销售并不是一门高深的学问。只要你了解个中的秘密，就能有条不紊地把自己的事业推到一个很高的层次。所以，陶文钧的《销售成功的奥秘——销售精英从不外露的秘密武器》适合所有的销售人员阅读。不论你是初入职场的销售新人，还是混迹职场多年的资深销售，只要你对自己的现状感到不满，想要提高，那么不妨静下心来看看此书，从中窥探销售成功的奥秘。我们真诚地希望它能够对广大销售人员有所启发和帮助。

《销售成功的奥秘——销售精英从不外露的秘密武器》作者陶文钧以深厚的理论功底和幽默生动的语言向读者展示了销售成功的奥秘。它既是一本阐释全新销售理念的图书，又是一本方法论的销售指南。《销售成功的奥秘——销售精英从不外露的秘密武器》文字优美，语言通俗，论述透彻，观点鲜明，对那些正在职场中痛苦徘徊的销售人员来说，具有猛斧开山的启示作用。

第一章 销售真的那么难吗？

 销售到了最后，就剩下人了

 技巧性的东西，无不有章可循

 是什么造就了卓越的销售精英？

 简单的事情，往往决定销售的成败

 把每一件简单的事情做好并不容易

 你真的了解销售的每个细节吗？

 拒绝浮躁，销售就是把简单的事情反复做

第二章 机会在每一个简单的细节中

 对待销售，要学习蚂蚁精神

 销售不成功，说明你做得还不够

 要让客户看到什么是敬业

 一流的销售找方法，二流的销售找借口

 率先主动，而不是处处被动，受制于人

第三章 学会把复杂的销售简单化

 把复杂的事情简单化，而不是相反

 想清楚，写下来，说出去，做出来

 完成和完美到底哪个更重要

 先做对，再做好

 少判断，多计算

 客户不关心你的构想，只关心你给他带来什么

第四章 思考，准备，行动——怎样才能把销售做好

 销售前需要思考哪些问题，准备哪些东西

 销售精英懂得忘掉理想，靠实践走路

 不管面对什么样的客户，千万不要抱怨

 千万不要掉以轻心

 用舌头代替拳头

 好的提问能够为你加分

 永远不要触及对方的“逆鳞”

 掌握克服拒绝的基本技巧

第五章 让客户看到你的良苦用心

 成功，是因为比别人更用心

 时刻记住为客户多做一些事情

 销售既要拼命，更要多动脑子

 想想你的问题到底出在了哪里

 用心才能见微知著，感动顾客

第六章 找对方法做对事，方法总比问题多

 正确地做事，更要做正确的事

 用心才能抓住问题的关键点

 没有解决不了的问题，只有找不到方法的人

 从Know How到Know Why的提升

第七章 每天进步一点点，销售就是一场简单的马拉松赛跑

 简单的成功也是成功，不要漠视它

 销售人员要懂点心理学

 拖延是销售人员的最大死穴

 销售是门艺术，要懂得转化思路

 重复，坚持，再重复，再坚持

 销售就像马拉松赛跑，考验的都是后半场的能力

后记

3.有利于掌控谈判进程

主动发出提问可以使推销人员更好地控制谈判的细节以及今后与客户进行沟通的总体方向。那些经验丰富的推销人员总是能够利用有针对性的提问来逐步实现自己的推销目的，并且还可以通过巧妙的提问来获得继续与客户保持友好关系的机会。

4.有利于减少与客户之间的误会

在与客户沟通的过程中，很多推销人员都经常遇到误解客户意图的问题，不管造成这种问题的原因是什么，最终都会对整个沟通进程造成非常不利的影响，而有效的提问则可以尽可能地减少这种问题的发生。

所以，当你对客户要表达的意思或者某种行为意图不甚理解时，最好不要自作聪明地进行猜测和假设，而应该根据实际情况进行提问，弄清客户的真正意图，然后根据具体情况采取合适的方式进行处理。

