大公司也不都是从百万身家起步的。

本书的主人公正是通过自己的努力，从创办一家小公司开始，实现自己的梦想——不是千万富翁，而是让每个人都分享到醇香丝滑的奶茶。这是个小梦想，甚至可以说仅仅是个小心愿，但是从这个心愿开始，本书的作者一步一步成为一家价值千万美元公司的创始人和领导者。

需要说明的是，这是一对母女的故事。所以与绝大多数男性商业领袖的故事不同，在本书中，温馨的母女亲情和女性特有的商业敏感融入到全部的故事中，耐人回味。

　　本书讲述了母女俩通过开发奶茶并进行市场推广，创业成功的的故事。他们从普通的旅行者，进而成为奶茶引入美国的最早尝试者之一，并且成功让公司价值增加到千万美元。在回顾过去的经历时，本书作者说——

“在我看来，成功不是它所带来的大笔金钱，而是那种成就感，这种感觉很棒。我开创了一项伟大的事业，这种产品不仅品尝起来美味，而且成为饮料界的佼佼者，这让我感到骄傲，我热爱这份工作。我看见我女儿成功了，这应该是天下所有母亲最大的心愿了吧。”

“当然，我有时也会想，如果我继续在俄勒冈奶茶会怎样。我也想其他的问题，如果没有聘用行业专家、我们单枪匹马地创业又会怎样？在其他行业巨头赶上来将我们打败之前，仅凭我们可以将公司推到行业前锋的位置吗？……我们可能会做到，谁知道呢？也可能做不到，口袋里最后一分不剩。”

“回忆当初，虽然过程艰难——就像是孕育了一个生命，然后又将它培养成人——不过我认为我们的决定是正确的，我们很幸运有过这样一段经历并有所收获！”

“这就是我眼中的成功。”

本书适用于：公司白领、企业管理者、创业者、职场新人。

前言

第一章　收获

　01　结缘

　02　香甜奶茶

　03　品尝奶茶

　04　键入轨道

第二章　放入沸腾的水中

　05　转向专业化

　06　劣质蜂蜜

　07　提华纳奶茶

　08　小戴维无意唤醒巨人歌利亚

　09　除了钱还是钱

　10　数千个茶叶袋

　11　都是纸盒包装惹的祸

第三章　泡茶

　12　安静品尝　享受美味

　13　贸易展会

　14　无菌包装与甜美的梦

　15　新的包装厂令我兴奋

　16　加速推广　组建合适销售团队

　17　令人迷醉的麦泰鸡尾酒奶茶　

　18　再次面临挑战

第四章　增加有利条件

　19　运费

　20　蜂王被强奸了？

　21　我竟然可以写作！

　22　媒体的帮助

　23　寻找正宗的奶茶

　24　增涨业务与建立品牌

　25　等等，这不是我所要求的！

第五章　预测未来

　26　结束之初

　27　漂亮的转身

后记

致谢

05 转向专业化

到这个阶段，我们的事业发展得非常快，因此我们只需要等待客户上门即可。一天下午，我和卡拉正在教堂调制奶茶，希瑟突然上气不接下气地跑进来，不过明显非常兴奋。

“他们要求做一些不太甜的，”她说，“你们需要做一款微甜的。他们还想要一款不带咖啡因的奶茶浓缩液，还要一款微甜且不带咖啡因的。”

说完她就飞快走出房间。我瞄了一眼卡拉，她正站在一口热气腾腾的大锅旁。她回过身看我，脸上露出困惑的表情。我们当时仅能根据配方调制奶茶，如何才能成功调制出4种不同的口味呢？

希瑟最初定义的俄勒冈奶茶是香甜的拿铁茶，蜂蜜是主要原料之一。我们还从没有想过改变基本配方。不过希瑟每天与客户打交道，在收集市场反馈信息后，她发现客户想要其他口味的奶茶。她敏锐地感觉到，我们应该根据客户需求研发其他口味。

