本书是罗定职业技术学院“推销与谈判”精品课程建设的部分成果，也是广东省多所高职学院集体智慧的结晶，从一定程度上反映了广东省高职学院在该课程的建设与改革上的最新成果。本书编者全部是来自广东省各高职学院、有着丰富的教学经验和较强营销实践能力的教师。全书分上、中、下三篇，对应基础理论、实务技巧、销售管理三大模块。

总序

前言

第一章　推销概述

　第一节　推销的概念及其特点

　第二节　推销员的作用与职责

第二章　推销理论与推销模式

　第一节　推销方格理论

　第二节　爱达推销模式

　第三节　迪伯达推销模式

　第四节　其他推销模式

第三章　寻找顾客的技巧

　第一节　推销前的准备工作

　第二节　寻找潜在顾客

　第三节　顾客资格审查

第四章　接近顾客的技巧

　第一节　拟订拜访计划

　第二节　约见顾客

　第三节　接近潜在顾客

第五章　推销谈判技巧

　第一节　推销谈判概述

　第二节　推销谈判策略

　第三节　推销谈判技巧

　第四节　外商的谈判风格

第六章　异议处理

　第一节　顾客异议及其类型

　第二节　处理顾客异议的原则和步骤

　第三节　处理顾客异议的方法

第七章　推销成交技术

　第一节　识别成交机会

　第二节　创造成交机会

　第三节　促成交易的技巧

第八章　电话销售

　第一节　电话销售准备

　第二节　电话销售技巧

　第三节　电话销售管理

第九章　客户管理

　第一节　客户服务管理

　第二节　客户信用管理

　第三节　客户关系管理

第十章　团队建设

　第一节　推销员的素质

　第二节　招聘推销员

　第三节　培训推销员

参考文献