业、新的公司、新的销售产品，那么你要做的第一件事就是向公司的老销售人员、市场或者销售的管理员以及你的上级领导请教，了解曾发生或可能发生的情况，以及他们是如何处置的，分析他们成功的地方在哪里，还有哪些处理得不当。当然你也可以查阅公司相关的历史资料，了解日常销售活动中的一些历史状况，分析常碰到的棘手问题有是什么，哪些客户最难对付。在碰到类似情况时，你就会处事不惊、有备而战。

另外，还需要不断地总结在销售过程中发生的各种情况及所采取的应变措施，总结经验，吸取教训。

P90-92

您心目中的销售精英是谁？

说起销售精英，您会想起谁？

王永庆、李嘉诚、曾宪梓、宗庆后？还是史玉柱、马云……

先让我们从几位风云人物身上仔细品味精英是怎样炼成的。

王永庆，1916年1月出生于台湾省台北市新店直潭，出身贫苦。1954年筹资创办台塑公司，1957年建成投产。他的台塑集团发展成为台湾企业的“王中之王”。在世界化工行业，台塑集团董事长王永庆是一个家喻户晓的传奇式人物，他把台湾塑胶集团推进到世界化工工业的前50名。台塑集团能取得如此辉煌的成就，与王永庆能吃苦、肯钻研的精神是分不开的。

李嘉诚，1928年7月29日出生于广东省潮州市，长江实业集团掌门人。当今世界很多杰出的企业家都从事过推销工作。推销是一门学问，也是一门艺术。最初，李嘉诚向客户推销产品之前，心情总是十分紧张。于是他就在出门前或者路上把要说的话想好，反复练习，从而成功地克服了紧张的心理。渐渐地，李嘉诚发现自己不仅推销有术，而且大有潜力。他那与生俱来的观察能力和分析能力十分适合做推销员。他总是能凭着直觉看出客户是什么类型的人物，并且能马上了解客户的心理和性格，从而制定好相应的推销策略。

李嘉诚认为，在从事推销工作的时候，必须充满自信，而且要熟悉所推销的产品，尽最大努力，设法让客户感到你的产品是廉价而且优秀的。但李嘉诚从来不喜欢高谈阔论，他认为从事推销工作重要的有两点：一是勤劳；二是创新。

曾宪梓，1934年出生于广东省梅县一个贫苦农民家庭，是“金利来”的当家人。曾宪梓是一个有远大志向的人，他心中的目标是要创世界名牌。他多次到西欧领带厂参观，学习他们的制作工艺和经营方法，然后集众家之长，引进先进的生产设备和严格的管理、检验制度，从而使“金利来”领带逐渐占领了香港等地的市场，成为男士庄重、高雅、潇洒的象征。

不仅是领带，曾宪梓还将他的发展计划拓展到更多的男士用品。从衬衫开始，逐步推出了“金利来”牌的皮带、袜子、吊带、花边、腰封、领结、领带夹、袖口纽、匙扣等系列产品，使公司和“金利来”品牌走向了多元化。

曾宪梓的成功是与他敏锐的市场观察力和创新能力密不可分的，这也是一个销售精英人员必须具备的素质和能力。

宗庆后，1945年10月出生于浙江省杭州，娃哈哈集团是他一手养大的“孩子”。宗庆后最著名的经营理念就是务实，他每年有2／3的时间在市场一线跑。2002年8月，为新建分厂考察选址时，宗庆后12天跑遍了大半个中国。

宗庆后认为：“中国现在成功的大企业，都有一个强势的领导，都是大权独揽，而且是专制的。在中国现阶段要搞好企业，你必须专制而且开明。”而宗庆后的成功是因为他长时间在市场一线跑动，把握了最及时的市场资讯和客户需求，总结出了适合企业自身发展的一套经验和规则。

史玉柱，1962年9月生人，从巨人汉卡到巨人大厦，从“脑白金”到“黄金搭档”，从《征途》到“赢在巨人”，史玉柱是具有传奇色彩的创业者之一，更是一名营销怪才。他曾经是莘莘学子万分敬仰的创业天才，5年时间跻身财富榜第8位；也曾是无数企业家引以为戒的失败典型，一夜之间负债2.5亿元；而如今他又是一位著名的东山再起者，再次创业成为一个保健巨鳄、网游新锐、身家数十亿元的资本家。史玉柱再次崛起的故事，凸显了执著与毅力的魅力与价值，更说明了史玉柱对市场商机的敏锐观察和把握以及善于思考和创新的精神。

马云，1964年出生于浙江省杭州市。马云是最早在中国开拓电子商务应用并坚守互联网领域的企业家，他和他的团队创造了中国互联网商务的众多第一：开办中国第一个互联网商业网站——“中国黄页”，提出并实践面向中小企业的B2B电子商务模式，为互联网商务应用播下最初的火种；他在中国网站全面推行“诚信通”计划，开创全球首个企业间网上信用商务平台。

有梦想、有激情、有责任感是马云的成功秘诀。马云是一个激情四射的“造梦人”，他最大的特点就是喜欢梦想，并通过不断奋斗把梦想一步一步变为现实。每个人都有梦想，而只有那些为实现梦想不断追求、永不言弃的人，才可能站上成功的舞台。“心有多大，舞台就有多大。”马云正是这样一个怀抱梦想、敢于追梦的人。

