“为什么我的单子又丢了？”是公司的产品不行？还是市场竞争太激烈？又或者是经济危机？不要再找借口了！做单不成功，原因一定在你自己。把你的销售需求转换成客户的需求，就能达到你的销售目的！

邱伟的《做一单成一单》告诉你做单的关键在哪里，你就会成为公司最顶尖的销售人员！

《做一单成一单》要分析的恰恰是销售人员做单成功概率高的缘由，会告诉大家什么样的环境才是有利的销售环境，能够创造好的业绩。如何设计好自己的职业生涯，如何从战略和全局的角度去看待自己的工作。以往谈销售经验的书多数强调销售术，很少讨论企业竞争力的“势”。我的经验却是，销售人员把握了企业的“势”才能有所作为，“术”只是辅助，“术”是“势”的助力。

《做一单成一单》由邱伟编著。

自序

前言

第一章 做单的首要武器——口才

 1.找准切入点保证沟通顺畅

 2.合理解释，消除对方疑虑

 3.做一个善于制造幽默的推销高手

 4.生动语言激发对方购买欲望

 5.有理有据建立信任关系

 6.从容友善，营造推销气氛

 7.艺术沟通，实现销售奇迹

 8.精巧发问，做个好学生

第二章 成单必备武器——心态

 1.开朗性格让销售变有趣

 2.充满激情地投入战斗

 3.坚定信念清除思想顾虑

 4.借鉴成功经验勇敢面对客户

 5.明确目标，时刻保持内心的方向感

 6.树立成功的企图心，语言要有影响力

 7.把沟通当做表演，让话语更加专业

 8.何意百炼刚，化为绕指柔

第三章 培养每一单——积累人脉

 1.订单蕴藏于人脉之中

 2.收集价值信息，捕捉销售商机

 3.事事都留意，处处攀交情

 4.投资于人，为未来铺路架桥

 5.组织聚会积人脉，凸显个性增魅力

 6.无孔不入万金油，爱好广泛做杂家

 7.自强不如有人提携，主动把握关键人脉

 8.千万不要小瞧女人的力量

第四章 打造每一单——营销工具先过关

 1.电话营销打头阵，有的放矢效率高

 2.电话沟通的技巧，语言魅力的展示

 3.用声音传递热情，友好语言添好感

 4.善用互联网，多渠道沟通

 5.网络沟通技巧多，电子商务抓订单

 6.全方位了解客户，学会投其所好

 7.掌握客户决策，抓住客户承诺

 8.善用PPT和视频，借演讲传达企业价值

第五章 进攻每一单——面谈和互动的技巧

 1.面谈是最好的销售方式

 2.出色的产品表达，专业的行业素养

 3.桌面上的产品和桌面下的利益

 4.锁定大客户，舍得下血本

 5.争取关键人物的支持，扭转不利战局

 6.创造多赢格局，平衡各方利益

 7.熟知客户，做透客户

 8.善用资源，随需而变

第六章 包装每一单——熟悉客户心智

 1.消费品推介营销，须了解客户价值观

 2.卖产品不如卖概念，增添产品虚拟价值

 3.独特的品牌诉求，产品的灵魂所在

 4.瑕不掩瑜，科学化描述缺点

 5.知道产品能够给客户带来什么价值

 6.认真分析客户需求，满足客户发展要求

 7.商品需要包装，企业需要形象

 8.品牌管家，像传教士一样工作

第七章 把握每一单——掌握谈判技巧并积极维护客户关系

 1.跟客户立场一致，合作谈判创造多赢.

