玫琳凯，一个美丽的名字，她创造的正是一份与美丽有关的事业。玫琳凯，一个传奇的名字，她在男性主宰的商业世界中为女性赢得了一席之地。

在本书中，玫琳凯毫不吝惜地将她一生的管理智慧和经验与你分享，让读者深切体会她所倡导的以人为本的管理哲学。这种管理哲学以“满足别人需求”和“公平待人”为出发点，注重每一个人的价值，强调坚持原则和以身作则，鼓励积极参与和冒险尝试。

玫琳凯·艾施女士在全球建立了一支现已拥有180万女性的销售队伍，得到了商界和学术界领袖的尊重。她是怎样获得成功的？秘密就在这本书中。

在过去这么多年里，经济形势不断变化，全球人口不断猛增，是《玫琳凯谈人的管理》帮助公司获得了成功。有人说，没有哪家公司能够像玫琳凯公司一样，完全体现其创始人的价值观和信念。现在你也可以运用同样的管理方式来获得成功。

玫琳凯·艾施女士于1963年创建了玫琳凯公司，她被评为美国最伟大的女性企业家。她在男性主宰的世界中为女性开辟出了一条新的成功道路。玫琳凯的事业以“黄金法则”而不是竞争法则为基础。通过“赞美使人成功”和“三明治策略——夹在两大赞美中的小批评”等方式，这位出生于得克萨斯的伟大企业家为全球女性创造了新的机会，建立起了资产高达数十亿美元的企业。

本书第一次出版是在1984年。现在经过修改、更新后首次再版。书中增加了玫琳凯公司首席们对玫琳凯管理方式的感受。《玫琳凯谈人的管理》可谓是玫琳凯·艾施生命的传承。

代序 玫琳凯谈人的管理

编者按

前言

第一章 管理的黄金法则

第二章 公司是由人组成的

第三章 看不见的讯号

第四章 赞美使人成功

第五章 倾听的艺术

第六章 “三明治”策略——夹在两大赞美中的小批评

第七章 做一个言行一致的人

第八章 热忱能成大事

第九章 领导者的步调就是整个团队的步调

第十章 人们会支持他们参与创造的事物

第十一章 大门敞开哲学

第十二章 助人为成功之本

第十三章 坚持原则

第十四章 自豪的观念

第十五章 切莫安于现状

第十六章 勇于冒险尝试

第十七章 享受工作的乐趣

第十八章 没有销售，一切都不可能发生

第十九章 永远不要被规定或自大所蒙蔽

第二十章 不要逃避问题

第二十一章 减小压力

第二十二章 从内部培植人才

第二十三章 宜公宜私的黄金法则

后记 领袖创造领袖：玫琳凯永续传承

致谢

我所指的黄金法则是：“你们愿意别人怎样待你们，你们也要怎样待别人。”这是《圣经》第七章告诉我们的。这项黄金法则至今仍然适用；当然，这是对所有的人而言，尤其适合作为人事管理的准则。

很不幸，今天有许多人都认为，这项黄金法则是一种令人厌烦的陈词滥调。其实，它是人事管理的关键。在玫琳凯公司，我们对此黄金法则推崇备至，每一项人事管理的决策都根据这项黄金法则来制定。

遵循黄金法则可带来成功

当我坐下来写这本我个人认为公司应该如何运作的书时，我想提供给管理人员的，是如何管理“人”的指南。身为一个母亲和祖母，我的女性本能，使我想要为我的同事做一些所有母亲都会为子女做的事情——一些对他们有益的事。

由于我有多年为他人工作的经验，我十分了解对人有责任是怎么一回事。

在事业一开始，我即决定采用一种可以激发工作热忱的管理方式。我发誓自己的公司绝对不能重蹈我曾经历的覆辙，要对所有的人公平，一视同仁。我常想：“如果我是这个人，我希望受到什么样的待遇？”直至今日，每当我寻找人事问题的解决办法时，我总会问自己这个问题。每当使用这个方法，即使是最困难的问题，也会在瞬间迎刃而解。

我早期事业生涯中的许多不愉快的经验教给了我很多待人之道。记得有一次，在为期10天由得克萨斯州到马塞诸塞州的巡回销售巴士中，我和另外57位美容顾问以车为家，日夜销售。那真是一趟恐怖之旅，途中还有几辆巴士抛锚，但我们为了追求彩虹那端的大奖而努力不懈，那个大奖就是—到公司总裁家做客。

