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书名 儿子兵法(中国式销售全集)
分类 经济金融-管理-市场营销
作者 李经康
出版社 汕头大学出版社
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简介
编辑推荐

本书是李经康独创的营销哲学。

本书与“纸上谈兵”与“临场实战”是截然不同的。能在课堂上进行销理论的人,未必能“粉墨登场”。但作者虽然在实际经验中建立了自己的理论基础,表达方式却独独一格,不用大理论、大架构来吓人,而是从实际案例中传承经验,让读者们了解买卖成交与否的背景核心,包括心理因素、外在环境与市场条件等,让读者们读后后确有所得。每一招式都经得起第一线“肉搏”的考验,不但可望,而且可及。虽然不能让你立刻晋身领导阶层,却可以让你成为一流的业务尖兵。

内容推荐

整体而言,这本书有4个特点:

文字通俗生动。在讲理的时候,意思表达非常清晰,一看就懂。叙事的时候,既生动又有趣,使你会忍不住想一口气把这本书读完。

作者洞悉中国人的民族特性与消费心理。目前,市面上讲营销的书籍,大都是译作,这些理论套用在中国人身上,无异于盲人摸象,对销售人员的帮助实在不大。但本书的内容,全部是作者数年实际销售工作的心得,绝对切合中国人的消费心理。

不纸上谈兵,案例来自实际交易。作者虽然在实际经验中建立了自己的理论基础,表达方式却独创一格,不用理论和架构来吓人,而是从实际案例中传承经验,让读者了解买卖成交与否的背景核心,包括心理因素、外在环境与市场条件等,让读者读后确有所得。

作者教授的每一招式都经得起实际交易的考验,不但可望,而且可及。虽然不能让你立刻晋身销售精英阶层,却可以让你成为一流的业务尖兵。市面上讲营销的书籍,何止千百,但本书能给读者以实实在在的指引和帮助。

