本书是由国家机械职业教育管理类专业教学指导委员会组织编写的高职高专规划教材。全书系统全面的介绍了推销与谈判的技巧。本书可作为高职高专市场营销专业教材，也可作为中等职业学校同类专业的教学参考书以及企业进行岗位培训的教材。

本书是由国家机械职业教育管理类专业教学指导委员会组织编写的高职高专规划教材。全书内容按企业区域市场营销主管的素质要求安排设计，遵循工作过程导向的原则进行编排，共分为11章。第一至第六章系统阐述了从接受任务、推销准备、认知顾客、推销洽谈、客户管理到货款回收整个过程的运作方法和策略技巧；第七至第十一章主要介绍了交易谈判各个环节的策略、技巧和方法。书中采用了大量的案例和说明材料，书后还附有实训指导说明。全书通俗易懂，具有很强的实用性和可操作性，对于提高学生的实践技能很有帮助。

本书可作为高职高专市场营销专业教材，也可作为中等职业学校同类专业的教学参考书以及企业进行岗位培训的教材。

第一章 推销概述

 第一节 推销概念

 第二节 推销观念

 第三节 推销员素质

 第四节 推销员的职责与任务

 本章小结

 作业与训练

第二章 推销准备工作

 第一节 分析市场环境

 第二节 认识推销产品

 第三节 推销员自我准备

 第四节 推销计划

 本章小结

 作业与训练

第三章 认知顾客

 第一节 寻找准顾客

 第二节 顾客资格审查

 第三节 了解顾客类型

 第四节 约见顾客

 本章小结

 作业与训练

第四章 推销过程

 第一节 接近顾客

 第二节 推销洽谈

 第三节 处理顾客异议

 第四节 促成交易

 本章小结

 作业与训练

第五章 客户管理

 第一节 客户服务

 第二节 客户分析

 第三节 窜货的管理

 本章小结

 作业与训练

第六章 货款回收

 第一节 客户信用限度和风险控制

 第二节 应收账款管理

 第三节 讨债技巧

 本章小结

 作业与训练

第七章 谈判与交易谈判

 第一节 谈判的含义

 第二节 交易谈判的基本原则

 第三节 交易谈判的基本内容

 第四节 交易谈判的过程

 本章小结

 作业与训练

第八章 谈判的准备工作

 第一节 分析判断形势

 第二节 确定谈判目标

 第三节 谈判的人员准备

 第四节 谈判计划

 本章小结

 作业与训练

第九章 谈判开局与摸底

 第一节 开局气氛的营造

 第二节 谈判议程

 第三节 谈判摸底

 本章小结

 作业与训练

第十章 谈判磋商

 第一节 报价与还价

 第二节 对抗与让步

 第三节 谈判僵局的处理

 第四节 沟通说服技巧

 本章小结

 作业与训练

第十一章 签约知识

 第一节 购销合同的基本格式和文字表述

 第二节 谈判协议的起草与签署

 本章小结

 作业与训练

推销与谈判模拟实训指导

参考文献