本书主要介绍组织在成熟阶段——中年期，所使用的年度经营计划制订及执行方法。这是一个企业从依靠“经验经营”到“依据数据经营”的必要过渡阶段，也是一个企业开始塑造核心竞争力的必备基本功。

本书所介绍的年度经营计划的生成方式，较适合发展到一定规模的国内企业使用。在计划的制订过程中，通过对经营计划产生原理的深入剖析，将引导管理者思考经营的动力源在哪里，从而引发企业各层级对于战略、架构、薪酬、分工营销、生产、日常管理等多方面管理职能的更新升级，最终引导企业逐步完善现代化科学的管理系统，形成企业核心竞争经营能力。

本书不是一本简单的理论书籍，也不完全是一本可以照抄照搬的工具书，它的主旨是将企业管理的“道”与“术”通过制订及执行年度经营计划方式进行有机连接，应该说是一本理论联系实践的工具书。

这是一本实用的工具书，阐述了一个全面、系统的年度经营计划制订的过程，以及企业如何利用年度经营计划实现自己的战略规划。作者按时间排期的方式，分八个步骤，详细阐述年度经营计划的制订过程，以及各个流程的关键控制点。通过大量丰富实用的表格、工具、模板、模型详细地展示了企业如何围绕市场需求制订可执行的年度经营计划。此外，还对年度经营计划产生流程中容易出现的问题作了进一步的解析，这些问题是在作者多年从事的管理咨询活动中经常被企业提及的，突出了实用性与权威性。

本书的最大特色是为企业提供了一套通用的制订年度经营计划的模板，能够有效地指导企业管理由经验型向科学型转变。

序一

序二

前言

第一章 从今年起——告别“忙穷”的日子

 第一节 分蛋糕与做蛋糕

 第二节 构成年度经营计划的基本单位

第二章 1月1日——计划从战略开始

 第一节 远景——战略规划——年度经营计划

 第二节 利用OGSM模型描述战略规划

第三章 9月15日——生成年度经营目标

 第一节 ADP营销模型

 第二节 年度品牌跟踪研究

 第三节 确定年度经营目标

第四节 10月20日——生成市场策略

 第一节 营销价值链

 第二节 基于A值(态度)的策略研究

 第三节 基于D值(渠道)的策略研究

 第四节 基于P值(性价比)的策略研究

第五章 11月1日——前段部门立项

 第一节 市场部常见项目组合

 第二节 销售部常见项目组合

 第三节 研发部常见项目组合

第六章 11月15日——后端部门立项

 第一节 生产部常见项目组合

 第二节 人力资源部常见项目组合

 第三节 行政部常见项目组合

 第四节 财务部常见项目组合

第七章 11月25日——项目资源预算与项目排期

 第一节 重点项目预算与调控

 第二节 财务资源配比及项目CPS表模板

第八章 12月20日——监控执行计划与风险控制

 第一节 有效控制执行进度

 第二节 有效控制执行风险

 第三节 相关外部辅助工具

第九章 全年——组织类计划

 第一节 全面项目化与职业素养量化

 第二节 建立十大契约体系

 第三节 组织进化的三个阶段

第十章 终章 困扰企业的常见问题解决方案

第一章 从今年起——告别“忙穷”的日子

目前，我国企业的管理工作正在经历由经验型向科学型转变的历程。然而大多数企业管理者做计划的方式还是经验型的，他们习惯于根据自己的从业经验和对市场的简单判断，得出本年度的经营目标。然后再将这个目标切成几块，作为企业各个部门的经营任务。至于这个计划是否合理，往往是管理者说管理者的道理、执行者说执行者的道理，企业管理的隔阂也由此而生。

真正的计划不是凭空构想出来的，而是经过精密的逻辑推理出来的。甚至可以说，一个企业制订计划的能力，就可以代表企业整体的竞争力。世界上几乎所有成功的企业，都将有效制订年度经营计划作为每一年的重点工作。而我国企业的年度经营计划的制订，依然还停留在“拍脑袋计划，拍大腿后悔，拍屁股走人”的初级阶段。

因此，我们的企业必须学会如何制订计划，如何执行计划。从而帮助企业实现从经营机会到经营能力的转变，从经营产品到经营品牌的转变，从经营个体到经营组织的转变。

本章主要介绍科学有效地制订年度经营计划之前，企业所必须要准备的一些基础工作。

第一节 分蛋糕与做蛋糕

什么是计划

绝大多数企业都有自己的年度经营计划，绝大多数企业也都没有自己的年度经营计划。

这看起来好像是矛盾的，但事实确实如此。很多公司每年都制订经营计划，销售部有每年、每季度、甚至每个月的计划，财务部、人力资源部、研发部、生产部等部门也都有计划。但仔细研究，这些计划都像分蛋糕一样，今年某个部门想做一块大蛋糕，几个经理一商量，每个人应该负责哪一部分，年底大家把自己做好的蛋糕拼在一起，整个蛋糕就算做完了。

于是，我们习惯了这样做计划的方式：假设公司设定销售额三亿，全国销售范围分成五个大区，总经理在年底的时候，会根据每个大区今年的销售实际情况，确定第二年承担销售任务的比例。华北大区签三千万的合同，东北大区两千万，西南大区四千万……大区经理再把指标按省切割，安徽省三百万，福建省五百万，再往下分到了每一个城市，这个地区两百万，那个地区一百万，于是就完成计划了。

国际公司制订年度经营计划并不是这样的。真正的年度经营计划并非指标分解计划，而是事业促成计划。它并不是像分蛋糕一样从整体到局部，而是关注计划的来源，思考从局部到整体的推演，这才是可行性计划的保证前提。

