专卖店，一时间成为现在商业社会里面的一种重要组织形态。于是乎，各种各样的专卖店、连锁店层出不穷，如雨后春笋一般，点缀在城乡的各个市面和角落。然而，并不能说每一家专卖店都业绩可观，每一家专卖店都包赚不赔；相反，由于专卖店的投资比较大，经营的产品比较专一，开店技术要求比较高，使得众多的投资人都要面临更大的风险和考验。

为了规避更多的风险，为使投资者少走弯路，为了使专卖店取得更好的经营业绩，综合众多专卖店的实战经验，我们编撰了《专卖店(商场专柜)经营必读》一书。本书从如何做好开专卖店的业前调查、产品定位，到如何选址、如何设计店面形象、如何装修、如何开业，再到如何进行人、财、物、事的管理，以及如何做好广告宣传和销售，如何管理好卖场，如何培植好客源等9个重要方面进行了详尽的解读。其条理清晰，深入浅出，说理的同时辅之以让人耐读的小案例。希望读者阅读本书后会受到一定的启发。

本书从如何做好开专卖店的业前调查、产品定位，到如何选址、如何设计店面形象、如何装修、如何开业，再到如何进行人、财、物、事的管理，以及如何做好广告宣传和销售，如何管理好卖场，如何培植好客源等9个重要方面进行了详尽的解读。条理清晰，深入浅出，说理的同时辅之以让人耐读的小案例，是本书的特点，相信所有专卖店的老板、投资人和经营管理者们阅读本书之后，都会受到一定的启发，使自己的专卖店可以轻松避免陷入亏损的泥沼。相信所有欲投身到各种专卖店的创业者，阅读本书之后，都会从本书若干来自实践的案例中，学习到更多的经营管理知识和技巧，增加创业的信心，为未来成功打下坚实的基础。

前言

开店大吉篇

第一章 业前准备，力求调研充分定位准确

 1.如何选择经营商品

 2.开店前如何做好市场调查

 3.如何确定专卖店的市场定位

 4.如何选择单干或加盟连锁

 链接：专卖店特许合同该如何制定

 5.如何选择开新店或盘旧店

 6.如何选择租店铺或买店铺

 链接：商铺租赁合同范本

 7.开专卖店需要哪些设备

 8.如何申请营业证照

 链接1：如何在北京注册

 链接2：如何在上海注册

 链接3：如何在深圳注册

 链接4：如何在天津注册

 链接5：如何在广州注册

第二章 店面管理，确保获取顾客“第一眼”

 1.专卖店如何选址

 2.怎样为专卖店起名

 链接：国家工商行政管理局关于禁止擅自将他人注册商标用

 作专卖店企业名称及营业招牌的通知(摘要)

