国际商务谈判在国际贸易以及其他商务活动中扮演着重要的角色。为配合广大外贸工作者、高等院校学生们学习外贸谈判的需要，笔者编写了《外贸谈判策略与技巧》一书。

本书由外贸谈判策略与技巧的介绍、38个外贸谈判案例和18个外贸谈判实景对话及点评三部分组成，为外贸企业的人员提供了实际操作借鉴，使之在谈判桌前可以灵活应对、泰然处之，以达到谈判的最终目的。

本书与讲解国际商务谈判理论性知识的图书有明显不同，由于作者本身具有多年在一线工作的经历，所以非常注重谈判实例的讲解与评析，以及策略与技巧在现实谈判中的应用。

本书的38个经典外贸谈判案例技巧和18个外贸谈判实景对话及点评，为外贸企业的人员提供了实际操作借鉴，使之在谈判桌前可以灵活应对、泰然处之，以达到谈判的最终目的。

全书语言通俗易懂，贴近实际，可以使读者在轻松阅读的同时，切实掌握一定的技能。

第一部分 谈判策略与技巧

 策略篇

确定谈判的基本策略

　　谈判过程各阶段的策略

　技巧篇

　　国际商务洽谈中听、问、答、辩及说服的技巧

　　外贸报价技巧

　　进口谈判技巧:让国外供应商给你最优价

　　如何与客户谈付款方式

第二部分 谈判技巧典型案例分析

　案例一 一场面对压力的商务谈判

　案例二 合同履行阶段的僵局突破

　案例三 突破僵局策略——釜底抽薪

　案例四 突破僵局策略——抓住要害，乘虚而入

　案例五 突破僵局策略——据理力争

　案例六 突破僵局策略——准备充分

　案例七 突破僵局策略——主动让步，一步到位

　案例八 突破僵局策略——各让一步，互利互惠

　案例九 突破僵局策略一一声东击西，寻找替代方案

　案例十 开诚布公坦诚相待

　案例十一 贪图“便宜”的后果

　案例十二 如何与强势买主谈判

　案例十三 力争我方拟写协议（合同），严格谈判程序

　案例十四 深入了解谈判对手才能在商务谈判中立于不败之地　

　案例十五 红白脸策略在谈判中的运用

　案例十六 沉默寡言策略在谈判中的运用

　案例十七 一场中日之间的索赔谈判

　案例十八 缓兵之计以退为进

　案例十九 疲惫策略的应用

　案例二十 美国人科肯输在哪里

　案例二十一 NEC产品进口价格谈判

　案例二十二 灵活变通随机应变

　案例二十三 让事实说话

　案例二十四 初次见面借名扬名

　案例二十五 旁敲侧击，探彼虚实

　案例二十六 静观其变，以静制动

　案例二十七 谈判中的“感情投资”

　案例二十八 鹬蚌之争，渔翁得利

　案例二十九 以情感化，真诚相待

　案例三十 滴水之恩，涌泉相报

　案例三十一 待价而沽欲擒故纵

　案例三十二 货比三家择优录取

　案例三十三 设计圈套，造成假象，示弱在先，后发制人

　案例三十四 静听细观，找出破绽

　案例三十五 吹毛求疵以攻为守

　安全三十六 缓兵之计 以逸待劳

　案例三十七 放红钓鱼 步步为营

　案例三十八 声东击西

第三部分 外贸谈判实例点评

　Sample Dialogue（1）:At the fair

　Sample Dialogue（2）:Are you telling the truth?

　Sample Dialogue（3）:Sunflower seed dregs

　Sample Dialogue（4）:A deal of red beans

　Sample Dialogue（5）.Principle first, specific price later

　Sample Dialogue（6） :Let's move together

　Sample Dialogue （7）:Limited authority

　Sample Dialogue （8）:All the cards on the table

　Sample Dialogue （9）:nsisting on the price offered

　Sample Dialogue （10）:A last minute agreement

　Sample Dialogue （11）:No deal, but still friends

　Sample Dialogue （12）:Wrong estimate

　Sample Dialogue （13）:Price bargaining

　Sample Dialogue （14）:Changed market

　Sample Dialogue （15）:About discount

　Sample Dialogue （16）:Sign a contract of OEM

　Sample Dialogue （17）:Try for agency of product

　Sample Dialogue （18）:Negotiation on joint-venture

参考文献