我对消费者进行了调查，多数人喜欢较甜的奶茶。我不敢确定希瑟提出的到底是不是一个好主意。市场需求量足够大吗？我对此很怀疑。增加的成本会被市场接受吗？最后，希瑟的信心以及她开发了俄勒冈奶茶这一事实说服了我。

我们多数产品通过西北天然新鲜食品商店进行销售，它们的消费者显然比一般消费者挑剔得多。糖和咖啡因被认为是不健康的，所以很多注重健康的消费者不会选择带有这些成分的食品。虽然我们奶茶中咖啡因的数量比咖啡或者其他软饮料少，不过我明白无咖啡因的奶茶将增加我们产品的种类。微甜奶茶是一个很棒的主意，因为很多糖尿病患者不能喝带糖的饮料，减肥的人也会尽量避开含糖饮料。如果不出意外，新品种势必为我们打开新市场。

“我们有能力完成4个品种的生产吗？”我问卡拉，“那意味着使用不同的商标、额外的启动费和制版费。微甜奶茶定价多少？我们如何确定甜的程度？在调制过程中放多少蜂蜜合适？”

“我不知道。”卡拉说。

我们都被难住了。

在找到答案之前，我们尝试生产四种不同的奶茶——原味、无咖啡因原味、微甜、无咖啡因微甜。产品包装有四种，分别以半加仑、1夸脱、1品脱、半品脱为单位，也就是说每一种口味都有四种包装。

由于希瑟不断努力推销产品，我们接到了大量的订单，我和卡拉甚至有点应付不过来了。为了顺利完成生产任务，卡拉不得不辞掉了她的全职工作，她和丈夫原本都指望着她那份工作的收入生活；但是在那个时候，我们仍然没有支付她工资的资金。

我们花在厨房的时间增加了一倍，即从每周两天增加到每周四天，那也是教堂可以允许我们使用厨房的最大限度。毕竟，这是教堂，他们有自己的活动和安排。

我们目前的设备只允许我们每次生产16加仑，我的胳膊因不断倒水而酸痛，我的手腕因拧盖子而疼痛，还有我的后背也阵阵作痛，因为多次背着装得满满的箱子，在楼梯上爬上爬下，我感到自己已筋疲力尽。我明白我们需要换一种奶茶生产方式，扩大生产规模，提高生产速度。

我开始盘算着建造自己的厨房和购买新设备，这一想法虽然最终能节约成本，不过鉴于我们目前窘迫的经济状况，这不过是个幻想而已。锅就需要2500～6000美元，我们没有那么多钱，而且自己建厨房的难题并不只有一个。我开始考虑二手设备，但是经调查发现很多二手的价格也不便宜。不过工夫不负有心人，我最终找到一对价格合算的二手锅，每只容量200加仑。但我还是有点犹豫，这些投资是否是明智之举？如果购买了，容量够吗？我快速心算了一下。

我们每周4天，每天生产16加仑的奶茶，那么一周的生产量就是64加仑。这是在我们经营几个月后的生产规模，我们业务的发展速度有多快？如果我购买容量为55加仑的锅，多久之后我们会需要200加仑的锅，而这些200加仑的锅又能坚持多久？我一直在脑海里盘算着这些问题。

我想我们也需要装瓶设备一…·还有一栋办公楼！我像一只贪婪的老虎，开始寻找合适的猎物。

卡拉在波特兰市外55英里处找到一个场所。之前的主人用俄勒冈彩票中心补助金修建了这么一座建筑物。卡拉曾计划在此生产罐装牛奶用于出口，不过她一直没有完成这一计划。这座大楼是全新的，空间很大，已经装修完毕，当时正处于闲置期。这正好是我们要寻找的一个理想场所。不过如果我们租用了这座大楼，那么我想接下来我们就要招聘员工。我对那些设备一窍不通，如果它们出现问题，我肯定会手足无措。我仍旧不能下定决心，继续权衡利弊。

