销售应该是建立关系，累积友谊的过程，在销售的当下，解决顾客的问题，满足顾客的需求，然后才实现自己的梦想。同时，应该建立一种关系，这种关系，可以是深，可以是浅，但一定是由浅而深，由松而紧。关系本身就是一种力量，就是一种财富。建立一种双方沟通未来的管道。先是建立管道，再是培育管道，再是加固管道。管道是你事业的源泉，是财富之河的通路。要做到这些，就要用到《沟通式销售》中诸多的观念和技巧。它指导您在适当的场合、适当的时间、用适当的方式、适当的语言、准确自信的表达想要说的话，得到自己想要的结果。

生活中没有沟通，就没有快乐人生；事业中没有沟通，就没有成功事业；管理中没有沟通，管理就没有效率；销售中没有沟通，销售就没有业绩。在陌生拜访中，您是否支支吾吾，找不到最合适的话来说，然后被人拒之门外？

在销售过程中，您是否经常用错词语说错话，然后使销售前功尽弃？

在产品介绍过程中，您是否词不达意，说话枯燥无味，然后让客户借故离开？

在销售过程中，您是否搜肠刮肚却找不到合适的词汇，使销售冷场，然后让客户感到尴尬?

在销售过程中，您是否自己侃侃而谈，对方却没有任何反应？，然后出身未捷身先死？

在销售过程中，您是否因为读不懂客户肢体语言，然后让客户拂袖而去？

在成交过程中，您是否用了错误的方式问了错误的问题，然后让销售胎死腹中？

在成交最后阶段，您是否说了错误的话回答了错误的问题，然后使销售功败垂成？

本书指导您在适当的场合、适当的时间、用适当的方式、适当的语言、准确自信的表达想要说的话，得到自己想要的结果。

第一章 沟通式销售：庐山面目别样新——如何赢在销售

 沟通式销售

 沟通的几种模式

 沟通式销售中的沟通原则

 沟通式销售的标准

 如何才能达到销售的最高境界

 沟通式销售是一个双赢的过程

 沟通式销售的主题是合作

 沟通式销售要先人后己

第二章 观念沟通：卖产品先卖观念——如何卖

 卖好处不卖成分

 卖特色不卖大众化

 卖产品先卖信赖感

 卖解决方案不卖一己之私

第三章 倾听沟通：要打动人心先倾听人心——如何听

 倾听是福

 为什么我们存在倾听问题

 自己多听少说顾客多说少听

 倾听的几种方式

 同理心倾听还是同情心倾听

 听出顾客的弦外之音

第四章 话术沟通：你卖产品我卖话术——如何说

 四种不同的讲话方式

 让你的声音充满魅力

 讲话时的有害言辞

 怎样表达最有效

 以顾客喜欢的而不以自己喜欢的方式来讲

 能激情地讲就不平淡地讲

 能幽默地讲就不严肃地讲

 讲顾客爱听的话不讲自己想说的话

 说有用的话不说多余的话

 说真话不说假话

 说细节不说大概

 能袒露的就不隐藏

 说关心人的话不说冒犯人的话

 讲肯定的话不讲模糊的话

 讲易懂的话不讲难懂的话

 讲解决问题的话不讲推卸责任的话

 讲简单的话不讲复杂的话

 能用问的就不用说的

 性别不同，沟通相异

第五章 肢体沟通：肢体也会说话——如何看

 肢体语言在沟通中的重要性

 读懂顾客的肢体语言

 眼睛，看穿人心的工具

 眉毛，展示内心那片风景

 关不住的内心大门——嘴巴

 手势，真正的沟通大师

 头部语言

第六章 沟通技巧：一招见成效——如何做

 与人沟通前先自我沟通

 你准备好了吗

 如何让你的产品介绍吸引人

 讲道理不如讲故事

 来自环境的力量

 顾客分为不同购买类型

 顾客心里在想什么

 NLP沟通策略

 忍耐对于沟通的重要性

 寻找新的替代方案

 挠到顾客的“痒”处

 报价的艺术和策略

 创造新的价值

 把蛋糕做大

 沟通需要保持一定的弹性

 控制好自己的情绪

 沟通式销售重在各取所需

 最好的沟通就是做好服务

第七章 解除异议沟通：无极胜有极——如何成交

 让新的架构使销售起死回生

 轻松说出“不”字

 有效拒绝的几种方式

 要开放性沟通，不要防御性沟通

