在销售中，过多地使用所谓的方法和技巧，总是惦记着客户的钱包，一味地追求“卖得好”，只能使客户离你越来越远，导致事业越做越小。真正的销售，必须用心，做一个“有心人”。只有用心，才能发现客户真正的需求，适时提供合适的产品，使客户“买得好”，真正为客户创造价值，从而事业越做越大。销售无他，唯有用心。正如作者所说：“在销售这条道路上，没有多少捷径可走。只有时时都做“有心人”，才能在这个圈子里大有作为。”

作者技术出身，后转做销售，曾任主管销售的副总裁多年，现任公司总裁，成功驾驭着年销售额几十亿元的上市公司。作者正是一个“有心人”，在繁忙的工作之余，把自己点点滴滴的感悟、心得和体会化为文字，真诚与读者分享，希望能对读者有所启发和帮助。

在销售中，过多地使用所谓的方法和技巧，总是惦记着客户的钱包，一味地追求“卖得好”，只能使客户离你越来越远，导致事业越做越小。真正的销售，必须用心，做一个“有心人”。只有用心，才能发现客户真正的需求，适时提供合适的产品，使客户“买得好”，真正为客户创造价值，从而事业越做越大。销售无他，唯有用心。正如作者所说：“在销售这条道路上，没有多少捷径可走。只有时时都做‘有心人’，才能在这个圈子里大有作为。”

本书来自作者长期销售和管理实践的感悟、心得和体会，真诚与读者分享十套“销售心法”，即喜心、慧心、虚心、匠心、戒心、诚心、恒心、细心、决心、素心，帮你做一个“有心”的销售者。

推荐序 销售，从心开始

前言

引言

第1章 喜心：常有喜心，必生婉容

 选你所爱，爱你所选

 人生因追梦而快乐

 激情才能成就销售

 放弃抱怨，快乐工作

第2章 慧心：顺势而为，因势而动

 销售是一座桥梁

 及时澄清客户的误解

 用好竞争对手这个资源

 把文化销售出去

 留心，处处可创新

 学习古人的四样本领

第3章 虚心：虚怀若谷，有容乃大

 做销售的“杂”与“专”

 虚心聆听，建立信任

 不骄不躁，每日三省吾身

 “尊”与“卑”的困惑

 你怀的才未必是才

 管理者要“向下看”

第4章 匠心：小处着手，创新为王

 量化管理你的时间

 管理市场的五项硬功夫

 销售过程需要精心设计

 “骚扰电话”与“电话推销”

 营销需要创意

 潜心经营，拓宽渠道

第5章 戒心：如履薄冰，兢兢业业

 管好你的客户

 销售人员的“出”与“入”

 销售中的风险控制

 从“逐利”到“逐名”

 你是“劳”还是“逸”

 有时候需要事后攻关

 群众导向，培养人才

第6章 诚心：交人交心，浇花浇根

 门是被无意间打开的

 诚信是人脉的源泉

 爱人者才能被爱

 将服务销售出去

 诚心做事，责任为先

 期待“信托责任”的回归

第7章 恒心：锲而不舍，金石可镂

 成为精英先要合格

 执著让“废标”起死回生

 是浅尝辄止还是坚持到底

 你在销售的哪一个层次上

 市场销售的30条铁律

 销售市场的立体管理

第8章 细心：细微之处，方显价值

 先“客户份额”后“市场份额”

 心细如发维护好关键客户

 细微之处发现机会

 你是否了解你的客户

 创造缘分，促成成交

 必备的十项技能

第9章 决心：破釜沉舟，不畏艰险

 做销售要刚柔并济

 努力养成成功的习惯

 决心源于内心的力量

 面对指标应该怎么办

 销售管理中的“管”与“教”

第10章 素心：怀平常心。做大事业

 让市场留下你的足迹

 坦然面对磨难

 销售职业的人生价值

 态度决定一切

 人生如磁带，惜时须如金

 优秀销售人员的四个法宝

 市场上的一些只言片语

 成功销售的20条感悟

后记

2010年年初，公司举办了为期三个月的新聘销售人员培训班。石树荣是二十多名新学员中的一员，他总是像一名小学生一样，虚心地学习产品知识和业务技能。临近分配时，很多人都想方设法去经济发达地区从事销售工作，他们认为那里的机会多些。但石树荣却没有，他只是默默地等待着公司的分配。

