洞察社交心理规律，对人性的现代解码！

《掌控人性的弱点》以现代心理学的知识为依托，以心理分析为突破口，以生动而又不失现实意义的案例为说明，阐述了15个充满趣味与智慧的心理学效应，让你了解人性的复杂及其规律，学会如何洞察人的心理，懂得如何建立威信、施与影响，进而掌控你周围的人，对他人的心理影响最大化。本书由林染编著。

人与人之间的关系是世上最复杂的关系。你是否曾因无力说服别人而束手无策？是否曾被别人牵着鼻子走而浑然不觉？面对纷纷扰扰的人际关系，你苦闷困惑？尤其是当今社会，社会发展的速度越来越快，人际交往越来越频繁，如果我们不了解人性的复杂及其根源，不能洞察人的心理，处理不好人际关系，我们就可能举步维艰，难以成功。

那么，怎样才能在人际关系中左右逢源，如鱼得水呢？《掌控人性的弱点》最大的特点是把现代心理学的知识引入到实际的人际交往领域。

《掌控人性的弱点》以现代心理学的知识为依托，以心理分析为突破口，以生动而又不失现实意义的案例为说明，阐述了15个充满趣味与智慧的心理学效应，让你了解人性的复杂及其规律，学会如何洞察人的心理，懂得如何建立威信、施与影响，进而掌控你周围的人，对他人的心理影响最大化。本书由林染编著。

一、互惠效应——让他人心悦诚服的心理策略

 你为对方着想，对方才会为你着想

 晴天留“人情”，雨天好“借伞”

 口渴以后再送水

 把别人的事当做自己的事

二、自重效应——用最小的代价换取他人的认同

 渴求被人重视的欲望

 人人都希望得到他人的尊重

 人要脸，树要皮

 给足他人的“面子”

 让你的主意姓他的姓

 揭开“伤疤”绝非易事

三、赞美效应——以最快的方式打动人心

 “高帽子”人人都爱戴

 赞美，真实可信才能生效

 恭维他最在乎的事情

 赞美越具体越有效

 “背后鞠躬”胜过当面赞美

 从否定到肯定的评价

 有新意的赞美更能打动人

四、标签效应——让他朝你指定的那个方向跑

 给对方贴上一个“标签”

 让人负有重大使命感

 能力在赞美声中成长

 给一个堂而皇之的头衔

 给对方设定一个“美好远景”

五、逃避痛苦效应——巧妙地给对手施加压力

 人所有动机是为了追求快乐，逃避痛苦

 唯一令我们痛苦的，是痛苦本身

 恐惧，使人缺少安全感

 以弱充强，影响他人心理

 应该利用恐惧，而非恐惧

六、路径依赖效应——让他人按照“惯性”去做事

 天下第一难事

 突破惯性思维的束缚

 习惯成自然的“路径依赖”

 “鸟笼必定用于养鸟”

 凡事都有另一种可能

七、从众效应——影响他人做原本不想做的事

 别人怎样做，我也怎样做

 以“从众”来获取安全感

 “上帝”往往喜欢跟着“名人”走

 借助权威的力量

 拉一面大旗作虎皮

 让第三者来当“证人”

八、禁果效应——让他人渴望为你效力

 “得不到的就是最好的”

 逆反心理是对自我价值的保护

 请将还不如激将

 物以稀为贵

 “机不可失，时不再来”

九、冷热水效应——无压力地影响他人的认知

 人在判断事物时的心理误差

 “登门槛效应”的心理影响

 取法其上，适得其中

 退一步，才能进三步

 先大后小的心理影响

 选择越少，可以越快做出泱定

 “二选一”将复杂变得简单

十、迂回效应——说服难以说服的人

 “兜个圈子”表明态度

 换个角度，别有洞天

 颠覆既定习惯，正话反说

十一、催眠效应——让他人按照你的心意去办事

 催眠有一种神秘的力量

 用语言进行催眠的艺术

 话说在明处，意藏在暗处

 巧用“暗示”打开人的心理壁垒

 话里有话，擅传言外之意

十二、相似效应——让人际关系更加生动活泼

 因为相似，进而喜欢你信赖你

 从彼此相似的地方开始

 与对方心理产生共鸣

 强调彼此一致的共同点

十三、恩威效应——掌握难以掌握的人

 “大棒子”要硬，“胡萝卜”要甜

 红脸白脸，软硬兼施

 露一丑，遮百丑

 把“短处”变为“长处”

