在国际金融危机的寒冬中，我国民营企业出现了关门倒闭的现象，社会上也出现了经济转型、走自主创新之路的呼声。民营企业究竟还有没有发展的前途？适合中国民营企业的发展道路究竟会是什么样子？在国际金融风暴之后，应该如何渡过危机？本书通过对华为公司自主研发、人才战略、管理结构和竞争策略四个方面的详细介绍，剖析了华为从初创、发展、壮大直到走向世界的深层次原因，并总结华为研发的经验教训。对于那些处于初创期和成长过程中的中小企业，以及挣扎在金融危机中的广大民营企业，本书提供了很好的榜样、思路和借鉴。

华为公司是一张中国“名片”，也是中国民营企业的一面旗帜。华为从创业时做贸易起家，历经磨难，深刻体会到自主研发对于打造核心竞争力，保证企业可持续发展的重要性。为此华为人20多年坚持不懈地自主研发和创新，成就了今日全球信息通信产业中实力超群的中国企业。

本书以作者的亲身经历和翔实的资料，在国内第一次讲述了华为公司在高速成长过程中，惊心动魄、跌宕起伏、艰难前行的自主研发故事。本书围绕华为如何通过自主研发获得第一桶金。如何解决自主研发的关键人才和资金问题，如何构建和完善自主研发的管理体系，如何与竞争高手同台竞技并获得成功等人们关心的问题，为我们真实地再现了20多年来华为人如何破解并克服了众多中国企业难以逾越的产品规模化带来的人才和资金困境、研发低速度和低效率等弊病，为中国企业的自主研发积累了丰富而宝贵的实战经验。

本书通过回顾华为公司和中国通信产业的发展历史，深刻地揭示了企业与人才、企业与政府、企业与对手这三组互动关系，并对人才应如何寻找适合自己发展的企业；企业应如何自主创新打造核心竞争力：政府应如何正确扶持企业成长，推动产业发展等问题，提出了很多值得反思和借鉴的建议。相信本书这些不同层面的分析视角，会帮助人才、企业和政府去重新审视彼此之间的相互关系，共同推动自身和经济的发展。

本书是企业家、广大研发人员、政府管理人员、高校教师和研究人员、EMBA、MBA和研究生等人群全面完整了解华为自主研发实战经验的精华读本，也是广大关心企业自主研发创新的社会读者必读参考书。

前言

第一篇　创业篇　

　第1章　第一桶金

　　44岁被骗200万

　　“吃亏是福、上当是福、挫折是福”

　　资金不是创业者面临的最大问题

　　市场为先、客户为大

　　真诚打动客户加盟

　　从低端产品组装开始自主研发

　　没有技术怎么办

　　创造点燃激情的文化氛围

　　“做先驱不要做先烈”

　　小结

　第2章　初尝败绩

　　企业活下来之后做什么

　　产品刚推出就没有市场

　　要“满足客户需求”而不是“引导客户需求”

　　山路上的装机队带来市场影响

　　做好市场的深度是做好服务

　　理想再好，止步于竞争对手

　　研发就像赌博

　　“因为我经历的挫折比你多”

　　孙悟空的“救命毫毛”

　　方兴未艾的电信市场

　　“资深”竞争对手是如何起步的

　　小结

　第3章　首个里程碑

　　每天都有新面孔

　　竞争让通信产品如海鲜上市

　　研发部的“红宝书”

　　樟木头：令华为人谈之色变的地名

　　义乌大捷：客户的支持是公司存在的理由

　　七天就当上了高级工程师

　　屋漏偏逢连夜雨

　　进邳州城：快速突破城市市场

　　牛皮吹破了总要有人买单

　　小结

　第4章　毕业歌

　　C&C08机的灵魂是热爱事业的人

　　C&C08：华为技术的基石

　　培养自主研发是正道

　　C&C08：华为的黄埔军校

　　首个毕业证

　　征途：C&C08从农村到城市

　　C&C08万门机：在弯道处开始超越

　　“为谁干”是首先要解决的问题

　　竞争对手死在哪里

　　“游击队式”研发不可长久

　　“资深”竞争对手也开始腾飞

　　小结

第二篇　人才和资金篇　

　第5章　白条变股份

　　企业家也是政治家

　　高薪：一半是现金，一半是股份

　　不离开就一直在欠华为的钱

　　风险投资家加“知本家”

