投资银行最关注的就是企业的商业模式，商业模式的优劣决定企业的成败。如何设计一个成功的商业模式对企业来说尤为重要，企业家最感兴趣也最感头疼的事，是企业如何正确地转型。该书为企业的战略转型提供了很好的思路和工具。5步法则从全新角度发掘公司发展的潜藏力量，本书是所有想要创造新增长的人和公司必读的书。

商业模式的创新关乎企业的生存与发展，必须遵循特定的商道逻辑。本书试图说明，只有把能使企业运行的内外各要素整合起来，形成一个完整的、利益相关的、高效率的、具有独特核心竞争力的逻辑运行系统，并通过最优化的实现形式满足客户需求，才能实现客户价值的最大化，同时使系统达成持续赢利目标。

本书适合于所有企业经营者和产业缔造者阅读和思考。

第一部分 商业模式——客户价值实现与创造的逻辑

 第一章　商道与客户价值

第一节　商道逻辑与利他原则

第二节 客户价值的实现与创造

 第二章　商业模式定义及内涵

第一节　什么是商业模式

第二节 客户未被满足的三大需求

 第三章　商业模式创新

第一节　创新商业模式与传统商业模式

第二节　价值创新与价值整合

第三节　产业价值链创新

 第四章　商业模式诊断

第一节　您的企业能被巴菲特看上吗?

第二节　企业成长性检测系统

第二部分　商业模式创新与设计五步法则

 第一章 法则一——寻求客户未被满足的需求

第一节　客户需求洞察

第二节　产业洞察

第三节　竞争对手洞察

 第二章　法则二——确定价值主张和战略定位

第一节　企业的价值主张

第二节　企业的战略定位

第三节　USP理论、品牌形象论、定位理论

第四节　品牌定位20法

第五节 中国企业战略管理中的6大怪现象

第六节　商业模式创新与企业战略转型

 第三章　法则三——建立赢利模型

第一节 自我赢利能力检测

第二节　企业面临的10大抉择

第三节　企业的8大赢利路线

第四节　在竞争中不同地位企业的赢利模式

 第四章　法则四——通过价值整合形成核心竞争力

第一节　整合方式

第二节　整合路径

 第五章　法则五——正确的实现形式

第一节　商业模式价值创造与实现路径

第二节　价值实现手段

第三节　实现途径

第四节　实现载体

第五节　实现内容

附录：ABC公司商业模式设计与创新的个案分析

第一节　现有商业模式诊断

第二节　变压器行业与市场调查研究

第三节　ABC公司企业资源与能力评估

第四节　ABC公司价值主张与战略定位

第五节　ABC公司企业发展战略规划

参考文献

2008年，许多中国一线企业家陷入莫名的困境，纷纷遭遇“滑铁卢”。从知名度颇高的国美电器的黄光裕到知名度不太高的三鹿奶粉的田文华、浙江“印染大王”陶寿龙等，无论是个人还是企业都在这一年遭到了挫败。毫无疑问他们失败的原因有很多，但在我看来最根本的原因就是他们都背离了经商的根本逻辑——商道逻辑，忽视了客户价值，抛弃了“利他”原则。他们的悲剧，不仅仅是个人的悲剧，也从某种意义上代表着一代企业家的悲剧。

历史一再证明，凡是按商道逻辑经营的企业，都能走出困境，基业长青；凡是违反商道逻辑经营的企业，不管做得多大，迟早会出问题。

第一节 商道逻辑与利他原则

何为商道逻辑?

商，是商业、经商的意思；道，是根本、本原、宗旨的意思。商道连起来就是经商的本原、根本、宗旨的意思。逻辑，《中国大百科全书·哲学卷》的定义是一门以推理形式为主要研究对象的科学。从字面上理解，商道逻辑就是经商本质的推理，商道的本原是客户价值，而不是利润，因此，商道逻辑就是客户价值实现的逻辑。

德鲁克在《管理的实践》一书中就提出，企业的目的是创造客户，为客户提供产品或服务，而不是利润的最大化。“顾客是唯一的效益中心”，但这不意味着利润和赢利能力不重要。赢利能力不是企业和企业经营活动的目的，而是企业和企业经营活动的一个限制因素。一句话，企业生存的唯一理由就是实现和创造客户价值。至于能否赢利和赢利多少，其实是对企业实现和创造客户价值能力的一种检测标准。企业的持续赢利能力来自于对客户价值的不懈追求。

由于客户的需求总是比企业给予的更多，更何况这种需求还在随时变化，因此，企业所能满足的客户的需求总是有限的，所能实现的客户价值也是有限的。在供过于求、同质化竞争激烈的当代，追求客户价值的最大化才是企业摆脱同质化竞争的唯一法门。“最大化”不是绝对的，而是相对的，因此，企业追求客户价值最大化的过程是一种永不停止的行为。

商道逻辑是解决企业所有问题的纲，纲举才能目张。

企业经营有“道、法、术、器”四个层面。客户价值就是“道”，是企业经营的最高境界。如果企业总是沉湎在“法、术、器”里找出路的话，就会像爬山一样，总在山脚、山腰打转，很难直达山巅；企业只有站在客户价值——“道”的高度，从上往下看时，才会豁然发现，通往山巅的捷径随处可见。企业的出路在于认知的高度，高度决定思路，思路决定出路。

我们只有学会解决问题的思路和方法(商道逻辑)，所学知识才会有价值。让我们马上放弃对“法、术、器”的孜孜追求，重新恢复对客户对顾客对消费者的敬畏之心，把我们企业的成长之根深深地植于客户价值之中。只有这样，我们的企业才能根深叶茂、基业长青。

那么，什么是“利他”?

