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书名 用心拿订单(销售中的心理诀窍)
分类 经济金融-管理-市场营销
作者 朱彤//邢有涛
出版社 华中科技大学出版社
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简介
编辑推荐

销售拿订单是一场心理博弈。拿订单是销售的标志性活动之一。一切销售活动,本质上都是人与人之间的心理较量,是销售员与客户之间的心理博弈。因此,要用“心”拿订单,必须采取各种心理学办法与客户较量。

本书阐述了在销售中最常见的48个心理规律,以帮助销售人员了解客户的心理特点及其发展变化的规律,指导其因势利导、有的放矢地去左右客户的心理,以达到自己的销售目的,拿到订单。

内容推荐

该书简洁易懂,案例经典,实操性强。书中在介绍每个心理学规律和方法后,再用销售大师们的销售案例,逐一进行对照解读,使读者不仅知道心理学理论,更重要的是学会在销售工作中进行实际操作。对诸如销售人员应该具有何种心理素质、如何接近客户、采用什么样的形象、直接面对客户时候如何谈、如何利用情感因素、有什么出奇制胜心理高招、成交瞬间如何把握心理细节、如何维护客户关系等常见销售互动问题,都一一解答,提出了精彩解决方案。

该书非常适合从事销售业务的人员阅读。对刚刚进入销售业务圈子的新手,读过本书,领会销售大师们的营销精髓,能很快成为营销高手;对于长期从事销售业务的老手,也可以从该书中得到全面系统的方法启迪,总结自己的销售经验,甚至与销售大师们相比会“青出于蓝而胜于蓝”,将业务水平升华到更高营销境界。

该书既可作为销售人员快速提高职业能力的专业读物,也可供中职、高职营销相关专业和销售业务培训机构做专业教材。

48个心理秘诀助你销售成功,达成交易,拿到订单!

目录

“商业技师”的心理素质

 1.社会角色:“商业牧师”的销售员

 2.心理疲劳:用热情打败疲劳

 3.自我安慰:不能没有阿Q精神

 4.心理时间:珍惜时间,提高效率

 5.可见目标:动力来自看得见的目标

 6.态度的重要性:用最佳状态投入销售

 7.动机的强弱:动机适度,收放自如

授近客户的心理策略

 8.需求的递进:投客户所好

 9.邻近效应:迂回接近的心理战术

 10.首因效应:开个好头就成功了一半

 11.皮格马利翁效应:热切期待获信任

权威亲近的专业形象

 12.权威效应:专业的就是权威的

 13.注意的选择性:找准客户关注点

 14.对比效应:有比较才有鉴别

 15.感官协同效应:直接亮出自己的产品

直面言户的心理边招

 16.注意的稳定性:别让客户走神

 17.“得寸进尺”效应:递进的连环计

 18.身体语言:细微中显露玄机

 19.单面宣传与双面宣传:产品优缺点

 20.权力的欲求:不要“支配”顾客

 21.留白效应:给客户留出时间

拉近距离的魅力销售

 23.时间错觉:与客户共度愉快时光

 24.相似喜欢定律:发觉与客户的共同点

 25.相互吸引定律:两厢情愿,投桃报李

 26.自我暴露:谈点私事,增进感情

 27.自己人效应:好说话的“自己人”

征服情感的成交利器

 28.尊重的需求:“上帝”就是要尊重

 29.不同的个性:见什么人说什么话

 30.互惠原理:让客户欠你的情

 31.投射效应:站在客户的立场

 32.情绪判断优先:搞定心情再搞定事情

 33.情绪感染效应:我的热情像团火

 34.身心关系:让客户感到舒服

出奇制胜的心理妙招

 35.好奇心理:勾起客户的好奇心

 36.感觉剥夺:让销售带点刺激

 37.心理暗示:转弯抹角,潜移默化

 38.逆反心理:反其道而化解之

 39.应激心理:随机应变,急中生智

成交一瞬的心理技巧

 40.二选一法则:用“哪一个”代替“是否”