　　不拘一格降人才

　　荣誉给员工而不给老板

　　让人才敬业、乐业：集体奋斗的平台

　　华为的“中南海”

　　选择发挥自己价值最大的地方就业

　　小结

　第6章　谁给华为做风险投资

　　如果失败只好跳楼

　　资金解困方式之一：技术换市场

　　中外合资：国外厂商经验

　　资金解困方式之二：广泛吸引”风险投资“

　　融资平台的作用：联合发展实现双赢

　　融资平台的运作方式：共同出资委托经营

　　融资平台的意义：技术拥有方与市场拥有者相结合

　　融资平台的结果：五年占据40%的国内市场

　　资金解困方式之三：卖掉一块业务给竞争对手

　　资金解困方式之四：在各地建区域的合资公司

　　资金解困方式之五：首创高科技企业“买方信贷”

　　资金解困方式之六：拍卖代理权

　　“利益共同体”是获胜的法定

　　小结

第三篇　研发管理篇　

　第7章　中央研究部

　　分层式研发显优势

　　从“游击队”到“正规军”

　　权力下放的同时分层控制

　　“党”领导下的“军队”

　　从初战告负到产生“黄金牛”

　　没有先进的管理就没有先进的研发

　　中研部成为全球研发的“中央”

　　霸主出世，思科的1995

　　小结

　第8章　新手也能做研发

　　不会做“满汉全席”怎么办

　　如何较快地突破新产品研发

　　跨部门项目组产生合力优势

　　如何确保跨部门的研发协作

　　如何既有成本优势又有利润

　　从小处做起，从零突破

　　中兴通讯与矩阵管理

　　小结

　第9章　失败的教训

　　为什么搞不定“小小”话机

　　从最失败到最成功的产品

　　教训惨痛：“闭着眼睛”研发

　　知识产权保护体系

　　对竞争对手估计不足

　　领导个人决策失误

　　小结

　第10章　奖励去美国

　　在美国的技术“情报部”：兰博公司

　　花小钱，大收获

　　国际同步，管理先行

　　淘金美国

　　微软和思科成功在哪里

　　小结

　第11章　研发不是赌博

　　“如何做科研”本身就是一门学问

　　研发体系的“三驾马车”

　　预研体系：研发的“千里眼”

　　中试部：成熟产品的摇篮

　　“搭积木”快速组装新产品

　　对外合作：技术拿来主义

　　“新开发量高于30%不叫创新，叫浪费”

　　小结

　第12章　赢在管理

　　“软”实力成就差异化竞争优势

　　软件开发如何又快又好

　　就像“党”管理“军队”

　　技术管理的难度不亚于产品开发

　　不因暂时的产品成败“论英雄”

　　对人的评价不能靠主观估计

　　小结

　第13章　花了波音的钱买的不是飞机

　　规模迅速扩张导致研发面临崩溃

　　IBM如何从规模化后的无效率走出来

　　产品做成什么样，不再研发说了算

　　产品研发：各部门都参与的一项投资

　　让“明争暗斗”的改革“暗礁”下岗

　　如何让管理成为“刷牙”一样的习惯

　　新员工求助不用再问师傅

　　从技术驱动跨越到市场驱动

　　企业富了之后买什么

　　小结

第四篇　竞争篇　

　第14章　剑挑霸王龙

　　新产品的开始总是不顺利

　　第一剑：攻其不备

　　第二剑：改变游戏规则

　　第三剑：“人民战争的汪洋大海”

　　小结

　第15章　暗战、暗合与谍战

　　“狼”和“牛”