因此，计划不是“猜”出来的，也不是“定”下来的，更不是“商量”好的，真正的计划，是“算”出来的。

《管理学原理》对“计划”这样描述：

“计划工作有广义和狭义之分。广义的计划工作是指制订计划、执行计划和检查计划执行情况三个紧密衔接的工作过程。狭义的计划工作则是指制订计划。也就是说，根据实际情况，通过科学地预测，权衡客观的需要和主观的可能，提出在未来一定时期内要达到的目标，以及实现目标的途径。”

现代管理学对企业经营计划的定义是：“为了实现企业经营目标而编制和实行的，指导企业全部生产经营活动的综合性计划。”本书所指的年度经营计划，是指在企业战略的指引下，按照企业的经营方针，结合企业内外部环境，分析企业如何支配企业资源来达到预期经营目标而制订的一系列行动方案。

企业制订年度经营计划不仅要关注计划的目标，更需要格外关注实现计划的路径。分一块蛋糕很容易，做一块蛋糕却很难。因此，企业不仅要告诉各个执行部门今年完成的目标是什么，还要告诉它们如何完成，需要多少资源，怎样控制管理完成计划的过程，以及完成目标的各个关键点，等等。

所以说，年度经营计划的制订过程，是从目标到措施的分解与细化过程，是从措施到资源匹配的过程，是从资源匹配到资源获取、资源保障的过程，也是企业管理职能支持、过程检查、控制和调整的过程。在这个过程中，同时涉及组织的设置、人员的安排、流程的梳理以及内部考核激励等各个业务环节。

有效地制订年度经营计划，是企业从经验型组织转变到科学型组织最关键的里程碑。世界上任何一家经营状况良好的企业，都是从有效制订年度经营计划开始起步的。反之，如果依靠预测(或者猜测)来确定经营计划，即使企业目前的赢利状况良好，也势必如同没有雷达的飞机，很难确定什么时候会出事故。

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科学管理让企业飞翔

我们的企业发展至今，虽然销售额一直稳定，但作为高层领导者，我们明显感受到企业陷入了发展的瓶颈期。因此，从2006年至2007年，我与公司总经理在清华和北大开始研修MBA，希望获取更多先进的管理方法，补足企业缺失的管理系统。

两年的时间里，我们听了几十位教授的管理课，虽然各具特色，但唯一觉得王磊老师的系列课程最贴近企业实际需要。

2008年，我们很荣幸地邀约到王磊老师及夸克公司担任我们的年度管理顾问，帮助我们解决多年来在组织管理与营销管理上的困惑。

合作一年多的时间里，夸克给了我们很多的管理启发。其中“年度经营计划制订”的方法令我们感触很深。如今我们掌握了如何在企业内部建立起以客户需求为导向的思路，使企业内各个部门相互联系，不再各自为政；同时理清了各部门每年的工作思路，分清了工作重点；最为关键的是，这套管理方法有目标可追，有手册可学！

另外值得一提的是，原来企业员工的基础素养较差，因此，2008年我们先从“重点项目管理”入手，经过一年的实践后，2009年我们开始运行“全面项目管理”。导入“全面项目管理”后，企业所有工作项目都事先被在项目列表内，从而每个部门的工作都有计划、有考核、有监督、有评定。现在企业内部出现人人争着做项目的局面，因为项目与绩效挂钩，直接激发了员工们的工作热情。“全面项目管理”不仅自然淘汰没有能力的人，还能减员增效，大量节省了领导精力，使工作效率大大提升。

两年来，我们坚持贯彻夸克提供的管理体系，2009年，谢人在销售业绩上取得了可喜的进步！

谢人安防门帘有限公司副总 何凤莲

2009年12月9日

在企业内部建立“以客户需求为导向”的营销价值链，“客户”不仅仅指消费者，企业内各部门也是互为“客户”，各部门的使命就是满足“客户部门”提出的需求。王磊先生这一思想的提出，是有效制订年度经营计划的重要思想保障。从江中近几年的实践来看，我们最大的收获不仅仅是制订年度经营计划的方法，更重要的是建立了“以客户需求为导向”的营销价值链！

——江中药业股份有豫公司常务副总 郭勇

一个产品的成功除了要有正确的策略外，最重要的就是有效的执行与管理。就像做房子前要先规划好设计图、排好工期、做好预算一样，年度经营计划就好比一个产品每年度的推广设计图，规划好了重要的节点与步骤，能确保每年的工作有计划、有步骤地推进和管理。

江中这些年的快速发展，除了正确的策略外，有效的年度经营计划管理也是江中成功的重要原因之一。王磊老师的量化管理思想不仅是一个管理工具，更是一种系统性思考问题的方法。

——江中保健食品镑售总监／市场总监 黄雷声

《有效制订年度经营计划》的理念和方法在很大程度上秉承了中医“系统思考、辨证施治”的内功心法，同时又贯穿着国际公司一系列先进的管理工具，从企业运营理念、方法到管理工具各个环节给予国内企业很大帮助。

——汇仁集团市场部总监 李志华

中国企业在激烈的市场竞争中，正面临着如何将经营思想、营销、组织、行动系统化变革的问题。企业如何完成从过去“单点成功”到“系统成长”的转化？王磊老师的“制订年度经营计划”体系无疑给中国企业提供了极好的模板。不但教会了我们如何健康有序地部署年度工作，还提供了理论基础、工作原理、工作流程及实用工具，让我们的企业不再为如何制订“行之有效的年度经营计划”而苦恼。

——厦门安妮股份有限公司集团培训部高级经理 石丽玉