销售终端是离消费者身体最近的地方，售后服务是离消费者心灵最近的地方。

张运华的《输赢永远在终端》中，4种沟通方式和王牌步骤，5步成功营销的阶梯，9个终端有效营销的阶段，10种全能个性化销售，15种成功延伸营销附加价值的策略，帮助您提升销售业绩，成为营销精英！

没有一个企业不重视终端营销，因为终端营销在企业运行中，是输赢的最终标准。终端营销不成功，产品无法转为了资金，一切都是空谈。

《输赢永远在终端》通过作者张运华20年市场一线的实战经验教会你40个无往不利的成交策略，500句点石成金的钻石语言。《输赢永远在终端》让你用专业说话，以攻心为上，善用策略，环环相扣，见招拆招，赢得客户的信任与好感，顺利成交，提升销售业绩，成为营销精英。

1 终端营销新境界

 抓住顾客的心/3

 有效销售的九个阶段/6

 销售步骤的掌控/10

2 用心去服务

 放弃七宗罪/18

 用身、心、形打动顾客/23

 天、地、君、思、亲/25

 调整自己赢得顾客/30

3 欣赏中交换责任

 信赖的信号/34

 百分之一与百分之百/38

 审慎承诺/40

 欣赏是一种智慧/42

 苦难是一种财富/43

 自我管理/44

4 让顾客信赖的秘诀

 时间管理/48

 慈、悲、喜、舍/50

 赢得信赖的秘诀/52

5 找准顾客的要求

 顾客的需要成功的钥匙/58

6 男性与女性顾客的不同需求

 女人要什么/68

 男人要什么/72

7 不同顾客不同性格

 不一样的客户/80

 不一样的招数/85

8 与顾客沟通的细节

 有效沟通畅通无阻/90

 万变不离其宗/98

9 提问与倾听

 提问的学问/102

 开放式问题和封闭式问题/104

 你会倾听吗？/110

10 打开顾客的心房

 赞美的魔力/114

 别出心裁的赞美行为/119

11 成交(上)

 成交才是硬道理/126

12 成交(下)

 成交延伸/140

附录

 销售管理经典语录/150

 成交的40个策略/156

记得在29岁之前，我的事业是很失败的。为什么？因为我从来没有办法专注地去做一件事情。在很多事情上我都是3分钟的乐趣，一碰到困难我就后退了。2002年我去广州创业的时候，我的老师给我一个忠告，他说张运华，其实你很厉害，很聪明，你干什么都可以干成，但是得记住，一定要做好一件事情，十年磨一剑，一旦决定要做一件事情，就一定要有始有终，绝对不能中途放弃。

当时，无论如何都没想到老师这几句话会成为我一生当中最大的财富。这些年我一直在终端，没有放弃我的顾客。我一直执著坚持，所以今天的一切成绩，包括顾客对我的信任，都是源于老师的忠告。当你坚持，人家就会给你支持。其实坚强就是坚持一份信心，就是坚持一份信念。不要轻易摆动，一动摇就乱。所以我们做销售的时候，一定要有定力。

现在每个月我都会去我老师那里3天，在他那里，他并不要我做任何事情，就是要我静坐，他说只要你能坐下来就可以。开始的时候，真的是坐立不安，当你慢慢发现自己能够习惯的时候，当你能定下来的时候，整个的心神宁静下来，你就会开始清晰，我们做人不能张狂。

当—个人张狂、焦虑和浮躁的时候，就会失败，所谓“天命其亡、必命其狂”。要毁掉一个人，就是让他疯狂、让他浮躁。所以聪明人一定要下点笨工夫，十年磨一剑，每一个人都可以做成—件事情，都可以做成功，关键是一定要聚焦。

第三，我们跟顾客坐着或者站着交谈的时候，身体不能松弛耷拉，切忌坐不端立不直。

我们的脊椎就像一根天线一样，一放松，整个人的精气神就会消失。松弛是兵家大忌，我们每天都要检查一下自己的站姿是不是挺拔，有军人一样的精气神。

精气神是人的宝贝，坐在那里，要随时注意我们是不是很端庄，不能太放松自己。有这样一句话——“神出就鬼没”。其实天使和魔鬼，就在我们心中。当一个人放松自己的时候，很多负面的东西就会乘虚而入。我们就会松懈、堕落，有懒洋洋的感觉。

第四，跟顾客发生争论时，不能慌张、局促不安。

千万不要慌张，一定要冷静，切忌急促不安。只有平静地处理事情，才能去面对我们生命当中每天发生的事件。

我们的心是一面镜子，当我们很急躁的时候，我们就会焦虑，往往在这个时候看不清事物的真相。这个时候做出的决定和判断，往往是非常失败的。

因而无论发生多大的事情，一定要忍耐、平静。我们看看“心”字，“心”字上方有两点。当我们的心不平静的时候，这一点跳到这边来，是一个“火”字，两个火加起来，就是发炎的“炎”，心是五脏六腑的总指挥，当心出了问题，五脏六腑都是要罢工的。而当整个身体出了问题的时候，我们的灵魂肯定也是要出问题的。

人们经常说身体出了问题，灵魂就在地狱里。所以只有身体运行正常的时候，思维才会正常。我们必须学会冷静，尤其是女孩子。女人都比较重感情，但是千万不要感情用事。女人要得到幸福，一定要冷静。因为在感情面前，我们都会失控，只有时间才能够沉淀它，只有通过时间，我们才能够看清这段感情。男人和女人，是有一些不同的：男人是靠左脑思维，他会思考；但是女人更多靠右脑思维，感性的成分较多。

比如投资开店，自己根本不具备开店的条件，而且这个商圈根本不成熟。可是有的女性凭着一份感觉，就做了决定，结果可能是损失惨重。如果店没有开好，它就像一口棺材一样，会把我们的本都赔掉，甚至把我们的青春，把我们的生命都赔去。

这并不是说只要开了一家店就能够成功，事实上今天很多人对创业、对事业的认识是有误区的。很多人认为一定要开一家店才叫创业，才叫事业。其实不一定，只要我们一辈子能够做一件自己最喜欢的工作，并把它做好，这就是一份事业。P14-16

我销售的不只是一种产品，是一种服务，更是一种理想。

——拿破仑·希尔

销售终端是离消费者身体最近的地方，售后服务是离消费者心灵最近的地方。

——营销大师菲利普·科特勒

销售前的奉承，不如事后服务，这是获得永久顾客的唯一途径。

——松下幸之助

如果必须将沃尔玛浓缩为一个思想，那么可能就是沟通，因为它是我们成功的真正关键因素之一。

——沃尔玛超市创始人山姆·沃尔顿

商业活动的精髓就是学会利用别人的智慧。

——杰克·韦尔奇