　　暗战

　　暗合

　　谍战

　　“培养明天逼我们进步的人”

　　小结

后记

致谢

研发部的“红宝书”

1992年，数字机开发任务落到了总工程师郑宝用和项目经理毛生江身上。郑宝用说话嗓门较大，他是一个完美主义和理想主义者，思维有很强的跳跃性，和他谈话要集中注意力才能跟上他的想法。他对各种技术问题甚至一些非常细微的技术细节都很关注，在数字程控交换机的设计和优化阶段，经过设计人员和他无数次的讨论、争论和辩证，渐渐形成了华为数字程控交换机的技术特点。

1992年年初华为公司开始大规模招兵买马，除了个别是来自通信科研机构和邮电学院较有经验的人员外，其余的大都是搞计算机或刚从学校毕业的毛头小子。他们中许多人连通信的基本概念都没有，来了以后头儿随手丢给他一叠资料，做一点简单的说明就说“开始干吧”！这是怎样的混乱场面。很多开发人员都不知道交换机是怎么回事，就边学边干起来。除了项目经理毛生江以外，其他项目组成员过去连交换机都没见过，而毛生江也只是短期接触过交换机，只能算是“半桶水”。那时研发人员每人手边都有一本程控交换机的国内规范，因为那本书是红皮的，更因为那是大家每天要看的书，因而大家称之为“红宝书”。

不管硬件还是软件，华为当时的研发水平都很低，干到哪里算哪里，最高目标就是能打通电话。交换机死机是家常便饭，硬件上也没有人懂交换机，公司又没有钱买仪器，一开始就用万用表测来测去，对着维修的电路图把40门的小交换机测了一个遍。后来，当时的硬件部经理徐文伟还写了一篇文章，题目叫“用万用表及示波器来认识交换机”，参加过1992年工作的许多研发人员都清晰地记得。

如果当时华为公司仅打算做一个与其他厂家技术层次差不多的中等容量交换机的话，其难度还不算太大，但大家都明白，要生存下去，只有研发具有世界先进水平的设备，所以无论在硬件或软件技术上，华为公司都是不遗余力地采用当时能获得的最新技术，这使得整个系统的设计工作异常艰巨。

原计划1993年春节前样机系统要问世，但到1992年9月还在反复讨论硬件的总体布线。为了赶进度，一边负责CAD做硬件布线的人员在加紧布线，另一边原理图在不断修改，经常线路图刚布一半，从总体规划办的小房间又传来要求修改的指示，气得负责CAD工作的一个中科大毕业生哇哇叫。

硬件总体组讨论各种电路板放在什么位置，给人感觉是小孩搭积木——左拼右凑；软件的负责人与大家正学习信令配合的基本概念。“这样能做出机器来吗？”大家也曾不止一次地怀疑过。

樟木头：令华为人谈之色变的地名

1993年，对华为来说是攻克数字程控交换机的一年，但对在华为工作的人来说则是动荡的一年：每天都有新员工进来，每天也都有老员工离去；每过一两个月就要搬一次办公室。

最大的问题是人心不稳。虽然说工资不低，但只能拿到一半，而且这一半还不知道哪一天发下来。华为那时候是发了这个月的工资，下个月的工资还不知道在哪里。很多员工私下议论最多的是公司哪一天破产，账上的那一半的工资能否拿到。一到华为公司发年终奖的时候，就有好多人辞职，在财务部门口排长队领账上的工资。华为尽管没钱，但也绝不拖欠辞职人员的工资和奖金。当时大家私下里问过几个辞职的员工，他们说拿到的钱比他们想象的还多。这一点对稳定人心起到了很大的作用。

还有一个问题是深圳户口。华为当时是民营小企业，不受政府重视，深圳户口名额很少。只有少数几个核心人员有深圳户口，大部分员工都要每年回内地去办暂住证。那时候深圳查得又很严，经常有保安半夜敲门来查证件，没有证件的会被抓到东莞的樟木头工地上去干苦力。经常会有华为人被抓进去，包括后来成为华为副总裁的毛生江也被抓过。那时负责人事工作的是曾信富老师，他的一个主要工作就是去派出所“捞”人。如果有哪位员工没来上班，大家就会说，可能是被抓去扛木头了(对东莞樟木头这一地名的联想)。