但后来变成到工厂参观，那家工厂还不如今日的工厂那么有趣和完善，至少我们的工厂是如此，但我们最主要的目的是见总裁。当我们最后被邀请到总裁家时，却只被允许在玫瑰花园中走动，根本没有机会和他见面，真令人失望！不用说回程中，我们58个美容顾问都相当沮丧。

还有一次，我参加了一整天销售讲习，有位销售经理做了一场激励士气的演讲，我很渴望和他握手。我在队伍中排了三个小时，好不容易轮到我和他见面，但他从未正眼瞧过我一眼，只是从我肩膀上望过去，看看队伍还有多长，他甚至没有察觉到我正在和他握手。虽然我明白他很累，但我也是一样—在队伍中等待了三个小时，我的疲惫并不亚于他！我觉得受到了伤害和侮辱，因为他根本没有把我看在眼里。从那时起，我便下定决心，如果有一天人们排队来和我握手，我将给每一位来到我面前的人全然的关注，不管我自己是多么疲劳！

我很幸运，玫琳凯公司今日已成为一家大公司，我曾多次站在长长的队伍前，和上百位人士握手长达数小时，一旦我感到累了，我总是想起自己从前排队和那位销售经理握手的情形。记起当时的情景，我便立即打起精神，直视握手者的眼睛，尽可能地说些比较亲切的话，也许只是几句简短的闲谈，如“我喜欢你的发型”或是“你的衣裳漂亮极了”，但我尽可能给予对方全然的注意，而且绝不允许其他事情打扰我。在握手的同时，我都将对方视为最重要的人。

每个月都有一批业务督导到达拉斯的总部参观，并接受培训计划。尽管每次都有将近400名女士来接受训练，我总是会抽出一天时间和她们一起上课。在她们来访期间，我会邀请她们所有人到家中吃些茶点，而且是我自己烘烤的饼干。我不止一次听到她们说：“玫琳凯，我从未吃过董事长亲手烘烤的饼干。”你可以了解，我从未忘记应邀到总裁家却未见到总裁的感受，所以我决心在我家中好好地招待员工和销售队伍。很明显，让她们了解我是如何生活的对她们是件重要的事，也是她们训练旅行的高潮。我自己乐于和她们在一起，我也期待她们来参观，因为她们对我是相当重要的。P2-3

大多数与领导力有关的书，作者都是男性，并且也是针对男性而写。尽管我认为女性也可以从这些书中学到很多东西，但我同样坚信，我们不可能克隆男性同行的做法，因为我们是不同的。正如美国商人不可能完全复制日本商人的管理模式，女性也不可能完全复制男性的管理模式。这并不是说美国商人和日本商人不能相互学习——他们可以并且也的确是这么做的。与此相似，女性和男性也可以相互学习各自的领导方式。对我来说，字母“P”和“L”代表的不仅仅是利润(Proft)与亏损(Loss)——它们还代表着人(People)与爱(Love)。

在玫琳凯，人是最重要的——包括销售队伍、消费者和我们的供应商。我们一直以人为荣。但是，我们认为对人的关爱与公司获得利润并不冲突。作为一家企业，我们固然重视利润，但这并不是最重要的。

很多人觉得玫琳凯是一个谜，但是对我来说，玫琳凯的成功并不神秘。玫琳凯企业的成功和销售队伍的成功都不是通过“大企业”普遍存在的“人吃人”的竞争实现的，而是通过关注他人需求来实现的。如果没有对事业充满热情的女性和忠诚的员工，我们的企业就不会发展到今天。玫琳凯成功的秘诀在于我们独特的领导方式，那就是“黄金法则”。这一方式对任何企业都适用，我写这本书的目的也是为了和大家分享玫琳凯的成功准则。

我的故事起始于很多人认为也许应该结束的时候。我在其他的直销企业干了25年，直到1963年退休后，才创办了自己的公司。此前，我在一家大型企业担任全国培训总监，我很热爱这项工作，并实现了很多个人目标。但是，回想起自己的职业生涯，我还是觉得有些沮丧。

