医药零售业正经历着剧烈的变化，顾客比以往任何时候有了更多的选择。《药店生态位》一书用深入浅出的语言告诉我们顾客在哪里，想要什么？如何消费？帮助药店相关人士进行战略性的思考。您想成为行业的“剩者”吗？请读这本书吧！

虎在山上行，鱼在水中游，鸟在天上飞。每一个物种都有自己的生态定位，中国现有30多万家药店，有1000多家连锁零售药企，它们是进行混战还是各自找到如同每一种生物一样的生态位来发展？这是不言自明的。《药店生态位》将利用管理仿生原理，为中国那么多的药店从业人员和关心药店行业的人士提供一种全新的视角，来剖析中国医药零售行业，来为他们指明发展的战略方向。

《药店生态位》一书将从行业内外的科学分析入手，教会医药零售企业如何解剖自我，结合外部环境和内部环境，来设定战略目标、塑造哲学和文化、确定赢利模式、选择合适的价值链、聚焦有潜力的市场、思辨大小规模、明确营销和价格定位、树立学习标杆。相信《药店生态位》的尝试和突破性思路，将为读者带来耳目一新的感觉。

药店生态位——道法自然

一、两耳需闻天下事

　医药零售的PEST

　　政治其实离我们不远

　　腾飞的中国经济

　　人口大国的机会

　　技术日新月异

　医药行业全扫描

　　医药是21世纪朝阳产业

　　医药行业六“高

　　医药行业价值链和赢利模式

　洞察医药零售行业

　　医药零售是什么

　　零售大有可为

　　医药零售波特五力

　　替代竞争者

　　新进入者危机四伏

　　来自供应商的竞争

　　消费者并非弱者

　　白热化的同行竞争

　　逆水行舟不进则退

　　不成功便成仁

　　多如牛毛的药店竞争

　　真正的王者还没有出现

　未来是美好的，未来是残酷的

二、知人者聪。自知者明

　内部价值链

　医药零售三力

　执行决定成败

　医药零售企业资源

　　没有钱是万万不能的

　　利用好有限资源

　企业内部CT剖析

　三种所有制成分并存

　火车跑得快，全靠车头带

　有活力就有生命力

　当局者迷

三、认知药店生态位

　没有生态位的生态位

　中庸者平庸

　生态位多因素

　生态位因素有机结合

　无心插柳与精确制导

　精确制导确定药店生态位

　南辕北辙不要重现

　药店定位三层次

　生态定位是老板的事

　人无远虑，必有近忧

四、有目标就有希望

　第一才能被记住

　没有目标寸步难行

　目标可以很简单

　目标可以分类

　错误目标的严重后果

　成为伟大公司而非伪大公司

　矛盾的统一和度的把握

　药店：要学会放弃

　做企业是长跑而不是百米冲刺

　目标需要过程来保证

　目标的实现与生命周期

　挑战自我挑战极限

五、药店哲学和文化

　医药零售——为健康事业而奋斗

　领导的哲学领导的文化

　文化杂交的优势

　VI不是CI

　好的哲学要坚持

　药店之文化危机

　优秀文化之共性

　打造优秀企业文化

　创新文化

　学习的文化

六、赢利模式

　赢利模式竞争时代到来

　赢利模式并不深奥

　赢利模式无穷多

　赢利模式——有价值就有地位

　药店的价值

　赢利模式的选择取决于自己

　赢利模式五要素

七、价值链的选择

　批发+零售的模式

　工商结合相伴而行

　医药分家何时了

　药店离消费者的距离并不近

　药店与供应商

　强弱供应商的不同应对

　店铺和非店铺经营

　砖瓦+点击=传统+创新

　营业外收入和进销差价

　营业外收入模式并非一招鲜

　营业外收入不好赚

　走自己的营业外收入道路

八、市场在哪里

　找对区域市场

　区域市场影响租金

　区域与天气

　区域市场的交通

　区域与药店竞争

　区域与文化

　区域与战略目标

　人群——拉到篮里就是菜?

　人各有“征”

　药店为哪些人服务

　眼见为实耳听为虚?