华为人所租的房子也多是民房，治安条件差，晚上加个班摸回去，有人就发现屋子里的空调窗机被拔走了！还经常发生华为人在熟睡时，屋里的财物被小偷摸了个遍。华为人以为已经被偷过了，就没有搬家，结果过了两个月又被小偷清了次场。

现在回想，当时大家怎么能在如此艰苦的工作环境下坚持住，甚至对很多艰苦都视而不见呢？当时的人都像着了迷，除了工作，除了把产品开发出来，周围的一切似乎都不能引起工程师们的注意。这正是华为公司创造的让大家能安心做事业、做技术的环境，正是华为公司选择的富有挑战性和深远意义的事业，迷住了华为人。

P38-40

如果有人问我：“你在华为研发的日子快乐吗？”我会很负责任地告诉他：“在华为研发工作的那段时间，是我一生中最快乐的时光。”而且这也是很多早期华为研发人员的共识。当年有人曾说，“华为研发部是工程师的天堂”，这句话一点也不过分。所以，我在写本书的过程中，内心充满了对华为研发工作甜蜜的回忆，并努力对华为为何能成功做到这一点进行思索。促使我提起笔来写本书的原因，既有这几年随着华为步入1000亿元人民币销售大关后，社会上对于华为公司的过于神化——认为华为的经验不可学，中国不可能再有第二个华为；又有社会上某些对华为公司尤其是研发人员管理方面的种种误读。由于今天的华为已成为中国研发的一张“名片”，成为全球拥有最多研发专利的企业，因此社会上还有一种较为普遍的误解，以为华为公司从一开始就是把“鸡蛋”放在研发这一个“篮子”里的。但其实，华为也是从“贸工技”起步的，并非充满神化和魔力，华为强大的研发实力并非一日之功；华为的研发道路有着其一步步自然发展的历程，并非遥不可及。我作为这一过程的见证者，希望能还原历史的本来面目，并给广大中小企业的创立者、管理者和研发者树立信心，并坚信华为的研发经验是可以学习的。

提起笔来写作本书之时，正值国际金融危机的“寒冬”，广东发生了数万家中小民营企业关门倒闭的现象。中国的改革开放刚刚跨过30周年，就在很多领域发生了“国进民退”的状况；而在很多领域内“中国制造”更是被某些国外媒体抹黑为“低价劣质”的代名词。今年是新中国建国60周年，伟大的祖国面临着向一个新的发展台阶迈进，国家正面临着向“创新型”经济模式的转型，中国下一步不仅仅是走向世界，而是要在世界舞台上拥有更多的市场地位。中国的繁荣靠什么得以持续？中华民族的崛起靠什么得以持续？华为公司作为中国创新经济的代表，作为一家具有世界级影响力的中国民营企业，给我们带来了诸多具有说服力的示范与可借鉴的案例。

民营企业究竟还有没有发展的前途？适合中国民营企业的发展道路究竟会是什么样子？在国际金融风暴之后，应该如何去渡过危机？这些都是我在写作过程中反复思考的问题，希望读者在阅读华为从2万元起步的坎坷研发发展之路时会有所领悟。

