编者以商务谈判的实务程序为基础,以谈判理论、原则、方法、策略与技巧为主线,设计了本教材的内容体系,力求生动、翔实、通俗易懂、首尾连贯地介绍现代商务人员必备的谈判能力与素质,系统地还原商务谈判实景,提出相关理论和方法。为了使本教材具有较强的易学性和可读性,我们在每一章中加入了“学习目标”、“案例”、“本章小结”、“思考题”、“案例分析”与“实训练习”等板块,在有助于学生掌握知识的同时,还可增强学生阅读的兴趣,激发学生主动搜集资料、认真领悟理论的热情。
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书名 | 商务谈判(21世纪高职高专系列规划教材) |
分类 | 教育考试-大中专教材-成人教育 |
作者 | 袁雪峰 |
出版社 | 合肥工业大学出版社 |
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简介 | 编辑推荐 编者以商务谈判的实务程序为基础,以谈判理论、原则、方法、策略与技巧为主线,设计了本教材的内容体系,力求生动、翔实、通俗易懂、首尾连贯地介绍现代商务人员必备的谈判能力与素质,系统地还原商务谈判实景,提出相关理论和方法。为了使本教材具有较强的易学性和可读性,我们在每一章中加入了“学习目标”、“案例”、“本章小结”、“思考题”、“案例分析”与“实训练习”等板块,在有助于学生掌握知识的同时,还可增强学生阅读的兴趣,激发学生主动搜集资料、认真领悟理论的热情。 内容推荐 本书顺应高职高专教育教学的个性要求,充分考虑“商务谈判”学科性质与特点,以培养第一线的应用型商务谈判专门人才为目标,对商务谈判的理论与实务做了全面的阐述,力求做到理论与实践的结合。 本书包括十一章:商务谈判概述,商务谈判的准备,商务谈判的开局与摸底,商务谈判磋商,商务谈判的终结,商务谈判策略,商务谈判的心理战术,商务谈判的沟通技巧,商务谈判礼仪,商务谈判的禁忌,国际商务谈判。 本书适合用作高职高专市场营销专业及相关专业教材,亦可供商务人士学习参考。 目录 第一章 商务谈判概述/1 第一节 商务谈判的概念与特征/1 第二节 商务谈判的内容和类型/9 第三节 商务谈判的原则与评价标准/16 本章小结/25
第二章 商务谈判的准备/28 第一节 谈判信息的收集/28 第二节 谈判组织的组建/39 第三节 谈判计划的制订/44 本章小结/54
第三章 商务谈判的开局/58 第一节 商务谈判开局的概念与作用/58 第二节 商务谈判开局中的事务/69 第三节 商务谈判开局的策略/79 本章小结/82
第四章 商务谈判磋商/85 第一节 商务谈判的磋商阶段/85 第二节 报价与还价/88 第三节 对抗与让步/102 第四节 谈判僵局的处理/109 本章小结/125
第五章 商务谈判的终结/127 第一节 谈判终结时机的选择/127 第二节 结束谈判的技术准备/133 第三节 结束谈判的方法与技巧/138 第四节 谈判协议的签订/144 本章小结/157
第六章 商务谈判策略/159 第一节 商务谈判策略概述/159 第二节 谈判过程策略/163 第三节 谈判地位策略/166 第四节 对付不同风格谈判对手的策略/187 本章小结/191
第七章 商务谈判心理/195 第一节 研究和掌握商务谈判心理的意义/195 第二节 商务谈判需要与动机/199 第三节 商务谈判中的个性利用/204 第四节 商务谈判心理的实用技巧/207 本章小结/219
第八章 商务谈判的沟通技巧/222 第一节 商务谈判语言的类型/223 第二节 说话、提问、回答和说服的技巧/230 第三节 示范和电话洽谈的技巧/244 本章小结/249
第九章 商务谈判礼仪/251 第一节 谈判人员的个人礼仪/251 第二节 宴请礼仪/259 第三节 与谈判相关专题活动礼仪/270 本章小结/284
第十章 商务谈判的禁忌/286 第一节 谈判对象禁忌/286 第二节 谈判心理、语言与行为禁忌/293 第三节 谈判策略禁忌/299 本章小结/304
第十一章 国际商务谈判/306 第一节 国际商务谈判概/306 第二节 世界各地商人的谈判风格/309 本章小结/324
参考文献/327 |
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