 人的弱点就是人的“把柄”

十四、数字效应——用数字来让他人信服

 数字对心理的神秘力量

 数字是最形象的说服

 利用数字的心理操纵

 数字背后的“参照效应”

 广告语中数字的意义

十五、刺猬效应——不必说话也能让人明白

 空间是交际的特殊语言

 从心理上拉近人与人之间的关系

 弦外音、画外意

 颜色也能影响人的心绪

心理学上有个互惠效应——当人们给予别人好处后，别人心中会有负债感，并且希望能够通过同一方式或者其他方式偿还这份人情。

1985年9月19日，墨西哥发生了里氏8.1级地震，地震给墨西哥造成了重大损失。为了帮助墨西哥地震中的受难者，当时并不富裕的埃塞俄比亚红十字会向墨西哥捐出了5000万美元。这让很多人感到震惊。但是对于那些知情人士而言，这却是情理之中的事情。据一位新闻记者透漏，1935年埃塞俄比亚抗击意大利卫国战争时，墨西哥曾给埃塞俄比亚提供过巨大的帮助，所以当墨西哥在50年后发生地震时，埃塞俄比亚毫不犹豫地做出了这样的回报。

埃塞俄比亚与墨西哥之间这种互帮互助的互惠现象，不仅拉近了两国间的距离，还增进了彼此的友好关系。

不仅国家与国家之间受着互惠原则的影响，任何人做任何事情都会受到此原则的影响。人大都会帮助那些曾经帮助过自己的人，为那些曾经给予过自己的人效力。

也许有人提出疑问，为什么人会产生这种互惠现象呢？原因在于，每个人都想保持内心的安静与平衡，所以当他们感觉到自己亏欠对方时，会本能地还予对方。心理学指出，人对于人际关系都有一种平衡的需求，也就是说，在人际交往中，当从他人那里获得帮助、接受他人的给予，从某种程度上来说是对自我价值的一种否定，会产生一种心理上的不平衡感。为了重新找回自我价值，往往会尽自己最大的力量去回馈对方。对此，著名的考古学家理查德·李基说：“我们能够成为人类，是因为我们的祖先学会了在一个公平的偿还网络中分享食物和技能。”这便是心理平衡性的作用，这种平衡性使人们之间形成了互惠原则。

我有位朋友，曾乘坐北方航空公司的飞机去长沙，他随身携带了很多资料。飞机到达长沙的机场后，他拎着这些东西向机舱口走，刚到机舱门口处，飞机上的空姐微笑着递给他两块小方布，并亲切地说：“先生，请您用它裹着点绳子，以免勒到您的手。”这位朋友内心深处涌起一股暖流，深为空姐细心而周到的服务所感动。从这以后，无论是和同事们一起出差，还是与家人一同外出旅游，他总是会首先选择北方航空公司。

这件事情，应验了西方的一句谚语：“友善会孕育友善，行为孕育同样的行为，付出会孕育付出。”也就是说友善能换来友善，受人恩惠就要回报，你怎样对待别人，别人就会怎样对待你。

爱默生说过：“人生最美丽的补偿之一，就是人们真诚地帮助别人之后，同时也帮助了自己。”

心理学上还认为，互惠效应还能够引发不等价交换，因为人们习惯于对他人的某种行为，要以一种类似的行为去回报对方。由于回报方式多种多样，所以回报对方的方式也因为灵活性而产生更大的利益。

然而，有人寻求帮助时通常会这样问“有谁能帮我呢？”其实，说这样的话是目光短浅的。我建议你先问问自己，“我可以帮助谁？”，因为互惠效应的原则是，先提供帮助给他人，会令你的请求收效会更好。