由于我们可用资金有限，所以使用时必须谨慎，一个糟糕的决策可能导致我们彻底失败。

我们想尽一切办法削减成本。我发现一个香料专卖店，如果客户大批量订购，这家专卖店可以降低批发价格。  我对他们的产品很满意，大量香料堆在墙上的架子上。我不是什么烹调大师，对香料一无所知。这里的香料有很多形状，大小不一，颜色各异，我被眼前的一切彻底难倒了。我发现一种亮粉色香料，还有一种形状类似奇怪的星星的大茴香，很多香料我都不曾见过。我闻着每一种，想象着怎样用它们做奶茶。这家专卖店让人感觉很温馨，它简直令我陶醉。它就是我的极乐世界。

“您好，女士，有什么可以帮助您的？”一位销售人员走过来问道。

“您好，我需要批发的报价信息。”我回答说。

“我们的价格是根据您的购买量来定的。您买得越多，我们的价格越优惠。我们想尽可能快地卖掉这些存货，不希望堆在架子上的香料失去原味。”

这家专卖店里的店员掌握了很多有关香料的知识，对我帮助很大，并向我保证订单不会出现任何问题。此外，他们还帮我驱散了内心担心失败的恐惧。“俄勒冈奶茶是一家成功的公司，俄勒冈奶茶是一家成功的公司。”我一定要实现这一目标。

这家公司的所有者之一建议我们将香草香精换成新鲜的香草，并解释说，考虑到酒精含量，戒酒的人士一般避免使用由萃取物制成的饮料。这个建议听上去很不错，所以我立刻将之付诸实践。结果证明新鲜的香草大大改善了奶茶的口味，使之味道更佳。

一天，我在取货时遇到另一位批发商，那个男人个子很高，不过很瘦，一头灰发，我们站得很近，都等着取货。

“你自己生产产品吗？还是外包？”我问道，脑子里想着卡拉此前看过的那栋要出租的大楼。

“我把生产环节外包给当地一家专门为他人生产的小生产商了。”他说着，给了我这家生产商的联系方式。

我与这家生产商通了电话，她邀请我去工厂参观一下。我来到工厂，发现设备放在车间中间。进入仓库，我看到两口锅，容量分别是200加仑和50加仑，以及一套装瓶设备。这里看上去很棒，我一下感觉轻松多了。我们可以在不投入大笔资金购买设备的情况下增加生产量。

我当时就决定马上在这里进行生产，这个决定后来被证实是正确的。一年内，我们从每周生产64加仑的奶茶，扩大到每天生产5000加仑。到1998年1月前，我们的产量增加到每批次3.5万加仑。

我们的律师草拟了一份生产协议，包括不能泄露我们产品配方的一份保密声明。我再次前往工厂，与工厂负责人就这份协议进行协商。

随着这位负责人深入阅读合同，她的表情愈加凝重，嘴角绷得紧紧的，坐姿由开始放松的状态变成紧张状态。她身体前倾，手臂放到桌子边。

她说：“我不会签署这样一份写有诸多法律术语的合同，我是一个专业的、诚信的人，我会恪守诺言。”

我以为她会将这份合同扔给我，但是她没有，而是将文件摔在桌子上。

我很惊讶，也不知道接下来如何处理。我们迫切需要她的帮助，到目前为止，我还没有找到任何可替代的不错的方式。我曾经与其他的加工商也进行了沟通，不过没有人愿意帮助我们。他们要么是规模过大，不愿意为这每次订单仅仅为200加仑的产品而开动机器，要么是装瓶设备所选择的容器口太宽。另外这些加工商都不愿用塑料瓶。

“我有所有客户的配方档案，”她打断我的思绪，“如果我泄露任何一家的配方，我的工厂将无法运营。你们的配方信息也将会被单独保存，其他任何一位客户都不会接触到。如果我们停止生产你们的产品，那些信息都将被销毁。”

我看得出来这位负责人态度非常坚决，不过我还是尝试说服她，因为这对我们来说非常重要。

“这份合同仅仅是一个程序，”我说，“是建立这种关系的一个标准。要求您签署这份合同并不意味着对您人格的怀疑。”