 3.如何对专卖店进行外包装

 4.怎样打造专卖店的金字招牌

 5.专卖店的橱窗布置法

日进斗金篇

第三章 卖场管理，吸引顾客的超强因素

 1.卖场面积分配

 2.卖场布局

 3.商品陈列

 4.营造卖场氛围

第四章 人的管理，强化招徕顾客的能动性

 1.海选招聘优秀店长

 2.如何当好王牌店长

 链接：合格店长的自我测试表

 3.如何招到得力店员

 链接：专卖店店员规范

 4.如何把店员培训得更优秀

 链接1：店员培训计划表

 链接2：店员培训记录表

 5.如何给店员确定工资

第五章 财的管理，看好专卖店的金库

 1.如何用最少人力达到最高营业额

 2.如何做好销售营业额计划

 链接：专卖店经营目标表

 3.如何制订货物采购计划

 4.如何控制和节省专卖店的成本

第六章 物的管理，当好专卖店的卫士

 1.如何把好进货关

 2.收货和退换货

 3.库存盘点与理货管理

 链接：专卖店出货入货登记表

 链接：专卖店货物管理水平自测表

第七章 事的管理，搞好店务提升人气

 1.专卖店营业前的准备工作

 链接：专卖店班前会议记录表

 2.专卖店营业期间的管理

 链接：工作交接清单

 链接：用餐管理规定

 链接：交接班的管理

 3.专卖店营业后的管理

 链接：专卖店日常管理制度

 1.专卖店考勤制度

 链接：店员考勤记录表

 链接：店员缺勤处理表

 2.请假制度

 链接：店员请假单

 链接：店员出差申请单

 3.绩效考评制度

 链接：店员业绩考评表

 4.店员晋升制度

 5.专卖店奖罚制度

 链接：惩罚建议申请单

 链接：纪律处分通知书

 链接：奖励店员记录表

 6.店员辞职、调职与解聘制度

第八章 销售管理，力求更加专业化

 1.如何确定销售价格

 2.专卖店如何开展促销

 3.专卖店如何处理库存产品

第九章 顾客管理，培植专卖店利润之源

 1.开拓市场，靠良好服务请顾客人店

 链接：店员服务质量调查表

 2.稳固市场，建立自己的顾客档案

 链接：专卖店顾客登记表

 3.新老交替，要不断增加新顾客

 链接：某专卖店的会员积分管理办法

 4.服务制胜，特殊顾客的特殊服务

 附录：专家开店建言

参考书目

后记

作为投资人，开店前总要做市场调查，一般来说，做市场调查来获取信息的方法有两种：一种是随机获取的信息，在很多情况下，投资人并不一定具有获取信息的明确目标或者具体计划，一些很有价值的信息，常常是在不经意的时候发现的。作为生意人，在读报、看电视、观光旅游、漫步，甚至与人闲谈时，都应该做个有心人，要时时留意筛选有价值的信息；另一种是带有明确的目的和具体的计划，采取并运用一定的手段来获取信息。

(1)市场调查的主要内容

投资者往往对商品的选择和店面的选择都有很好的分析和判断，但容易忽视对信息和行业运行整体态势的分析和研究，导致经营中赚不到利润甚至亏损。那么，开店前期都需要做哪些方面的市场调研呢？

①要调查市场对商品的需求量

市场对商品的需求量，决定利润大小。因此，投资者必须对所经营产品的市场需求量进行详细调查。简单地说，就是要投资人通过市场调查，从总体上对产品进行市场定位。比如，投资人想要经销某种家用电器，首先要知晓目前市场对这种家用电器的需求量到底有多少，它的市场占有率究竟是多少，同时，还要调查市场上有没有相同或类似的产品，这就叫知己知彼，最后再进行果断的决策。如，投资人准备开一家家政公司，提供某项专业的家庭服务项目，那么，就应该调查了解一下居民对这个项目的需求程度有多高，需求量到底有多大，其他公司有没有为其提供相同的服务项目，市场占有率是多少……

对于市场产品需求量的调查，还有一个重要内容，就是对市场需求趋势的调查。投资人需要了解市场对某种产品或某项服务项目的长期需求态势，一定要弄清该产品或该服务项目到底是逐渐被人们认同，其需求前景广阔，还是逐渐被社会、被人们一点点淘汰，致使产品的需求量萎缩。还要清楚地了解该产品或该服务项目在技术和经营两方面的发展趋势，以保证决策的准确性。

②要调查经营的相关环境

其一、要对政策、法律环境进行调查。了解所经营的业务、开展的服务项目是否有悖于政策法规，要清楚所经营的业务国家是鼓励还是限制，究竟有什么管理措施和是否有激励手段。还要了解当地政府在所开展的业务方面是如何执行国家法律法规和政策的，对开展的业务有哪些有利因素和不利影响。

其二、要对行业环境进行调查。了解所经营的业务、开展的服务项目其所属行业的发展状况和发展趋势，以及行业规则和行业管理措施等细节内容。比如从事美容美发行业的投资人，就应该了解这个行业在国内及本地区的发展状况，就应该了解国际、国内的流行趋势和先进的美容技术，同时还要了解本行业的行业规范和管理制度都有哪些。而从事服装业的投资人，应该了解的是国内外服装行业的发展趋势，必须详细了解流行色和流行款式，以及服装技术发展潮流等。

