推销是当今企业需求量最大，也是个人发展空间最大的一个行业。一个成功的推销员，是企业成功的助推器，和企业的成长相得益彰——他们最后往往都成了功成名就的人，留下一生的传奇供人品味学习。

如何成为一名优秀的推销员？怎样做才能在业界脱颖而出？不妨来看看这本销售案例集，看看我们的前辈——那些最伟大的推销员是如何做的。本书收录的案例，均来源于生活，主人公都曾是平凡的推销员，但是因为有了坚韧不拔的毅力、信念，他们的生活不再平凡。他人的经历过往，相信对我们会有所帮助。

这是一本充满了励志色彩的推销故事集，涉及的是当下热门的销售行业的从业者——推销员。如何提高自己的销售技巧？在与客户博弈时，怎样才能够抢得先机？我们需要学习，并不断地学习。

本书第一章有这样一个故事：有位美国人，他出身贫寒，家境困窘，当时他全部的积蓄加起来都不够买一件像样的衣服。虽然如此，一他却有一个伟大而又美好的梦想，那就是做一名电影演员。为了能实现这个梦想，他为自已量身定做了剧本，他将好莱坞500家电影公司排好了顺序，然后挨家拜访。但当他走访了全部电影公司后，这500家公司没有—家聘用他。面对500次的拒绝，他没有灰心，又开始了第二轮拜访和自荐。然而第二轮过后，仍然没有一家公司肯聘用他。第三轮拜访仍然如此……就在所有人都以为他该放弃的时候，他开始了第四轮的拜访。这一次，前349家电影公司依旧拒绝他。当他来到第350家电影公司时，公司老板破例决定，他可以留下剧本。过了几天，年轻人接到了这家公司的通知，请他去详细商谈。这次商谈后，公司决定投资拍摄这部电影，并决定聘请年轻人担任剧中的男一号。这位永不放弃的年轻人就是席维斯·史泰龙，而他的第一部电影就是奥斯卡获奖影片《洛奇》。爱电影的人都知道史泰龙是位铮铮硬汉，可是大概没有几个人知道，他是这样将自己推销出去的。书中这样的案例很多，给我们讲述了大量的酸甜苦辣、人情冷暖。它们就像风雨后的彩虹，因为有了风雨的洗礼，而显得分外美丽、妖娆。

第一章 只有努力坚持的推销才是成功的推销

 妻子的一句话

 被撼动的铁球

 三年的推销

 克尔的精神

 被修改的画

 超级推销员

 服装店

 买件红衣服穿

 康柏降价占领市场

 索尼进军美国

 总有一次被采纳

 推销的历程

 三层老茧

 时间就是金钱

 勤奋与坚持

 笑能解决隔阂

 卖了四年的面包

 执著的推销

 永不放弃的精神

 从小职员到大老板

 准时的观念

 卖报的小男孩

 销售鬼才

 随便编造的人

 试用期的最后一天

 拒绝自己的人

 抛绳的启示

 两个问题

 胆大的保险推销员

 成功问答录

 三小时三天筹集三百万

第二章 热情是消除隔阂的有效武器

 玫琳凯的秘密

 热情的推销

 意想不到的买卖

 重视身边的每一个人

 服务周到的米店

 关于教堂的事情

 都是习惯惹的祸

 美美服装店

 尊重客户的意见

 推销的技巧

 擦最好的

 赋予布娃娃的生命

 多加的“0”

 失败的大学生

 中国晋商

 试用的飞机

 寻找客户的兴趣

 一张区域航空图

 一封书信的力量

 父亲的鼓励

 丢掉的生意

 推销的启发

 修引擎的推销员

 最新的赛车模型

 红火的糕点店

 热忱的赞美

第三章 好的策略是促成销售的关键

 巧用总统做广告

 酸桃不酸

 招揽顾客的镜子

 卖雨具

 带闹钟的推销员

 推销自己

 提示成交法

 要善于说“不”

 金额细分法

 如何讨好秘书

 利用身边的情报

 礼单促销法

 借政扬名

 托马斯的圈套

 先试后买

 盛田昭夫的报价单

 为总统祝寿

 巧说“谢谢”