她仍然没有让步。

由于我们迫切需要她的帮助，我感到自己别无选择，只有让步。

“好吧，不签署合同了，我们同意在不签合同的情况下用你们的加工厂。”我说。

新的加工厂需要我们将配方中标有茶匙和杯子的计量单位转换成克和磅，所以我和卡拉、希瑟来到工厂进行转换，先用茶匙装一匙的香料，然后用秤称重，或者准备出一次需要的量，然后称总重量。

当我们称完所有原料时，我们的配方都以百分比的形式出现。搞定配方后，我开始订购香料和其他必需品。我们不再计算独立包装的袋装茶的数量，而改成购买大批散装茶叶。

在投入生产之前，我们准备用单位为半加仑的塑料罐购买蜂蜜，不过工厂坚持说这些罐子应该换成更大容量的。我们的确也需要增加蜂蜜的采购量，所以我又与蜂蜜批发供应商进行了电话沟通。

我翻阅蜂蜜供应商的产品目录，发现他们提供的蜂蜜种类竟然如此之多，我以前从未看过这么多品种。

我不知道世上存在如此多的蜂蜜种类，在杂货店和美国好事多公司所见过的蜂蜜只有一种。我不知道应该购买哪一种，所以我咨询了客服代表。

“我从未听说过奶茶，我真的不知道哪种蜂蜜最适合您的产品。”一位客服代表说。

“好吧，我想蜂蜜就是蜂蜜。”我说完，决定购买最便宜的一种。

“这种应该很不错的。”客服代表向我保证。

结果证实我的选择十分糟糕。我当时没有认识到，我第一次在质量把关方面出现了问题。

我们目前也需要更大容量的容器，所以又开始了新一轮的寻找。经过一番研究之后，终于找到一家可以满足小企业各种需求的供应商。

我们既可以从这里采购所需数量较少的货品，而且在采购量增加到一定数量时，还可以享受折扣价格。这简直太棒了。

下一步就是购买茶袋，型号要比以前的大很多，确切地说，就像枕头套那么大，当然没有厂家做这么大的茶袋。不过一时性起，我抱着试试的态度来到当地一家织布店，寻找自制的方式。我自己并不十分清楚想要找什么材料的茶袋，一开始在聚酯纤维附近查看，这么多品种让我有点不知所措。

“我可以帮您吗？”我听到身后传来一个声音。

“是的，”我说，“我正在找某种可以用来做茶袋的布料。”

“真的吗？”销售人员怀疑地问道，她感觉我这种想法有点可笑。

“是真的。”我说。

她咯咯地笑起来（她肯定认为我能喝掉数吨的茶叶）。她把我带到婚礼用的布料前，我们面前的一些白色尼龙布看上去很合适：能够渗水，而且茶叶又不会掉出来。

P37-45

为什么要写前言？为什么不直接进入主题？

我必须承认我是从来不读引言或者前言的。我想我是太没有耐心了，想马上吃到里面的肉，品尝鲜美多汁的中间部分。我贪恋故事情节，所以想要省掉这部分。

然而，既然你花时间阅读这一部分，那么我想利用这个机会感谢你购买和阅读这本书，并真心地希望它可以成为你心中的精品。

我的编辑告诉我，引言的目的是告诉读者我创作此书的原因。下面我对此谈一谈。

在俄勒冈奶茶公司工作期间，我总是被要求在午餐时或者各种商务场合演讲。我很高兴与大家分享我的故事。事实上，我很想这么做。我很珍惜这个机会，不仅因为我为我们卓越的公司感到骄傲，希望提升消费者对我们俄勒冈奶茶公司产品的关注度，推动产品的销售，而且我希望给那些正考虑尝试自主创业却又缺少方法的人士以鼓励和启示。

你们可能会问：“你是如何做到的呢？”我经常听见其他女士这样问（不好意思，我从未听见男士这样问过，似乎一直都是女士）：”我想要创立自己的公司，不过我没有资金。”哇哦，你的激情在哪里？你的动力源在哪里？你的信念在哪里？事实上，你不必创建一家大公司，创建一家小公司会更好。如果你创建一家小公司，那么更容易解决相关问题，你在这本书中会读到相似情况，我称其为“学习曲线”。