 了解人性，巧妙处理异议

 以柔克刚，打好销售太极拳

 顺水推舟，划好销售这条船

后记

沟通式销售是一个双赢的过程

英国前首相丘吉尔曾说：“我们没有永远的朋友，也没有不变的敌人，只有我们的利益是永恒不变的！”这句至理名言在很多战略领域确实有非常重要的借鉴意义，尤其是在谈判领域对于端正谈判双方的思想有着非常有益的提示，毕竟我们最终追求的是合作与获得各自的利益，而在绝大多数情况下这个利益是相辅相成，不分彼此的。谈判双方在市场经济活动中无非扮演着供需者的角色，供者只有需者的订单和付出才能够生产和生存，需者也只有得到供者的物品才能满足需求，或成为另一个领域内的供者而获得更大利润，如果没有交易便什么也不会发生。所以，无论在什么情况下都请提醒自己及顾客，千万不要忘记销售是一个共同获利的过程。

沟通式销售中的谈判，它的关键是要认识到谈判各方所做的让步都是有代价的，是作出牺牲的。只有这样，谈判者才感到他们是成功的，才有一个双赢的感觉。因为这个让步来之不易。要达到这样的效果，就必须明白什么是己方认为有价值而对方认为无价值的东西。胜利是人人都想得到的，失败是人人尽力避免的。谈判与体育竞赛不一样，在体育竞赛中双方有输有赢，因为冠军永远只有一个，但谈判不一样，谈判中可以出现两个甚至更多的冠军，可以都是胜利者而没有失败者。

我们在销售沟通的过程中不仅要得到自己想要的，还要能够帮助顾客得到他想要的，这表面上看起来矛盾，其实是一致的。

在销售过程中，遇到价格问题时，通常我们会看到，双方都会竭尽全力维护自己的报价，总认为自己多花一毛就损失一毛，自己少卖一毛就少赚一毛。最容易将沟通的焦点集中在价格上，在价格上争个唇干舌燥。例如，一位精明的销售人员会把自己的产品讲得天花乱坠，带有浮夸性质的塑造产品的价值，所以来抬高自己产品的报价，而顾客则尽量压价，他会在鸡蛋里挑骨头，从不同的角度指出产品的不足借此狠狠压价。一个要抬价，一个要压价，双方在跷跷板两端悬在空中，总也落不了地，也无法平衡起来，最后销售无疾而终，甚至双方会不欢而散。

双方都讲出无数条理由来支持自己的报价，销售在无奈的情况下成为僵局，费时耗力，劳民伤财。或者是一方作出一定的让步，让对方赢了，赢的一方兴高采烈，输的一方闷闷不乐，双方从此成为陌路人；或者双方经过漫长的多个回合，各自都进行了让步，从而达成一个中间价成交，成交本来应该是件好事，可在这种情况下成交双方心理也高兴不起来，也许会颓废地叹气说：这是一家让我最累的销售了，希望下次再也不要遇到类似的客户或销售员了。一种这样使双方都信感疲惫的谈判方式，遗憾的是它在商务活动中非常常见。

然而，在销售活动中，如果大家都遵循这样的销售原则与技巧，往往会使销售陷入一种误区。这种销售方式有时会不欢而散，甚至会破坏双方今后的进一步合作机会。因为在销售双方来说，没有人愿意做冤大头，没有人愿意一味忍让。这除了利益上的原因，还有心理上的原因，没有人承认自己是弱者，特别是在谈判过程中。

有这样一个案例：

胡安是计算机程序员，有一个新计算机游戏的设想。他相信这个游戏会获得巨大的成功。然而，编这个游戏程序要花很长的时间，在此期间他需要一份工作以维持生计，毕竟梦想重要，面包更重要，衣食无忧是最重要的。

胡安的朋友玛丽亚是一家大计算机公司的经理，她及其同事都认为胡安的想法不错，但只能提供给他1万美元的酬劳。胡安需要花数月来设计游戏，虽然工万美元能够维持生活，但作为报酬是不够的。胡安建议把1万美元作为预付款，他和公司按25:75的比例分取将来的利润。但对方并不答应，最终，双方以20:80的比例达成了协议。几个月后，胡安的游戏软件设计成功，检测完毕后，随即投入市场，伴随着大规模的营销手段，游戏取得了巨大成功，为双方赚了个盆满钵满。

可以说这个案例中的双方都取得了成功。胡安清楚地知道软件公司不可能提供更多的现金，所以双方结成联盟，并达成这样的共识：如果投资失败就把损失减少到最低，如果投资成功就最大限度地获取利润。

