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书名 中小企业销售秘诀(汉英对照)/认可书系
分类 经济金融-经济-企业经济
作者 (美)迈克尔·谢尔
出版社 上海人民出版社
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简介
编辑推荐

这本书是作者根据与300多家公司决策人的交谈情况而总结出来的,它真实再现了北美企业、特别是销售成功秘诀的全过程和原始记录。这本书为您提供了如何有效的管理、实现更高效的销售和发展企业的思路。您将会从这些实用的建议中获益匪浅。

目录

第一部分:基础

 秘诀1:开发一个操作手册

 秘诀2:雇用有主动性且有团队精神的员工

 秘诀3:选择恰当的人在外销售

 秘诀4:在团队中只保留合适的人才

 秘诀5:制定一个员工手册

 秘诀6:为每个职位制定岗位描述

 秘诀7:制定一个合适的商业计划

第二部分:开发新业务

 秘诀8:整理好你的在客户资料库

 秘诀9(很关键):在你阅读并能灵活运用秘诀10-14之前,不要给资料库的任何人打电话

 秘诀10:制定行业定位说明(ISPS)

 秘诀11:制定主要原因说明(PRS)

 秘诀12:制定一些关键点说明(KPS)

 秘诀13:基于许可的电话销售指南

 秘诀14:不要在电话销售中留言

 秘诀15:10分钟的会面

 秘诀16:定制企业明信片

 秘诀17(至关重要!):在你看完秘诀18—27之前不要和采购员或决策者联系

 秘诀18:会面前的研究

 秘诀19:准备好真实的陈述以先发制人地应对客户可能提出的异议(GPOS)

 秘诀20:为你和潜在的客户的会面设计一些有效的问题

 秘诀21:对潜在的客户可能提出的棘手问题要有所准备

 秘诀22:编一页公司业务简介(CIS)

 秘诀23:使用预备的会议议程(AMA)

 秘诀24:准备一份企业的概况描述

 秘诀25:留给你的潜在客户几个可以问其他供应商的重要问题

 秘诀26:给潜在客户提供他们可以联系上的证明人

 秘诀27:制作你的会议计划

 秘诀28:会议结束时口头总结要点

 秘诀29:给潜在客户发一个会议小结

 秘诀30:提出意在扩大销售的战略建议书

 秘诀31:成交:越简单越好

 秘诀32:在整个过程中一直保持你的客户愉快

第三部分:把一切整合起来

 秘诀33:承诺一个完成日期,确认完成

 秘诀34:少许诺、多兑现

 秘诀35:演练重要的语音留言

 秘诀36:录制你的角色扮演以提高你的交流技巧

 秘诀37:确认并去掉那些软弱的词句

 秘诀38:理解“二八定律”并运用于实践

 秘诀39:为你的任务表设置优先级别

 秘诀40:从团队出发计划工作并实施计划

 秘诀41:真诚且开心地工作

 秘诀42:将自己定位为专家

 秘诀43:每天都制定给潜在客户打电话的目标

 秘诀44:关键决策:两个重要的问题

 秘诀45:赏识并表彰你的员工

 秘诀46:让你的员工知道公司的状况

 秘诀47:要有清楚的目标,并将它们写下来

 秘诀48:不要“重复地发明轮子”

 秘诀49:进行有效的谈判

 秘诀50:测试、测试再测试

 秘诀51:重要的任务聘请专家完成

 秘诀52:如果你要写感谢信,这里提供一些规则

 秘诀53:利用榜样的力量来让你保持积极性

最后的一些想法

随便看

 

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更新时间:2025/4/8 8:54:58