您的销售员受过更好的训练吗？他们会输给竞争对手吗？这本书将帮助您为销售团队提供更好的业务训练。通过集体研讨，集中大家的智慧，整理销售思路，帮助销售团队从实战中提取经验，并使这些宝贵经验及时保存下来，从而提升整个团队的销售能力。熟练运用书中的方法，必将为企业打造一支卓越的销售团队，让他们成为市场上无往不利的强者！

本书和《销售冠军这样做业务》是相配套的、系统的销售培训教材。本书是教练用书，通过解读实战案例，提炼方法，助您成为金牌销售教练。为您提供实战的教练方法和工具，无论您是否具有培训基础，都可以轻松成为销售教练。精心设计的教练过程帮您不断产生和实战结合的销售策略、话术和工具，以及促进销售的个人计划及管理手段，直接帮助企业提升销售业绩。培训方式操作简便，为繁忙的销售管理者提供最简单明了的培训指导。

您的销售员受过更好的训练吗？他们会输给竞争对手吗？

本书对销售培训的核心内容进行了分门别类的阐释和情景展示。本书分为四个部分、十五个训练课程，主要包括销售员的心态训练、电话技能训练、销售面谈技能训练和销售谈判技能训练，只有掌握这些必备的技能，才算具有了销售员的基本功。在每个课程中，则给出了培训目标、评估方法和工具、培训指导、应用工具和幻灯片演示几个分项，方便培训师指导学员按模块学习。

这本书将帮助您为销售团队提供更好的业务训练。通过集体研讨，集中大家的智慧，整理销售思路，帮助销售团队从实战中提取经验，并使这些宝贵经验得以传承，从而提升整个团队的销售能力。熟练运用书中介绍的销售方法，必将为企业打造一支卓越的销售团队，让他们成为市场上无往不利的强者！

序

前言

使用说明 一分钟销售教练技巧

第一部分 为成为销售冠军作准备

　课程一 销售员心态训练

　　模块一 认识销售职业

　　模块二 拥有一颗成功的心

　　模块三 树立必胜的信念

　课程二 产品知识应用训练

　　模块一 从客户角度看产品知识

　　模块二 熟练分析公司和产品的价值

　课程三 精准销售，提升销售效率

　　模块一 为什么要精准销售

　　模块二 目标客户该如何界定

　　模块三 把精准进行到底

　课程四 成为客户专家

　　模块一 掌握基本信息，打下坚实基础

　　模块二 分析采购类型，把握采购特点

　　模块三 了解采购性质，采取正确策略

　　模块四 确定采购程序，推动决策进程

　　模块五 把握采购动机，抓住客户心理

　　模块六 区分采购重要性，成为客户好伙伴

　　模块七 分析决策链，把握关键人

　　模块八 衡量客户价值，做到弹不虚发

　　模块九 分类提炼，提高效率

　课程五 客户开发能力训练

　　模块一 为什么要开发新客户

　　模块二 如何找到客户资源

　　模块三 客户开发的方法和技巧

　　模块四 建立销售隧道

　　模块五 制订有效的客户开发计划

第二部分 电话技能训练

　课程六 电话基本功训练

　　模块一 态度决定一切

　　模块二 基本电话礼仪

　　模块三 充满魅力的电话沟通

　课程七 360度电话开拓技术

　　模块一 360度电话开拓要做的准备

　　模块二 冲破“守门人”防线

　　模块三 打动采购主管

　　模块四 搞好需求调查，抓住销售机会

　课程八 提升电话约见能力

　　模块一 如何才能得到客户的约见

　　模块二 你做好准备了吗

　　模块三 千万不要这样约见

　　模块四 让你的约见电话充满魅力

　　模块五 约见中的策略和技巧

　　模块六 跨越约见障碍

　课程九 电话成交技能训练

　　模块一 充分的准备是成功的一半

　　模块二 呼入电话技巧

　　模块三 呼出电话技巧

第三部分 销售面谈技能训练

　课程十 拜访礼仪

　　模块一 闪亮登场——塑造良好的职业形象

　　模块二 拜访中的礼仪

　　模块三 销售中非语言信息的运用

　课程十一 增强拜访控制能力

　　模块一 运筹帷幄——制订拜访规划

　　模块二 控制拜访过程

　课程十二 提升拜访影响力

　　模块一 制订需求激发策略

　　模块二 激发需求的拜访规划

　　模块三 激发需求的拜访技巧

　课程十三 提升销售竞争力

　　模块一 建立竞争优势

　　模块二 赢在规划

　　模块三 优势销售技巧

第四部分 销售谈判技能训练

　课程十四 快速提升价格谈判能力

　　模块一 你真的在谈判吗

　　模块二 制订价格谈判策略

　　模块三 价格谈判三步曲

　课程十五 大订单谈判技能训练

　　模块一 制订谈判策略

　　模块二 谈判准备

　　模块三 谈判过程的控制和技巧

公司的客户开发方法

（一）广告

广告，可以简单地理解为广而告之，是接触新客户的一种重要手段。虽然表面上看起来，广告费很贵，但是由于其传播面广，如果运用得当，其传播的成本可能比单个传播的方法还要低。

