本书是“高职高专经济管理类精品教材”之一，全书共分11个章节，主要对商务谈判知识作了介绍，具体内容包括商务谈判的基础知识、商务谈判中的沟通、商务谈判的准备工作、商务谈判报价阶段的策略、商务谈判结束阶段的策略等。该书可供各大专院校作为教材使用，也可供从事相关工作的人员作为参考用书使用。

本书按照“工学结合”人才培养模式的要求，以工作过程为导向，以项目和工作任务为载体，进行工作过程系统化课程设计。

本书以实际的商务谈判活动过程为基本线索，内容涉及商务谈判基本技能和商务谈判的语言、礼仪、准备、开局、报价、磋商、让步、签约及谈判的发展工作等，环环相扣，前后衔接，基本覆盖了商务谈判学中所有的实践环节内容，深入浅出、实例丰富，并遵循“学以致用”的原则，对重点内容进行挖掘，强化了综合性、应用性和实践性。本书注重培养学生的综合运用能力和实践操作能力，对各项实践环节的阐述从原理出发，通过大量的案例和实训练习，帮助学生提高对现代商务谈判活动的基本原理的认识水平，从而自觉把握现代商务谈判的一般规律，洞察成功的谈判技巧与策略，从对手谈判的被动应付转变为理性的操作。

本书可作为高职高专院校经济管理类相关专业的教材，也可作为高职高专院校工科类专业和企业在职人员的培训教材。

学习情境一 商务谈判的基础知识

 任务一 商务谈判的概念及特点

 任务二 商务谈判的类型和内容

 任务三 商务谈判的原则和程序

学习情境二 商务谈判的礼仪

 任务一 礼仪的作用

 任务二 个人基本礼仪

 任务三 社交礼仪

学习情境三 商务谈判中的沟通

 任务一 有声语言的沟通

 任务二 无声语言的沟通

 任务三 书面语言的沟通

学习情境四 商务谈判队伍的组织和管理

 任务一 选择一名合格的谈判人员

 任务二 组建一支谈判团队

 附件4.1 谈判人员心理素质预测

 附件4.2 谈判人员性格类型预测

学习情境五 商务谈判的准备工作

 任务一 谈判前的准备

 任务二 谈判计划书的制定

学习情境六 商务谈判开局阶段的策略

 任务一 营造开局气氛

 任务二 谈判开局的策略

学习情境七 商务谈判报价阶段的策略

 任务一 报价的策略

 任务二 价格解释策略

 任务三 价格评论策略

学习情境八 商务谈判磋商阶段的策略

 任务一 讨价策略

 任务二 还价策略

 任务三 处理磋商过程中威胁和僵局的策略

学习情境九 商务谈判让步阶段的策略

 任务一 向对方让步的策略

 任务二 迫使对方让步的策略

 任务三 阻止对方进攻的策略

学习情境十 商务谈判结束阶段的策略

 任务一 促成签约的策略

 任务二 谈判的收尾工作

学习情境十一 法律和文化对商务谈判的约束

 任务一 法律对商务谈判的约束

 任务二 文化对商务谈判的约束

附录A 商务谈判综合实训

参考文献