在日本寿险业，有一位被人们尊称为“推销之神”的保险巨人原一平。在人们的眼中，原一平就是个伟大的传奇。

《魔鬼成交之原一平的66条黄金法则》(作者袁梅苹)以日本保险业的传奇推销员原一平的推销思想为脉络，主要侧重更具体、更实用的推销方法。《魔鬼成交之原一平的66条黄金法则》中有原一平的推销和生活的实际例子，也有具体可执行的销售策略。

《魔鬼成交之原一平的66条黄金法则》(作者袁梅苹)以日本保险业的传奇推销员原一平的推销思想为脉络，主要侧重更具体、更实用的推销方法。《魔鬼成交之原一平的66条黄金法则》中有原一平的推销和生活的实际例子，也有具体可执行的销售策略。在种类繁多的销售类书籍中，力求用具体、实用的特点另辟蹊径。本书系统介绍了芒格的投资理念与人生智慧。

法则一

了解自己，突破成长瓶颈

法则二

别瞧不起自己的推销工作

法则三

善待别人的批评，看清自己，增加自信

法则四

勤于自省，为自我成长加分

法则五

树立正确的推销意识

法则六

建立并维护好自己的人际关系网

法则七

时刻留心，发现身边的客户

法则八

让客户介绍更多的客户

法则九

和老客户保持联系

法则十

建立完善的客户档案

法则十一

制定当日计划，提前进入工作状态

法则十二

关注客户的性格特征

法则十三

关注客户的职业特征

法则十四

“笨”但有效的方法——地毯式造访

法则十五

看准客户，“守株待兔”

法则十六

尽最大努力搜集客户资料

法则十七

选择合适的时间拜访客户

法则十八

找到有决策权的人

法则十九

在与客户见面之前，好好表现

法则二十

礼节是成功推销的敲门砖

法则二十一

别急着推销产品，先建立客户关系

法则二十二

脑袋和双腿都要勤奋

法则二十三

用微笑感染你的客户

法则二十四

别让坏情绪影响了你的业绩

法则二十五

培养敏锐的观察力和判断力

法则二十六

正确使用名片

法则二十七

不要让客户产生“被迫接见”的感觉

法则二十八

好的开场白是成功的一半

法则二十九

充分唤起客户好奇心

法则三十

巧用激将法

法则三十一

为客户留下疑问，吊足胃口再开弓

法则三十二

在细节上表现对客户的尊重

法则三十三

运用讲故事的方法推销产品

法则三十四

巧妙运用比喻说服客户

法则三十五

利用创意进行推销

法则三十六

“转盘话术”寻找客户兴趣点

法则三十七

该闭嘴时就闭嘴

法则三十八

为了签单，先退一步

法则三十九

对客户适度的赞美

法则四十

利用适当的幽默拉近距离

法则四十一

模仿客户的思维和动作

法则四十二

主动跟随客户想法，稳固购买决心

法则四十三

不要把激烈争辩当做推销术

法则四十四

避免自己迟疑不决

法则四十五

讲话时恰如其分的停顿

法则四十六

向客户发问，占领主动权

法则四十七

善用肢体语言沟通

法则四十八

让客户感觉自己占了便宜

法则四十九

让客户感觉你在帮他

法则五十

“入乡随俗”，和客户保持一致

法则五十一

投其所好，收买客户心

法则五十二

巧妙应对客户的各种借口

法则五十三

客户拒绝巧应对

法则五十四

不妨举个例子

法则五十五

让客户集中注意力

法则五十六

关注成交信号

法则五十七

用空白订单制造心理暗示

法则五十八

用小礼物俘获客户的心

法则五十九

不催促、不强迫，让客户“自愿”购买

法则六十

巧设“机关”，再访客户

法则六十一

“善”待竞争对手

法则六十二

利用电话增加销量

法则六十三

不断为自己“充电”