在他的学习小结中，有这样一段话：“这段时间朋友都问我，过年后去哪个办事处工作。经过培训，我发现宝胜在国内市场还有许多盲点需要我们去开发，一些优秀销售人员的经历告诉我们，没有不好的地方，只有不用心的销售人员。宝胜有好的产品、好的品牌，如果没有人去推销，产品永远卖不出去。我感到越是现在销售业绩不好的地方，越容易做出成绩，越能体现价值。常言‘天高任鸟飞，海阔凭鱼跃’，在宝胜，我感到我们的发展空间太大了。请公司领导给我一片市场，我会还公司一个奇迹！”

在结业汇报会上，我们要求每一名即将走上市场的新聘销售人员用两个字回答“做好营销工作最重要的是什么？”每个人的回答不尽相同，有人说是机遇，有人说是资本，还有人认为是关系等。石树荣的回答却是“勤奋”。

他是这样解释的：做销售，纯粹技巧上的东西是靠不住的，只有勤奋才是最管用的。勤奋就是敬业精神，勤奋就是锲而不舍，不到最后，绝不放弃。

3月初，石树荣已经做好了信心上的准备，蓄势待发。他成为了江西销售公司的一员，分配的销售区域是宜春和萍乡。这是一个经济相对落后的区域，在宝胜的历史上，一些销售人员在这一区域从事过销售工作，但业绩几乎为空白。可是石树荣并没有因此认为前途一片渺茫，反而坚定了必胜的信念。

他不知道从什么地方淘来一辆破旧的没有空调的长安面包车，装上了导航仪，又从银行贷款10万元，便义无反顾地直接从公司出发直奔江西。初到江西，、人生地不熟，他遇到很多现实的困难，工作进展很缓慢，但是他毫不畏难，每天开车四处收集项目信息，两个月内跑遍了宜春和萍乡所辖县市开发区90％以上的项目。最多的一天足足开车600公里，饿了就在车里就着矿泉水用干粮充饥，累了就躺在车里打个盹儿。甚至最远的铜鼓县他也不放过，那地方和湖南省接壤，工业非常落后，条件艰苦异常。他却说：“去过之后，不管是否能够立即发现有价值的潜在项目，至少心里会有一种踏实的感觉。要不然，内心总会有一种牵挂，铜鼓县到底是什么样子？工业怎样？有什么项目？一系列的问题常会伴随着我，让我觉得忐忑不安。”

上市场之后，白天他地毯式地收集项目信息，晚上就抓紧时间对收集到的信息进行整理和甄选，同时请教公司销售领导以及其他同事，确定哪些客户具有投资价值。认准了，他就去投资。在短短的4个月时间内，他先后接触到十几个业主单位以及设计单位的关键人物，并与其中三个单位建立了初步的业务关系，签订合同近400万元。

他说：“广交朋友，真诚待人，才会得到别人的信任和帮助。”

在最近的工作小结中，石树荣这样写道：“宜春和萍乡虽然经济实力不算强，大项目相对少一些，但能把众多的小项目做好了也是一个很好的市场。有宝胜这么好的品牌，这么好的产品，这么多的荣誉，再通过我的不懈努力，我有信心，总有一天宝胜产品会遍地开花，宝胜品牌会深入人心。”

在市场竞争日益激烈的今天，做销售越来越难，对于新手来说更是难上加难。有时，我们过多地强调技巧、注重技巧，而弱化了自身的勤奋。其实，技巧并不能为你创造机会，只有勤奋才可以。因此，即使你有很高的技巧，没有勤奋，机会也不会无缘无故地来临。

对于石树荣来说，最大的销售技巧就是勤奋。

石树荣的成功，给公司其他销售人员打了_针清醒剂，也为整个公司的销售队伍里带来了“鲶鱼效应”。从他的身上，我们领悟到，成功不是等来、买来、赐来、盗来的，而是需要自己付出相当大的努力才能得来。