退休后的无聊生活更加深了我对自己职业生涯的不满。我确实获得了事业上的成功，但似乎自己的付出和能力从来没有得到应有的回报。我知道，就因为自己是个女人，我失去了很多可以发挥潜能的机会。并且，我相信这种感觉并不是仅仅出于自怜，因为我知道很多女性也有类似的遭遇。

我知道压抑心中的怒气对身体是有害的。多年以来，我一直以拥有积极向上的生活态度为荣，可是现在我的脑子里却满是消极的想法。为了打消这些想法，我决定列一个清单，把过去25年中发生在我身上所有好的事情都写下来。强迫自己积极思考确实改善了精神状态，我能够克制心中的不满，并且慢慢找回过去的热情。忽然，我发现可以以清单上的内容为基础写一本书，一本旨在帮助别人的书。这促使我更深入地思考，把所有我认为影响到自己职业生涯的问题也一一写下来。

我一遍遍地读着写在清单上的内容，确信自己要做些什么。作为一个一直在努力保护自己孩子的母亲，我希望能够帮助其他女性，让她们不再遭受我曾经遇到的不幸。我发现，这些内容可以变成一本指导如何正确领导和激励员工的书籍。但是，我该以什么样的身份写这本关于领导方式的书呢？我没有正式的领导头衔，也不是作家。不管我的想法多么有效，又有谁会注意到它们呢？尽管如此，黄金法则——你希望别人怎样对待你，你也要怎样对待别人——还是不断闪入我的脑海。如果我是自己过去工作过的那家公司的老板，我会用黄金法则来处理人际关系——无论男女。对我来说，黄金法则显然是一种有效的激励和领导员工的方式。

如果这样一家公司确实存在，那么我想，它肯定会是一家“梦想公司”。忽然问，我的脑子里闪现了一个大胆却又简明的问题：“与其只是空发议论或是纸上谈兵，我为什么不能有点实际行动呢？”那一刻，我决定去实现这个梦想。

既然已经做了决定，我就需要找到自己想要销售的东西。我想要一种高质量的产品——一种能够让其他女性受益的产品、一种女性销售起来会感觉很舒服的产品。我也想要为女性提供无可限量的事业机会，去做她们有能力做好的任何事情。

我用了很多天来寻找这样一种产品，终于，有一天晚上当我准备上床睡觉时，我发现了它——我的护肤产品。10年前，我在做直销业务的时候拜访过一位美容师，她向我介绍了一套由她父亲自己研制配方生产出的乳液，而她则在自家小美容店中开始销售。不只是我自己，我的很多亲戚和朋友用这套产品也有很多年了。所以，在这位美容师去世之后，我从她的家人那里购得了产品的原配方。根据自身体验的效果，我知道这些护肤产品非常好；只要再做一些改进并且配上高档的包装，我敢肯定它们会卖得很好！

尽管我们公司现在也生产一些男士产品，但是我成立公司的主要目的还是给女性提供事业机会。在那个年代，与男性从事同样工作的女性，报酬往往只有男性的一半。男性总能得到更高的收入，“因为他们要供养家庭”，这个理由让我觉得很烦恼。同样让我烦恼的是每次当我向男主管提出新的想法或建议时，他总是以“玫琳凯，你这真是妇人之见”为理由来拒绝我。

在这本书当中，我谈到了女性确实有别干男性的一些思考方式。这些思考方式并不比男性的思考方式低级，也并非水火不容。我创立玫琳凯公司的目的之一就是要营造出一种商业氛围，一种“用女性方式思考”并不是障碍的商业氛围。在我的公司里，被贴上“女性直觉”标签的想法通常都会得到鼓励——而不会被扼杀。

和很多自己创业的人不同，赚钱并不是我的主要动力——当然，这并不是说我已经富裕到了完全不需要考虑钱的地步。实际上，我把自己毕生的积蓄都投在了玫琳凯事业上。我的企业必须成功，否则的话我就永远不会有开创自己事业的机会了。

1963年9月13日，星期五，玫琳凯化妆品公司在达拉斯一间只有500平方英尺的店面开业了。我20岁的儿子理查德加入玫琳凯帮助我一起创业，9名充满热情的女性成为了玫琳凯第一批美容顾问。我们所有人一起并肩战斗，没有明确的分工，只要是公司需要做的事情，我们每个人都会做。我不仅要销售产品、培训员工，还要主持销售会议，甚至倒垃圾。