二、提问的注意事项

虽然，有时无休止的劝说依然解决不了的问题能够通过提问的方式来解决，但并不是每一个销售员都明白如何利用提问来获得客户的认同。事实上，经常有客户在听到销售员对自己的几次提问后就变得厌烦与不快。

这是为什么呢？因为这些销售员们忽视了在提问时需要特别注意的一些事项，就比如下面这几个。

1.站在客户立场上进行提问

要尽量站在客户的立场上进行提问，不要紧紧围绕自己的销售目的与客户交谈。对于某些敏感性问题要尽可能地避免，如果你所提问题的答案的确对你很重要，那么不妨在提问之前换一种方式进行试探，等到确认客户不会反感时再进行开放性提问。

同时需要注意的是，提出的问题必须是通俗易懂的，不要让客户不明所以。并且在选择问题时，切记要给客户留下足够的回答空间，且在客户回答问题时尽量避免中途打断。

2.注意客户的喜好

向客户提问时一定要关注客户需求，注意客户的喜好，不要令客户对你的问题感到难堪。要知道，没人会喜欢咄咄逼人地审问。

因此，销售员从见到客户的第一时间起，就要关注整体环境以及客户透露出来的重要细节，提问只有建立在最充分的信息基础上，才更具有针对性。

比如，我们都知道，如果没有与用途、价值或服务等相关的好处，客户是不会购买你的产品的。因此，销售员向客户进行提问时，应尽量注意客户对产品的哪些方面感兴趣。

但要注意，销售员在向客户进行提问时，要注意语言的把握，要做到既能够令客户感到自然而畅所欲言，又有助于销售员根据客户的回答了解更有效的客户信息。

3.提问时必须保持礼貌和谨慎

销售员在提问时的态度一定要有礼貌、有自信，不可鲁莽，也不可畏首畏尾。弗朗西斯·培根曾经说过：“谨慎的提问等于获得了一半的智慧。”P114-115

曾几何时，美国的金融危机一度在全球肆意蔓延，中国当时也在劫难逃。于是，我们看到数以万计的企业倒闭，大规模的失业和裁员迫使数百万销售人员重新考虑他们的生活和职业。

于是，我开始扪心自问：“对于生活和职业，我们到底该做什么？在这个世界上，到底什么是稳定的？”

这不是一个销售人员的问题，也不是一个销售人员的困惑，因为失业的压力正在逼迫着所有的人。

那么，作为一名销售人员，如果失业了，应该怎么办？

退一步说，即使你能侥幸地保住自己的工作，难道就能保证生活富足、衣食无忧吗？

可以说，这个问题困扰着所有的销售人员。

企业总是希望自己做大做强，而身在职场，我们每一位销售人员也都渴望获得成功，渴望不断得到晋升，渴望赚到大把大把的钞票。可是，很多销售人员总是感到迷茫：自己已经很努力了，为什么还是无法提升销售业绩呢？

其实，很多销售人员都犯了一些致命的错误。他们总是抱怨公司的战略、经营与管理存在着这样或者那样的问题；抱怨老板在用人、决策和态度上存在致命的缺陷；甚至抱怨身边的同事能力差、水平低、不合作，却不知道反省一下自己：自身真的做对了所有的事情吗？

做对事情对于销售人员来说理所当然，可是却并非一件容易的事情，因为销售过程中布满了各种陷阱，一不小心就会犯错，就会做傻事。这个时候最聪明的销售人员不是那些不犯错误的人，而是一犯错误就知道错误的根源并且马上改正和弥补的人。

当然，这样做的前提是你必须知道自己错在了哪里。如果自己连错在哪里都不知道，何谈改正和弥补？

只要我们用心，就能在身边看到很多成功的销售精英。他们之所以能够成就自己的事业，就是因为他们知道了销售的秘密所在，并且把它们用于指导自己的实践。这些精英人才的很多做法，都值得我们借鉴和学习。