目录

前言/1

壹 激励篇

01 我为什么选择业务工作/7

02 自求我道/10

03 入对行可改变命运跟对人才有出头天/12

04 万事起头难,坚持到底必定有成/14

05 流水的启示/16

06 化羡慕为行动/18

07 化悲愤为力量/19

08 话到嘴边留半句/20

09 不可预期明天会更好/22

10 以勤补拙/23

贰 基础篇

0l 9比1谈判原则/27

02 业务员的基本条件/29

03 业务员应注意事项/30

04 优秀业务员的十大特性/31

05 错误百出的销售方式/32

06 中国人的阴阳思想/34

07 嫌货才是买货人/37

08 韦小宝战略——无用之用是为大用/40

09 答应就是行情/43

10 迷雾策略——见林不见树/45

11 以优惠代替议价/47

12 假钱交易的策略/48

13 炒蛋策略/50

14 破解炒蛋策略/52

15 低价策略的玄机/53

16 不知道策略/55

17 “小懈可击”的谈判策略/57

18 坦白策略/59

19 合理化拒绝法/61

20 抛砖引玉法/63

21 中国人的点头学/65

22 中国人的关系学:/68

23 中国人的防卫性/72

24 中国式人情买卖/76

25 礼尚往来,以退为进/79

26 “面子”就是“银子”/81

27 解读话中之“话”/85

28 谈生意不是比辩才/87

‘29 买卖中的数字游戏/90

30 备战谋略/92

3l 双赢策略/94

32 略施小惠的策略/96

33 从旧爱找新欢/98

34 最好的广告——口碑/100

35 营销第一戒——窝里反/102

36 销售不是办说明会/106

37 财神爷只疼聪明人/109

38 出价有时是为了拒绝/114

39 商场没有永远的“韩信”/119

40 中国人的“感觉”买卖/126

41 一枝草一点露/131

叁 实战篇

01 广告的妙用/139

02 让价不如议价/142

03 原则是可以改变的/144

04 遣将不如激将/146

05 不要与狼共舞/149

06 技术性的价格坚持/151

07 二度谈判法/153

08 开高走高,开低走低/155

09 越级谈判/157

10 如何引导买方出价/159

11 对方出价是可预测的/164

12 我知道你出价是出假的/167

13 低价促销的陷阱/170

14 试探价影响成交价/174

15 别让买方开盘价变成交价/179

16 认知落差的事前营销策略/183

17 人质的策略/187

18 套牢式谈判/189

19 画箭头式谈判法/191

20 得寸进尺探底线/193

21 一次出价探底价/195

22 软性套牢法/197

23 单刀直入谈判法/199

24 不要给他一寸/201

25 反问句诱导法/203

26 将计就计法/205

27 后发制人的策略/206

28 产品比较法/207

29 白纸黑字胜过空口无凭/209

30 鸡同鸭讲鸡飞狗跳/211

31 二价策略——战场移转/214

32 箭头式营销的陷阱/217

33 请君入瓮的策略/220

34 当买方出价在底价上时/223

35 专业形象的促销策略/226

36 侧翼攻击的策略/231

37 爱心促销策略/234

38 以小换大的策略/237

39 以柔克刚的谈判策略/240

40 “大女人策略”营销/243

41 杀价快感是成交的关键/246

42 双簧式促销策略/252

43 发问的技巧/255

44 让对方两难的策略/259

45 谈判时机主导胜负/263

46 “喜欢”的边际效用/268

47 无招胜有招/271

48 定价的玄机/276

49 市场区隔的促销策略/280

50 营销拍卖会的陷阱/284

51 第三者的趋势关键/287

52 将心比心的策略/291

53 攻心为上的安内策略/294

54 攻心为上的攘外策略/298

55 生机与危机双生一体/301

56 “仅有物”创造“绝无价”/308

57 项庄舞剑的销售策略/311

58 掌握稍纵即逝的购买冲动/316

59 最低多少钱能卖?/319

肆 反思篇

01 得了便宜别卖乖/323

02 为什么赚不到钱?/326

03 需求是创造出来的/330

04 谈判未可轻年少/333

05 营销近视病/336

06 营销不是底线防卫战/34l

07 面子杀手/344

08 能成交才谈让价/346

09 情绪语言的误用/348

10 “赢家倒霉”的陷阱/351

11 看大不看小的经营迷思/356

12 定位错误的广告/360

13 过河拆桥因小失大/363

14 阵前倒戈的恶客/366

15 营销业的强者生存论/370

16 撤退是为了转进/372

17 调高总价以防杀价/376

18 低价好销的逆向思考/381

19 饮鸩止渴式长期促销的迷思/385

试读章节

28 谈生意不是比辩才

从事业务工作的人,大多个性外向,好胜心强,不易服输。由于工作性质的缘故,常常要在口齿上下工夫,说服他人。因此,很容易在生意场合中,高谈阔论,甚至逞口舌之快,其实,这是业务员的大忌!

更离谱的是,有些业务员有种“输人不输阵”的心理,一旦闹起情绪来,可以不顾业绩,却非要在口头上打败对手不可!

身为一个业务员,要有一个基本观念,谈生意,最终的目的就是要成交,即使口才不如对方,但只要完成了买卖,将利润掌握在手里,就是赢家。

既然是谈生意,说穿了就是求财,既是求财,最高境界当然是“里”、“面”兼收。如果两者不能兼顾时,何妨给别人“面子”,自己得“里子”;毕竟,“面子”是空的,“里子”才是实的啊!

在推销产品的过程中,难免要说些好听的话,而客户群中的客户又是千奇百怪,不一而足。特别是遇到较年长的人,除了基本意思的表达之外,最好能尽量聆听,千万不要表现出一副辩才无碍的姿态来;否则,当你拼命赢得“面子”时,“里子”可能就不见了。

很多人分不清楚“会说话”和“口才好”有什么区别,简单地说:

“会说话”的人让人“心服”;“口才好”的人让人“口服”。

而人的“意志”由“心”决定,并不是由“口”决定的。

有一天,部门里有位部属向我抱怨:

“那位业主是个律师,够烦人的。合约内容是经过专家设计的,对买卖双方已经够公平了,但他却一直谈论条文,这一条要删掉,那一条要修改,一份委托书被改得乱七八糟,要怎么谈下去嘛!”

我问业务员:

“谈了半天,业主要卖多少钱?”

业务员回答:

“这个问题一直没有机会详细谈;不过,他大约透露了一下,200万左右吧,价位还算合理。”

我又问:

“那你们谈了那么久,最重要的问题反而谈得少,都谈些什么?”