 玩笑推销

 让客户说“对”

 比银行还保险

 第一次不推销

 利用客户的签名

 两座房子

 在人造卫星上做广告

 美丽牌的美丽

 让她们把香味带走

 把专利卖给布什

 用劫机创造商机

 用征婚和枪击促畅销

 飞机的兴趣

 解决的难题

 一份材料

 为客户举办的辩论赛

第四章 摆正心态才能成为推销高手

 卖保险的人

 积极的心态

 心理暗示

 销售冠军的秘密

 态度决定一切

 果贩的微笑

 无法抗拒的笑脸

 看到什么

 青蛙法则

 按客户的要求做事

 发怒的推销员

 猎犬计划

 两把椅子

 生动的比喻

 失败的推销

 分析客户的原因

 让客户为你销售

 购房

 孩子的兴趣

 更多地索取

 汤姆的推销

 爆炸的气球

 镇静的推销员

 “推销之神”的批评会

第五章 巧用情感打动客户的心

 与人产生共鸣的交往

 擦皮鞋的孩子

 受客户欢迎的好伙伴

 推销香皂的人

 以情推销法

 生日晚会

 贺卡的问候

 球票

 温馨的氛围

 成为客户的老乡

 不同的推销理念

 真实的故事

 以情推销法

第六章 推销选择方法做人必须诚信

 和平鸽之父

 “拍立得”的热销

 激起人们的购买欲

 频见短谈的技巧

 高额定价法

 变魔术的推销员

 剖腹的原一平

 提高效率的一个重要方法

 高空投表闯市场

 最有效的教育方法

 一切由您做主

 带伤痕的苹果

 快乐地工作

 您打我一枪

 手表

 营造购销氛围

 请教的问题

 现场成交法

 最后一辆汽车

 说出自己的优点

 口香糖销售杰作

 一分价钱一分货

 卡耐基的秘书

 多赚的美元

 有趣的测验

 拜访前的调查

 同一款西装

 一块旧手表

 诚实的原一平

 推销收割机

 介绍缺点

 原价销售术

 二次消毒服务

 专程服务

 诚实的大学生

 银塔餐厅

 76台不合格的电冰箱

 35次紧急电话

 世界上最伟大的推销员

 三个用数字概括的理论

 激发潜能

 两国元首共做广告

 让广告上路上山

 用一废铆钉被罚一亿美元

 点滴毫厘出巨富

 责任

第七章 永远把顾客放在第一的位置

 让利推销

 人生的红绿灯

 为人着想的推销员

 小池的推销

 老太太的女儿

 决不与客户争辩

 我是为您服务的

 土耳其香蕉

 勾起人们兴趣的书籍

 流动美容院

 推销出的鸡蛋

 巧卖包子

 推销炊具的招数

 受到的启示

 老顽固

 赚更多的钱

 最后报出的价格

 原始的村子

 赞扬的批评

 交罚单的时候

 最好的应聘方式

 重新获得的订单

 两个商店的竞争

 背后的坏话

 派克市场的错位定位

 身体最重要

 一切为了孩子

 为家人着想

 应付的对策

 催促的交易

 给客户的三道保险

 冒险的方法

 猜错的事情

 短斤少两的苹果

 信教的太太

 抓住对方的喜好

 为客户负责

 一袋豆浆粉

 10分钟的建议

 限量销售

 海边的房子

 小礼品胜过大彩电

 精心策划庆百年

 最新鲜的面包

 吃剩牛排之后

第八章 为推销的产品确立目标群体

 确定的目标

 找准推销的方向

 销售日记

 确定的目标

 找准自己的目标

 找对自己的目标

 成功的捷径

 被激怒的经理

 碰来的客户

 推销的电脑

 坚强的后盾

 “幸运”牌糖果

 第一次推销

 失败的介绍

 电动玩具

 打消客户的疑虑

 闷热的天气

 电器的销售

 劝走顾客的老板

 洁神清洁剂

 摔碎的玻璃杯

 折断的尺子

 玩具婴儿

 微笑的反驳

 把木梳卖给和尚

第九章 顶尖的推销始于超级的口才

 约见的电话

 约见的技巧

