不管你是不是销售人员，你的想法，你的专业，你的信用……任何东西都需要销售的智慧。人人需要销售力，掌握卡内基销售谈判九大法则，让你成功推销自己！

《赢在销售力：卡内基销售谈判9大法则》除了阐述卡内基销售谈判的九大法则之外，还列举了丰富的生活实例，让每个人都能在循序渐进的引导下，通过经常演练，一步步学会如何引发对方的兴趣、化解反对意见、赢得他人的合作等关键性技巧，不但能够提升自己的销售能力，更能因此以热情、快乐、诚恳的态度，丰富自己和他人的人生。本书由黑幼龙、黑立言合著而成。

1996年，黑立言先生将美国的优势销售课程引进到台湾卡内基训练之中，学员包括高科技、金融业、保险公司等各行各业的业务人员与主管。多年来，该课程成功结合了销售的理论与实务，帮助许多人提升了销售能力，肯定自已、成就价值。

《赢在销售力：卡内基销售谈判9大法则》除了阐述卡内基销售谈判的九大法则之外，还列举了丰富的生活实例，让每个人都能在循序渐进的引导下，通过经常演练，一步步学会如何引发对方的兴趣、化解反对意见、赢得他人的合作等关键性技巧，不但能够提升自己的销售能力，更能因此以热情、快乐、诚恳的态度，丰富自己和他人的人生。

《赢在销售力：卡内基销售谈判9大法则》由黑幼龙、黑立言合著而成。

序一 销售，无所不在

序二 运用本书的九个建议

序曲 赢在销售力

 销售谈判法则一 真诚地从他人的角度了解一切

我的实战录 当客户的眼睛和耳朵

冯仑这样做 挣钱的最高境界是“让”

 销售谈判法则二 很快地谈论客户感兴趣的话题

我的实战录 搭起和谐沟通之桥

李开复这样做 沟通之前，先问自己可以为别人做些什么

 销售谈判法则三 主动了解如何满足客户的需求

我的实战录 有专业能力才能满足客户的需求

张瑞敏这样做 为用户提供解决方案

 销售谈判法则四 给予对方足够的信息，提供解决办法

我的实战录 站在客户的角度来介绍产品

张朝阳这样做 经营你的回头客

 销售谈判法则五 澄清疑问，化解反对意见

我的实战录 赢得信任，让客户的“No”变成“Yes”

李嘉诚这样做 诚信渡过难关

 销售谈判法则六 引发他人想要购买的欲望，赢得承诺

我的实战录 让产品的价值比价格重要

马云这样做 先帮助客户成为百万富翁

 销售谈判法则七 深耕现有客户，积极开发新客户及培养班底

我的实战录 热心助人，24小时不打烊

张朝阳这样做 做一个好的企业公民

 销售谈判法则八 建立愿景、订立聪明目标、有效运用时间

我的实战录 打造愿景，把“行业”变“事业”

马明哲这样做 永远是个推销员

 销售谈判法则九 保持热忱

我的实战录 热忱是业务员的先天条件

松下幸之助这样做 热忱胜于才干

结语 敲开客户心底那扇门

编后记

卡内基先生曾经说过，他有一个朋友，担任总经理，登报要找秘书。结果没几天，寄来了一百多封求职信，看得他头昏眼花，不知道该如何选择。

突然间，有一封求职信吸引了他的目光，信上的内容是这么写的：“总经理先生，您好，我知道您现在要看很多求职信，一定很头痛，而我非常希望帮您处理这个问题。过去我曾经在人事单位工作多年，经验丰富，我相信自己有能力来帮您解决这个问题。”

这位总经理眼睛一亮，立刻打电话邀请这位求职者来上班，但是很可惜，别人已经录用她了。

你看，这封求职信的文笔并不算是特别优美，求职者也没有大肆宣传自己的能力。她只是站在这位总经理的立场，思考他的需求，就在众多竞争者中脱颖而出，为自己赢得了一个工作机会。

同样的理念不仅可以应用在求职上，把它落实在销售工作上，也会产生神奇的效果。

曾经有一位银行的业务主管主动拜访我，寒暄几句就问道：“请问你有没有贷款的需求？”我想了一下，答案是：“没有。”然后他再问：“那么，你有没有投资方面的需求？”我还是回答：“没有。”于是他无计可施，跟我道谢后，打退堂鼓了。