例如，安利最初只是一个小型公司，但是经过几年的发展，迅速地成长为现在每年销售额达15亿美元以上的以销售家庭及个人护理产品为主的全球商业公司。为什么安利能够迅速发展并取得了如此骄人的业绩？这是因为安利公司懂得运用互惠原则，通过让顾客免费试用“霸格”中的免费样品，对该产品产生“负债感”，从而影响他人购买该产品。“霸格”是安利商品中众多产品的组成总和，包括家具抛光剂、清洁剂、洗发液、杀虫剂、玻璃清洁剂……当直销人员向客人推销该产品时，会将这些东西带到顾客家里，而在公司员工内部发行的《安利职业手册》中要求，无论客人对该产品是否感兴趣，都要在不收取任何费用的前提下，将“霸格”留在顾客家里“24、48或72”个小时，期间不能让顾客有任何思想负担，只要让顾客明白你仅仅是想让他(她)免费试用这些商品……事实证明，安利的做法是正确而科学的。心理学认为，在多数情况下，几乎没有人会拒绝他人善意的举动。当营销人员将这些试用品让顾客免费使用后，等于在试用者心理施加了负债感。尽管在最初的时候，他们可能会对此产品不屑一顾，但是在试用期结束后，顾客往往会在负债感加优质产品的吸引下，对此产生浓厚的兴趣，进而心甘情愿地购买该商品。安利直销这一“索取——付出——再索取”的环节，充分体现了互惠原则的效应。

让他人产生亏欠心理的互惠原则具有强大的影响力，不仅仅在商业领域，在生活中也随处可见。英国作家查理斯·狄更斯曾说过：“我所收获的，是我所种下的。”所谓人际关系就是人与人之间的一种心理关系，这种关系是在彼此交往的过程中形成的，并且蕴涵着一种价值关系。换言之，互惠与互利是人际关系的一个准则。只有灵活掌握这种原则的人，才能有效地影响他人，才能更有效地影响事件发展的局势。P3-5

人与人之间的关系是世上最复杂的关系。你是否曾因无力说服别人而束手无策？是否曾被别人牵着鼻子走而浑然不觉？面对纷纷扰扰的人际关系，你苦闷困惑？

本杰明·富兰克林说：“成功的第一要素是懂得如何搞好人际关系。”也就是说，一个人在社会上行走，要想达到无往不胜，必须先学会处理人际关系。尤其是当今社会，社会发展的速度越来越快，人际交往越来越频繁，如果我们不了解人性的复杂及其根源，不能洞察人的心理，处理不好人际关系，我们就可能举步维艰，难以成功。

那么，怎样才能在人际关系中左右逢源，如鱼得水呢？本书最大的特点是把现代心理学的知识引入到实际的人际交往领域。可能有人认为，交际是交际，心理是心理，两者似乎没有交集。但实际上并非如此，交际和心理两者之间存在着千丝万缕的，而且是非常重要的联系。心理学的实用价值有两个最重要的作用，一是调节自己的心理，二是掌控他人的心理。爬山要懂山性，游泳要懂水性，成功要懂人性。俗语虽说“知人知面难知心”，但心理学认为，人性中许多本质是共通的，并且存在着一定的规律。参透众多表面现象，洞察内心复杂规律，进而再根据每个人的特有性格，就可以借助各种言行、动作和心理控制对方，掌控人际交往的主动权。

在人生中，有两种办法可以得到你一生中想要的东西。其一，自己给自己做事，自我奋斗，自给自足。其二，使用心理说服、引导他人去做事。完全靠自己努力的人受限于自己的能力，比起事必躬亲，具有掌控他人的能力就能让你分身有术，让你事半功倍。让人们乐于尽力，这是掌控人心的最高目的。而要真正做到这一点却绝非易事。没有人甘居人下，愿受他人指使。况且人的心理更是千差万别，如果没有现代的心理学知识，没有具体实用的方式和方法，就无法使人畏服。其实，“欲控其人，先驭其心”，真正能够让他人产生服从行为的是一种心理上的力量，有技巧地运用不露痕迹的心理战术，展开心理攻势，你就能够轻易地让他们信服你。自然就能让对方听从“指令”行动起来，积极地配合你展开工作了。

本书以现代心理学的知识为依托，以心理分析为突破口，以生动而又不失现实意义的案例为说明，阐述了15个充满趣味与智慧的心理学效应，让你了解人性的复杂及其规律，学会如何洞察人的心理，懂得如何建立威信、施与影响，进而掌控你周围的人，对他人的心理影响最大化。