 佐藤的汽车

 最优秀的律师

 高级榨汁机

 五分钟的计策

 拨错的一个号码

 错误的电话

 熟悉的气氛

 花招先生

 29天保险

 假定成交法

 循循善诱的提问

 骗子与杀手

 电话中的推销

 推销4吨位的卡车

 向客户问缘由

 节省的开支

 向客户请教

 假设式问询

 用心的推销员

 不能松懈

 保险的行家

 改变说话的语气

 安全开关

 说服客户的电话

 四把斧子

 把英语词典卖给农夫

第十章 与客户交流沟通要讲究方法

 得到的订单

 做一个倾听者

 甘做一名听众

 对樱桃树的赞美

 赞美的魔力

 美味的糕点

 漂亮的衣服

 买布的老大娘

 说话的艺术

 唯一的名字

 销售经验

 推销点心的小女孩

 保险故事

 不用烧火的锅

 美丽的盆栽

 虚心求教

 不要贬低对手

 提问原则

 推销农药的小李

 充当客户的顾问

 相信产品的声誉

 客户的异议

 推销的决心

 坚信成功

 运动装销售员

 罗宾的行头

 可贵的勇气

第十一章 优质的服务就是最好的推销

 最好的推销

 为顾客提供优质服务

 随时和客户保持联系

 华联的秘诀

 一张谢卡

 细致入微的吉拉德

 可口可乐的战术

 每日一得

 他为何下跪

 热情的问询

 一只小牧羊犬

 打折的丝毯

 18张硬纸卡

 回访的结果

 不要忘记老客户

 重视对方

 解决老板的难题

 入行的历程

 售后服务

 我的房是他卖的

 两家售马店

妻子的一句话

市清村是日本理研光学公司的董事长，也是举世闻名的企业家，他年轻的时候，也曾经是一位保险推销员。

有一次，市清村试图劝说一位校长参加投保，可三个月内，他跑了有十几趟，每次那位校长都客气而又坚决地回答他说：“很抱歉，我不想买保险。”最后，市清村终手放弃了，他回到家里，疲惫地对妻子说：“我实在不想干了，三个月来我马不停蹄地奔波，可却一点收效都没有。”

妻子充满爱怜地看着他说：“为什么不再试一次呢？说不定再坚持一下就成功了呢！”

“为什么不再试一次呢？”妻子的话给了市清村很大触动。第二天，市清村怀着再试一次的想法，穿戴整齐，又一次敲开了校长家的门。没想到，这一次，还没等市清村开口，校长竟痛快地说：“好吧，我买你的保险。”屯清村愣在那里，真是又惊又喜。

自从那次成功以后，市清村的信心更足了，每推销一笔保险，他都坚持到底，直到最后成功。几个月后，他便成了他所在的九州地区最优秀的保险推销员。

后来，每次谈到自己成功的经验时，他都意味深长地说：“我所有的成功都来自妻子的那句话——为什么不再试一次呢？”

推销法则：作为推销员来说，可能会遇到无数次的挫折与失败，关键在于在困难时能够坚持下来，只有不怕失败、坚持不懈的人才能最终走向成功的彼岸。

被撼动的铁球

比尔·戴维斯是世界第一流的保险推销大师。在他的退休大会上，吸引了保险界的各路精英。许多同行问他：“推销保险的秘诀是什么？如何才能像您一样成功？”

比尔·戴维斯在讲台上，自信地微笑着，看来他对回答这个问题是胸有成竹，早有准备。

这时，场内灯光逐渐暗了下来，接着从幕后走上来四名彪形大汉。他们合力扛着一座铁马，铁马下垂着一个大铁球。现场人士还在“丈二和尚摸不着头脑”时，铁马被抬到一个十分结实的讲台上。

比尔·戴维斯手执小锤。朝大铁球敲了一下，大铁球没有动；隔了5秒，他又敲了一下，大铁球还是没动。就这样，每隔5秒，他都再敲一下……

10分钟过去了，大铁球纹丝不动；20分钟过去了，大铁球依然纹丝不动；30分钟过去了，大铁球还是纹丝不动……

此种情形在台下的同行中引起一阵骚动，后来有人陆续离场而去，再后来人越走越多，最后留下来的只有零星几个人。但是，比尔·戴维斯手执小锤，还是全神贯注地坚持敲着大铁球。