　明确您的目标市场

 药店与消费者——抗原和抗体

 尊重每一个顾客

 消费者的价值定位

 提供消费者想要的价值

九、药店大与小之争

 药店规模大小之利弊

 不同规模不同价值

 多大算大多小算小

 药店为何做不大

 药店规模关联因素

 外延式增长和内生式增长

 外延式扩张之作用

 并购何所求

 内生式增长——增长的原动力

 内外增长有别

 一个苹果还是一串葡萄

 药店加盟统一难

 加盟并非鸡肋

 药店加盟之不足

 连锁药店可发展加盟

 条件成熟发展加盟

 加盟与直营的转型

 加盟费用巧妙管理

 大者愈大的马太效应

 大店和小店的统一

 规模与价格定位的思考

十、高价与低价的博弈

 药价变动并非随便

 药店价格策略

 平价战略

 平价要有平价的基础

 平价不能平常低价不能低级

 平价不是乱打价格战

 高价不一定难卖

 高价的误区

 高价战略的合适条件

 高毛利——馅饼还是陷阱

 品味价位如何一步到位

十一、树立标杆

 三人行必有我师——成功有成功的相似性

 屈臣氏——蜕变的成功

 海王星辰——一颗奔跑的明星

 老百姓大药房——网罗老百姓

 高手和绝顶高手的距离

后记

寄语

老子作为道家的鼻祖崇尚自然，在其道德经中有一句：道法自然。其本意是说道遵循着自然法则静悄悄地起作用。正因为自然法则是万事万物运行的主宰，所以唯有探究道、探究自然法则才能找到真谛。

人类的历史有几百万年，企业或者商业组织的历史只有几千年，而作为管理理论存在的科学仅有几百年。这些历史相比地球上生命的历史那就如沧海一粟。我们现代的智人往往认为自我创造的理论就是真理，其实真正接近于真理的规律在于自然界，在于我们生活的环境中。

现在有一门学科叫做仿生学，主要是利用生物系统的结构和性质，为工程技术提供新的设计思想及工作原理。模仿苍蝇对气体的辨析能力，仿制出十分奇特的小型气体分析仪；模仿萤火虫设计出人工冷光；模仿蝙蝠超声定位，人们制造了盲人用的探路器……

工程方面的种种仿生让我们的生活为之改变，获得了很多方便。其实在管理中有更多的仿生基础可以提供给人类去探索。以后有机会我将结合大学所学“生物技术”，结合我对管理的理解，专门来探究管理方面的仿生学。

生态位这种现象是由俄罗斯生物学家格乌司在生物实验中总结出来的，因此生态位法则也称为格乌司原理。此书中，将使用“生态位”这一来自生态学中的名词。

生态位法则是这样说的：在大自然中，各种生物都有自己的生态位，亲缘关系接近、具有相同生活习性的物种，不会在同一地方竞争同一生存空间。

有一天，格乌司在实验室中工作，他偶然地将双小核草履虫和大草履虫分别放在两个相同浓度的细菌培养基中，几天后这种生物的种群数量呈现了s曲线增长。几天后，他把这两种小生命放在同一环境中培养，并控制一定的食物，16天后，双小核草履虫仍然活着，而大草履虫却已消逝得无影无踪。经观察发现，两种生物并无相互攻击，也未分泌有害物质，只是双小核草履虫在与大草履虫竞争同一食物时增长较快，大草履虫被赶出了培养基。

后来格乌司又做了一个试验。他把大草履虫与另一种袋状草履虫放在同一环境中进行培养，结果两者都能活下来，并且达到一个稳定的平衡水平。这两种生物在同一个培养基中相互安然无事，因为袋状草履虫占用的是大草履虫所不需要的那部分食物。  自然界中，凡存在者就有自己的生态位。亲缘关系接近具有同种生活习性的物种，不会在同一地方竞争同一生存空间。若同时在一个区域，则必有空间分割；相反，即使弱者与强者共处于同一空间，只要生态位不一致，弱者还是能够生存。

