赊销易，回款难！行内人常说回款是营销工作的一半，其中隐含了太多感慨。赊销是把“双刃剑”，用得好，犹如企业销售的催化剂，可以成为打败对手，抢占市场先机的利器；用得不好，有销售无回款，可能导致企业现金周转困难，挤占了大量时间、精力和人力成本，带来的只是“虚假繁荣”。

更为严重的是，时间一长，销售人员必将陷入一个可怕的怪圈——越赊，欠款越多；越欠，款越难收。一旦销售人员进入这个怪圈，一般很难从中轻易脱身，他们要么不断的被客户拖欠着销售回款继续拖欠下去；要么销售人员冒着失去市场和客户的风险，强行将销售回款从客户手中收回。就好像人们常说的：“不赊销是等死，赊销是找死。”换句话说，回款决定着企业的兴衰存亡。

那么，如何跳出这一怪圈，找出一种有效回款的方法呢，本书或许可以给您提供破解之道。

本书共分六章，第一章从回款前的防范谈起，介绍了事前规避或降低回款风险的巧妙方法；第二、三章从企业内部控制回款风险的角度，分别从制度上和各部门职责上介绍了怎样降低回款风险，提高企业的回款率；第四、五、六章则为广大实务工作者介绍了收回货款的具体方法、手段，针对不同的特点的欠款人、讨债场合和回款性质，本文都一一详细分解剖析、模拟实战举例。

全文紧紧围绕回款难这个现实问题，力图使广大企业回款管理人员、营销人员实务上有理可依、有计可施、有章可循。本书抛弃简单枯燥的说教，而是结合具体实际案例，将方法技巧贯穿整个回款流程，通俗易懂，可操作性强。希望读者通过本书的阅读，可以结合自身企业实际将其中的方法应用到实际回款工作中去，真正让销售额变成现金流，让企业得到真正的利润。

前言

第一章 最好的防范

 第一节 回款风险的产生原因

 第二节 尽可能实现现款交易

 第三节 选择有能力付款的客户

 第四节 准备一份完备的合同

 第五节 控制发货

 第六节 控制销售发票

 第七节 积极预防账款欺诈行为

第二章 控之以制

 第一节 应收账款的控制

 第二节 坏账损失的控制

 第三节 应收票据的控制

 第四节 培养优秀的收款员

 第五节 优质的售后服务是回款的有力保障

第三章 群策群力

 第一节 建立现代企业的信用部门

 第二节 明确回款中各部门的职责

 第三节 信用部门和销售部门的合作

 第四节 信用部门和财务部门的合作

 第五节 信用额度的确定

 第六节 职责分离

第四章 回款实战技巧

 第一节 收款的POWER法则

 第二节 不同性质欠款——对症下药

 第三节 因人而异——有的放矢

 第四节 注重实效——巧借天时、地利

 第五节 堵住客户借口

 第六节 让客户养成习惯

 第七节 保持良好的人际关系

第五章 回款的一般手段

 第一节 企业自行收款

 第二节 巧借外力

 第三节 公关手段

 第四节 律师助讨

 第五节 媒体造势的手段．

 第六节 借助金融机构

第六章 特殊事项回款

 第一节 实效届满的款项

 第二节 无因管理的款项

 第三节 抵押物的款项

 第四节 监护人的款项

 第五节 债务人隐匿财产

 第六节 失踪人的款项

 第七节 保证人的款项

回款是影响企业经营管理绩效和资金运作效率的重要环节，越来越受到广大企业界人士的重视。目前在国际上，将该业务领域(OTC，order to cash)的改进作为提升企业管理经营绩效的重要手段之一。尤其是这些年信用方式的普遍应用，导致企业的经营性风险日益增大。在这种新的市场环境下，企业经营管理中面临的突出问题是净利润大幅下降或现金供应不足，然而由于企业缺少有效的管理，导致销售和回款“两张皮”，难以达成管理上的一致性。

由于企业大规模地采用赊销方式进行销售，所以来自客户拖欠和赖账的风险是不可避免的，其严重后果是企业无法正常回收货款，导致企业收款困难，企业流动资金短缺，经营效益无法提高，甚至面临经营危机。

产生回款风险的原因主要有以下几方面：

1．回款风险的外部原因，主要是由于市场不健全，法律制度不完善，社会信用体制存在缺陷，没有建立惩罚机制和制约机制，失信的成本远远低于守信的成本所导致。具体表现为：

1)客户无力偿还(有意愿无能力)。

①客户经营走向衰败，倒闭破产；

②扩张速度快，资金有限，无法按期筹措足够的偿付资金；

③买方偶然性原因(例如投资失误)出现财务危机而无法支付。

2)客户恶意欠账和诈骗(根本无意愿)。

有的客户是有付款能力的，但就是拒绝还款。恶意欠账是产生回款难的主要原因之一。一般情况下，再恶劣的欠账客户也不会直接“耍光棍”，他们往往从收到货物，就开始找不还款的借口或放出不还款的口风。在诸多理由中，以挑剔货物质量最多，但他们并不张罗着退货。有的客户即使已经收到货物，却骗赊销企业说没有收到。还有的以卖不出去为借口，拖欠企业的货款。如果客户没有回音或者干脆搬家了，那就不仅仅是欠账的问题了，他们已经在向诈骗类经济犯罪的门槛迈进。