经过40分钟后。大铁球终于开始慢慢地晃动了，后来摇晃的幅度越来越大，就算有人想让大铁球立刻停下来，也是很难办到的事情了！

留下来的几个同行兴奋了，又开始追问他：“推销保险的秘诀是什么？如何才能像您一样成功？”

一直默默不语的比尔·戴维斯此刻说：

“只要找准方向，成功者，绝不会放弃；放弃者，绝不会成功。”

推销法则：那些成功的推销员，不是他们有什么推销的天赋，而是在于他们的坚持和永不放弃的精神，当你坚持到最后的时候，你会发现，原来推销也很简单。

三年的推销

日本著名的保险推销员齐藤竹之助，有一次他向一家企业推销企业保险，持续拜访了好几次都无功而返。齐藤竹之助无奈，只得把目标集中在一个人身上，那就是该公司的财务科长。  谁知，财务科长根本不肯与他会面，他去了好几次，对方都以抽不出身为由，始终未露面。齐藤竹之助并没有放弃，一边坚持电话约访，一边坚持登门拜访。

一个多月后，对方终于同意接见他。

齐藤竹之助于是向这位科长展示了详细的保险方案，谁知财务科长刚听了一半就说：“这种方案，不行！”

齐藤竹之助无奈，又不得不对方案进行了反复推敲、认真修改，第二天上午，又去拜见财务科长。对方再次以冷冰冰的语气说：“这样的方案，无论你说多少次都没有用，因为本公司根本就没有缴纳保险的预算。”

然而齐藤竹之助并没有因此而灰心，而是决心要签下这份保单。

从此，齐藤竹之助开始了长期、艰苦的推销访问，前后大约跑了三百余次，整整持续了三年。

齐藤竹之助从家到顾客的公司来回一趟需要4个小时。一天又一天，他抱着厚厚的资料，怀着“今天肯定会成功”的信念，不停地来回奔波。

三年后，皇天不负苦心人，他终于成功地签下了这份保单。

推销法则：每个成功的推销大师都是从无数次的被拒绝中走过来的。在每次被别人拒绝之后，他不是放弃，而是坚持，因为他坚信：今天我一定会成功。

克尔的精神

克尔是一家报社的职员，在刚到报社当广告业务员时，他对自己很有信心，因此他向经理提出不要薪水，只按广告费抽取佣金。经理答应了他的请求。

于是，他列出一份名单，准备去拜访一些很特别的客户，这些客户都是以前没有洽谈成功的。并且公司里的业务员都认为是不可能与其合作的。

在拜访这些客户前，克尔把自己关在屋子里，站在镜子前，把名单上的客户念了10遍，然后对自己说：“在本月之前，你们将向我购买广告版面。”

之后，他怀着坚定的信心去拜访客户。第一天，他和20个“不可能与其合作的”客户中的3个谈成了交易；在第一个星期的另外几天，他又谈成了两笔交易；到第一个月的月底，20个客户中只有一个还未购买他的广告版面。

在第二个月，克尔并没有去拜访新客户。每天早晨，那位最后拒绝购买他广告版面的客户的商店一开门，他就进去请这位商人做广告，每天早晨，这位商人都回答说：“不！”

可是每次当这位商人说“不”时，克尔都假装没听到，然后继续前去拜访。到第二个月的最后一天。对克尔已经连着说了30天“不”的商人说：“你已经浪费了一个月的时间来请求我购买你的广告版面，我现在想知道的是，你为何要坚持这样做？”

克尔说：“我并没有浪费时间，我等于在学习，而您就是我的老师！我一直在训练自己坚忍不拔的毅力。”

那位商人点点头，接着克尔的话说：“其实我也等于在学习，而您就是我的老师！您已经教会了我坚持到底这一课，对我来说，这比金钱更有价值，为了向您表示我的感激，我要购买您的一个广告版面，当您付给您的学费。”

克尔完全凭着自己在挫折中坚忍不拔的毅力达到了成功的目标，在生活和工作中，我们往往就是因为缺少这种精神而与成功失之交臂。

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