在写作本书前，我曾请一位在珠三角民营企业工作的朋友张震列出他对于华为研发所关心的问题。承蒙他的认真考虑给出了如下的清单：

(1)华为的第一桶金是怎么来的？

(2)华为在发展的初期有哪几个重要的研发里程碑？

(3)华为在危机时刻是如何转危为安的？

(4)华为在创业期与发展期，是如何击败竞争对手脱颖而出的？

(5)华为的技术研发优势是如何一步步积累下来的？其内部管理机制是什么？

(6)作为一直飞速发展的企业，华为的财务和现金流是靠什么支撑的？在创业发展初期，华为是如何融资的？

(7)华为的用人方法有何特点？内部人如何降低内耗，一致对外？

(8)华为的企业文化与企业核心价值观是什么？华为的企业文化是如何沉淀和提炼出来的？文化对华为的发展起到多大的作用？

应该说这几个问题所涉及的主题，都是广大中小企业目前所面临的困惑，我在写作中也紧紧围绕这几个问题进行详尽的描述。目前销售额1000亿元人民币的华为，已不适合中小企业学习，但是，处于创业期或早期华为的经验，以及克服困难的方法和智慧，却可以供当今面临很多相似问题的中小企业学习和借鉴。

开阔我写作思路的还有一家叫“麻辣诱惑”的餐厅。餐厅的大堂经理用非常尊敬的口吻告诉我：“我们餐厅三年前开始学华为的研发，对我们的工作促进作用非常大。华为研发的经验对我们很有帮助！”IT业出身的我听后非常惊讶：难道华为的研发经验不仅适用于IT企业，还能对社会上多数行业的管理都有帮助？

本书主要内容如下：第一篇是华为创业期，主要回顾了创业期华为“第一桶金”的来源，以及如何从无到有开始自主研发；第二篇是任正非如何解决自主研发最关键的人才问题，并突破研发资金困境的一些具体实践经验；第三篇是华为中央研究部建立及发展的过程、内部的运作经验，以及曾经失败的案例；第四篇是华为的竞争对手在华为不同发展时期所处的状态，以及他们与华为之间“亦敌亦友”、“爱恨交织”的关系，在竞争中相互促进和发展的故事。

本书中有四位“主角”，分别是企业(华为)、人才、政府、竞争对手。大家可以看到，在企业发展的不同时期，企业与人才、企业与政府、企业与对手这三组关系的互动过程。没有企业的发展，就没有人才的前途；没有人才的促进，就没有企业的进步；没有企业的繁荣，就没有政府的财政来源；没有政府的支持，企业的发展也会受限制；没有强大的对手，就没有永葆奋斗精神的企业……相信这些不同层次的视角，会帮助时值金融危机下的企业、人才和政府去重新审视彼此之间的相互关系，共同推动经济和自身的发展。书中也通过回顾中国通信产业的发展历史，对政府应如何推动产业的发展，正确地扶持企业成长，提出一些值得政府反思和借鉴的地方。

是华为选对了人才，还是人才选对了企业？待在温饱的环境下得过且过，还是到朝不保夕的民营企业去？人才在与企业共同成长的过程中，如何寻找和发挥自己的价值？这个关于人才与企业互动的有意义的话题，也是本书的重要线索之一。

本书主要是写给处于初创期和成长过程中的中小企业经营者看的，华为早期的研发细节、经验和教训值得广大中小企业借鉴。本书还讲述了华为的自主研发和管理如何克服规模化带来的低速度和低效率等弊病，为中国企业实现研发规模化、提升研发速度、提高研发效率积累了丰富而宝贵的经验。

本书更是写给那些中年失意，甚至失业的人看的，它同时更像是一本励志书，讲述了任正非如何从中年失意的挫折中站起来，带领华为经历一次次的失败而走向成功。本书中关于郑宝用、李一男、刘平、孙洪军等人伴随企业一同成长的故事，相信对刚刚参加工作、正在找工作或正在创业的年轻人也有诸多启示。

特别需要指出的是，对于华为如何从无到有地突破新产品的研发瓶颈，逐步形成和完善研发管理制度，从而成就了今日强大的华为研发体系，本书对此进行了详细的描述。相信对于包括服务业在内的各行各业从事技术、项目管理、人力资源的工作者们，也是一本不可多得的学习教材。