其三、要对宏观经济状况进行调查。宏观经济状况直接影响和制约着老百姓的购买力。如果当地所开专卖店的效益普遍不好，经济状况处于不景气状态，投资人想做生意就比较难；反之，如果经济状况良好，生意就相对好做一些，这就是人们说的大气候影响小气候。因此，切实掌握大气候的信息，是做好小生意的一个重要参数。

经济景气时，要采取积极进取型经营方针，即使经济不景气也有挣钱的行业，也孕育着潜在的市场机遇。总之，了解客观经济形势，迅速掌握经济状况信息，是调查了解经营环境的一项重要内容。

③调查了解周边专卖店的销售策略

作为投资人，在选定所要经营的项目后，就要重点调查了解目前市场上各专卖店所经营的某种产品或开展的某个服务项目运用的促销手段、营销策略和销售方式，如销售渠道的构成、销售环节的运行；最近进货地点在哪里；最小批发环节怎样运作；采取的广告宣传方式有哪些；运用的促销手段中，哪类商品采取的是有奖销售，哪类商品采取的是折扣销售；还要了解各专卖店的销售方式：哪类商品适合批发，哪类商品适合零售，哪类商品采取代销，哪类商品采取直销，哪类商品属于专卖，哪类商品属于特许经营等。投资人在充分调查这些经营策略之后，就要详细分析比较，哪种销售策略更为有效，这些促销手段都有哪些缺点和不足，然后，投资人就要果断决策，采取什么样的、适合自身的经营策略和经营手段，扬别人之所长，补己之所短。

④要调查了解竞争对手的详细情况

作为投资人，必须了解竞争对手的详细情况，其中包括竞争对手的数量、专卖店运行规模以及分布情况，同时也包括竞争对手的优缺点和营销策略。只要投资人充分了解了竞争对手的情况，做到心中有数，在激烈的市场竞争中才会占据有利位置，拥有优势，也只有这样，才能有的放矢地采取竞争策略，真正做到“人无我有，人有我优，人优我更优”的战略布局。

⑤要重点调查顾客的情况

顾客是上帝。没有顾客群，投资人就没法谈利润，所以，一定要重点调查了解顾客的情况。顾客分为原有的顾客和潜在的顾客。一般对顾客情况的调查有这样两个方面的内容：一方面是顾客的需求调查；一方面是顾客的分类调查。对顾客的需求调查，就是了解购买某种产品或要求提供服务项目的顾客，都是什么样的人(社会团体、机关、企业)，这些人希望从中得到哪些方面的满足和需求(实际效用、心理满足、技术水平、价格、交货期、安全感等)，现时的产品或提供的服务项目，为什么能够在某些方面较好地满足了他们的需要，要找出比较点，筛选出可保留并发扬的部分。对顾客的分类调查，就是重点了解顾客的数量、特点及分布情况，一定要明确自己的目标顾客，掌握其详细资料。如果顾客是企业和单位，就应了解这些单位的基本状况，知晓进货渠道、采购管理模式，一定不要怕麻烦，掌握联系电话、办公地址以及某项业务负责人的具体情况和授权范围，同时对某种产品和服务项目的需求程度、购买习惯和特征等也要详知。若顾客是消费者个人，就要了解这个消费群体属于哪个种类，也就是说目标顾客的年龄范围、性别、消费特点、消费标准等，而对某种产品和服务项目的需求程度、购买动机、购买心理和使用习惯也要掌握。这些信息，对于有针对性地开展业务都会起到至关重要的作用。

(2)市场调查的常用方法

这里给大家介绍两种常见的按调查范围和调查方式区分进行市场调查的方法。

①按调查范围区分

投资人可按调查范围的不同进行区分，把市场调查分为三种：市场普查、抽样调查和典型调查。

其一、市场普查。市场普查就是对市场进行一次全面性调查。这种调查的特点是量大、面广、费用高、周期长、难度高，但调查的结果却全面、真实、可靠。这种调查针对性比较强，一般面对的都是具有政策性的、大型的业务，规模小的店柜不仅没有能力，同时也没有必要搞这种大规模的市场普查。

其二、抽样调查。这种调查的特点是比较简洁，既具有一定的面，也具有典型的效果。比如经销人经销的是小学生食品和用品，就可选择一两个学校的一两个班级，对小学生进行调查，从而推断小学生这个群体对该种食品或用品的市场需求情况。

