在第二版基础上，根据国际和国内形势出现的新变化、新情况，以及广大读者的建议和要求，本书第三版进行重新修订和撰写。第三版不仅补充了新的章节，调整了结构安排，而且更新了经典案例分析，使全书的脉络更加清晰，逻辑更加完整，内容也更加具有可操作性和对谈判实践的指导意义。本书可作为高等院校国际贸易、市场营销、公共关系等专业的本科生、高职生的学习教材，也可作为政府机构、企业培训高级谈判人才的参考用书。

第一章 国际商务谈判概述

 本章主要内容

 本章学习目标

 第一节 国际商务谈判的概念及特点

 第二节 国际商务谈判的形式

 第三节 我国国际商务谈判的基本原则

 本章小结

 案例应用

 讨论与思考题

第二章 国际商务谈判的主要类型

 本章主要内容

 本章学习目标

 第一节 国际货物买卖谈判

 第二节 国际技术贸易谈判

 第三节 国际补偿贸易谈判

 第四节 国际融资租赁业务谈判

 本章小结

 案例应用

 讨论与思考题

第三章 国际商务谈判前的准备

 本章主要内容

 本章学习目标

 第一节 国际商务谈判人员的组织与管理

 第二节 国际商务谈判前的信息准备

 第三节 谈判目标的确定

 第四节 谈判方案的制订

 第五节 模拟谈判

 第六节 确定谈判各交易条件的最低可接受限度

 本章小结

 案例应用

 讨论与思考题

第四章 国际商务谈判各阶段的策略

 本章主要内容

 本章学习目标

 第一节 国际商务谈判策略概述

 第二节 开局阶段的策略

 第三节 报价阶段的策略

 第四节 磋商阶段的策略

 第五节 成交阶段的策略

 第六节 处理僵局的策略

 本章小结

 案例应用

 讨论与思考题

第五章 国际商务谈判中的技巧

 本章主要内容

 本章学习目标

 第一节 国际商务谈判技巧概述

 第二节 国际商务谈判中“听”的技巧

 第三节 国际商务谈判中“问”的技巧

 第四节 国际商务谈判中“答”的技巧

 第五节 国际商务谈判中“叙”的技巧

 第六节 国际商务谈判中“看”的技巧

 第七节 国际商务谈判中“辩”的技巧

 第八节 国际商务谈判中“说服”的技巧

 本章小结

 案例应用

 讨论与思考题

第六章 文化差异对国际商务谈判的影响

 本章主要内容

 本章学习目标

 第一节 影响国际商务谈判风格的文化因素

 第二节 美洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌

 第三节 欧洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌

 第四节 亚洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌

 第五节 大洋洲商人和非洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌

 本章小结

 案例应用

 讨论与思考题

第七章 国际商务谈判中的相关法律问题

 本章主要内容

 本章学习目标

 第一节 商务谈判签约适用的法律及注意事项

 第二节 国际商务谈判合同的履行

 第三节 商务谈判合同的让与和终止

 第四节 国际商务谈判协议纠纷的处理

 本章小结

 案例应用

 讨论与思考题

第八章 心理因素对谈判的影响

 本章主要内容

 本章学习目标

 第一节 谈判中心理因素的表现

 第二节 谈判中的消极心理因素

 第三节 个性与谈判

 本章小结

 案例应用

 讨论与思考题

第九章 国际商务谈判经典案例分析

 案例一：谈判是这样完成的

 案例二：世界气候谈判

 案例三：温商收购中东卫视揭秘

 案例四：中、日、俄角力石油管道

 案例五：强强合作利益至上

 案例六：三强争“魁”能者胜出

教学大纲

附：试卷范例

主要参考文献