所以，我撰写此书并不仅是记录我创建俄勒冈奶茶公司的经历，而且想给大家一点鼓励，帮助你们克服恐惧，增强信心，就像耐克的广告语：“想做就做！”（Just do it！）大公司肯定也是从某处着手开始做起来的，我敢说它们开始时的启动资金并没有100万美元。

我也希望让你们了解我们所遭遇到的很多厄运，你可能会一边读一边摇头，自言自语：“哦，天哪，他们竟然应付过去了，太了不起了！”虽然我们遇到重重困难，不过还是成功了。我敢肯定我们的顾问中不止一个这么想：如果我们没有经历在泥池中摸爬滚打，弄得满身污泥，拼力将我们的产品推上与立顿、雀巢，星巴克等世界饮料大牌共舞的舞台，又哪有如今的成功呢？是的，我们有激情，我们有动力，我们有一个了不起的团队，我们在最佳时机销售着一种非常神奇的产品。

直到如今，我仍然对那些大事件发生的过程感到震惊，就好像在我们正需要帮助的时候，一个救援电话就打来了，或者一位热心人士降临到我们面前，帮助我们克服了眼前的困难。我有时在想，这是不是就是俗称的缘分，或者是宇宙的力量，又或者是老人们常说的运气。

是的，我们时常遇到难题，但是我们自己爬起来，抖一抖身上的泥浆，继续前行。

所以拿起这本书，认真读一读，如果你有创业精神，那么我希望它可以激励你勇于追求自己的梦想。

在凯瑞集团收购我们公司后，一位密友曾问我出售公司对我有何意义。

“什么？”我反问说，“是说俄勒冈奶茶出售给凯瑞集团吗？对于我个人有何意义？”

“是的，对你有影响吗？你如何想的？生活方式发生改变了吗？我是说，你变得富有和成功。难道那对你来说不算什么吗？你不高兴吗？每个人都想赢得彩票，你做到了。告诉我具体是怎样的。”

“所以你问公司被收购后我的生活是否随之发生变化？嗯，并不完全是。是的，现在我在银行中有更多的存款，不过我仍然是一个十分节俭的人。你说的没错，我在生活上境况好起来了，至少几年内不必担心生计问题。目前，我花钱时不必格外谨慎，担心超过预算。我的意思是说，如果我想要做一些事情，我完全可以去做。”

我朋友的话真的让我始料不及。我不知道自己对于公司出售有怎样的感受。我从未想过这一点。我不想说它对我来说一点儿影响也没有。有了这笔钱的确很好，不过我不是一个浪费的人。我不会买上千美元的钱包，也不买500美元的衬衫或者鞋子。我不是那样的人。即使我现在可以做到，但我还是会感觉不自在。

我的价值观没有改变。我自己一直不缺衣少食。世界上还有很多生活清贫的人，所以我认为自己不应该过度奢侈地生活。对于我来说，作出贡献一直很重要。

我对朋友说：“当凯瑞集团收购了俄勒冈奶茶公司之后，最让我高兴的应该是曾经愿意出力帮助我们、使这一项目顺利开展的那些人，愿意借钱给我们并愿以股票方式收回的亲戚们，我们的第一位投资人，认为俄勒冈奶茶有潜力的顾问，以及愿意以股权和期权抵工资的员工均得到回报。”

这让我感觉很好，努力工作的那些人和对我与希瑟非常信任的那些人都已收到很好的回报，我很高兴他们没有失望。我是说，我曾经向股票市场投入大笔资金，后来眼看着这笔钱慢慢减少。

我想上述这些对我来说才是最重要的，比其他方面都重要。事实上，伸出援手的那些人开始可能就只是想：”嘿，这可能是一个不错的投资项目。”而现在他们认识到它可以带来实质性的收益。我的意思是说，这个项目真的赚钱！这一点对我而言意义很大。

我想，从了解到公司可能被收购这一事实的那一刻起，我的内心就有点得意。从第一年起，就开始有公司和个人断断续续地问：“你们是否有兴趣将公司出售呢？”我听后很高兴，不过我们当时不是感觉自己还没准备好，就是没有兴趣。