 2.善意的让步，条件必须是互相交换

 3.制造僵局掌握主动，合理地运用谎言与诡计

 4.服务每一单，挖掘老客户的价值

 5.搭建多渠道的客户服务关系

 6.建立稳定的客户关系，用增值服务创价值

第八章 解决临门一脚，促成交易落地

 1.摆脱焦虑情绪

 2.找出对方的真正意图

 3.首肯对方的观点，专业地给予解答

 4.从质疑中挖掘出客户的更多需求

 5.举例说明，事实胜于雄辩

 6.控制成功前的冲动情绪

 7.不到万不得已，不能“免费试用”

 8.掌握性别特点，感性促成交易

第九章 搞定每一单——做单的程序和技巧

 1.强调产品的优势

 2.问对问题赚对钱，让客户亮底牌

 3.进攻就是防御，现场逼单策略

 4.价格与品质的比较

 5.学会迎合客户，让客户多表现

 6.学会组织协同，压制竞争对手

 7.善谋细节，更要善谋全局

 8.搞定事为本，搞定人为策

第十章 双赢每一单——快速做单的成交心法

 1.巧用从众成交法让客户签单

 2.强调“物以稀为贵”，快速成交

 3.假设成交后的实惠，陈述不购买的影响

 4.故意制造悬念和紧张气氛，给客户施压

 5.顾问式营销法，引导客户成交

 6.真诚坦荡是打动客户的最后法宝

后记

对于一个销售人员来说，能力结构可以这样理解，我们把销售人员比作一个雕塑，他们的综合素质就是雕塑的底座，而口才和社交能力就是雕塑本身。一个销售人员的能力在很大程度上是通过个人谈吐展示出来的。但我们展示出色的谈吐不是目的，目的是要用好的表达去获得客户的信任，继而获得订单。

从市场的角度，我们看到了社会存在着普遍的信任危机，在社会信任成本居高不下的环境里，重建商业信任环境是漫长的过程。营销部门是企业的赢利部门，每天我们一线的销售人员都在冲锋陷阵，他们带回来的现金流是企业运转的根本。

如果销售人员服务的企业不行，产品和服务在市场上竞争力有限，销售人员的营销工作就会变得困难重重，建立与客户之间的信任关系就不是好口才能够解决的，所以我们在谈做一单成一单的时候应该分析事实。产品从哪里来，产品到哪里去，产品才是经营的根本。所以形成产品的竞争力是战略问题，营销是策略问题，如何建立和客户之间的信任关系是战术问题。

我们不能脱离本企业的现实去讨论建立客户信任的问题，作为销售人员的个体，是可以作出选择的，一开始就选择在市场竞争中比较有优势的企业是明智的。市场上的优势企业往往在自己的本行业中具有难以替代的地位，所以可以相对容易地与顾客建立信任关系。而且企业的市场地位往往赋予销售人员建立信任关系的依据。

销售人员的好口才，只是自己职业成功的内因，好产品和好企业是外因。在此基础上去建立自己的人脉，建立和顾客之间的信赖关系。能够跟客户摆事实，讲道理是要有实力的，我们要注意外因对我们职业生涯的重要影响。有理有据，才能容易获得客户的信任，我们需要平台的支撑，拥有再强的个人能力也需要平台。

华为总裁任正非就提出公司资源要向营销人员倾斜，“让听到炮声的人呼唤炮火”，直接给一线销售人员部分决策权，使组织扁平化，企业架构向大营销方向作调整，将其他的所有部门都变成销售部门的支持者。相信在这样的企业文化中做销售是比较利于发挥能力的。也只有在这样好的平台上，销售人员的个人能力，特别是表达能力才可以得到最好的施展。

为客户解决问题，是我们做销售的根本，销售人员需要抓住客户的利益诉求。信任关系的建立需要销售人员的良好沟通，甚至销售人员为此要付出很大的时间成本。我们和客户见面好像都是不得不做的事情，但事实上这样做可能并不会产生我们预期的效果。因为销售人员往往不能从全局的高度来看待自己的工作，建立信任感的前提是我们提供的产品客户用得上，用得好。

比如我们很希望和某个大客户建立亲密的个人关系，于是我们频繁地约请这个客户，天天和他见面吃饭，但这样做之后，我们是否每天都会和客户拉近一层关系呢？未必，关键还在于自己的企业能否提供给客户不可替代的价值，就像一家电脑公司不能不理睬英特尔公司一样，他们销售人员的个人价值更容易在工作中体现出来。