虎在山上行，鱼在水中游，鸟在天上飞。这几种物种都有自己的生态位，在其合适的生态位中生活得自由自在。一旦生态位转变，物种就有灭绝的风险。老虎不能在天上飞，如虎添翼都没用，那仅是想象中的场景；鱼不能在陆地上生存很久，就像人不能在水下一样；鸟即使能在水上飞，称为水鸟，但它与鱼比起来，潜水能力自叹不如。

中国的一些俗语充分体现了“生态位”的原理。

山中无老虎，猴子称大王，意思就是猴子与老虎最好不要在同一个山上生活，否则老虎称了大王，猴子就没地位了。作为聪明的猴子应该选择一个合适的生态位，找到一座没有老虎的山，安安稳稳地坐上大王宝座。

虎落平阳被犬欺。老虎自古以来都是虎虎生威，让人不寒而栗，是力量和皇权的象征，但是一旦到了平阳就没有他逞能的份了。平阳是指地势平坦明亮的地方，老虎离开深山落到平地里就难以发挥其迅猛的优势。所以，老虎最好不要到这个生态位不适合他的平阳。

P1-2

一年多没有见面，春华就有一本书面世了。

春华一直致力于医药健康产业，从事过研发、生产、营销、零售等不同医药价值链环节中的工作，加上他从事过管理咨询的背景和在交大安泰学院的熏陶，所以能站在相当的高度来审视医药零售企业应有的价值，并用全局的眼光来看其应获取的回报。他的这个视角，为药店的发展方向提供了一个新的思路。

春华是我的学生，在交大安泰读书的这些年，他也从没有放弃对他所钟爱事业的思考，他思考的结果，成就了国内第一本从战略的角度为药店零售业提供方向的书。

该书引入生态学中的生态位理论，将管理仿生学引入药店管理中，深奥的战略管理理论用通俗的语言表述出来，不论是董事长还是营业员，凡是医药零售行业的从业者，都能从中获得一定的管理知识养分，都能方便地将其所得所获运用于自己的思想、工作和决策中，让读者受惠于这颗灵动的头脑，品味书中精髓，放飞自己的思想。

春华毕业于交大，学了生物技术专业又兼修会计专业。经过理工科的严谨训练的他，工作若干年之后又回到母校接受管理课程的系统陶冶，在繁忙工作的间隙，他还将自己的经验总结出来并与读者共享。

读过这本书之后，我相信大家会和我有个共同的感受：春华的阅读量很大、知识面很广。本书引入了的各行各业的案例，有医药行业内的，也有医药行业外的，并添加了很多能让人过目不忘的管理寓言，加上调侃式的语言润色，让人感觉语言生动活泼、清楚明白。希望这本书能从战略的角度给中国的连锁零售药店一些思考、一些启迪，开阔大家的视野，并引发诸多遐想。

从2008年6月1日开始写起，到今天(2009年6月30日)足足用了四百天时间才完成该书的手稿。由于每一个字都为自己在A4白纸上写下，所以仅水笔就用了五十多支。

虽然写作花了一年，但这其中的理论、案例、思想的积累是三十年，冰冻三尺，非一日之寒，台上一分钟台下三年功。

不能说冰已经很厚，表演已经很出色。但至少我看到书稿的完成，感到甚是欣慰，因为这是我人生第一本书，这是我认真坚持的结果。

曾听到过这样一个故事。一只新组装好的小钟放在了两只旧钟当中，两只旧钟“嘀嗒”、“嘀嗒”一分一秒走着。

其中一只旧钟对小钟说：“来吧，你也该工作了，可是我担心你走完了三千二百万次以后，就恐怕吃不消了。”

“天哪!三千二百万次。”小钟吃惊不已。“要我做这么大的事?办不到，办不到!”

