本书专为想提高谈判能力的谈判者而著，无论是巨额的商业交易还是个人的交往均可适用。对于大多数人来说，大幅提高谈判能力完全是有可能的。你可以得到更多的资金回报，对自我感觉更加良好，在你与人交往时感觉更加良好。本书综合理论、科学调查及实例为一体。此外，本书中的实例均甄选自多家公司的上百位谈判者的真实经历，这些实例解释说明了各种有效及无效的谈判技能。

第一部分：谈判的基础知识

　第1章　谈判：心灵与智慧

　　谈判的定义和范围

　　谈判是一种核心管理能力

　　大多数人是低效的谈判者

　　谈判中的陷阱

　　人们为什么是低效的谈判者

　　揭开谈判的误区

　　学习的目标

　　心灵与智慧

　第2章　谈判前的准备工作

　　自我评估

　　评怙蚺方

　　形势评估

　　谈判涉及稀缺资源、意识形态或

　　二者兼而有之吗？　

　　谈判是必要性的还是机会性的？

　　结论

　第3章　分配性谈判：分割馅饼

　　议价区间和谈判之舞

　　馅饼分割策略

　　常见问题

　　挽回面子

　　公平的力量

　　明智地分割馅饼　

　　结论　　

　第4章　双赢谈判：扩大馅饼

　　什么是双赢的谈判呢？

　　揭示双赢潜质的标志　　

　　金字塔模式　

　　扩大馅饼过程中的常见错误

　　不能真正奏效的策略　　

　　有效的策略　　

　　达成整合性协议的策略示例框架

　　不要忘记索取

　　结论　

第二部分：高级谈判技巧

　第5章　形成一种谈判风格

　　强硬派谈判者与温和派谈判者

　　动机定位　　

　　争端的利益、权利和权势模式　　

　　情绪及情绪知识

　　结论

　第6章　建立信任和人际关系

　　人员方面的双赢　

　　信任是谈判的基础

　　名声

　　谈判中的人际关系　

　　结论

　第7章　势力，说服力与道德规范

　　最重要的力量源泉　　

　　势力的来源

　　分析你的势力　　

　　说服战术

　　道德谈判　　

　　结论

　第8章　谈判中的刨造力和问题化解能力

　　谈判中的创造力　　　　

　　你的谈判心理模式属于哪一种？　　

　　创造性的谈判协议

　　对有效的问题化解能力和创造力具有

　　威胁性的因素

　　创造性的谈判策略　　

　　结论　

第三部分：应用与特殊情况

　第9章　多方谈判、联盟谈判与团队谈判

　　多方谈判分析

　　多方谈判　　

　　联盟　　

　　委托代理谈判

　　委托关系　　

　　团队谈判　

　　群间谈判　　

　　结论

　第l0章　跨文化谈判

　　了解文化

　　文化价值观与谈判规范　　

　　不同文化间谈判面临的主要挑战　

　　文化间交流成功的预测　　　

　　跨文化谈判的建议　　

　　结论

　第11章　默认协商与社会困境

　　商业是一种社会困境

　　囚徒困境

　　社会困境

　　投入的升级

　　结论

　第12章　通过信息技术谈判

　　社会交往的“空间一时间”模式

　　信息技术及其对社交行为的影响

　　用于完善信息技术谈判的策略

　　结论

附录1　自我测试：你是一个理性的人吗

附录2　非语言交流与谎言测试

附录3　第三方干预

附录4　工作要约谈判