销售员用什么力量才能够让顾客立即冲动，十分感动，付诸行动呢？

善用心理影响力，帮你使一动不动的客户变得积极主动。而在本书中，你即将学到提升销售能力的11种心理技巧。不管是潜移默化地影响、善意地威胁，平等地交谈、巧妙地敦促，销售员要用自己的能力、魅力和心力，为客户搭建起一个愉悦和谐的平台，为自己撑起一片灿烂绚丽的天空。

销售工作是一种影响他人的工作，自身没有影响力是很难做出卓越成绩的。影响力，不仅是外部能力的展现，更是自我内部修炼的外延。有人说。销售是销售员与客户之间心与心的较量，而心理影响力则是这场较量之中战胜对方的最有效的武器。做一个有影响力的销售员，才会成为卓越的销售员。

本书教你提升销售能力的11种心理技巧，让客房从拒绝到顺从的心理制胜法则；让销售员从平庸到卓越的心理成长技巧。

第1章 意志力——用心灵的气势威慑客户

 1．这是一种可以让人屈服的力量

 2．销售员如何才能扛起压肩的重任

 3．让客户无法抗拒的强大气势

 4．销售员愈挫愈勇的力量来自哪里

第2章 互惠互利——让客户主动来回报你

 1．拿人家的不自觉就会手软

 2．让客户无法拒绝你的要求

 3．让客户感到内心难安的让步

 4．天下没有免费的午餐

第3章 承诺的力量——令客户不得不兑现的承诺

 1．答应别人的就要努力做到

 2．承诺对人们行为的巨大约束力

 3．写下来的承诺会更加有效

 4．让客户心甘情愿做出承诺并履行

第4章 动机激发——引导客户产生强烈的购买欲望

 1．信心会让销售员充满动力

 2．没有移不开的心灵巨石

 3．动机来自客户内心满足感的获得

 4．客户总是愿意为喜欢的事情而努力

 5．用真诚敲开客户紧锁的心门

 6．让客户的借口说不出口

第5章 情绪引导——有效地控制客户的情绪和行为

 1．引导客户与你产生情感共鸣

 2．积极回应客户的抱怨

 3．善意地多为客户想一想

 4．避免和客户发生争论

 5．帮助客户消除心中的顾虑

 6．像朋友一样同客户谈生意

第6章 社会认同——帮助客户找到心灵的归属

 1．我们为什么会随波逐流

 2．用权威效应来影响客户

 3．恰当地运用恭维来讨好客户

 4．客户最关心的其实是自己

第7章 求之不得的圈套——让客户产生迫切购买舒耀

 1．短缺会造成商品的价值升值

 2．机不可失能对客户产生巨大诱惑

 3．激发客户害怕买不到的紧迫心理

 4．当你不卖的时候客户却偏偏要买

第8章 心灵满足——给客户最合适的心灵支持

 1．客户想要的不仅仅是产品

 2．让客户积极地参与进来

 3．提供客户最需要的商品

 4．善于倾听客户内心的声音

 5．让客户自我感觉良好

第9章 环境诱导——借助环境来操纵客户

 1．我们都是环境的产品

 2．使无形的环境因素显而易见

 3．是什么扰乱了客户的心智

 4．给客户宾至如归的感觉

 5．用环境的威慑使客户就范

第10章 才华吸引——用你的魅力来征服客户

 1．帮你赢得认可的自信力

 2．果敢而高效的执行力

 3．打开心灵之门的幽默力

 4．喜怒不形于色的情绪控制力

 5．点石成金的热情

 6．无惧无畏的胆识

 7．赢得潜在资源的拓展力

 8．灵活聪慧的应变力

 9．让自己光彩四射的才华

第11章 心理暗示——销售员最有效的自我激励

 1．抛弃负面思考的消极影响

 2．消除对大人物的恐惧

 3．练就一笑了之的豁达心理

 4．用平常心坦然地看待一切

 5．让自己高大起来的自我肯定

 6．打破盲目自大的膨胀外壳

 7．敷衍客户就是敷衍自己

 8．点燃自信做销售使者

 9．磨炼恒心决不半途而废

第2章 互惠互利——让客户主动来回报你

4 天下没有免费的午餐

现实生活中，很多人对免费的商品或者免费的服务往往总是心生芥蒂，无法心安理得、踏踏实实地接受，反而生怕其中有什么“阴谋”，让自己讨不着好不说，还要遭受额外的损失。这样的担心是不无道理的。因为人们可能的确会享受到“免费的午餐”，但只限于不给这顿午餐付钱，除此之外，却不得不为获得这顿“免费午餐”的资格而花费不少的资金。换一个角度来看，这顿“午餐”还不是免费的。

有这样一则小故事，在古代，有一位大富翁，用重金召集天下智者，富翁要求这些人收集编写天下最智慧的经典妙语。于是，这些人用了一年多的时间，编了厚厚的几十册专集．可以说是字字珠玑。可是富翁看了以后摇摇头，要求他们把这些书浓缩成最智慧、最经典的一句话。于是，这些人又花了一年多的时间，精心筛选、浓缩这些书籍，最后大家一致挑选了一句话送给富翁看。富翁看过之后，满意地点了点头，只见书上只有几个大字：天下没有免费的午餐！