另一只旧钟说：“别听他胡说八道，不用害怕，你只要每秒嘀嗒一下就行了。”

“天啊!哪有这么简单的事情。”小钟将信将疑。“如果这样，那我就试试吧。”

小钟很轻松地每秒摆一下，不知不觉中，一年过去了，它摆了三千二百万次。

我就是那只小钟，起初听很多前辈说写书非常累，要花几年时间，写几十万字才行。我感觉没有什么可能了，哪有那么多时间，哪有那么多素材，哪有那么大毅力。

但是当我下决心开始写了以后，每天、每周、每月就规定好自己一定要写，再忙也要挤出时间来。

嘿嘿，一眨眼功夫，一年过去了，陪伴我的小钟摆了三千二百万次，我写下了三十万字。

19世纪德国哲学家歌德说过，一旦全力以赴、好运自然来到。

好运给予的就是努力的人和努力的企业。

整天干药店的人会告诉你，这一行很累，会让你疲倦不堪。我们都很熟悉这一点，没有休息的时间。干这一行的人就是喜欢这一行的人，能留在这一行的人就是能做好的人。

零售企业的成功需要经验、直觉、悟道，这是不可道之道。但我们更需要先进的理念、科学的方法、巧妙的工具，这是可道之道、可学之道。有了可道之道作为基础，通过不断思考和提升，就可能悟出不可道之道。  成功之道要完全表达可能很难做到，但是可以尽力去靠近，就像真理一样。在佛教中就有文字般若，观照般若，实相般若。这三者都是真理，但用不同形式表现。

从前有个叫朱评温的人，前去拜支离益为老师，潜心学习杀龙的本领。他耗尽了千金的家产，苦心花费三年时间，终于学成回来，然而他连龙的影子也没见到。他花费了昂贵代价学来的本领，竞没有丝毫用处。他的本领没法使用是因为没有对象，没有目标。但是像韩非这样的大家，学了法家的真谛，但在韩国不受重用，好不容易来到秦国又被迫害至死。这才是万分可惜的。

好的本领要有好的对象去使用，好的本领要在好的环境下发挥，可能并非每个医药零售企业会认识到定位的重要性和价值，但我相信总归能碰到伯乐。

春华在工作中取得了显著的成绩，同时也将自己的感悟凝聚起来，帮助企业去思考，这正应和了古人说的“知行台一”。中国古代哲学家认为，不仅要认知（“知”），尤其应当实践（“行”），只有把、知和行统一起来，才能称得上“善”。王守仁说：“知是行的主意，行是知的工夫。知是行之始，行是知之成。

——徐飞 教授 博导 上海交通大学党委副书记安泰经济管理学院行院长

医药零售业正经历着剧烈的变化，顾客比以往任何时候有了更多的选择。《药店生态位》一书用深入浅出的语言告诉我们顾客在哪里，想要什么。如何消费？帮助药店相关人士进行战略性的思考。您想成为行业的“剩者”吗？请读这本书吧！

——上海复星药业有限公司、上海复美益星大药房连锁有限公司董事长 沈朝维

追求毛利还是销售．消费群体一网打尽还是聚焦目标。拓展药妆还是平价。品牌厂商合作还是OEM……思路决定出路，该书给正处于踌躇犹豫中的医药零售企业管理者们提供了清晰的战略思路和方法论。

——北京金象大药房医药连锁有限公司董事长 徐军

生态位涉及企业的战略。需要每一位药企高层给予足够的重视。国内的零售药企现在开始注重细节，但是很少从全局、从系统、从战略方向来思考药店的未来和方向．《药店生态位》应运而生，应该可以成为药店董事长总经理的办公室必备书。

——上海生物医药行业协会副会长秘书长 陈少雄

年轻的作者用400天的业余时间，从各个不同的视角。写成《药店生态位》一书。尽管我从事医药行业已有40多年，但拜读此书后，仍感耳目一新。从中可以获得药店管理的学问；业态扫描的武器；提升业绩的智慧；战胜亏损的方法；零售拓展的经验；职业生涯的锦囊。

——达高企业管理咨询有限公司董事长 汪达民

积十余年的历练，春华选择以“药房”为题，掀起了“壶中风云，袖里乾坤”，洋洋洒洒，纵横捭阖，用一年多一点时间，忙里偷闲，“啃”下三十余万字，其中甘苦，惟有自知。春华友毕竟拥有了一份属于自己的“秋实”。

——上海医药行业协会前常务副秘书长 柳坚

够企业发展最重要的是走对路子，医药零售连锁企业都在苦苦探索。“生态位”一定能给你带来启迪。

——宝岛药业、宝岛大药房董事长 慈荣