 41.模仿心理:给客户仿效的成交榜样

 42.从众心理:优势占有率的吸引力

 43.金额细分效应:每天花钱并不多

客户维持的心理要诀

 44.熟人链效应:圈圈圆圆关系网

 45.近因效应:对客户喜新不厌旧

 46.见面时间与次数:频繁强过长时间

 47.“自我宽恕”心理:客户永远没有错

 48.情绪的宣泄:当客户的“出气筒”

试读章节

销售人员要明白,自己在社会中应该扮演怎样的角色。这样,首先能知道自己是否适合这一行,其次,能知道自己应该追求什么。

心理知识

我们小的时候在幼儿园里大概都玩过一种“角色游戏”。在游戏里面,老师让我们扮演各种角色。有的扮演爸爸妈妈,有的扮演医生,有的扮演警察,等等。这些角色,使我们知道爸爸妈妈是爱自己的,知道了医生的天职是救死扶伤,警察的职能是保障人们的安全,等等。这些游戏不仅有趣,还使我们了解到了“社会角色”的雏形。那么什么是“社会角色”呢?

所谓“社会角色”,在心理学上是指在一定的社会关系中,某种地位对人所规定的一套行为模式。“社会角色”有什么作用呢?

有了社会角色,在行动时,就可以使别人了解你的角色动机、角色情绪以及个性特征,并据此作出相应的反应。如果没有了“社会角色”定位,试想一下,若当员工的可以指挥老板,当儿子的可以教训父亲,医生去干警察的工作,那社会岂不会乱了套?

在社会生活中,只有我们每个人扮演好自己的社会角色,才能保持社会的正常运转,而我们自己才能得到社会的承认乃至奖励。

销售启迪

A.社会离不开销售人员

既然每个人都需要扮演好自己的社会角色,那么销售员也不例外。销售员只有扮演好了属于自己的销售员的社会角色,才能被社会所承认,得到相应的报酬。

那么销售员在社会这个大坐标系中,处于怎样的位置呢?他们对社会发展起到什么样的作用呢?

首先让我们看看什么是销售。关于销售的定义有很多,仁者见仁,智者见智,没有一个权威的说法。简单地说,销售就是沟通,就是桥梁,就是连接需求与创造的纽带。需求是指客户特定的欲望或客户特定的问题;创造是指满足客户特定需求或解决客户特定需求的产品或服务。

销售员的工作也就是销售活动,对于经济发展、社会进步具有极大的意义。我们知道,工业化革命给人们带来了新机器、自动化设备和产品。但是,如果没有销售,这些产品怎么可能传播出去,怎么可能让需要的人得到它们呢?那显然是不可能的。如果没有人卖出东西,商业就等于零。销售员使买卖双方受益,帮助客户实现有利可图的购买。正因为有了销售员的销售,工厂才可以按订单生产,产品才可以被运送出去,管理人员才能拿到工资,各个部门才能买得起电脑系统……

销售员的种类很多,他们的各种交易构成了世界上有组织的庞大的交易网络。销售职业为社会创造了无数的就业机会,是经济繁荣和增长的推动力。

销售对于企业来说也至关重要。索尼公司的创办人盛田昭夫曾说过这样一句话:“仅有独特的技术,生产出独特的产品,事业是不能成功的,更重要的是商品的销售。”确实,对任何一个企业来说,销售都犹如命脉。再好的产品如果没有销售出去,永远都不能发挥效益。要想企业效益好,就要把销售摆在特别重要的位置上。

只有重视销售、重视销售人员的企业家,才称得上是真正的优秀企业家。对所有企业家来说,一个最重要的成功技能,就是销售能力,因为其他的能力可以依靠雇佣他人来解决,而销售能力却是决定一家公司成败的关键因素。

销售是企业直接面对市场的部门。在激烈的市场竞争中,企业需要及时对市场变化做出反应;只有建立以市场为导向的经营运作机制,企业才能立于不败之地。市场营销是企业活动的关键。大多数企业管理人员的第一任务就是制定与执行市场营销策略。

