戴尔·卡耐基曾说过：“口才并不是一种天赋的才能，它是靠刻苦训练得来的，销售口才也是如此。”在销售中，销售员就必须留心客户的态度，根据客户的态度灵活转变你的说话方式，让每一句话都说得对，每句话都直击客户软肋。

“一句话让人跳，一句话让人笑”，作为销售员，你的话是让客户笑，还是让客户跳呢？由王宝玲编著的《说对了就成交》详细介绍了60个说话秘籍，帮助你在销售工作中高效沟通，赢得更多客户的信任与青睐。

由王宝玲编著的《说对了就成交》内容介绍：销售员要想实现产品销售就离不开说话，向客户介绍产品、解决客户异议等。只有把话说对了，把话说到点子上，实现成交才能水到渠成。《说对了就成交》总结了销售过程中常见的60个沟通技巧，能帮你快速掌握在销售中所遇到的众多棘手问题。

第一章 成交第一步 独辟开场夺耳目——初次见面时吸引客户关注

 1 寒暄到位，让客户回味

 2 先给客户吃块糖

 3 不给客户说“NO”的机会

 4 迫切成交会让客户避之不及

 5 让销售工具帮你的忙

 6 免费的微笑最能“收买”客户

 7 与客户说话前先看看自己的形象

 8 提前准备，让你的开场白与众不同

 9 悦耳的声音会让客户驻足

第二章 成交第二步 酒逢知己千杯少——找对话题让客户放下顾虑

 10 用知识和常识打开客户心扉

 11 宽容——让客户更喜欢你

 12 幽默——吸引客户的万能法宝

 13 肢体语言帮你拉近与客户的距离

 14 给客户一种“我们是老朋友”的感觉

 15 投其所好，把客户套牢

 16 为客户着想，还要多为客户提出可行性建议

 17 面对不同类型的客户，我们该怎么做

 18 注重销售时间和环境的选择

 19 给客户足够的谈话空间

第三章 成交第三步 话如金匙解人心——让客户自愿说出想说的话

 20 通过提问判断客户的购买心理

 21 客户身边的陪同者也很重要

 22 客户的借口该如何破解

 23 巧言妙语化解客户疑虑

 24 如何让客户说出那些不愿说的话

 25 充分利用客户的折中心理

 26 向客户表现出你的“用心”

 27 给客户自我选择的机会

第四章 成交第四步 自卖自夸有妙法——把产品介绍说到客户心里

 28 事实是征服客户的有效武器

 29 客户没有异议才可怕

 30 让你的介绍充满紧迫感

 31 让客户试用后更愿意听你说

 32 如何让客户了解产品不足却又能欣然接受

 33 介绍产品要以客户需求为重点

 34 声情并茂地介绍产品

 35 专业的销售员才是值得信赖的

 36 客户提到竞争对手你该怎么办

 37 信心是你介绍产品时的第二语言

第五章 成交第五步 察言观色解后患——用回旋妙语打破紧张局面

 38 与客户争执你就彻底输了

 39 客户的异议是真是假你知道吗

 40 让客户把成交的条件说出来

 41 适当沉默，给客户点压力

 42 把谈判局势控制在你的手里

 43 该放手时也放手，迂回战术帮你带来转机

 44 别和“上帝”争辩，要敢于“示弱”

 45 以退为进，化解尴尬并不难

 46 应对棘手客户有妙方

 47 挽留也不要低声下气

 48 认错：用一句话换回一笔生意

 49 如何说“不”不让客户反感

 50 客户越是挑衅你越要沉着冷静

第六章 成交第六步 不失时机促成交——巧说服让客户没理由不买

 51 适当用用“激将法”

 52 利用客户的话说服客户

 53 让客户看到点实实在在的利益

 54 别让价格异议成为你的绊脚石

 55 给客户可以兑现的承诺

 56 让真实数据助你一臂之力

 57 正确使用成交策略，让生意板上钉钉

 58 成交的最高境界：实现双赢

 59 在最后一刻让步显奇效

 60 与同事配合默契，一唱一和

销售员在与客户沟通的过程中，寒暄是必要的，也是必需的，没有一个客户喜欢开口就问要不要签单的销售员。日本寿险销售之神原一平说过：“寒暄是建立人际关系的基石，也是向对方表示关怀的一种行为。寒暄内容与方法得当与否，往往是一个人人际关系好坏的关键，所以要特别重视。”

很多销售员在与客户的寒暄当中犯了导致销售失败的一些错误，自己却察觉不到。一个糟糕的寒暄往往让客户产生不好的感觉，会招致反感甚至厌恶，这很不利于交易的进一步进行。下面列举一些销售员在寒喧中经常犯的错误，对照一下，是不是也会犯这样的错误。

急于求成的寒喧。虽然销售员的唯一目的就是向客户售出东西，但是你也应该意识到销售是一个循序渐进的过程，需要一步步地说服客户，特别是那些对你的产品没有强烈需求的客户。如果一开始就询问客户要不要购买，要买几件，可能就会给客户留下你只是想赚钱的印象，会对销售产生不好的影响。所以，销售员在销售产品时，不能急于求成，一见面就谈销售问题，而是应该摆正自己的位置，按部就班地进行销售活动。