理查德负责记账和处理订单。多年来我们的公司稳步发展，始终遵循着成立之初就决定遵循的黄金法则，为女性提供无限的机会。

今天，作为玫琳凯公司的创始人和董事长，我终于可以完成这本从1963年就想写的书了。我的理论已经得到了事实的验证。我们的公司已经成功运作了20年。这本书要特别献给那些已经走入职场的女性。

我们公司刚刚成立的时候，就像一个充满爱的家庭那样运作着。我们只有很少的员工，大家相互依靠，互相关心，以平等的身份并肩战斗。现在，玫琳凯公司正日益壮大，想要维持一种家庭般的氛围就不那么简单了。但是不简单并不等于不可能，为了维持家庭般的氛围我们始终不懈努力着，把它列入重要日程。事实是，我们做到了。

领袖创造领袖：玫琳凯永续传承

人们总是不停地询问我的灵感和动力从何而来。我想说这些灵感和动力都来源于你们，因为你们都了解我希望销售队伍成为怎样的女性。有一天，我将会把火炬传递给你们，让你们对公司担负起责任。我知道我没有看错。感谢你们如此出色！感谢你们的领袖风采和对公司的信任，同时也要感谢你们帮助了成千上万的女性，使她们获得了丰富的人生。

——1993年，玫琳凯·艾施对首席的讲话

当玫琳凯开始着手写这本有关管理方式的书时，她并未想到自己的核心价值观和原则对一些商业精英们来讲是一种革命性的创举，而这些对其他人而言也是“不可思议”的。但是她确信这些准则是会发挥作用的。1984年，书籍正式出版发行，此时玫琳凯通过她自创的方式已经使公司成功运转了20年，在此之前，她已经在其他公司做了25年的职业经理人。此前，没有任何职业母亲可以让她当做榜样来效仿，而她在事业发展过程中也几乎没有得到过提升，这令她充满了挫败感。在那个时候，商界中的任何人都不知道，未来会怎样发展，而妇女们何时才能够拥有真正属于自己的工作。玫琳凯洞悉到这一切，并为女性提供了创业机会。她知道一旦女性在适合她们的职位获得成功，未来就将取得更加卓越的成绩。许多杰出的首席都惊叹玫琳凯怎么会如此相信她们，要知道那一刻她们自己甚至都还不相信自己呢！

2001年，玫琳凯·艾施女士不幸辞别了人世，但是她的价值观和做事的准则依然把全世界的人们纷纷吸引到她非同寻常的公司里。今天，有180多万妇女成为了玫琳凯公司的美容顾问，玫琳凯的产品也在全球35个市场中获得畅销。

理查德·罗杰斯(Richard Rogers)——玫琳凯的儿子，公司的共同创办人，现为执行主席——在玫琳凯去世后的第一次公司研讨会上，首次向公众发表讲话，他向女士们致敬，尤其是那些销售队伍的领袖们。

玫琳凯知道她开创的事业远远超出了她的生命，而她生命的终结却并不意味着“丰富全世界女性人生”的使命就此结束。她知道我们需要那些相信她的梦想的领袖，她们会秉承玫琳凯的准则和信念。

我的母亲很聪明。但是我没有想到在她有限的生命里，在她有限的生命里，能培养出那么多首席。你们是全世界几代首席中第一批接过玫琳凯火炬的人，你们让她的生命得到了重生，让公司的文化得到了传承。在母亲的追思会上，我看到你们充满了无限的爱意，怀念并追忆玫琳凯过去的一切。卓越的、有才干的、真诚的领袖们——全世界的人们都将看到玫琳凯留下的精神遗产将在你们身上发扬光大。

——理查德·罗杰斯(Richard Rogers)

除了这一独特的企业文化，玫琳凯·艾施还创造了一个有组织的体系，让领袖们持续辅导他人，从而培养出新一批的领袖。她的有关“领袖创造领袖”的理念被学术界研究了许多年，最终成为了一项成功的市场计划。如今，对于玫琳凯的销售队伍来说，首席们所体现的作用就像玫琳凯初创公司时一样，她们为美容顾问树立了榜样，并且不断激励、认可美容顾问的能力。所以，首席是数以万计从事玫琳凯事业的女性中表现最卓越的那群人。