写作中，我心中常常惶恐，不知道华为的任总会怎么看这本书。但是我相信，任总内心也是希望今日身处“华为大厦”高处的员工，能记得华为初创时期那些艰苦的日子，知晓华为是如何在艰苦奋斗中拼杀出来的。我相信，任总内心也是寂寞的，身在高处不胜寒的他，可能有时也会怀念与一堆年轻人挤在一起同吃同睡，共渡难关、同庆成功的日子。

今天，当我们饱含深情地回忆这一切时，我们感恩华为，感谢任总曾带给我们的一切辛酸而又美好的回忆，也希望这些坎坷的记忆让你更坚信：“伟大其实是由每一个平凡人在平凡的一天一天中默默坚持、创造出来的；伟大的企业并非神灵所赐，也没有运气之说。”

张利华

2009年10月

本书的写作和顺利出版，首先要感谢已经走出华为公司的众多前华为人朋友们，以及“前华为人网站”的鼓励和支持。大家通过不同角度的回忆和感怀，结合我自己的亲身经历，才形成了这部华为研发的“历史画卷”。

我还要感谢先生和家人的充分理解和支持，没有他们创造的和谐环境，我不可能这样安心地写作。我要感谢我的母亲，母亲在任何打击下都不失坚强和信心，一生都是位受人尊重的好医生，她给我树立了榜样。

感谢华夏基石管理咨询集团彭剑锋董事长的肯定、鼓励和支持；感谢前TCL集团移动通讯公司的CEO刘飞先生，他开阔的视野给我写作本书带来诸多思路和启示；感谢Brandman公司董事总经理傅军先生，他渊博的知识和广泛的接触面对我帮助很大。

我要感谢著名出版策划人闻洁老师的独到眼光和几个月来的悉心指导，她对华为公司的长期关注，对本书内容和文字的出色把握，对出版行业的精通和敬业，对我一次次的鼓励和支持，使本书能得以顺利出版发行。

感谢彭扬、周彦平、寿枫、张震、汤圣平、孙洪军、禹渭华、钱昱、杨芹、李智泉、刘正高、徐海翔、叶高英、林祖伦、冉启钧、李小峰等朋友为本书的写作和顺利出版所做出的贡献。感谢周学军的“周周商评”；感谢著名律师陈秋芬女士为本书提供的专业法律支持，以及多年来对我的帮助；感谢过去和现在一直关心和支持我的朋友们，在我写书过程中，你们的鼓励和帮助让我充满了感恩与激情。以上人员均参与了本书的编写工作。

我还要感谢机械工业出版社华章公司张渝涓副总经理和张竞余等工作人员，你们的辛勤劳动让本书的内容更加充实和丰富。

张利华

2009年8月

在信息和通信产业领域，华为和中兴从一开始就面向市场进行大规模的研究开发投入，因而得以实现20年的持续增长，且其技术能力迅速提高，目前已经进入全球电信设备领先企业的行列。

相比而言，国内一些企业却沉湎于组装环节，其生存环境日渐恶劣。华为和中兴等企业的努力值得鼓励，它们的经验也值得具有相同条件的企业学习。

——国务院发展研究中心研究员 吴敬链

透过《华为研发》一书，我们看到了华为公司的研发是如何一步步地从弱小走向强大的真相。华为在研发管理上持续学习和吸收国外先进经验；在研发的组织运作和人才的激励等方面不断创新，这些是华为能够从无到有地构建研发团队，产品赶超国际先进技术的重要经验。

我们期待通过学习华为的成功研发经验，中国能涌现出更多像华为一样优秀的企业。

——中国宽带产业基金董事长 田溯宁

从《华为研发》中我们看到，华为公司的持续竞争实力，是依靠长期坚持自主研发和创新，不断深化和完善研发管理体制实现的。华为的自主研发体系，有效地破解了产品研发规模化后，研发速度减慢和研发效率下降等长期困扰中国企业的问题。华为通过打通研发与市场之间的壁垒，成功地实现了从单一产品到多元产品的快速发展，这些实践和经验都值得立足于自主创新的广大中国企业和科研院所深入学习和借鉴。

——华夏基石管理咨询集团董事长 彭剑锋