被问及的次数越来越频繁，我最后甚至有点怀疑对方的诚意，我并没有对这些问询给予太多关注。最后与凯瑞集团达成协议，我想是董事会主动促成了这起交易。董事会招聘了一名投资银行家，让其调查我们公司是否存在市场，这是他们从公司成立第一天就设下的目标——买进，然后卖出——获得利润。那就是他们做的。

我们很幸运，俄勒冈奶茶公司与一家很棒的公司达成了协议，双方有很多共同的价值理念：可持续的商业运行模式；坚持环保原则；有社会责任感，购买价格公道的产品；购买和使用有机原料，保护雨林。这些价值理念是我更看重的东西。

公司出售之后，我的选择面更广了。现在我不必去从事我不喜欢的工作。我可以帮助那些需要帮助的人，比如我的亲戚。事实上我内心有关怀他人的情怀。我一直认为，如果更多的人遇到适合自己的机遇、拥有心爱的房子和自己喜欢的工作，那么这个世界将变得更加美好。

我父亲一生的大部分时间都放在了自己不喜欢的工作上，所以他常常抱怨。他的一生很可怜，我发誓不会像他那样生活。因为有了俄勒冈奶茶，所以我非常幸运。我不必接受不需要的工作，如果所有人都有这种优势，世界会变得多美好啊。公司出售之后，我可以按照自己的方式享受生活，做一些自己想做的事情。就像我之前说的，我感觉对社会尽自己微薄之力真的很重要，以非常有意义的方式向他人传授我的经验，开始指导那些想向市场推广食品的人士。

是的，富有了之后的确很好。不要误解我的意思。我是说我们多年来一直用水龙带和洒水器，在院子里拖来拖去进行灌溉，而在公司出售之后，我们安装了一个灌溉系统，这真是一个很方便的东西，为我们减少了很多麻烦。我们还在房子旁边建了一个阳光房。不过我们都已经60多岁了，以前一直过着节俭的生活，所以有了钱之后也不会大手大脚。

富足之后，我在杂货店消费不必使用赠券了。我们刚刚结婚的时候，我丈夫当时在上大学，我们手头很紧。我记得当时我买了一袋法兰克福香肠，算计着这足够我们吃两顿。第一天晚上，我们每个人吃两个热狗，我丈夫在吃完他的那份之后又走向冰箱去取第三根，我说：”如果你今天晚上吃了那根，明天你就只有一根了。”他放弃了，不过今天，他可以一顿吃三根，但是现在我们到了不得不控制体重的年纪，我们得注意自己的胆固醇，血糖值，但是我要承认的是，有了钱之后，我有能力去商店购买那些有机食品，或者是我想要的其他东西，即使价格贵些也没关系。

下面要说的一点对我而言是最重要的，即我所作出的贡献。在我看来，成功不是它所带来的大笔金钱，而是那种成就感，这种感觉很棒。我开创了一项伟大的事业，这种产品不仅品尝起来美味，而且成为饮品中的佼佼者，这让我感到骄傲。我热爱这份工作。看到自己的女儿成功，这应该是天下所有母亲最大的心愿了吧。我还帮助了其他人。

当然，我有时也会想，如果我继续在俄勒冈奶茶会怎样。我也会想其他的问题，比如，如果没有聘用行业专家，单枪匹马地创业又会怎样？在其他行业巨头赶上来将我们打败之前，仅凭我们可以将公司推到行业前锋的位置吗？我们可以把公司的市值增到3500万美元，然后又以7500万美元的价格卖掉吗？或者我们5个人可以把公司的规模做到1000万美元，然后再以1500万美元的价格卖掉吗？我们可能会做到，谁知道呢？也可能做不到，口袋里最后一毛不剩。

回忆走过的路，虽然过程艰难，就像是孕育一个生命，又将它培养成人；不过我认为我们的决定是正确的，我向创业者们推荐这项战略。我想我们5个人对我们的生活都很满意，我们很幸运有过这样一段经历，并有所收获！

这就是我眼中的成功。