业务员说:

“谈合约内容啊!他老说这条对他没保障,那条有损他的权益,几乎每条都要修改。我无法同意,因为改了之后,对我们又没保障了。”

“光谈这个就可以谈几个小时啊?”

“对啊!他一直举许多房地产官司的例子给我听,却不理会我的保证,我好几次告诉他,只要出了问题,本公司如何负责处理,可他就是听不进去……”

为了了解问题的症结,我亲自带了业务员登门拜访这位大律师。

见了面,他很强硬地表示:

“谁来都一样,价钱好说,但条约内容一定要改,否则买卖宁可不做!”

说完,又举了一大堆房地产官司的例子,滔滔不绝地讲了半个钟头才停。

整个过程中,我不发一言,耐心地聆听,最后,我只用一句话,就使他改变了初衷:

“合约您是赢了,但您其实却是个输家,因为房子根本没卖掉!”

这位律师业主一听,突然愣住了,但口头上还是不肯示弱:

“没卖掉没关系,但合约内容就是要改。”

我立刻答道:

“合约内容没关系,只要这个价钱能卖掉,就算请您再签10份合约,您也不会拒绝吧!”  到底是高级知识分子,这当头棒立刻让他顿悟。所谓“合约”,只不过是份“中介委托书”而已,如果房子卖不掉,不管条文怎么写都没意义,现在八字都还没一撇呢,这时候扯条文问题,未免言之过早了吧!

也才不过几分钟的讨论,这位律师终于爽快地签下了委托书。

事后,我对业务员说:

“你们之间的问题不是条文,而是口舌,你站在一个业务员的立场,更不应该和客户作这种不必要的争辩。或许对方会认为这是一场官司的模拟热身赛——你越想在言语上打败对方,对方的抗性就愈强。就算你赢了又怎么样?人家口服心不服,怎么可能签字委托你处理房子呢?”

做生意不是比辩才,赢家或输家真正的关键在结果,而不在过程!

P67-69

序言

25岁的时候能做什么?对多数人来说,有的是社会新鲜人;有的是“在家靠父母”;有的还在“赴京赶考”;更多的则还在美梦中,没醒过来呢!

对李经康而言,25岁的年纪,已经走过人生的第一个循环,先从涨停到跌停,再从跌停到涨停!

16岁前的他,家道富裕,父亲经营餐馆,每月盈利至少50万以上。一家六口住在仁爱路一栋独门独户、面积300平方米以上的大房子里;身为老幺,在父母亲特别呵护疼爱之下,小小年纪就几乎拥有了全世界。

在连报考驾照都没有资格的情况下,父亲就帮他买了3辆750CC以上的进口名牌重型摩托车。就这样,衣来伸手,饭来张口,每天上学,玩乐,口袋里从不缺少零用钱;无忧无虑,也懵懵懂懂地度过了他的少年时期。

有一天,突然传来噩耗,父亲投资朋友的房地产生意失败,家当全赔了进去。一朝之间,整个世界全都变了,大房子没有了!大玩具消失了!口袋里空了,平常“称兄道弟”的亲友也变脸了。像中了巫婆的魔咒似的,李经康也被迫从“白马”上的“王子”变成“田野”里的“青蛙”了!

这个打击来得太快太突然了。不管愿不愿意,他都得面对,一波波的生活巨变,一波波的人情冷暖,一波波的世态炎凉,激起了他好胜不认输的雄心。就像电影《乱世佳人》里的郝思嘉,在战争结束后,千里跋涉,历经艰难险阻,终于回到思念已久的故乡;却又不得不面对亲人离散,残垣破败的家园。在渴求一物充饥而不可得的刺激下,这个原本天真率性的少女好像在突然间长大了,她独立于苍茫大地之中,对着上帝,立下誓言:“我永远不再挨饿!”

而这一年,李经康才17岁!

为了生活,他放下了大少爷的身份,开始跨入“商界”——摆地摊!

为了锤炼自己,他走出了“温室”,选择了一项最艰苦的运动——拳击!

从17岁,也就是高一那年,一直到20岁入伍当兵之前,这3年间,上课、打拳、摆地摊,成了他生活的三大重心,心中只有一个愿望——我将再起!

摆地摊不但为他赚取了基本生活所需,也让他上了“商业战场”的第一课:基本的生存法则、粗浅的营销技巧、形形色色的人貌,乃至于整个经济市场的脉动,慢慢地在他的观念世界里逐渐生根,为以后的业务生涯奠定了基础!