如果他能换个角度想事情，先放下银行的产品，认真了解客户的状况，效果一定会比较好。他可以把问题变成：“贵公司成立多久了？”“在哪里设厂？”“未来有什么营运计划？”“这个计划需要多少资金？”“你准备怎么筹措这些资金？”从这些问题中，较容易找出客户对银行服务的可能需求，然后再介绍银行可提供的产品或服务，成交率就会提高许多。

“真诚地从他人的角度了解一切”，虽然只是观念改变的一小步，却能让你的销售成绩迈进一大步。

真的太贵吗？

卡内基优势销售的第一条原则就是：“真诚地从他人的角度了解一切。”

我想谈谈自己的经验。

有一次，我们和某家银行谈合作，要帮他们办销售训练课程，对方的承办人一直觉得价钱很贵，不停地强调：“你们的课怎么这么贵啊？”

“哎呀！好东西当然都比较贵嘛！”我们有一位副总就这样回应。

承办人还是不死心，坚持要我们压低价钱：“我们这么多人上课，价钱应该低一点嘛！”

副总就说：“微软也是全球统一价，无论你买多少，价格都不打折啦！”

那名承办人态度很强硬，回了一句：“那是因为微软垄断市场！你们又没有垄断市场！”

遇到这种僵局，你会怎么做？

于是我换了个话题，转而与当初找我们的那位银行高级顾问沟通：“你为什么想办这个销售训练？”

他告诉我，因为他们银行要转型，而员工需要“换脑袋”，化被动为主动，转型才会成功。

我说：“哦！如果银行转型成功，你才算是完成任务哕？”

“对啊！其实我已经退休了，这家银行的董事长重金聘请我重出江湖。我必须完成这个艰巨的任务，才不枉董事长这么看得起我。”

“那么，如果转型成功了，你个人会有什么收获？”

“其实我并不是非常需要钱，要的只是一种成就感。如果我能帮助一家银行转型成功，这会让我觉得自己的工作有所贡献。”  “所以你认为，能够在工作上获得成就感，是件很有意义的事？”

他说：“是啊，这的确很有意义。”

接下来的话题，就转为讨论该如何安排训练课程，才能达到他期待中的转型，我们不但相谈甚欢，而且他还答应由他来说服银行的高层，多编列一些预算来执行这次训练。最后的结果是，在双方都可接受的条件下成功地开始合作。

想想看，如果眼前有个业务员只想着自己的业绩和奖金，强迫推销你不需要也不想要的产品，你会跟他做生意吗？

所以说，当你看到客户时，脑子里涌上的念头是：“我该如何帮助这位客户？”还是：“我能不能成交，好达到业绩目标？我能不能向老板交代？我能不能拿到业绩奖金？”

你心中应该知道正确的答案。

在优势销售的课程上，学员多半是业务人员或是业务主管，我常常问他们一个问题：“大家都从事销售这一行，喜欢被推销的人，请举手？”

居然没有一个人举手。

于是我就说：“你们怎么了？你们自己从事这一行，却不喜欢人家向你推销？”

有些学员说：“不喜欢遭到强迫的感觉，会有压力。”还有人说：“不喜欢别人死缠烂打。”

我说：“好吧！那我请问大家，觉得自己喜欢得到帮助的人，请举手？”

这时候，每个人都会举手。

“各位想象一种状况，当我们从事业务工作时，都把自己当做是在帮助别人买到他需要的东西，这么一来，我们的工作就会变得轻松愉快了。”

大家都同意这个说法，也懂得这个道理，只不过说起来容易，很多人却做不到。P13-17

以前我们到罗马去玩时，其中一个景点是竞技场。导游向我们介绍了很多资料，像有多少座位，地下层的设计，入口的安排等，到现在都已经记不得了。当时最深的印象是古代的罗马人真奢华，真残忍，居然可以在酒池肉林中观赏狮子吃人或人杀死狮子。怎么这么不人道！

然而这种残酷的游戏，是怎么停止的呢？传说有一位神甫看过这厮杀的场面后，认为很不应该，于是就一个人到处“推销”他的理念。最后这种从国王到贩夫走卒都习以为常的残忍聚会终止了，庞大的竞技场也废弃了。