法则六十四

合理安排有效时间

法则六十五

合理拓展工作时间

法则六十六

和谐的家庭环境是成功的保障

为了对自己有清楚的认识，原一平经常举办针对自己的“批评大会”。他让客户畅所欲言、坦率地批评自己。

“原一平批评会”的参与人员一般为5人，每次应邀来参加的客户都不相同，其目的就是能够听到来自多方的反馈意见。而且，原一平会为前来批评自己的人们准备丰盛的饭菜作为答谢。

刚开始举办批评会时，很多人都以为他疯了。但这丝毫没有动摇原一平的决心，仍然诚恳地邀请客户前来赴宴。对于他的这一举动，他所邀请的已经投保过的客户觉得很有意思，所以都爽快地答应了。

但是，真正面对这些应邀前来批评自己的人时，原一平也会感到窘迫。这就好像自己被别人剥光了一样，毫无遮拦地展现于大庭广众面前。一面看着客户吃着自己精心准备的饭菜，一面听着他们指手画脚地批评自己，原一平真的有想要开口骂人的冲动。事实证明，这些客户提出的批评，对其自身的成长帮助很大。

“你的性子太急躁，常沉不住气。”

“你的脾气太坏，而且粗心大意。”

“你太固执，常自以为是，这样容易失败，应该多听听别人的意见。”

“对于别人的托付，你从来不知道拒绝，这一点务必改正，因为‘轻诺者必寡信’。”

“你面对的是形形色色的人，所以一定要有丰富的知识。你的知识面太窄，所以要加强进修。”

“待人处世千万不能太现实、太自私，也不能耍手段或耍花招，一切都应诚实。人与人之间的关系，只有诚实才会维持长久。”

听到这些“刻薄”的讲话，虽然很不舒服，原一平还是把它们一一记录下来，并反复翻阅，以此警醒自己。

第一次的批评会收到效果后，原一平又跑到典当行把自己的衣物典当了作为第二次批评会的经费。从此，“原一平批评会”按月举办，从未中止。

每次批评大会，原一平都有被剥掉一层皮的感觉。但是，这样的窘迫每次都会让他有一个彻底的改变。

原一平如此评价说：“一个人不可能没有缺点。有了缺点并不可怕，可怕的是自己发现不了自己的缺点，进而让这些可恶的缺点放大。所以，人生的关键在于认识自己，铲除劣根。随着劣根的消除，人就会逐渐进步、成长、成熟。”

从1931年到1937年，“原一平批评会”一共举办了6年。在这些频繁举行的批评大会上，原一平学到了改进自己缺点的最好方法：发挥潜能，把自己的缺点变成优点。例如，他学会了如何拒绝别人的无理要求，以取得别人更多的信任。

对大多数推销员而言，虽然不一定要像原一平那样办批评会，但至少要重视别人对自己的批评和建议。要全面而深入地了解自己的个性、兴趣、特长、知识水平、实际能力等，然后对自己的各个方面进行分析、比较、判断，找出自己的长处，挖掘自身潜在的优势。  ．

其实，通过这种自我的剖析和认识，推销员还可以培养起极大的自信心，因为真正的自信来源于对自己的充分了解。而自信心是推销员必须具备的素质之一。

就如同原一平，他最初是明治保险公司的一名见习推销员，历经9年艰苦的磨炼，其业绩位居全国第一，并将这一成绩维持了长达15年之久。

原一平成功的秘诀就在于颠覆了人们传统印象中对保险推销员的不信任形象，并最终赢得客户和其他人的信任和支持。

这位推销大师将其秘诀归结为两个字——自信。  要想拥有真正的自信，首先就要对自己有充分的认识。就像原一平所说：“每个人一生当中最重要的是发现自己的劣根性，并有效地剥除它。”

在连续举办了6年的“原一平批评会”后，渴望对自己有更深入、更客观了解的原一平又决定借用客户和朋友的名义，雇用一些具有诚信的人来调查自己。调查的项目则由他自己亲自拟定，其中包括对原一平的评语、对原一平的信用评价、对保险的看法、对原一平公司的评价等。