这个故事生动而又深刻地告诉我们：人是天生的经济动物，这是人最原始、最基本的特质。意思就是说，想要获得回报，是必须要付出一定代价的，别人即使为你提供了“免费的午餐”，也是为了从你身上获得另外的利益。没有不用付出任何代价就能够获得利益的事。

不管别人怎么选择， 假如有人为你提供了一份免费的午餐，你会怎么办？其实放在你面前的选择只有两个：吃或不吃。无论你选择哪种，都会付出代价。选择不吃，你将失去一顿免费的午餐，这个代价是确定的；选择吃，你所面临的代价则是不确定的，如吃完饭后，或许主人对你有一点“小小的要求”，而你为了回报主人，为了实现主人的“小小的要求”，不知要付出什么样的代价。因此，只要你吃了这顿饭，你就不好意思拒绝主人的要求，俗话说得好：“拿人家的手短，吃人家的嘴软！”这种免费的消费或者免费的服务，其实利用的还是互惠原则，对方为你提供的免费商品或者服务。就好比是对你的馈赠和优待，使你因为得到好处而产生负债感，并有回报对方的动机，这时，如果对方再提出其他的要求，你就会被这种心理效应影响，轻易地答应对方。

当别人为你提供了一些好处，让你从中受惠，你就会在“知恩图报”的心理压力之下，觉得自己应该回报给对方一些什么。这是一种约定俗成的社会心理范式，每个人都会受到它的影响，这种无形的压力往往会左右人们所要做出的决定。

“免费试用”策略，是利用互惠原理的一种常见的营销手段，其效果十分明显。因为，提供免费试用的商品就好比给予顾客的一种好处和礼物，在送出这份免费礼物的同时，也让对方的内心产生了负债感，就像是一只手，紧紧地抓住了他，直到对你有所回报为止。

免费试用的策略经常被用在超市，一些满脸微笑的服务员准备着一些小块的奶酪，小片的熟肉，让顾客免费品尝，没有哪个顾客会接到微笑着的服务员递过来的免费品尝的食品以后，直接丢掉，不加理睬。很多顾客因为盛情难却，而进行了品尝，在服务员询问味道怎么样的时候，即使不合自己的口味，也会迎合地说“不错不错”，然后服务员紧接着就会说：“既然味道不错，就买一些回去享用吧！”品尝也品尝过了，夸奖也夸奖过了，接受了好处，做出了承诺，好意思不买一些吗？这样的心理压力就产生了，怎么办？经过一番斗争，还是不好拒绝，于是便买了一些。就这样，“免费的午餐”变成了“付费的午餐”。销售员要善于运用这种心理效应，善于用隐蔽的方式，给客户造成这种心理压力，使其做出购买的决定，从而成功实现交易。

P27-29

人人都有自己的“闪光点”，也都有着自己的影响力，只不过是或大或小而已。而成功的人，其影响力往往是很大的。影响力是一种资本，它能够帮助你展现个人的魅力，影响他人的行为，成就自己的事业。

销售工作是一种影响他人的工作，自身没有影响力是很难做出卓越的成绩的。影响力，不仅是外部能力的展现，更是自我内部修炼的外延。有人说，销售是销售员与客户之间心与心的较量，而心理影响力则是这场较量之中战胜对方的最有效的武器。做一个有影响力的销售员，才会成为卓越的销售员。

如何才能最有效地使用心理影响力这个武器？销售员首先需要明白的就是自己在销售中扮演什么角色。销售不是简单地卖东西，销售人员也不是简单地卖东西的人。销售员是现代社会运转中越来越重要并且无可替代的角色。

对于客户来说，销售员是客户的顾问。乔·吉拉德曾说：“销售人员是用产品与服务来解决问题的人，而不是去找产品买主的人。”销售员要以顾问的身份去拜访客户，以顾问身份去帮助客户解决问题。

销售员是客户的医生。既然是医生，就要对自己的“病人”负责，在医治过程中要始终遵循这样三个步骤：检查、诊断、开处方。医生如果不经过这三个步骤而胡乱给病人看病，那是不合格的。身为销售员，要和医生一样，要遵循职业道德与操作规范。销售员要把自己当做客户的医生，给客户提供最好的产品和服务，因为这才是真正能治病的“药方”。

销售人员是专家。优秀的销售员能够让客户明白，从自己手中购买产品而不是从竞争对手处购买产品会得到些什么额外的好处；优秀的销售员掌握着丰富的专业知识，能给客户合理、充足的建议、优良的服务。

销售员只有真正认清楚自己的身份，才能够真正地明白自己在做什么，能够做什么，从而真正了解客户的心思，摸清客户的心脉，取得客户的信赖，让客户感到安全、有信誉、有保证。

优秀的销售员是最明白客户的心声的，他们善于了解客户真实的想法，善于运用最积极有效的心理影响力，让客户感觉良好，让客户觉得如果不从他这里购买产品就会有后悔感。总之，不管是潜移默化地影响、善意地威胁，平等地交谈、巧妙地敦促，销售员要用自己的能力、魅力和心力，为客户搭建起一个愉悦和谐的平台，为自己撑起一片灿烂绚丽的天空。