这位神甫的销售能力真好。

想象一下在今天的办公室、工厂或任何机构中，如果我们什么销售能力都没有，会是一个什么模样？我的意见常常得不到他人的支持；当别人的想法跟我的是差不多的，说出来后同事们却一致叫好……久而久之，我会觉得很没意思，换另一家公司工作状况也一样，这渐渐地会令我们失去自信，觉得孤单，真的很悲惨。因而，无论你是会计师、工程师、医师或建筑师，都必须要有销售能力，甚至还要相当喜欢销售。

美国前驻华大使司徒雷登的父亲是一位基督教传教士。司徒雷登小时候也常跟着父母一起当街发传单，呼吁大家信教。多年后，司徒雷登还谈到他是多么厌恶别人躲避他们或做出不屑的反应。这种叫卖式的销售方式的确很难受，很多人甚至以为销售本来就是这样充满压力与无奈。

这本书告诉我们，销售工作可以是充满乐趣的。

就以一位保险业务员来说，当他做成了一份保单后，可能觉得好辛苦，也可能觉得赚到了一笔钱。但要是这位业务员能感受到这位客户的家人今后因保险带来的保障或全家人的安全感，他做销售工作一定更开心。他找到了愿景，找到了价值。

卓越的业务销售人员不见得一定要能言善辩或张口就滔滔不绝。黑立言本人也不是这样。他曾在美国做过会计师，后来到耶鲁大学攻读企业管理硕士，再后来又专程到美国卡内基训练机构去学习“优势销售”课程，从学员、助教到讲师，用了一年的时间，而且还一边学，一边跟着去拜访客户，接着又在台湾举办卡内基优势销售班。十年来，很多公司，包括高科技、金融业、保险公司等的业务人员与主管都是他的学员。黑立言在销售工作中理论与实务结合的经验，的确能帮助他成功提升销售能力，而且让他满怀喜悦。

克莱斯勒汽车公司曾一度陷入困境，几乎要宣布破产。当时的董事长艾柯卡说服了美国参众两院的国会议员，破例通过了一项救济法案，提供25亿美元帮助克莱斯勒渡过难关。结果克莱斯勒汽车不但免于破产，而且提前将这笔钱归还政府，后来业绩还蒸蒸日上。艾柯卡是工程师出身，年轻时甚至很内向害羞，口才拙劣。他将这种销售自己理念的能力，归功于他所接受的卡内基训练。他曾在自传中多次提到这点。可见销售能力并非天生，而是可以学习的。

成功、快乐的销售人员需要有自信。因为他真的相信自己是在帮助顾客购买，因而他常从顾客的角度来思考。

成功、快乐的销售人员常关心他的顾客，为他们服务，与顾客保持良好的人际关系，他与顾客之间是长远的、双赢的互动。

成功、快乐的销售人员会问问题，并且注意聆听。如果销售人员只是一味地讲解自己的产品的功能，常无法得到顾客的回应。

最后，成功、快乐的销售人员只有在这变化迅速、竞争激烈、压力倍增的社会中继续学习，保持成长，才能恒常如此。

黑幼龙

在与卡内基训练谈引进之前，我们作过相关的市场调查，结果显示，99%的人不敢在公众面前讲话，90%的人最想要改善的是人际关系。可见，公众表达能力和人际沟通能力是目前很多人比较关注的。反观目前的图书市场，尽管此类图书非常多，但真正能帮助读者的书却寥寥无几。基于这个原因，我们接触到了卡内基训练。

对于大陆的读者而言，卡内基应该是最早被认可的国际励志大师，从《人性的弱点》等书在图书市场上的销售经久不衰就可见一斑；而黑幼龙，作为卡内基训练大中华地区的负责人，随着他的书《慢养》、《遇见更好的自己》进入大陆市场，也逐步被大陆读者所熟识。

目前，卡内基训练在黑幼龙的推动下，在上海、浙江等地开始发展。这对于大陆来说，有两个作用：一是可以让读者朋友们接触到真正的、权威性的、正式授权的卡内基训练的思想和理念；另外，也可以让更多的人亲身体会到卡内基训练对于人们走向成功的助推作用。