广告宣传要特别注意两点：

（1）传播媒体的选择：选择传播媒体首先要考虑该媒体是否能接触目标客户，然后考虑该媒体的受众人数。

（2）广告内容能否带来购买行动：广告内容要能够有效地激发客户的购买欲望，并使他们付诸行动。

（二）网站

建立一个很好的网站，并且通过网络营销，使自己的网站能被客户接触到。现在，很多公司的网站就像一个顾问式销售员，上面发布一些客户感兴趣的文章，并提供与采购有关的知识，吸引客户阅读网站。

建立和客户互动的网站，与客户进行网上交流，并收集信息。

（三）销售推广活动

1.技术讲座或技术交流

对于有一定科技含量的产品来说，在客户的采购决策链中都会有一个技术把关的角色。这些角色通常是技术人员，他们对新技术及其运用非常关心。如果我们提供免费的技术讲座和技术交流活动，他们会很容易接受我们的邀请。举办技术交流和讲座的关键是要确定一个优秀的讲座者，准备既能让客户学到所需知识，又能恰当地推荐自身产品的讲稿，并将讲座办得生动有趣。通过这些技术把关者，我们可以了解客户的需求和采购状况，可以借助他们的介绍进入客户组织，还可以为有采购意向的客户提供专门的技术交流机会。最重要的是，我们用自己最强的力量，为客户进行了经济有效的群体“洗脑”，客户一旦进入采购程序，很容易制订有利于我们的采购标准。

技术讲座和技术交流对销售员的价值是为销售员提供和客户建立联系的机会。在活动之前，销售员获得了和客户建立联系的借口，可以和客户建立初步的联系；在活动中，销售员有时间和客户进一步接触，建立友谊。而且，通过这个活动，销售员可以在半天的时间内见到几十位客户，比拜访的效率高得多。通过活动中的接触，销售员可以通过发放调查表和直接与客户沟通等多种方式了解客户信息，从而发现销售线索。

思考：在公司举办技术讲座时，我们应该做什么，使我们能充分利用这个机会？

2.免费试用

可以通过免费试用产品，让客户深入地了解我们的产品。

对于销售员来说，免费试用提供了一个接近客户的手段。客户决定采购我们的产品很难，但决定试用则比较容易，而一旦开始试用，我们就有机会和客户保持联系。通过试用，客户对我们产品的性能有了一定了解，这使我们能够更好地与客户进行沟通，了解客户的需求，以判断客户的价值或说服客户购买我们的产品。当供应商进行远程销售，且销售额不大时，免费试用可以不必让销售员出面，就能让客户直观地了解产品的功能，从而节约销售费用。

思考：为了更好地利用公司提供的试用资源，我们应该做哪些工作？

3.研讨会

研讨会有多种方式：

（1）公司实力展示：通过研讨会，展示企业的专家队伍和研究成果，从而展示公司的技术实力。

（2）理念引导：为了让客户接受自己的产品，有时需要客户先接受相关的理念，因此，很多公司会为客户举办一些与自己产品有关的主题研讨活动。

（3）为合作伙伴提供支持：为合作伙伴提供有关管理、营销、销售等方面的研讨会，一方面提高合作伙伴的经营水平，另一方面加强和合作伙伴的关系，使他们更愿意销售自己的产品。

由于研讨会为客户提供一定的信息和知识分享，客户会将其视为一种馈赠，因此，销售员可以借助研讨会密切和老客户的关系，或者和新客户建立联系。通常公司举办的研讨会都会采用和公司产品及服务相关的主题，那么，在研讨会期间，和客户沟通对产品和服务的需求就成了很自然的事情，因此，研讨会是了解、发掘和引导客户需求的好时机。

4.赠品

赠品可以是工作内刊，也可以是各种小礼物。通过内刊可以让客户更加了解我们的公司，并对客户进行理念方面的影响，为今后的销售作铺垫。带有公司简要介绍和联系方式的小礼物也可以经常提醒客户，使他们在购买时想到我们。赠品给了我们索取客户联系方式的借口，并使我们可以保持和客户的联系。