之后，原一平将这些信息统计下来，彻底做分析，然后查找出自己难以发现的客观问题。此外，在调查结果中，他极为珍惜每一条责骂和批评，他一一记下来，慢慢地琢磨，直至完全消化为止。

一般的推销人员，自然没有多少人会像原一平这样开批评会、雇佣别人调查自己，但是，在推销和生活中听到别人的批评也是非常常见的事情。这时，不要立刻去抵触、反感，好好想想这种批评是否正确、是否有用，将有价值的信息牢记于心，相信对销售业绩的增长会有非常大的帮助。

其实我追求的是我最“恨”的成功，我一直摆脱“可爱”的失败。失败和我最亲近，它每次都在给我力量，所以我对它永远难以释怀。

——原一平

“每日三省吾身”，这是古人的至理名言。这句穿梭了几千年时光隧道的哲理，在推销人员的身上再次大放光彩。如何认清自己能力的长处与短处，除了真诚地向别人询问外，自己的深刻剖析更加真实有效。

那么，如何检讨自己的不足呢？如果你认为自己离自己太近，以至于无法客观地看清楚自己，那么，总结别人的错误就容易得多了。之后，你便可以将这些错误的行为和自己平时的做法一一对照，看自己是否也同样存在：有则改之，无则加勉。

作为推销员，在研究如何成功之前，一定要弄明白：其他人因何失败？导致失败的原因都有哪些？然后争取在不断的检讨中，去尽力回避这些错误。

就像原一平所说，和成功相比，我们与失败更加亲近，因为它时常环绕在我们周围。所以要想超越失败，取得成功，就必须先看清楚自己失败的原因。

关于许多推销员为什么总是失败，原一平总结出以下几点。P7-10

在日本寿险业，有一位被人们尊称为“推销之神”的保险巨人原一平。在人们的眼中，原一平就是个伟大的传奇。

他，从小顽皮，不爱读书，喜爱捣蛋，捉弄别人，动不动就惹是生非；

他，成年后身高只有145厘米，又瘦又小，其貌不扬；

他，在踏足保险推销界的前7个月里，连一分钱的保险也没有推销出去；

他，最穷的时候，连吃午饭、坐公车的钱都没有……

但就是这个平凡得不能再平凡的人，经过自己的努力和钻研，创造了令人咋舌的成绩。

他，3年内创下了全日本第一的推销纪录，并连续15年占据着全国推销冠军的宝座；

他，连续17年推销额达百万美元，并于65岁时成为美国百万元圆桌会议终身会员；

他，73岁时荣获日本天皇颁赠的“四等旭日小绶勋章”，该奖项连日本前总理大臣福田赳夫都羡慕不已。

但我们都知道，推销是一条孤寂而艰难的道路。那么，原一平是靠什么取得如此让人艳羡的成就的呢？

他把微笑分为38种，对着镜子苦练。曾经为了对付一个极其顽固的客人，他动用30种微笑才将其说服。因此，他的微笑被人们誉为“价值百万美金的笑”。

他为了赢得一个大客户，在3年8个月的时间里登门拜访70次。

他经常对着镜子，大声对自己喊：“我是全世界独一无二的原一平，我有超人的毅力和旺盛的斗志，所有的落魄都是暂时的，我一定要成功，我一定会成功。”

他用自己的倔强向世人证明：“我是干推销的料”。

他用自己一生的实践书写了一个由平凡到卓越的非凡历程，为日本乃至全世界追逐梦想的人，尤其是推销员们树立了一个光辉的榜样。

人常说：“成功的捷径是与成功者为伍。”为此，笔者对原一平的推销经验和技巧进行了深入细致的整理和分析，从中总结、提炼出最实用、最有效的66条成交法则，供读者借鉴参考。

笔者相信，在原一平成功法则的引导下，成功会离我们越来越近。

编著者

2012年12月