利他就是要让消费者购物的风险趋向于零。如卖化肥的厂商向农民推荐种子，如果种子出了问题由卖化肥的厂商包赔；如果推荐的农药出了问题也由卖化肥的厂商包赔。农民最担心的问题解决了，当然就愿意购买化肥了。可厂商并不趁机促销化肥，而是派技术人员指导农民怎样最合理地使用化肥，而且预先向农民收购农产品，通过厂商掌握的渠道，使农民不再担心生产的农产品的销路问题。在这一商业模式中，化肥厂商的一部分收益从种子公司和农药公司获得(因为种子公司和农药公司会付出促销费用)，另外一部分收益则从商业流通中获得。

利他就是要让顾客绝对地放心。万家乐对变压器用户实行“181原则”，即用户购买变压器后只付10％的定金，安装调试后付款80％，剩下的10％作为质量保证金。从这样的模式中，不仅用户的利益得到了充分的保证，而且用户从中体验到企业的真诚，从而也必然使企业具有了很强的竞争力。

利他体现在售前、售后的全过程服务中。瑞典利乐公司奉行“与中国客户共同成长”的经营理念，’从客户的设备引进、产品开发、技术培训到市场信息收集、营销系统的建立、新产品上市等，都全程配合，深度参与。包括引进“外脑”——提供专项服务，以及引进计算机软件等都有利乐的专业意见。这种做法就形成了利乐公司与客户间不可分割的关系，提高了客户的市场竞争力，也确保了自身的利益。

P2-3

在过去20年里，美国《财富》周刊公布的世界500强企业名单，发生了极大的变化，大约60％的企业从这个名单上消失了，排行榜上出现了很多新面孔。以沃尔玛为例，只用了40年时间，便发展成为世界上营业额前几名、员工人数第二位的大型跨国企业。在这批击败前辈昂首进入500强排行榜的企业中，大都有一个共同的特点，那就是善于进行商业模式创新。当今时代企业间的竞争正在从产品、品牌、技术的竞争，向商业模式的竞争迈进。商业模式是企业立足的根本，也是企业决胜未来的关键，企业发展一定要商业模式先行。  ，

李振勇先生是国内商业模式研究与实践的领军人物，在本书中他对商业模式的研究有如下引人入胜之处：

揭示了商业模式的内涵，在众说纷纭中给出了真实的答案。商业模式的本质即发现价值、实现价值、分享价值。

梳理了企业经营的各要素及相互之间的关系，从企业经营的本质即客户价值实现的高度，围绕着客户价值实现与创造的逻辑，层层推理，由浅入深，由表及里，将复杂多变的商业模式系统设计浓缩成“五步法则”，既简单实用又方便可控。

总结了商业模式创新的“四个突破”路径，即突破需求边界、突破客户边界、突破产业边界、突破产业价值链边界，给企业如何进行商业模式创新提供了非常有价值的启示和指导。

理清了规模增长与价值增长的关系，对今天一味盲目求大、求全的企业具有巨大的警示作用，对企业制定发展战略尤具现实指导意义。

企业经营既要重成本管控，更要重价值增加。当下的一些企业．虽然熟悉成本管控，但对如何增加价值却并不重视，甚至不理解。过剩经济的特征就是供过于求、同质化竞争，如果不在价值创新上下功夫，企业是无法脱离同质化竞争的陷阱的。

作者以“系统的思维，客户价值链的高度，产业价值链的角度，整体化解决的思路”来设计企业的商业模式，有高度、广度、深度，也非常实际、实用、实效。

企业如何在同质化竞争中脱颖而出?如何在微利时代高速成长?如何在经济冬天里成功转型?国内企业界人士经常被这些难题深深困扰，且每每百思而不得正解。值得欣喜的是，作者对这些宏大问题都一一给予了细致、切题且高屋建瓴的回答。作者既能站在商道逻辑的制高点上思考商业规律，因而显得志存高远、境界不凡，又能立足企业现实，从大量实战案例出发，条分缕析商业模式的改进与创新，使得本书内容丰富而饱满。

这的确是一本“参悟商业模式最高境界”的好书，它的出版是中国商业模式研究领域里的一件大好事，非常值得庆贺。

投资银行最关注的就是企业的商业模式，商业模式的优劣决定企业的成败。如何设计一个成功的商业模式对企业来说尤为重要，本书在这方面做了有意的探索，可喜、可贺！　

——美洲投资银行董事局主席 邹 刚博士　　

一本很具操作性的工具书，无论是对企业家还是咨询师都极具参考价值。　　

——国际管理咨询协会理事会（ICMCI）主席 布莱恩·伊雁

企业家最感兴趣也最感头疼的事，是企业如何正确地转型。该书为企业的战略转型提供了很好的思路和工具，非常有意义。

——中国电子进出口总公司总裁 丛亚东　　

本书有高度，有深度，更具操作性。　　　　　　　　　　　

——澳柯玛股份有限公司董事长　李蔚　　

本书非常有价值，不仅能帮企业树立正确的思维逻辑，而且能解决实际问题。

——诺普信股份有限公司董事长　卢柏强 　

本书的出版不仅对企业家及有志从事企业经营的人来说是个福音，就是对我们银行从业人员也是_二本不可多得的好书。　　　　　　　　　　　

——上海浦东发展银行湖影支行行长　许德璋