5.参观考察

我们可以邀请客户到公司来参观考察，由于参观考察的费用较高，因此，通常只用于重要客户和客户中的关键人物。通过参观考察，可以让客户清楚地了解本公司的实力，并且，可以通过我们的精心接待，更好地说服影响客户，并与客户建立深入的关系。

6.展示会

展示会是一个群体接触客户的方式，通过展示会，销售员可以在很短的时间内，迅速接触到大量的客户，了解信息，发现潜在客户。

（1）展示会的形式：

1）在公共场所举办的展示会。

2）在客户应用现场举办的展示会。

（2）展示会的优势：

1）借用公司专家介绍产品，更容易打动客户。

2）强化公司形象。

3）迅速了解客户情况，捕捉销售机会。

（3）办展示会需要注意以下要点：

1）邀请文件要有吸引力，以激发客户参会的兴趣。

2）严格控制邀请过程，使其成为客户信息获得过程和客户调查过程，并严格跟踪，争取关键客户到场，并确保座位。

3）充分利用展示会进行信息搜集，以发现销售机会，可以利用调查表进行调查，也可以在休息时间让销售员和客户进行沟通。

4）选择有经验的主持人：主持人或主讲人对展示会的效果起着举足轻重的作用，如果主持人的讲解不精彩，让参会人昏昏欲睡，就会让展示效果大打折扣。

（4）扩大展示会效果：展示会能邀请到的客户是有限的，有些有兴趣的客户可能会因为时间或差旅费的限制不能到场，如果公司能将展示会的情况做成专刊进行报道，发给未能到会的潜在客户，会极大地扩大宣传效果。

7.参加展览会

参加展览会是开发新客户的一种非常有效的方式，因为通常展览会都是分行业、针对相应的客户群举办的，因此，他们直接针对我们的目标客户。在开辟区域市场时，展览会可以将我们的宣传焦点集中在所选区域。展览会主办者会通过一些宣传手段，将我们的可能客户带到展览会现场，如果展览会办得成功，我们就能快速高效地发现目标客户。当然，展览会的费用也比较高，此外，并不是所有展览会都能吸引足够的客户到场，因此，公司在参加展览会时要作慎重的选择。  销售员应该很好地利用展览会的机会。首先，在公司参展之前，要广泛邀请客户参加展览；其次，在展览会期间，要珍惜每一个到展台前来的客户，尽可能地引起他们的兴趣，留下联系方式。在展会结束后，销售员还要对留下联系方式的客户进行追踪，争取订单。

8.电话营销

电话营销是一种新的宣传推广方式。由于现在信息爆炸，无论通过什么媒体发布产品信息，都可能被淹没在信息的汪洋大海之中，因此，很多公司开始通过电话营销，对客户进行一对一的信息传递和沟通。电话营销人员不断地给陌生客户打电话，让客户了解公司和产品，并了解客户是否有需求。一旦发现需求，电话营销员就会将客户信息转给面谈销售代表，由面谈销售代表进行销售。有时，电话营销员也会通过电话完成一些小额订单的销售。

9.客户俱乐部

客户俱乐部是一个定期或者不定期的宣传活动。公司可以通过举办对客户有吸引力的主题讲座、配合一些客户间的交流或有趣的活动，不断地与潜在客户或老客户保持联系，加深了解。

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现代社会的竞争，从根本上说是人才的竞争，因此，人力资源开发便成为企业经营中非常重要的一个环节。早在1956年，GE（通用电气）就创造了世界上第一个大公司的商学院——克劳顿培训中心，后更名为韦尔奇领导力发展中心。GE的全球领先、GE的可持续发展，在很大程度上归功于他的人才战略，归功于GE完善的培训体系，因为这个体系为GE带来了源源不断的优秀人才。

由于人力资源开发很重要，越来越多的企业开始为员工提供系统的培训，他们迫切需要销售理念先进、实战性强的培训教材。

王云的这本书是非常好的销售培训教材，它将学习、训练、销售思路整理及销售经验的总结提炼完美地融为一体。对没有课程研发机构的企业来说，拥有这样的教材，可以轻松实现对销售人员系统培训，并能通过培训开发出自己的销售培训课程，逐步建立和完善自己的销售培训体系，使企业可以不断获得优秀的销售人才，从而确立长久的竞争优势。

美国通用电气医疗集团（中国）学习与发展总监 郝晓莉