举例来说，《玫琳凯谈人的管理》在1984年第一次出版时，玫琳凯只有60位首席，并且集中在美国。一位美容顾问要在全球的其他子公司晋升为首席至少需要7年的时间，但是今天，半数以上的首席都居住在全球各地。目前，在全世界范围内已有500多名优秀的女性成为了首席，她们坚信是玫琳凯简单明了的事业道路帮助她们取得这样的卓越成就。这些首席虽然远离得克萨斯州，国籍不同，文化背景不同，所说的语言也不同，甚至从未接触过玫琳凯本人，但她们却教会了玫琳凯公司一代又一代的销售队伍如何平衡事业与生活，如何树立榜样。

玫琳凯的某种领导风格在这本书中得到了充分体现。她想确认这不仅仅是她自己的想法，也是公司第一批首席的经验之谈。因此，在20世纪80年代初，玫琳凯邀请了10多位卓越的首席来到达拉斯，一同讨论这个现实的问题——即如何将玫琳凯的准则真正运用到生活和工作中去。

这一次，当首席们受邀分享本书给她们带来的影响时，也被问到了上述的问题。来自密苏里州的首席安·苏利文(Ann Sullivan)是这样回答的：“玫琳凯在分享金点子上堪称大师。她让我们把实践其准则从而成就事业的心得写下来。她渴望我们分享经验，以帮助那些渴求成功的女性。然后我们讨论了所有的想法。那真是玫琳凯的天赋所在。就是这样，我们获得了很多有创意的想法。”

玫琳凯管理方式下的领导准则

作为一个简约主义者，玫琳凯在她第一版的书中已将23章整合成她所谓的8条领导准则。有人将这些准则视为书中智慧结晶的“绝壁箴言”。但无论人们如何评价，对玫琳凯·艾施女士而言能够让人们毫不费劲地领会这些概念才是最重要的。

在我们对首席开展的调查中，其中有3条领导准则被所有人公认为最具影响力——对她们发展首席管理区域起着重要作用，并且从一开始就对公司发展产生巨大的影响。

八条领导准则

1．赞美使他人成功

认可是所有激励方式中最有效的。夹在两个赞美中间的“三明治式”，即便是批评都能树立人们的信心。

2．拆掉象牙塔

对所有的人都要平易近人，要善于倾听他人的看法。

3．勇于冒险尝试

同时鼓励你的团队勇于冒险尝试。

4．以销售为导向

要敏感地观察到顾客们的需要和愿望。

5．不要逃避问题

承认问题并采取行动。

6．营造没有压力的工作环境

鼓励能提高生产力。

7．从内部培养并提拔人才

可以建立员工忠诚度。

8．平衡事业与家庭

这是通往成功的关键。

三条最关键的领导准则是：

赞美使他人成功

从内部培养并提拔人才

平衡事业与家庭

60％的人认为赞美在他们的职业生涯中产生了最重大的影响。欧洲地区排名第一的首席、来自俄罗斯的加琳娜．吉塞列娃(Galina Kiseleva)非常赞同这一观点，她说：

这本书证明赞美和鼓励对每个人的生命及事业发展都至关重要。当你赞美别人的时候，你会激发他们的工作热情，使他获得成长。在事业发展过程中，赞美和鼓励会对人们的工作成绩产生直接、正面的影响。赞美别人可以提升工作效率，反过来也会使自己变得更自信。

玫琳凯另一个独特的领导准则——也是八条准则中位列第二的——即从内部培养并提拔人才。不足为怪，这是玫琳凯“领袖创造领袖”哲学的根基。

亚太地区排名第一的中国首席江南是这样描述该准则的：

玫琳凯曾经说过，领导别人要从心出发，而不是头脑。如果我们不能信任、欣赏、尊重与理解玫琳凯的准则，那么培养和提拔人才就是一件很困难的事情。玫琳凯是唯一一个教导我领导别人要从心，而非从头脑出发的人。该准则对我们来说真是份珍贵的礼物。

第三条经常被提起的玫琳凯准则，即“平衡事业与家庭”，这是对玫琳凯生活优先次序“信念第一，家庭第二，事业第三”的进一步扩展。该准则所能产生的重大影响也许并不被那些以惯常职业思维为导向的成功商业人士所理解。而拉美地区排名第一的首席、来自墨西哥的马拉·德·洛斯·安吉列斯·洛杉·安赫莱斯·达克斯塔·安达(Mara de losAngeles D'Acosta de DeAnda)却说：

