导言

 金融服务是产品还是服务

 营销金钱的确不容易

 财富就在本书中

第1部分　战略性市场计划

　第1章　市场细分

　　向消费者学习

　　市场细分的方法

　　发现你的细分目标

　第2章　定位与品牌创造

　　定位

　　重定位与品牌再造

　第3章　市场计划

　　营销计划的类型

　　计划调研

　　计划要素

第2部分　营销战术

　第4章　媒体广告

　　媒体选择

　　广告效果

　　法律和监管问题

　　实地广告和合作方案

　第5章　公共关系

　　第三方认可

　　公共关系工具

　　不同预算下的公关活动

　　进行新闻报道

　　应对负面新闻

　第6章　赞助与活动营销

　　赞助的价值是什么

　　事件营销

　　启动赞助计划

　第7章　直接营销

　　直接营销的技巧与目标

　　包装的要素

　　电话营销

　　影响直接营销商的规章

　第8章　互联网

　　众多渠道之一的互联网

　　作为营销工具的互联网

　　网站内容

　　在互联网上做广告

　第9章　人员销售

　　销售与营销的传统关系

　　分销模式的变化

　第10章　贸易展览和研讨会

　　贸易展览

　　研讨会

　第11章　关系营销

　　为什么维系客户如此重要

　　关系构建的方法

　　正式的客户忠诚方案

　　客户出版物

结论

附录 营销原理在销售实践中的应用

致谢

丰富而有影响力的案例剖析 最全面、最系统、最实用的营销指南。

◆“美国商业科技500强”之一的第一资本公司划分出10万个细分市场，在8年内使顾客基数从600万增加到4660万，而且每天还在增加2.5万个用户，它是怎么做到的？

◆高盛通过一次最经典的品牌构建运动，向公众有力地传递了拥有“最好生意”声誉的投资银行形象，它到底使用了什么绝招呢？

◆瑞银在收购了惠普两年后，还要付出9.53亿瑞士法郎放弃“惠普”的名字，其中有什么内情呢？

◆全球最大的专业基金公司富达公司为何选择华尔街是个“神”级任务彼得·林奇为广告代言人？

◆美国运通卡是如何维护品牌和提升自己的价值？

◆号称世界头号银行的德意志银行，如何让“老虎伍兹”为其做免费广告？

……

这些极其珍贵的案例和作者近30年的实践完美结合，造就了这本革命性的著作：《金融营销服务手册》。

本书结合大量真实的案例，具体分析了世界顶尖金融机构，如高盛、瑞银、J.P.摩根大通、摩根士丹利、美林、德意志银行、纽约人寿、富达投资、美洲银行等服务营销创新。更有价值的是，还分析了那些失败的营销创新。不管你就职于商业银行、投资银行、证券公司、基金公司、还是保险公司；不管你是高级主管，还是营销人员，这些极富价值的研究足以引领你走向营销方式变革的顶级殿堂，助你轻松敲开金融服务营销的大门。

本书给从事金融服务行业的专业人员提供了如何设定目标市场、如何获取和维护有价值的客户的权威指导。该书还对营销的基本功能——市场细分、市场定位、品牌建设、区域分析和战略计划作了具体的分析。

书中引用大量的案例揭示了金融产业巨头的革新与市场营销的独特优势，如美林、诚信、美洲银行和Captital One，Schwab及Vanguard，同时对失败的营销案例进行了剖析。

每一章都对具体的市场操作工具作了详细的分析，包括宣传策划、公共关系、个人销售、赞助商、网络营销、市场、客户关系管理等等。

相信从事金融产业的每一个人，从部门经理到金融产品开发人员，从广告宣传策划人员到销售人员都能从该书中受益。