品牌营销专家——苗志坚先生精心策划的《推销有心法》。

销售有心法，把事情做到完美，把服务做出品位，推销有心法，社绝小看别人的陋习，养成留心一切的经，推销有心法，控制情绪，容忍，顾客愤怒，化解顾客的怒火，卖产品不如卖感情，卖产品不如卖思路，换个说法更有效，回访顾客好处多……

多吃苦，事前积极准备，讲情义，事后不可诉桥，让顾客获得想要的价值，用品质提升推销的产品，先做朋友，再谈生意，多演示，让自己少插嘴，耐心倾听顾客的故事……

“推销”是“营销”的具体体现。在一般人的心目中，所谓“推销”是把产品卖出去，这就足够了。这是一种很片面的看法！“营销”就是一个上位的概念，而“推销”是一个下位的概念。怎样在“推销”之中突出“营销”的理念，这才是问题的关键。

“营销”的核心就是营销人员，如果每个营销人员都具备推销员的素质，那么整个营销队伍就无往不胜了。本书重点解决的就是推销员的基本素质的问题。

推销员的基本素质应该包括以下几个方面：

第一是推销员的个性。个性决定成败，对于一个推销员来说，真正重要的就是个性。一个推销员，必须具备不屈不挠、水滴石穿的个性，善于抓住重点，修炼品性，把事情做到完美的程度，把服务做到应有的品味。

第二是推销员的习惯。习惯决定命运，对于一个推销员来说，良好的习惯有着异乎寻常的作用。一个推销员必须养成留心一切的习惯，必须善于调查研究，用自己的诚实和爱心去感动顾客，为顾客提供方便，为顾客解决困难。

第三，作为一个推销员，必须满足顾客的需要。很多推销员只是企图把自己的产品卖出去而很少考虑顾客的需要。这是很多推销员失败的主要原因。学会与顾客进行有效沟通是满足顾客需要的必要条件。

第四，作为一个推销员，必须善于调动顾客的情绪。推销员必须学会忍耐、控制情绪，不怕顾客咆哮，不怕顾客拒绝。卖产品不如卖感情，卖产品不如卖心情，卖产品不如卖文化。抓住了顾客的情绪，就抓住了推销的把手。

第五，推销员的口才至关重要。“话语到，买卖俏”、“会说的不如会听的”。只要口才到位，不愁买卖不成！怎样把话说到点子上、怎样把话说到顾客的心窝里，是一个值得所有推销员认真思考的问题。

在市场经济的大潮中，营销已经成为最具有挑战性的、也是最急需的行业。一个杰出的推销员常常能够鼓励很多人参与其中。在美国，50万名百万富翁中有20%来自推销员起家的人，这就是最好的例子；一本《世界上最伟大的推销员》风行世界，就是最好的证据。

经过品牌营销专家——苗志坚先生精心策划的《推销有心法》终于面世了，但愿该书能够给你带去意外的惊喜！

第一章 个性决定成败

 不屈不挠，执著最终能感人

 滴水穿石，耐心最后成功

 不抛弃不放弃，用新思路开拓新路子

 抓重点拼耐性，以高品质拓展大市场

 不急不躁，把心放平静点

 不温不火，遇事常调心态

 把事情做到完美

 把服务做出品位

 处处留心才能发现潜在顾客

 多动脑子就会碰上成功机会

 时时绽开你的笑脸

 处处送上你的温馨

 用你的热情感动主事者

 用你的尊重征服第三者

 [世界著名推糠羹曲崴功历程]

 美国保险推销奇才——克莱门特·斯通

第二章 习惯决定命运

 杜绝小看别人的陋习

 养成留心一切的习惯

 树心雄，把目标瞄准大单

 勤调查，用事实争取回报

 认清自己，不一味迁就对方

 眼见为实，不随便夸大其词

 用诚实感动顾客

 用真心打动顾客

 用快乐感染顾客

 用爱心征服顾客

 给顾客解决难题

 给顾客提供方便

 多吃苦，事前积极准备

 讲情义，事后不可拆桥

 把优越留给顾客

 让顾客感受尊重

 世界著名推销灵的成功历程

 日本最伟大的推销员——原一平

第三章 满足顾客的需要

 抓住顾客的兴趣

 寻找顾客的线索

 满足顾客的欲望

 发掘顾客的需要

 用算账诱导顾客

 用速度订死单子

 让顾客获得想要的价值

 用品质提升推销的产品

 用勇气打动顾客

 用沟通安慰顾客

 用声势影响顾客

 用书信联络顾客

 靠顾客介绍顾客

 [名推销员的成功历程]