3)客户占压资金，拖欠货款(意愿缺损)。

通常情况下，客户总是尽可能延后付款，来获得自身财务上的利益和交易的相对安全，即使在成熟市场经济环境下的西方国家，快到期才付款和被提醒后才付款的客户也占赊销客户的绝大多数。这一点暗示我们：如果企业不及时回款，被提醒后才付款的客户就很有可能拖欠付款。客户拖欠货款所造的损失一般比坏账损失更大，因为客户拖欠货款所造成的损失并不那么直观，不像坏账那样醒目从而容易引起人们的重视，因而它经常被没有经验的赊销企业经理人员所忽视。英国著名信用管理专家爱德华对坏账与拖欠给企业造成的损失做了比较，得出了“10比1规律”，即坏账给企业造成的损失是“1”的话，如果忽略拖欠货款的情形，则带来的损失很可能是“10”。客户到期未能还清所欠货款，通常会提前向赊销企业提出延期付款请求，这种申请有时还包括一些愿意付违约罚金或延长期利息等条件。有的客户在到期时虽然不能全部付款，但是尽其所能支付了一定比例的货款。也有的客户到期干脆一分钱也没有还，也不打算还，只申请全额延期付款。怎样处理这些可能的延期付款请求是赊销企业经常遇到的难题。

2．回款风险的内部原因，亦是最根本的原因：企业内部信用管理存在严重缺陷，没有完善的信用管理体系。具体表现在以下几个方面：

1)企业内部缺少独立的信用部门管理回款业务，难以在销售收入和应收账款合理比例间进行科学有效的控制，增加了回款的风险。

2)缺乏规范的赊销管理，内部控制不严，增加了回款的风险。

3)事前风险控制意识淡漠或方法、技术不当，如对客户不了解就贸然签约，或选择的信用条件、结算方式不当增加了回款的风险。

4)回款业务开展不及时，造成逾期账款过多，加大了回款的难度。

5)客户信息管理不善，客户资源无法有效利用。表现为客户信息分散，无专人统一管理；客户信息更新慢；未对客户资源进行保护，导致重要的客户资源落人有企图的员工手中，成为其牟取私利的筹码。

6)销售激励与绩效考核中的弊端。目前，很多企业迫于市场竞争压力，纷纷建立以高额报酬的激励机制为导向的销售管理体系。在这种制度下，销售人员往往忽视收账风险，盲目交易，而管理人员在不掌握详细的交易情况和客户背景，缺少审批决策依据的情况下贸然签约，酿成货款血本无归的苦果。所以，企业即使对销售人员制订了销售业绩与账款回收率挂钩的考核、奖惩办法，也会由于提成奖励带来的利益远远大于其承担的风险责任而起不到有效的作用。

P3-5

赊销易，回款难！行内人常说回款是营销工作的一半，其中隐含了太多感慨。赊销是把“双刃剑”，用得好，犹如企业销售的催化剂，可以成为打败对手，抢占市场先机的利器；用得不好，有销售无回款，可能导致企业现金周转困难，挤占了大量时间、精力和人力成本，带来的只是“虚假繁荣”。

更为严重的是，时间一长，销售人员必将陷入一个可怕的怪圈——越赊，欠款越多；越欠，款越难收。一旦销售人员进入这个怪圈，一般很难从中轻易脱身，他们要么不断的被客户拖欠着销售回款继续拖欠下去；要么销售人员冒着失去市场和客户的风险，强行将销售回款从客户手中收回。就好像人们常说的：“不赊销是等死，赊销是找死。”换句话说，回款决定着企业的兴衰存亡。

那么，如何跳出这一怪圈，找出一种有效回款的方法呢，本书或许可以给您提供破解之道。

本书共分六章，第一章从回款前的防范谈起，介绍了事前规避或降低回款风险的巧妙方法；第二、三章从企业内部控制回款风险的角度，分别从制度上和各部门职责上介绍了怎样降低回款风险，提高企业的回款率；第四、五、六章则为广大实务工作者介绍了收回货款的具体方法、手段，针对不同的特点的欠款人、讨债场合和回款性质，本文都一一详细分解剖析、模拟实战举例。

全文紧紧围绕回款难这个现实问题，力图使广大企业回款管理人员、营销人员实务上有理可依、有计可施、有章可循。本书抛弃简单枯燥的说教，而是结合具体实际案例，将方法技巧贯穿整个回款流程，通俗易懂，可操作性强。希望读者通过本书的阅读，可以结合自身企业实际将其中的方法应用到实际回款工作中去，真正让销售额变成现金流，让企业得到真正的利润。为本书编写付出心力的还有齐蕊、张伟、郭凡、李胜男、张宇、立勇、吕胜、孙靖、张井莲、唐宇、陈其异、李向波、聂藻藻、师炜、郑炜，在此表示感谢。书中借鉴了许多同行学者的资料和观点，篇幅所限，未能一一列举，敬希今后多多与我们联系，共同合作！由于时间及水平所限，书中错漏在所难免，欢迎广大读者批评指正并予以宽宥。