人的能力是有限的，而人的潜能却是无限的，只要努力挖掘就会实现理想。有理想并且清楚地知道自己人生目标的人并不多，而明确了目标之后能够踏踏实实、埋头苦干去实现的人更是凤毛麟角，所以成功总是青睐少部分人。

其实，既然你选择了从事销售这个职业，你就必须要有石树荣这样的吃苦精神，才能苦尽甘来，因为成功没有其他任何捷径可走。所谓激情，就是一种随时应对挑战的状态。激情就是箭在弦上，一触即发。是否做好了准备，就看你是否拥有激情。一个人只有充满激情，才会充满力量、充满信心，才会无论面对顺境还是逆境，都能始终保持昂扬的斗志和铿锵的步伐。

我在走访市场的过程中，经常与一线销售人员一起开发项目、拜访客户，在全国不同地区的驻外销售公司召开会议。在和很多客户以及销售人员打交道时，我有一个很深的体会，凡是业绩出色的销售人员以及销售团队总是充满激情、朝气蓬勃；相反，业绩不理想的总是死气沉沉、怨声载道。由此，我想，对于做销售来说，激情其实是一个被乘数。无论市场多大、政策多好、产品多新、人脉多广、机会多丰富，如果激情是O，最终结果也都会变成0。

销售是一个时刻充满挑战的职业，因而，激情更显重要。

所谓激情，就是一种随时应对挑战的状态。激情就是箭在弦上，一触即发。是否做好了准备，就看你是否拥有激情。一个人只有充满激情，才会充满力量、充满信心，才会无论面对顺境还是逆境，都能始终保持昂扬的斗志和铿锵的步伐。一个人在遭遇困难或失败之前，是永远也发现不了、挖掘不出自己真正的潜力的。

一个乐观向上、对人生充满热爱和激情的人，即使遇到了一些暂时的挫折，也会信心十足地面对逆境，重整旗鼓，最终生活也将以更大的快乐和成就感回报他。在这类销售人员面前，一时的困难只能成为他们成功的催化剂。而一个缺乏自信的悲观者，即使他没有遇到什么大的挫折，也会对新事物畏首畏尾，缺乏尝试和拼搏的勇气，一旦遭遇挫折，便会一蹶不振，持续地消沉下去。

激情同时也是一种欲望的体现。有目标才有欲望，有欲望才有激情。因此，激情使我们克服一切困难，瞄准目标，向前迈进。

激情还是一种积极的生活和工作态度。人失去了激情就会变得退缩、惧怕、懒惰、浪费生命、小富即安，人生就会变得没有追求，生活就会变得枯燥无味、没有乐趣。当我们放弃了激情，再去培养激情，就会变得很难，因为我们对生活和工作的态度已经全然改变了。世界上最痛苦的事情莫过于，我们用激情创造了财富，最后拥有了财富却失去了激情。8-10

在国内图书市场上，关于销售的图书可谓汗牛充栋，号称实战的销售类图书更是多如牛毛。但是，更多看似实战的书，要不就是作者以往业绩和营销案例的自我歌颂，要不就是根本不实战！

《销售贵在有心》的作者先后担任上市公司主管技术、销售的副总裁多年，现在又成为上市公司的总裁，对于销售有着自己独特的“心经”。此书内容不多，但却让我感慨万千。

这是一本真心谈论销售的书。

之所以说是“真心谈论销售”，是因为以下两个原因：

第一个原因，作者阐述了销售无捷径，用心销售的理念。这与不少所谓的销售高手大谈销售技巧，炫耀真真假假的销售案例完全不同。这是一位技术出身的营销老兵的真实内心写照，更是作者本人的心路历程。