当我发现玫琳凯不仅仅是一份事业，也是一套工作和生活上的指导哲学时，我就深深爱上了玫琳凯公司。玫琳凯的生活优先次序“信念第一，家庭第二，事业第三”是她最重要的精神遗产之一。她向我们展示了一个通过帮助别人完成他们人生愿望，从而实现自身目标的道路。能让众多女性按照生活优先次序来生活从而对她们产生正面、积极的影响时，真的令人很高兴。

书中最具影响力的章节

本书共有23个章节，而在我们调查的首席中，她们一致表示每一章都很重要，而且她们认为各个章节就像搭积木一样帮助她们整合、吸收所有的信息。然而，其中有四章是我们反复提到的，会对个人产生重大影响。有趣的是，这四章中的每一章都在阐述玫琳凯．艾施女士以及那些她所倡导的会引起女性共鸣的准则。

这四章是：

玫琳凯哲学的核心

第十二章：助人为成功之本

玫琳凯的遗产基石

第一章：管理的黄金法则

对他人独特的认可

第三章：看不见的讯号

玫琳凯延续下来的领导风格

第九章：领袖的步伐就是整个团队的步伐

玫琳凯永远都不会忘记当她还是一名年轻的商界女性时所学到的东西，她鼓励每个人都去实践那些令人难忘的财富：“看不见的讯号”。2001年，玫琳凯·艾施不幸去世，全世界的媒体在追忆她的时候都给予了无限赞美，一位申请商学院MBA学位的学生给玫琳凯写了一封信，感谢她给“看不见的讯号”哲学赋予的深刻涵义。这封信被大幅刊登在一份非常著名的报纸上。那位学生讲述了那个班级在课堂上共同实践了玫啉凯“让自己觉得重要”的准则后，获得了比其他MBA学生更高的评价。

玫琳凯成名之后，常有人问及她的目标，她最喜欢的回答是：“即使只多了一名女性意识到自身是多么的了不起，这一天也是美好的。”

结论：领袖创造领袖

目前全世界排名第一的首席、来自美国的芭芭拉·苏丹(Barbara Sudden)是这样描述首席这一角色的：

我们的领导力来源于我们的创始人——她对别人的影响力，她那根植于她人内心深处的信念以及她对未来的愿景。做到这些需要一定的方法，而对于我们来说，靠的就是《玫琳凯谈人的管理》一书中谈到的准则。我们从玫琳凯·艾施女士那里学会如何经营事业。我们看她做，听她讲，从她具有实践性的智慧中收获满满。我们中有些人从未接触过玫琳凯本人，但今天我们以《玫琳凯谈人的管理》中提到的准则来处事就是为美容顾问们树立了榜样。

每当玫琳凯教导我们该如何对待新加入的美容顾问时，她总会说：

告诉她们你是如何做的。

向她们演示你的做法。

让她们向你展示她们的做法。

就像玫琳凯经常说的那样，她认为在玫琳凯的事业中，身教

比言传更为重要。这是多么正确，多有必要啊。

许多女性虽然她们的生活方式各不相同，所讲的语言也不一样，但她们都领会并掌握了玫琳凯的处事准则。哈萨克斯坦首席瓦伦蒂娜·穆娜塔耶娃(Valentina Munatayeva)与玫琳凯·艾施女士素未谋面，对于执行和传承玫琳凯文化，她这样说道：

玫琳凯·艾施女士的智慧简单而深刻。如果说一块完整的拼图来源于那些细小、漂亮的碎片，那我的任务就是像拼拼图一样将玫琳凯智慧的点点滴滴组合起来，并作为桥梁将它们传播给越来越多的女性。

“玫琳凯是最善于激发员工的企业领导人之一，她始终明白员工对于企业的重要性，明白员工能为企业创造的价值。”

——万豪国际集团董事长兼首席执行官 J·W·万豪

“玫琳凯知道，当领导把员工放在首位，认可员工的付出时，员工就会表现出众。”

——百胜餐饮集团董事长兼首席执行官 大卫·C·诺瓦克