卡内基训练的目标和理念远不止于此，由卡内基训练所衍生出来的关于沟通与人际关系的普及类图书应运而生，以影响和帮助更多的人。在这些书中，不仅包含一些经过卡内基训练将近百年千锤百炼过的沟通原则，还有一些实用的实战技巧以及个人的技巧应用案例。相对其他励志图书而言，卡内基的风格比较倾向于温暖的励志，里面使用的案例也是娓娓道来，重在讲故事，在故事中慢慢地让人发生从理念到行为的渐变。少了些功利，少了些教条，多了些实践技巧。从原书的案例也可以看到，在台湾，确实有许多人因为卡内基训练而收获了许多，这些人的现身说法是对卡内基人际沟通原则的效用最好的说明。

简单的几条人际关系原则往往说起来容易做起来难。为了能够深刻体会卡内基人际沟通的理念，蓝狮子财经出版中心派了几位编辑参加了卡内基训练课程，亲身体会卡内基训练的理念和精神。几个月后，我们真的看到，这几位编辑从态度到行为上慢慢发生的改变，这也让我们逐步肯定了卡内基训练对于人的沟通能力的提高作用。于是，我们选了这三本讲人际沟通的核心书籍(销售力、说服力、影响力)，将它们引入大陆，希望能够真正帮助到那些即将进入社会的毕业生以及竞争压力越来越大的职场中人。

在编辑图书的过程中我们发现，案例对于能力训练型的图书非常重要，但是原书中现身说法的人离大陆的读者还是远了一些。所幸，蓝狮子财经出版中心已经推出了大量本土知名的成功人士的图书(具体内容已在每篇后注明)，我们就在原书内容的基础上，加入了一些他们的案例。在从这些书中查找案例的过程中，我们意外地发现卡内基人际沟通原则基本上在每一位名人的经历中都有所体现。我们不能保证，他们是接受了卡内基训练才有了今天这样的成就；我们也不能确定，这些原则的履行，一定能够让你们成为他们。因为，这样的总结和推断，无异于到底是鸡生蛋还是蛋生鸡的讨论。事实上，卡内基人际沟通原则正是这么多年从诸多名人的经历中提炼和总结出来的，而这些名人在成长历程中也多多少少受到卡内基理念的影响，并自觉或者不自觉地践行着卡内基总结出来的金科玉律。所以，有一点我们可以肯定，卡内基的人际沟通原则对于个人人际沟通能力的修炼的确是有好处的。

我们希望通过自身努力，让这些名人成功的经历帮助我们更好地与大家分享卡内基的人际沟通原则；让读者在阅读的过程中，汲取到卡内基人际沟通的精神，并在现实生活中成功推销自己，让自己的沟通更有力道，以赢得他人的信任和支持，以更热忱、快乐、诚恳的态度，丰富自己和他人的人生。

《滚雪球：巴菲特和他的财富人生》

大部分人看了戴尔·卡内基的书后，会惊叹卡内基说的真是有道理啊，然后，他们就把书搁置到一边，全然忘记。和这些人不同，沃伦非同一般地集中精神学习和运用这套东西。他时不时地复习这些想法，并不断加以应用。即使他遭遇失败，忘掉这事，或者长时间没有动用这套方法，他最后也会回过头重新开始练习……戴尔·卡内基打磨了他天生的睿智头脑，而且最重要的是，强化了他的说服能力、他的推销天赋。

沃尔玛前浙江省区域总经理 罗彤

卡内基训练不仅仅是一个简单的训练，而是一种技能的提升，我常常用到训练中描述的激励方法，它能帮助我更好地激励团队。今年春节在做销售计划时，我给团队设立了一个非常高的目标，希望团队的销售业绩增长能超过20%。通过与大家一起不断地进行愿景描述和期许来激励团队，员工把公司的愿景当做每个人自身的愿景，全力以赴地去努力，最终业绩增长了21%，超出了公司的期望。这真让我感到兴奋与骄傲！

红豆集团总裁 周海江

非常感谢卡内基训练多年来与红豆集团的合作，帮助我们培训了很多骨干精英人才。从2004年引进卡内基训练以来，红豆集团的营业额从50亿元发展到2009年的223亿元。感谢卡内基训练帮助我们培养优秀人才、强化团队合作的效率，让我们更有信心保持红豆集团的竞争优势！

芬兰诺基亚电容器中国代表处首席代表 廖淅埙

Nokian是一家做电容器的全球性公司。我深信领导人应该要有包容心，要多培养年轻人，于是就在公司举办了多次卡内基训练。这使我们公司的员工离职率从30%降到了1%，而业绩也因而增加了100%。这都要归功于运用卡内基所学的创新会议，落实执行力大有效果。