作者本人就是一位非常用心的管理者和高层次销售人员，善于从点点滴滴中总结精致的道理，常常保持坦诚的微笑，在百忙之中细心地做好每一件他认为很重要的“小事”。

在竞争激烈的市场中，销售人员如果不能与客户进行心与心的交流，认为仅仅依靠技巧就能够征服客户，希望依靠捷径快速提升自己的销售业绩，恐怕难以获得客户的长期青睐。我身边就有大量类似的例子，一些看似能说会道、技巧灵光的销售人员并不能保持业绩的长久，反而是那些看似木讷、用心琢磨、不断努力、愈挫愈奋的销售人员能够持续地创造惊人的业绩。

读完本书，我感到，真正的销售永远都是心与心的交流。

第二个原因，作者用自己的实际经历挖掘出了销售的“心经”。佛家的“般若波罗蜜多心经”寥寥数语、涵义深刻，强调了“万法皆由因缘所生”的道理。销售，一度被很多国人误解，将其看做是世间最世俗的行当，乃至被认为是坑蒙拐骗的代名词(有些销售人员也确实玷污了这个行当)。其实，销售应该是一个最需要用心维护的职业，因为这个职业每时每刻都要与人打交道，每时每刻都在为他人创造价值。没有销售，就没有流通；没有流通，价值就无法实现。销售是一切价值实现的桥梁，需要人与人之间的沟通和信任。如果销售人员不能用心沟通，不能用心对待客户，就会出现负价值，就会加深人与人之间不信任的鸿沟。

只有用心销售，才能创造因缘，才能因果际会，才能体会到“万法皆由因缘所生”的佛法境界。

修炼，就从销售开始吧！注意，您销售的不是产品和服务，而是您的心！

最近，我们生活的世界发生了一系列新闻事件：韩国的“泡菜危机”；法国工人大罢工；智利33名矿工成功获救；中日钓鱼岛之争；美元大幅贬值，人民币面临升值压力；中国跃升世界第二大经济体；嫦娥二号探月；国家重拳抑制高房价；央行加息抑制通货膨胀；国美股权大战；海南省连续强降雨；各地为完成节能减排指标纷纷采取限电措施；低碳经济正在改变人们的生活习惯……这些看似不相干的事情，其实都与销售相关，都会对市场产生影响。正所谓：忧和喜如影相随，事与事总相关联。这就是人们常说的“蝴蝶效应”。销售工作关系到一连串的事，关键是我们要保持关注，要把一连串的事连串起来，而且要连串得很完美。如果一串脱落，则串串滑落。

从事销售的人，心始终被一种无形的力量所召唤。就像登山爱好者，是何种无法抗拒的力量在吸引他们？因为山在那里。正如对女人而言，孩子是她一生的幸福。一个女人若是有了孩子，那么她的心里就再也装不下其他的东西了。但是，在当今这个时代，我们常常亲眼目睹的是：一个人若是爱上了财富，那么财富就是她的孩子，世界上就再也不会有比财富更重要的东西了；同样，一个人若是爱上了功名，那么功名就是她的孩子，世界上就再也不会有比功名更重要的东西了。计较是贫穷的开始，抱怨是失败的开始。这个道理我们大家似乎都懂，但就是无法改变，计较和抱怨时常在不经意间脱口而出。一个从事销售的人要想获得成功，就要付出全身心的爱，要做到淡泊名利，要能够用心忘记。因为金钱能让人富有，也能让人疯狂；能改变人生，也能摧毁人生；能让悲剧变成喜剧，也能让喜剧变成悲剧。

销售的真正乐趣在于过程，没有过程就没有终点，也就谈不上成功。过程是对事业的一种奖赏，也是对人生态度的一种欣赏。其实，人生又何尝不是销售自己的过程呢？没有人是学会了游泳之后才跳入水中，所有人都是跳入水中后才学会了游泳。销售工作也是这样，没有经验和捷径可走，一切要靠自己摸索。有人感慨，随着年龄的不断增长，自己原本有棱有角的个性已经慢慢地被磨圆。但磨得再圆，对人生和事业的拼搏激情不能变，应该做鹅卵石里最坚硬的那一个。这样的人，即使他离开市场，市场还会想起他，还有他的传说。销售中有一个“泡菜法则”，即白菜要“死去”五回才能成为泡菜：从地里被拔出来；被刀切成两半；被盐腌渍；被辣椒面、虾酱和大蒜等作料搅拌；被放进嘴里咀嚼。只有进入嘴里的那一刻，才是白菜变泡菜的重生时刻。这正是成功销售员涅槃的过程。

