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书名 商务谈判(21世纪高职高专系列规划教材)
分类 教育考试-大中专教材-成人教育
作者 袁雪峰
出版社 合肥工业大学出版社
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简介
编辑推荐

编者以商务谈判的实务程序为基础,以谈判理论、原则、方法、策略与技巧为主线,设计了本教材的内容体系,力求生动、翔实、通俗易懂、首尾连贯地介绍现代商务人员必备的谈判能力与素质,系统地还原商务谈判实景,提出相关理论和方法。为了使本教材具有较强的易学性和可读性,我们在每一章中加入了“学习目标”、“案例”、“本章小结”、“思考题”、“案例分析”与“实训练习”等板块,在有助于学生掌握知识的同时,还可增强学生阅读的兴趣,激发学生主动搜集资料、认真领悟理论的热情。

内容推荐

本书顺应高职高专教育教学的个性要求,充分考虑“商务谈判”学科性质与特点,以培养第一线的应用型商务谈判专门人才为目标,对商务谈判的理论与实务做了全面的阐述,力求做到理论与实践的结合。

本书包括十一章:商务谈判概述,商务谈判的准备,商务谈判的开局与摸底,商务谈判磋商,商务谈判的终结,商务谈判策略,商务谈判的心理战术,商务谈判的沟通技巧,商务谈判礼仪,商务谈判的禁忌,国际商务谈判。

本书适合用作高职高专市场营销专业及相关专业教材,亦可供商务人士学习参考。

目录

第一章 商务谈判概述/1

 第一节 商务谈判的概念与特征/1

 第二节 商务谈判的内容和类型/9

 第三节 商务谈判的原则与评价标准/16

 本章小结/25

 

第二章 商务谈判的准备/28

 第一节 谈判信息的收集/28

 第二节 谈判组织的组建/39

 第三节 谈判计划的制订/44

 本章小结/54

 

第三章 商务谈判的开局/58

 第一节 商务谈判开局的概念与作用/58

 第二节 商务谈判开局中的事务/69

 第三节 商务谈判开局的策略/79

 本章小结/82

 

第四章 商务谈判磋商/85

 第一节 商务谈判的磋商阶段/85

 第二节 报价与还价/88

 第三节 对抗与让步/102

 第四节 谈判僵局的处理/109

 本章小结/125

 

第五章 商务谈判的终结/127

 第一节 谈判终结时机的选择/127

 第二节 结束谈判的技术准备/133

 第三节 结束谈判的方法与技巧/138

 第四节 谈判协议的签订/144

 本章小结/157

 

第六章 商务谈判策略/159

 第一节 商务谈判策略概述/159

 第二节 谈判过程策略/163

 第三节 谈判地位策略/166

 第四节 对付不同风格谈判对手的策略/187

 本章小结/191

 

第七章 商务谈判心理/195

 第一节 研究和掌握商务谈判心理的意义/195

 第二节 商务谈判需要与动机/199

 第三节 商务谈判中的个性利用/204

 第四节 商务谈判心理的实用技巧/207

 本章小结/219

 

第八章 商务谈判的沟通技巧/222

 第一节 商务谈判语言的类型/223

 第二节 说话、提问、回答和说服的技巧/230

 第三节 示范和电话洽谈的技巧/244

 本章小结/249

 

第九章 商务谈判礼仪/251

 第一节 谈判人员的个人礼仪/251

 第二节 宴请礼仪/259

 第三节 与谈判相关专题活动礼仪/270

 本章小结/284

 

第十章 商务谈判的禁忌/286

 第一节 谈判对象禁忌/286

 第二节 谈判心理、语言与行为禁忌/293

 第三节 谈判策略禁忌/299

 本章小结/304

 

第十一章 国际商务谈判/306

 第一节 国际商务谈判概/306

 第二节 世界各地商人的谈判风格/309

 本章小结/324

 

参考文献/327

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更新时间:2025/3/31 11:47:08