其三、典型调查。典型调查就是从调查对象的总体中挑选出一些典型的个体进行调查分折，并据此推算总体的一般情况。这种调查针对性强，而且比较容易做。如对竞争对手进行调查，通过分析比较，可以从众多的竞争对手中选出一两个典型代表，进行深入研究了解，剖析其内在运行机制和经营管理的优势，了解价格水平和经营方式，这样就不必对所有的竞争对手进行全面调查了，比起难度大、时间长的普查，这是投资人最可取的方法。

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如今，无论大城市，还是中小城市、农村乡镇，都有着数也数不清的专卖店；无论是繁华的商业区、步行街、主干道路两边，还是居民区周围，甚至各种各样的商场里面，都存在着与人们生活息息相关的专卖店(或者专卖柜台)。

专卖店，一时间成为现在商业社会里面的一种重要组织形态。

一方面，老百姓们喜欢到专卖店购物，图的就是专卖店里面具有较多可以挑选的同一类或者近似的商品，并且，这些商品还．具有一定的个性化和特质化，再者，专卖店的信誉度也要好得多。这也可以理解为，由于专卖店走的是差异性道路，它的这种个性化和特质化，大大迎合了无数追求生活高质量群体的需求。

另一方面，很多创业者们把创业的首选定为开各类专卖店，这是因为大多数专卖店都拥有统一的配备，统一的培训模式，统一的经营理念，致使经营者并不觉得经营繁琐费劲，现成的管理模式使这些经营者觉得非常便捷。

于是乎，当世界上的各类百货公司一步步演变成品牌专卖店的形式时，专卖店的经营模式便获得了更大的市场空间，开专卖店的队伍也不断地发展壮大起来。于是乎，各种各样的专卖店、连锁店层出不穷，如雨后春笋一般，点缀在城乡的各个市面和角落。

然而，这并不能说每一家专卖店都业绩可观，每一家专卖店都包赚不赔；相反，由于专卖店的投资比较大，经营的产品比较专一，开店技术要求比较高，使得众多的投资人都要面临更大的风险和考验。

为了规避更多的风险，为使投资者少走弯路，为了使专卖店取得更好的经营业绩，综合众多专卖店的实战经验，我们编撰了《专卖店(商场专柜)经营必读》一书。本书从如何做好开专卖店的业前调查、产品定位，到如何选址、如何设计店面形象、如何装修、如何开业，再到如何进行人、财、物、事的管理，以及如何做好广告宣传和销售，如何管理好卖场，如何培植好客源等9个重要方面进行了详尽的解读。条理清晰，深入浅出，说理的同时辅之以让人耐读的小案例，是本书的特点，相信所有专卖店的老板、投资人和经营管理者们阅读本书之后，都会受到一定的启发，使自己的专卖店可以轻松避免陷入亏损的泥沼。相信所有欲投身到各种专卖店的创业者，阅读本书之后，都会从本书若干来自实践的案例中，学习到更多的经营管理知识和技巧，增加创业的信心，为未来成功打下坚实的基础。

编者

2009年1月

本书马上就要与读者见面了！作为本书的编者，我们从内心深处感谢给予我们帮助和支持的人，其中包括一些对专卖店的经营和管理进行研究的学者，还有一些正在从事着经营和管理专卖店的实践者们，都给了我们大量的支持。有了你们的热心帮助，本书才得以成稿；是中华工商联合出版社有限责任公司的编辑于建廷为本书确定了思路，是齐春丽、张丽华、张艳、张静、钱金荣、崔欣辛、魏得生、鲁近楠、刘永飞、厚华、金永宝、周德印、李康斯、郝丹、康津萍、于梦、辛丽丽、马瑶环、王威、贺嘉楠等一些朋友在很短的时间里帮助搜集了资料，在此一并表示衷心的感谢！

尽管如此，由于我们的能力、学识所限，一定存在着不足和错误的地方，在此，我们也请所有关注本书的人士多多批评并提出宝贵意见。

编者

2009年1月