我们钦佩那些在竞争力很差的企业里的销售人员，因为他们将工作向前推进一步，需要付出更大的代价。他们与客户建立信任关系更多的不是靠产品，而是靠出色的沟通能力。虽然商业贿赂行为能够达到与有决策能力的客户成为利益共同体的目的，但这毕竟是违法的，也不是良性的市场经济行为。

在与客户建立信任关系方面，我们销售人员从个人职业发展的角度上，不要相信那种“四两拨千斤”的小概率事件；销售高手都是相信“千斤拨四两”的，因为那才是自己职业生涯中的常态。他们相信，只有自己是钢铁战车的一部分，才能获取顾客的信赖，在战车的整体推进中找到自己的闪光点。P9-10

中国的现代化进程波澜壮阔，企业，特别是小企业的微观竞争力却·惨不忍睹。大环境不是我们某个销售人员所能左右的，销售人员如何能够突破销售生涯中的职业困境，这才是本书需要去阐述的。

关于读书在销售当中的作用，笔者不看好，那么，销售书籍究竟能够给销售人员带来什么？那就是反思。将不系统的思维碎片整合成系统的知识，在工作中思维方式由感性逐步变成理性，通过做一单生意的成与败，知道销售就那几件事，谁能搞定客户谁就是英雄，因为公司只看数字，至于那些所谓的战略，都是书生们写来自娱自乐的。这样的观点存在于绝大多数销售人员的心中，那些成功的销售人员也不会思考自己为什么会成功，他们不看任何营销类的书籍，但却将销售工作做得风生水起，他们的成功多数是自发的成功。

我们要阐述的就是，要让销售人员站在长远和系统的角度，将自发的成功变成自觉的成功。以前很多销售的成功，销售人员多数是因为凑巧在那个时间、那个地点遇到了那些人，处于一种无心插柳柳成阴的状态。

本书要分析的恰恰是销售人员做单成功概率高的缘由，会告诉大家什么样的环境才是有利的销售环境，能够创造好的业绩。如何设计好自己的职业生涯，如何从战略和全局的角度去看待自己的工作。以往谈销售经验的书多数强调销售术，很少讨论企业竞争力的“势”。我的经验却是，销售人员把握了企业的“势”才能有所作为，“术”只是辅助，“术”是“势”的助力。

销售人员的起点决定了销售人员的成就，所以选择销售什么永远比怎么销售重要。营销部门需要什么样的人才会获得更好的成果呢？答案是那些能够享受销售工作的人。重要的不是你是谁，而是你和谁站在一起。每一个销售高手都是出色的演员，他们是自己职场上的导演。我们销售人员从个人职业发展的角度来看，不要相信那种“四两拨千斤”的小概率事件；销售高手都是相信“千斤拨四两”的，因为那才是自己职业成功的常态。产品和服务是营销的核心，糟糕的产品是销售人员成功的绊脚石。中国的消费已经升级，但是我们企业的营销并没有升级。这些是本书需要表达的观点，它们源于笔者的工作实践和商业观察。

在网络普及的时代，电子商务的大潮扑面而来，信息透明带来了便利也带来了更加残酷的价格战，电子商务永久性地剥夺了没有竞争壁垒的行业的暴利。这个时代微利是正常的，我们已经处在了一个竞争激烈的时代。笔者作为销售人员，也作为电子商务的从业者，清楚网络商务占据了销售额中很大的比例。所以深知那股力量的厉害，对于销售方来说，未来也许会证明，互联网是从魔瓶里放出来的魔鬼，具有颠覆性的力量。

关于本书要说的东西，我觉得主要是学习管理大师德鲁克的沟通方式，只想提十几个问题给我们的销售人员，希望能够启发大家思考。文中也会有笔者自己的答案，不过有些问题是无解的，有的问题却不止一个答案。