这些备受瞩目的精英们，无论他们今天取得了多大的成就，他们都曾是一位成功的销售人员，虽然销售的东西有所不同，但都凸显了他们独特的人格魅力和销售能力。也许你心目中的销售精英还有很多的人物，如果你去仔细地研究他们，你就会发现在销售精英身上有些共同的特点，而且是一些可以复制和模仿的东西。如果我们有意识地加以学习和修炼，快速而轻松地成为一名销售精英是完全可能的。

销售精英的“三高”

成为“销售精英”是每个销售人员最大的追求，也是企业津津乐道、乐此不疲塑造的目标，那么销售精英到底有什么与众不同呢？总结起来有三条，就是高地位、高收入和高技能。

高地位

在中国现阶段，大家不难看出：企业里地位最高的是销售部门，最热门的招聘岗位是销售人员，收入最高的是销售老总，企业谈论的最多的依然是销售工作。在大多数企业里，都是以销售为中心和重心，有了销售就有了营业收入，也就可能有利润。有了企业对销售工作的重视，也就有了销售人员的重要地位，而销售精英更是企业的“宝贝”。

“有了好的销售精英，就有好的销售业绩”，这是一般企业信奉的原则。一般企业都愿意花大气力去挖取销售精英或者培养销售精英。销售精英带来销售额的增长，带来竞争情报，带来客户资源，带来销售业绩，因此销售精英的重要性不言而喻，尤其是中小企业，销售精英的地位高得让人嫉妒。销售精英需要什么资源，企业往往都会尽量满足，把销售精英的话奉为“圣旨”，对销售精英的工作企业会倾力支持。

案例

在浙江省一家建材企业里，有一位销售区域经理，他在公司不但任职时间长，而且业绩突出，几乎月月是区域销售冠军，被公司奉为“销售精英”。该精英在公司的地位不言而喻，几乎高过了他的销售经理甚至营销总经理。他要谈什么客户，全公司来配合；他要的宣传资料，公司会第一时间送过去；他要发货，公司会把其他客户的生产停下来，为他开绿灯；他要给客户降价，公司也会忍痛签字。为了保证该精英好好工作，做出更大业绩，公司总裁(老板)甚至授权他可以直接跟他汇报工作，直接向总裁申请资源，还吩咐销售总监要多多支持销售精英的工作，多听取销售精英的意见。我们姑且不论该公司这样做是否妥当，至少由此可以看出销售精英在企业的地位有多高。

高收入

销售精英是企业的脊梁，往往支撑着企业大部分的销售业绩，收入高当然是不言而喻的。销售精英不但基本收入很高，而且业绩提成更是高得让人嫉妒。一名销售精英的年收入往往是企业一般职员收入的5～10倍。

案例

我刚参加工作时有一位同事小王，他来自大西北的农村。小王大学时学的是机械设计专业，我们几乎是同时来到这家公司的，因此关系比较好。小王在试用期里表现很好，工作也很努力，专业特长得到了很好的发挥，领导们很赏识他，同事们也很喜欢他，大家经常一起出去改善伙食，到公司门前的大排档喝上一杯。也许大家都认为这样已经很不错了，可没等试用期结束，小王便辞职了，他给的理由是：“做机械设计没什么出息，整天画来画去就那点工资，只能维持基本生活，这可不行，我还得挣钱养家、娶老婆呢。”

就这样，小王离开了公司，后来听说他在一家生产阀门的公司做起了销售。

转眼一年过去了，我在一次展会上偶然碰到了小王。刚开始还真没认出来，西装革履，背个名牌公文包。一聊才知道，小王凭着自己聪明、能干，很快熟悉了销售的流程，掌握了基本的销售技巧，不到半年时间就为公司拿下了几个大单，得到了公司领导的高度赞扬和重用，也就顺理成章地成了公司的销售精英，在所有销售资源向他倾斜的同时，基本工资也增长了一倍，由于业绩很好，销售提成更是让老销售员都眼红，年收入比刚毕业做设计工作时翻了6倍。

高技能

前面说了，销售精英有很高的地位和不菲的收入，让普通岗位人员望其项背。其实这只是表象，透过销售精英地位和收入的风光看，就能发现销售精英们有着高超的技能，最为突出和重要的是人际交往技能、销售技巧技能等。

在日常工作中，我们不难发现销售精英们人缘关系非常好，不论是市场部、财务部还是行政部、生产部；不论是高层领导，还是基层员工；不论男、女、老、少，他们都能左右逢源，把关系处理得很好，让大家都乐意帮他们，使他们掌握的资源更多，得到的支持更多，因此工作开展得更加顺畅、顺利、高效。

做销售的人很多，能成为销售精英的却很少，作为销售精英，一个最重要的技能是掌握丰富的销售技巧。他们掌握着一整套专业的销售流程和技巧，深挖客户需求，善于处理异议，赢得客户信任，最终使生意达成。

在破解销售精英密码之前，请试着先完成下面的填词造句，并熟记下面的句子：

虽然我们不能……但我们可以……

我们不能决定生命的长度，但我们可以控制它的宽度。

我们不能预知明天，但我们可以利用今天。

我们不能改变容貌，但我们可以展现笑容。

我们不能左右天气，但我们可以改变心情。

我们不能控制他人，但我们可以掌握自己。

我们不能样样顺利，但我们可以事事尽力。