打拳则锻炼了他的意志力,为了在拳台上打败对手,他比别人付出了更多的时间与汗水。为了加强出拳的劲道和爆发力,除了基本的沙包、梨形球与重量训练之外,他还不断地练跑,平均每天至少跑5000米,跑平地、跑沙滩、跑上下坡。最辛苦的是,忽快忽慢的短跑与长跑交叉训练之后,再来一场对打练习,打完之后,再进行力量训练,再长跑。如此周而复始,不断循环,使他只训练了一年就得到台湾“中正杯”轻量级冠军;并得以在国际比赛中越级挑战,击败日本选手。这种出色的成绩,终于使他成为1988年奥运会拳击选手。可惜!因为大运动量的训练,导致脚部韧带断裂,不得不退出左营训练中心,也因此失去了参加88年汉城奥运会的机会。这成了他生命中最大的遗憾。

但也因为这3年的拳击训练,他已不再怀忧,不再丧志;面对问题时,他从不想到失败,而是考虑怎么做才会成功!

1990年,李经康自军中退伍。这时,他23岁,面临就业问题。他想到父亲辛苦一生的成就,却在房地产上毁于一旦;于是,他决定从房地产上“重建家园”,便毫不犹豫地选择了一家台湾最大的房地产中介公司,从基层干起。凭着自己早年“闯荡江湖”的经验、勤劳的拜访、真诚的服务,再加上比别人早熟的个性,他在初入销售业不久就脱颖而出。他不但替家里还清了债务,而且在短短两年内资产累积达700多万!更重要的是,公司对他的能力与绩效也给予最高的肯定,使他成为这家拥有千余员工的公司中有史以来最年轻的副总经理。

李经康的故事,其实不是奇迹,而只是“用力”与“用心”的结果而已!他给天下有心创业的年轻人一个最好的启示——要当“王永庆”或许很难,但要当“李经康”,则绝不是天方夜谭。他本身的经历,就是最好的见证。何况,“王永庆”的前身,不就是现在的“李经康”吗?

本书就是李经康独创的营销哲学。

整体而言,这本书有4个特点:

1.文字的流畅,是市场上少见的,不义正也不辞严的说教,尤其表达方式非常口语化,让你不觉得是在看一本书,倒像是作者在与你聊天似的。正因为如此,所以,在“讲理”的时候,意思非常清楚,一看就懂。“叙事”的时候,既生动又有趣,使你一开始读,就会忍不住想一口气把这本书读完。这一点,是绝大多数同类书所不及的。

2.中国人的民族性与消费形态,有其独特的风格,和西方国家乃至于邻近的日本,截然不同。目前,市面上讲营销的书,大都是译作,少数的“创作”,也一贯从西方(或日本)的观点出发;这些“异国情调”的理论,如果套用在中国人身上,无疑是生吞活剥,对销售人员的帮助实在不大。但本书的构成,完全是实际营销数年的心得,绝对是切合销售市场需要的纯中国式经验。

3.“纸上谈兵”与“临场实战”是截然不同的。能在课堂上讲营销理论的人,未必能“粉墨登场”。但作者虽然在实际经验中建立了自己的理论基础,表达方式却独创一格,不用大理论、大架构来吓人,而是从实际案例中传承经验,让读者们了解买卖成交与否的背景核心,包括心理因素、外在环境与市场条件等,让读者们读后确有所得。

4.每一招式都经得起第一线“肉搏”的考验,不但可望,而且可及。虽然不能让你立刻晋身领导阶层,却可以让你成为一流的业务尖兵。总的来说,市面上讲营销的书,何止千百,但本书给人的感觉,不一样就是不一样。

5.认识李经康还不到一年,他是我的朋友中年纪最小的,也是我最不敢小看的对手。跟他在一起,你绝对感觉不出他是一个历经沧桑的人,因为他从不向后看,他的言谈举止之间总流露出一股自信,就像他自己常说:“只要我活着一天,面对任何困难,我可能被打败,但绝不会被打垮!”看过他的“成绩单”,再听过他对未来的生涯规划之后,我不但不认为他是在吹牛,而且翘首企盼并拭目以待!

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更新时间:2025/4/7 3:10:44