我们知道，几乎90％的老板都是从销售一线一步一步做起来的。作为一名销售人员，如果想要有所成就，想要当老板，就要模仿直至学会成功者的思维模式。这样你才能在失败中摸索，在摸索中学习，在学习中进步，在进步中成功。

对于销售人员来说，最关键的秘密是什么呢？我认为是只做对的事情，尽量不做或者少做错误的事情。销售精英们都懂得在迈向成功的销售之路上，一定是直线最短，而且是没有阻碍的直线最短。有鉴于此，我决定写下《销售成功的奥秘》这本书。

总之，销售并不是一门高深的学问。只要你了解个中的秘密，就能有条不紊地把自己的事业推到一个很高的层次。所以，本书适合所有的销售人员阅读。不论你是初入职场的销售新人，还是混迹职场多年的资深销售，只要你对自己的现状感到不满，想要提高，那么不妨静下心来看看此书，从中窥探销售成功的奥秘。我们真诚地希望它能够对广大销售人员有所启发和帮助。

著者

十年的销售经历，十年的培训积累，在本书的最后，我还想对所有的销售员朋友讲一讲我对销售这一职业的感慨。

有的人做销售，能够拥有成功、财富和快乐，而有的人只能遭遇失败、痛苦和不幸。两者之所以产生天差地别的不同，并不是由于世界的不公和错乱，而在于我们自己，在于我们能否掌握走向成功的秘密。

有人说，如果你爱一个人，就让他去做销售。还有人说，如果你恨一个人，也让他去做销售。销售，这个最令人羡慕、最诱人的职位，既会给你带来荣耀和财富，也能给你带来屈辱和困顿，关键就在于你是否明白其中的真谛。

众所周知，几乎98％的销售精英都不是天生的，他们都是从基层一步一步做起来的，在社会上积累了丰富的社会经验。作为一名销售员，如果想要有所成就，哪怕你只是一个初出茅庐的新人，也要学会关注别人成功的原因，平时多与成功的人打交道，这样的话你才能在失败中摸索，在摸索中学习，在学习中进步，在进步中成功。

失败的销售员和成功的销售员，在骨子里就根本不同，而不仅仅是穿什么样的衣服，吃什么饭，住什么房子，坐什么样的车。

成功的销售员最开始的时候未必是个出色的人，但他应该是最好学、勤奋、吃苦、独立、自信、真诚、果敢的人，他善于思考，勇于冒险，敢于与众不同，能看到别人看不到的，想到别人想不到的，做到别人做不到的。很多失败的销售员则不同，他们懒惰、依赖、欺骗、虚伪、胆小、好逸恶劳、因循守旧、瞻前顾后、犹豫不决，只能跟着别人走路，学别人的样子。

大多数失败的销售员既羡慕成功的人，又对成功的人有种天然的抵触，他们在谈论成功的销售员时难免会用一种讥讽的语气，并且在内心藏起一把手术刀，随时准备着解剖别人的丑陋，以便让自己的优秀凸现出来。

如果你天天生活在一群平庸或者失败的人中间，消极悲观的思想就会占满你的心灵，使你很难对所从事的销售事业有一种理性的认识，更难有一种平和的心态去发觉销售成功的秘密，以至于让自己在销售的道路上止步不前。

著名成功学家拿破仑·希尔拜访美国钢铁大王德鲁·卡内基时，卡内基告诉希尔：他的最大财富不是金钱，而在他的哲学中。他一生的基本哲学就是：“人生中任何有价值的东西的获得，都是有规律可循的。”

既然这样，要想成为一名优秀的销售精英，就必须明白销售中有规律可循的东西，你们说是不是？希望所有的销售员朋友看到这本书时，能够明白我的一片苦心，进而掌握销售成功的真谛，那么我两个多月的废寝忘食、辛苦写作就非常值得了。

著者