或许，销售是甜蜜的，因为一路上充满了成功与名利；或许，销售是酸楚的，因为注定要经历数不清的艰辛和无奈；或许，销售是苦涩的，因为总会遇到躲也躲不过的失败；或许，销售还是新鲜刺激的，会不断地出现新生事物，期待你去感受、去开拓、去挑战。这就是销售，这也就是生活！酸、甜、苦、辣、咸，人生百味尽在其中，关键就看你如何去面对、如何去尝试了。如果你真心地认为生活是美好的，那么销售就是快乐的，即使在寒冷的冬天，你也能感受到生活的温暖；即使在漆黑的午夜，你也能看到事业的光明。所以我说，真心就好！

在市场上，你是别人的一面镜子，别人也是你的一面镜子。销售工作是和人打交道，你不熟悉人的基本心理，不熟悉社会、不了解行业、不了解产品、不了解管理、不了解经济形势，这项工作你肯定是做不好的。所以，我们要真心面对销售、真心面对市场、真心面对客户、真心面对名利、真心面对成败。真心就是不虚伪，真心就是不妄想，真心就是不贪恋。物质的东西相对少了，心灵的空间就相对大了。所以，我们要用时间来证明自己做过的一切。从事销售的人，市场在脚下；真心生活的人，路在脚下。“道”，就是一个“首”，一个“走”，是头与脚的结合。头顶天，脚踩地，踏实走路，真心面对，即使再崎岖的路，相信你也会信步走来，走出一片赤、橙、黄、绿、青、蓝、紫的七彩生活。

销售是一件遗憾的工作，当你签完一个订单，你可能还是会觉得缺少了点什么；写作同样也是一件遗憾的工作，当你就此搁笔时，你也许会发现许多话还没有说完。为销售而写作，也许会留下很多遗憾，但却是一件令人愉悦的事情，因为当你热爱一项工作时，你就会全情投入、无所顾忌。回顾我的职业生涯，从技术到销售，再到今天全面负责企业的管理工作，从曾经的向往销售到实践销售，再到不断地体味销售，销售使我快乐，使我不断进步和成长。《销售贵在有心》一书是我多年来对销售工作的一些心得和感悟，进行系统总结和整理而得，希望能给那些正在从事销售或者有心从事销售的朋友，提供一些有益的帮助。

写作是需要毅力的。我每天都处在高度紧张的工作之中，但不管再忙我都要坚持挤出一点时间写下一些文字。这已经成为我的一种有益的休息和放松的方式，应该说这本书是我每天的点点滴滴积累而成的。

写作是需要灵感的。由于我经常出差，所以很多时间是在车上度过的。于是，我养成了在车上想、在车上写、在车上读的习惯。此外，由于我工作的特殊性，接待应酬特别多，酒后的思维特别活跃，我的很多灵感也时常来自于酒后，书中的一些观点和故事也多来自于酒后的总结和思维的进发。这已经成为我的一种乐趣。

在这里，我要感谢我的同事们，感谢公司的销售人员，感谢我们的客户，感谢西安交大EMBA的老师和同学们，感谢所有帮助过我的朋友，是你们给了我创作的灵感、故事的线索、写作的动力和思考的力量。

感谢我的母亲、爱人和女儿，她们给予了我更多的关心和爱。我的女儿是在充满爱的环境中长大的，她现在同样也在将爱传递给周边的每一个人。

感谢北京国富创新管理咨询有限公司周永亮博士及其团队对我的支持和帮助。

感谢为本书付出辛勤劳动的所有人，谢谢你们！

最后，我要感谢社会，感谢我们所处的伟大时代，是这个伟大的时代造就了我们。

由于笔者水平所限，书中难免有不足和纰漏之处，敬请读者不吝批评指正，在此提前予以致谢！

我的邮箱：

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我的博客：

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唐崇健

2010年10月26日于宝胜