在一项对美国250家主要公司的调查中,大多管理人员认为:公司的第一任务就是制定市场营销策略,其次才是控制生产成本和改善人力资源。而在世界500强的大公司中,约有2/3的CEO是由营销经理升任的;营销部门在公司中地位很高,有很大的发言权;一个新项目或者产品,一般都要先经过营销部门才能经过研发部门。这些事实,都充分证明了销售在企业中的不可替代的作用。

B.坚韧不拔的“商业牧师”

我们已经了解了,销售这个行业在社会的大机器中起着怎样的作用,行使着怎样的职能。接下来,我们来了解在具体的销售活动中,销售员怎样扮演自己“商业牧师”的社会角色。

销售员去说服客户,要努力达到的效果是,使客户深信,他买了你的东西会得到某些好处,而且比他付出的代价——“钱”的价值要更高。这一点很像牧师的传道。

因此,在拜访一个潜在客户时,销售员应该表现得像个好消息的传递者。你要让客户感到,你在给他带来真正的利益。因为你只有为他带来了实际的利益,他才会买你的商品。没有人会愿意做无利可图的事情。因此,你把产品销售出去的前提是,客户觉得他能从购买中获得好处。

商业社会,人只有为别人服务、服好务,才能得到自己应得的报酬。这和农业社会的自给自足完全不同。因此,在商业社会里,我们要学会换位思考,从客户的角度想问题,想方设法去满足客户的需求。优秀的销售员都明白这个道理。因此,他们在销售的时候,不会只把自己看作是一个“卖东西的人”。如果你把自己只当作是一个“卖东西的人”,你的急功近利的心态,可能会在你的神情以及行动中不知不觉流露出来。这样,客户会觉得,你最关心的是怎样从他这里挣到钱,甚至“骗”到钱,而不是怎样满足他的需求。这样,他就会怀疑你的产品是否真的能满足他的需求,你是否在为了利益而糊弄他和夸大其辞。P2-4

序言

销售拿订单是一场心理博弈。拿订单是销售的标志性活动之一。一切销售活动,本质上都是人与人之间的心理较量,是销售员与客户之间的心理博弈。因此,要用“心”拿订单,必须采取各种心理学办法与客户较量。

我们知道,人的行为是受心理支配的。兵法中说:知己知彼,百战不殆。如果洞悉了别人的心理,我们将获得掌控人心的密码,会在人际交往中无往而不胜;如果了解了自己的心理,我们也会从自己的心灵中汲取巨大的精神力量。

这都需要我们去学习和了解心理学,并熟悉它在销售中的应用。可以说,心理学对现实的指导和参考意义,是其他学科所代替不了的。

销售人员是与人打交道最多的群体之一,交往的对象来自各行各业,形形色色。而优秀的销售人员应该是一个社会学家、心理学家,也就是说,应该是洞察人性的高手、人际交往的高手。

因为,销售员如果不了解人的心理,就无法引导客户的行为以符合自己的期望,也就无法实现销售的目的。比如在销售活动中,客户的细微表情和动作,也许体现了他的某种心态,需要你敏锐地把握;客户的看不见的需求,如果你能事先了解或很快察觉到并给予满足,可能会使看似艰难的销售工作变得容易;另外,如果你能很好地掌握自己的心理规律,也可以从自己的内心获得取之不竭的力量

……

本书阐述了在销售中最常见的48个心理规律,以帮助销售人员了解客户的心理特点及其发展变化的规律,指导其因势利导、有的放矢地去左右客户的心理,以达到自己的销售目的,拿到订单。

参加本书初稿编写的人员有朱彤、刑有涛、王洋、王彬,书稿由朱彤、刑有涛统稿。

囿于作者学识水平有限,书中疏漏在所难免,敬请方家和读者指正。作者谨识

2009年5月

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更新时间:2025/4/4 21:12:19