 美国最杰出的汽车推销员——乔·吉拉德

第四章 调动顾客的情绪

 控制情绪，容忍顾客的愤怒

 学会忍耐，化解顾客的怒火

 不怕顾客的咆哮

 会搔顾客的痒处

 用惊险激发情绪

 用欲望开发顾客

 用新奇吸引顾客

 用激情调动顾客

 先做朋友，再谈生意

 推销生活化，生活推销化

 卖产品不如卖感情

 卖产品不如卖心态

 卖产品不如卖思路

 卖产品不如卖心情

 卖产品不如卖文化

 卖产品不如创潮流

 [名推销员的成功历程]

 日本寿险推销女神——柴田和子

第五章 把话说到点子上

 话语到，买卖俏

 多点幽默，多份保证

 说顾客关注的话题

 在特点上多做文章

 融洽守门人，盯死主事者

 以直对曲，据理力争

 去直就弯，以硬击软

 给顾客购买产品的理由

 给顾客购买产品的帮助

 给客户接受产品缺陷的理由

 说不清楚就打个比方

 换个说法更有效

 回访顾客好处多

 [世界著名推销员的成功历程]

 美国寿险推销冠军——法兰克·贝格

第六章 把话说到心窝里

 会倾听，让顾客多说话

 多演示，让自己少插嘴

 耐心倾听顾客的故事

 用新招争取顾客

 用率真打动顾客

 用赞美缩短距离

 用提问引导顾客

 用反常引起关注

 给顾客以称赞

 给顾客以推崇

 用风趣打动顾客

 控制自己少说“不”

 [世界著名推销员的成功历程]

 日本大器晚成的寿险大师——齐藤竹之助

不抛弃不放弃，用新思路开拓新路子

戴夫·多索尔森是美国推销发展联合公司的总裁，也是美国著名的推销专家、培训大师，著有《创造性推销》等多本有关推销的畅销书。戴夫·多索尔森因其推销中有创意而得到客户的欣赏，被誉为“创造性推销”的创始人。

当戴夫·多索尔森还在从事广告推销工作的时候，他所在的公司遇到了一位很难对付的潜在客户，许多推销员上他那儿推销都碰了钉子。

可是戴夫·多索尔森天生喜欢挑战，喜欢把那些不可能都变成可能。这天，他决定去找这位大家都不抱希望的客户谈谈，他想试试自己的运气。

去之前，戴夫·多索尔森详尽地调查了这位客户的相关信息：该客户的公司主要生产家具，在产品推广上一般采用直销策略。即使会选择做广告，也是多选用平面媒体，一年会在这里面投入几万美元；而该公司对于电视广告的投入，每年一般不超过1000美元。

经过一番努力，戴夫·多索尔森终于获得了与这位客户面谈的机会。也许这位客户是被他的坚持所打动，知道见不着自己此人誓不罢休的，于是同意与戴夫·多索尔森见面。

见面后，尽管戴夫·多索尔森说得口干舌燥，可该客户却始终听而不言。

直到戴夫·多索尔森说完，他才开口道：“年轻人，听了你的长篇大论，我真的一点兴趣都没有。很抱歉，我是不会请你做广告的，你别把时间浪费在我身上。”

戴夫·多索尔森仍不甘心：“先生，如果我能制定出更好的计划，你是否还会见我?”

“你太有趣了，小伙子。如果你真的会有更好的点子，我乐意再次倾听。”

戴夫·多索尔森从客户的办公室一出来，便暗自发誓一定要拿下这位客户。他计划着每周向这位客户介绍一个新的构想，直到对方满意为止。

从此以后，戴夫·多索尔森每周都要带着自己的新计划来公司见这位客户，而且每次只向客户介绍15分钟，时间一到便起身走人，从不多耽搁对方一秒钟。尽管客户一直不满意戴夫·多索尔森层出不穷的新计划，但是因为经常来公司，他对该公司的经营以及对家具行业方面的讯息有了更多的了解，这就使他的设计更有针对性，更符合该公司的情况。

戴夫·多索尔森为了找灵感，还查遍了电视台的所有广告词，并耐心地向制片人请教，请他们帮助拍摄制作片花，他像着了魔一样，把大部分精力都放在这件事情上，他的不服输的个性让他一直坚持决不放弃。