1．在网络化时代，我们的客户和我们的信息已经对称，客户已经知道我们的成本线在哪里，我们怎么去为客户提供产品和服务？

2．跨国公司和先进的企业推进营销工作的标准化、模块化和系统化，即使单兵作战，也能随时形成企业的整体配合。我们如何使用营销管理工具是我们提高做单效率的关键。

3．在消费品领域，为何我们将产品卖得越来越低贱，而有一些企业却将自己的产品越卖越贵？

4．社会贫富差距在扩大，国内消费已经升级，这已经是一个社会现实。销售人员怎么去认识品牌的价值？如何进行品牌营销和沟通？  5．我们为什么要去研究消费者？消费者的价值观已经存在，他们就在那儿，我们如何才能将产品和服务做到他们心中期望的程度？

6．关系营销和市场价值营销是两种不同的营销方式，在关系营销中我们怎么去面对普遍的商业贿赂行为？我们是向客户提供价值，还是找到利益关系人来推进销售？

7．销售人员的说服和沟通如何做到快速地建立信任？案例库这样的实证数据库是否已经用在我们的实际工作中？

8．善于自我管理是一个销售人员职业成功的前提，销售人员如何进行自我管理？

9．销售工作符合自己的价值观吗？销售工作会不会在内心产生强烈的冲突？

10．销售人员在销售工作中，必须不断地积累老客户，发展新客户，不能积累客户资源就意味着不能进步。销售人员如何做到积累老客户，积累人脉资源？

11．为什么我们说如果一个人要创业，最好等一等，找一份销售工作，如果能干好，自己创业成功的概率就会大增，反之就会失败？

12．无论做哪一单，都要问自己：我能为客户贡献什么？我能为企业贡献什么？我能为自己贡献什么？

销售行业是个实战行业，事情想明白了就好。其实销售就那几步，只要顺应了几条大的行事原则，加上销售人员的持续努力就能取得好的销售业绩。销售天才能够分析自己周围的环境，给自己找到一个最好的位置。在销售工作中不断地寻求硬的和软的支撑点，以保证自己职业的成功。另外，我要强调的一点是，销售不是什么高新技术，它没有那么复杂，它只是一套简单的程序。根本就不存在什么销售天才，所谓的销售天才都是非常善于借势的人，天才也是反复训练的结果。

自己在销售行业做了很多年，在卖产品的时候，也给自己的客户提供咨询服务，一直努力使自己成为专家级的销售人员。书中的很多东西都来自于自己的商务手记，以前也只是一些经验的碎片。在北京瀚涛国际文化发展有限公司编辑唐静松先生的支持下，经过几个月的整理形成书稿。唐先生的观点很好，其实知识在没有成书之前，都是分散的、凌乱的，甚至潜藏在直觉之中，编辑的工作就是将这种知识汇聚起来，并且系统化使之成书。这要感谢唐静松先生像教练一样默默地提供支持。

其实写书就是一种学习的过程。笔者曾经给多个行业多家企业撰写过技术咨询报告，将自己企业的产品整合到这些解决方案之中。每一次在挖掘客户价值的过程当中，都能有新的发现和新的心得。在销售服务中有了自己的职业感悟。

我在自己的销售工作中，一直用斯特朗的销售技巧来理性地指导自己，在商业中，信任是销售工作的核心。没有信任，就没有生意。销售平台和产品的价值是销售生涯中最重要的成功外因。与客户建立信任，最重要的因素就是专业和能给客户带来价值。

对于国内小企业而言，它们很多都遇到了发展的瓶颈，内部最大的问题是产品不能适应已经升级的市场，不知道品牌管理，不知道小企业也可以创立小品牌；外部因素是社会整体的商业诚信受到了破坏，潜规则横行，有资源的企业可以很舒服，但是没有资源的企业只能在商海上维持生存。

所以，现在也许并不是创业的好时候，我也希望社会不要再忽悠大学生和年轻人直接去创业。建议年轻人能够先到管理规范的企业的营销部门去锻炼，成为销售尖子后再去创业会更好。

2010年10月30日