左右客户的寒喧。销售员要知道，在销售过程中一定要以客户为中心，因为客户的需要才是销售的前提，但是很多销售员在不知不觉中把自己或产品放在了销售的中心，他们总是认为凭借自己的良好口才就可以让客户乖乖投降，签下订单。所以他们总是一个人滔滔不绝地阐述自己的观点，完全不给客户说话的机会。这种销售员的一言堂导致了其不能；隹确了解客户的心理需要，不能与客户建立起良好的互动。这种寒喧，客户往往感觉不到尊重，因此往往会导致交易失败。

包含贬低性语言的寒喧。如果销售员与客户不熟悉，说话时会非常注意；可一旦与客户熟起来，说话也就随便了很多，而且经常会说一些不经过考虑的话，以为这样可以显示出和客户的亲近，却不知道自己已经在无形中伤害了客户的自尊。“这件衣服一点都不适合你。”“你的办公室装修得真土。”你有没有对客户说过类似的话呢？你在说这些话的时候只是想打个圆场，说过可能就忘记了，但是这些话在客户听来就显得刺耳了。没有人喜欢听别人的批评。销售员每天都要和各种各样的人打交道，要习惯性地去赞美别人，而不是嘲笑挖苦。

包含不雅之言的寒喧。如果销售员在与客户交谈时时不时冒出一两句不雅的话，必然会带来负面的影响。因为大家都希望与有涵养的人交往，不愿意与那些“出口成脏”的人交往。销售员在与客户交谈时，要学会使用一些委婉的话来表达一些不好的事情。比如应该用“去世”、“走了”代替死亡，而不应该说“没命了”、“玩完了”等粗野的词汇。

浪费时间闲谈的寒喧。寒喧只是一个暖场的过程，当销售员和客户双方互相了解之后，就应该将话题转移到产品上。但有很多销售员凭借自己的“见多识广”，总是将大量的时间浪费在毫无目的的闲谈上。在生活节奏如此快的今天，这种无谓的闲谈会浪费客户大量的时间，进而降低销售员在客户心目中的形象。

所谓的寒暄，就是问寒问暖，也就是见面时说的应酬话。虽然可能没有什么实质性的用途，但却是不可或缺的。寒暄的内容可长可短，这需要销售员灵活应对。如果你的寒暄能拉近与客户之间的距离，那么目的就已经达到了。P2-3

美国人类行为科学研究学者汤姆森曾直言：“发生在成功人物身上的奇迹，至少有一半是由口才创造的。”《战国策》中也曾写道：“一人之辩，重于九鼎之宝；三寸之舌，强于百万之师。”由此可见口才在人们生活中的重要性。

旅馆里借给旅客使用的浴袍总是失窃。客房部主任气愤地写了一张公告，发到各房间：“偷窃本旅馆浴袍者，将被送警究办。”但却没有一点效果。后来，主任在经理的点拨下把内容改了：“如果您对浴袍感兴趣，请洽客房部，我们有全新的，可以卖给您。免得您拿走用过的浴袍，却被扣了新浴袍的钱。”从这以后，一件浴袍都没有丢失过。

女儿交了要好的男朋友，居然脾气跟准岳父一样，固执。有一天为了约会，女儿还顶撞了老先生。“你为什么会爱上这小子？”老先生厉声问女儿。“他哪一点好？值得你爱？”“爸爸，你不觉得他的个性很像你吗？有一点直，有一点固执。”女儿说，“我爱你的个性，觉得像你这样坚持到底的个性才能成功。他虽然不及你一半，但是多少有点像你，所以我爱他。”一句话，让父亲默认了这段恋情。

在生活中，选择恰当的表达方式能为自己带来不必要的麻烦，也能化解人际间的矛盾。同样，在销售中也是如此。

曾经有人说：销售员唯一的工作就是与客户保持最有效的沟通。因此，一单业务能否实现成交，在很大程度上取决于销售员的沟通效果和口才技巧。一般来说，客户能从销售员的言谈中推测出你是否实在以及办事的可信度。如果销售员用词恰当、言之有物，能够如实介绍产品，自然有一种无形中的吸引力，从而打动客户的心，令其对你的推销深信不疑，买卖当然也就做成了。如果销售员夸大其词或者卖弄专业辞藻、言之无物，就会让客户觉得不值得信任，销售自然也不会成功。所以，哪些词语和话题是可以使用的，哪些词语和话题是应该尽量避免的，是销售口才的重中之重。

销售员把话说对了，把话说到客户的心里，才能使销售活动有所收获。毫无疑问，每一个销售员都希望自己的辛勤付出得到相应的回报，那么你就应该注意自己说话的方式和技巧。

戴尔·卡耐基曾说过：“口才并不是一种天赋的才能，它是靠刻苦训练得来的，销售口才也是如此。”在销售中，销售员就必须留心客户的态度，根据客户的态度灵活转变你的说话方式，让每一句话都说得对，每句话都直击客户软肋。

“一句话让人跳，一句话让人笑”，作为销售员，你的话是让客户笑，还是让客户跳呢？本书详细介绍了60个说话秘籍，帮助你在销售工作中高效沟通，赢得更多客户的信任与青睐。