终于，皇天不负苦心人。这天，戴夫·多索尔森和一位广告制片人一起看一盘录像带，是一位摄影师随便拍摄的。因为这盘录影带是有关家具店的，这位广告制片人认为会对戴夫·多索尔森有一些启发。录像带的前面部分只是一些普通的画面，可是当出现家具店的标志时，奇迹却出现了——制片人用电子手段给这个标志做出了一个像彗星般缓缓移动的尾巴。这个画面让戴夫·多索尔森激动不已，他急忙打电话给家具店的老板，约他来看录像带。

看完录像带后，这位难以对付的老板终于吐出了几个字：“好，这个方案我接受。”

从第一次上门拜访该客户到他说出这几个字，戴夫·多索尔森花了整整52周的时间，而且在这么长的时间里，他一直坚持不懈地每周去拜访且提出新建议。

值得欣慰的是，戴夫·多索尔森虽然付出了这么多精力，但他收获的回报也是丰厚的。因为，他不仅为电视台赢得了一个大客户，同时也为自己挣得了一大笔佣金。

戴夫·多索尔森此次的成功不能说是一帆风顺的，甚至还战线长长。但他用最终的成功证明了自己辛苦的价值。这次不平常的推销，为戴夫·多索尔森的“创造性推销哲学”奠定了基础。不久之后，他就成立了自己的推销培训公司，把这种哲学推广出去。

戴夫·多索尔森的故事给了我们启示：创新是促进成功的原始动力。对于客户来说，推销总是大同小异，他们根本没有兴趣也没有耐心来听。推销员想要把自己的产品推销出去，就得推陈出新，把产品打造成独特。

52周是何其长的一个时间概念，对于一名推销人员来说，能坚持下来实属不易。戴夫·多索尔森一直抱着必胜的信念，不气馁，不泄气，勇往直前，最终笑到了最后。“不抛弃，不放弃。”是《士兵突击》中许三多坚守的信念，也是推销员要获得成功必须具备的性格特点。P9-11

《员工素质训练丛书》目前已经出版《说话有心计》、《沟通有心机》、《推销有心法》等多种，获得了广大读者的青睐。《说话有心计》突出的是“说话”的素质，《沟通有心机》突出的是“交际”的素质，《推销有心法》突出的是“营销”的素质。随着研究的逐步深入，我们将不断开发出新的课题，满足广大读者的需要。

“推销”是“营销”的具体体现。在一般人的心目中，所谓“推销”是把产品卖出去，这就足够了。这是一种很片面的看法！“营销”就是一个上位的概念，而“推销”是一个下位的概念。怎样在“推销”之中突出“营销”的理念，这才是问题的关键。

“营销”的核心就是营销人员，如果每个营销人员都具备推销员的素质，那么整个营销队伍就无往不胜了。本书重点解决的就是推销员的基本素质的问题。

推销员的基本素质应该包括以下几个方面：

第一是推销员的个性。个性决定成败，对于一个推销员来说，真正重要的就是个性。一个推销员，必须具备不屈不挠、水滴石穿的个性，善于抓住重点，修炼品性，把事情做到完美的程度，把服务做到应有的品味。

第二是推销员的习惯。习惯决定命运，对于一个推销员来说，良好的习惯有着异乎寻常的作用。一个推销员必须养成留心一切的习惯，必须善于调查研究，用自己的诚实和爱心去感动顾客，为顾客提供方便，为顾客解决困难。

第三，作为一个推销员，必须满足顾客的需要。很多推销员只是企图把自己的产品卖出去而很少考虑顾客的需要。这是很多推销员失败的主要原因。学会与顾客进行有效沟通是满足顾客需要的必要条件。

第四，作为一个推销员，必须善于调动顾客的情绪。推销员必须学会忍耐、控制情绪，不怕顾客咆哮，不怕顾客拒绝。卖产品不如卖感情，卖产品不如卖心情，卖产品不如卖文化。抓住了顾客的情绪，就抓住了推销的把手。

第五，推销员的口才至关重要。“话语到，买卖俏”、“会说的不如会听的”。只要口才到位，不愁买卖不成！怎样把话说到点子上、怎样把话说到顾客的心窝里，是一个值得所有推销员认真思考的问题。

在市场经济的大潮中，营销已经成为最具有挑战性的、也是最急需的行业。一个杰出的推销员常常能够鼓励很多人参与其中。在美国，50万名百万富翁中有20%来自推销员起家的人，这就是最好的例子；一本《世界上最伟大的推销员》风行世界，就是最好的证据。

经过品牌营销专家——苗志坚先生精心策划的《推销有心法》终于面世了，但愿该书能够给你带去意外的惊喜！