所以，我们在谈判之初一定要明确，实际上谈判是一个共同获利的过程，如果只注重一时的得失，很有可能在长远的过程中会付出超额的代价。P17-19

如果说社会因为大众消费而繁荣，那么销售人员就是维持社会消费的重要纽带，销售人员在人类经济活动中扮演着重要的角色，是促进社会经济繁荣的尖兵。

如果说商业活动创造财富，那么销售就是商业活动的核心。在任何地方，如果没有销售，人民的生活质量和生活水平就会受到影响。

销售人员是商业社会中重要的一员。没有销售，规模再大、技术再先进的公司或企业也难以为继。公司或企业不仅需要销售人员拓展业务，还依赖销售人员做好公共关系。销售缩短了客户与公司或企业之间的距离，为公司或企业销售了产品或服务，为公司或企业创造了效益，带来了财富。

销售如此重要，遗憾的是销售一直被看作是二流职业。在我们的生活和：工作中，有许多人不好意思跟别人说自己在从事销售，这种心理的产生源自于社会对销售人员普遍存在的一种偏见。当我们真正认识到销售，认识到销售人员的工作状态和工作价值时，就会给予销售行业、销售人员应有的尊重和肯定。

在《财富》500强企业的首席执行宫中，从销售领域成长起来的人数超出了从其他任何领域成长起来的人数。

在美国，靠自己努力而成为百万富翁的人中，有74％是企业家。他们开办和发展自己的公司。由于开发出一种别人没有想到的产品或服务，或者在竞争中提供比别人更好的产品和服务，于是他们开创了自己的事业。对所有企业家来说，一个最重要的成功技能就是销售能力。

销售是一个回报丰厚的职业。在销售领域，你的收入上不封顶，没有人可以限制你的收入，能限制你的收入的人只有你自己。只要你勤奋努力，销售得法，你的收入必定不会低。

今天，成功的企业拥有优秀的销售人员和得力的销售部门。销售如此重要，我们没有理由不学好销售，做好销售。当我写下《沟通式销售》这个书名时，我内心就充满了责任，我身边有那么多人因为没有掌握正确的销售方法而业绩挂零，有那么多的人因为不善于沟通而使销售前功尽弃……同时我内心也充满了激动，因为这本书阐述了一个重要的核心理念——沟通式销售，从凡事沟通的方式去约见每位顾客，成交每笔单子。让每位读者都领会到沟通式销售的理念、技巧、方法以及如何有效运用，能够真正做到在任何时候和任何人沟通并达成成交的结果。

我真切地感觉到，沟通就是财富，沟通能够创造财富。以沟通代替强势销售，天下无不可推销之人；以沟通代替说服，天下无不可说服之人。沟通是人际关系的润滑剂，是成功销售的推动器。沟通式销售是销售人员有效的工具、致胜的法宝，用好“沟通式销售”，销售将事半功倍。

一流的销售员创造需求，二流的销售员满足需求，三流的销售员送货收款。“沟通式销售”要做的事是，先创造顾客的需求，然后再满足顾客的需求，最后送货收款。

最后，感谢所有邀请我授课的单位和个人，是他们给予了我人生舞台和事业空间，感谢多年来一直在支持我的家人、同事、朋友，是你们渲染了我的人生蓝图，激发了我的事业斗志。如果没有你们，相信我的生命一定逊色不少，我的本领、学识以及一切的努力都将没有意义，谢谢你们！

祝愿天下所有美好的事情都与你同行，所有与你有关的事物都欣欣向荣。

赵伟

2008.5.28

常常想起，生命中有着许多学有专长、业有专精的名家名师和大家大师是一件多么荣幸、多么令人骄傲的事情；他们博闻强识、兼收并蓄，自成一家，浑然天成；他们在自己的领域辛勤耕耘，卓有建树。他们像月亮一样，拥有光环，同时更多地在散发着光芒，照亮着或在黑暗中赶路的人，或在迷茫中奔忙的人。他们像太阳一样，拥有能量，同时更多地在散发着能量，给予那些在寒冷中需要温暖的人以热量，给予那些在斜坡上艰难前进的人以力量，赵伟老师便是其中之佼佼者。

常常感慨，我何德何能，能与这许多名家名师、大家大师，诸多行业的诸多优秀人士做朋友做兄弟做合作伙伴，是他们丰富了我的生命，成就了我的事业，这让我无限感恩。这其中便有赵伟老师。

三年以前，出版过赵伟老师的大作《系统决定成功》，这本书被评为2005～2006年度十大直销类畅销书，赵伟老师这本书所带来的观念改变了千千万万的人，这本书带来的技巧成就了千千万万的人。我深切地知道，这一切的成果都是源自于赵伟老师优秀的作品。几年来，有很多读者朋友在催问赵伟老师的新作，我个人也倍感责任的重大和意义的非凡，所以也一直在邀约敦促赵伟老师出版新作，尽管我知道他很忙。

赵伟老师热爱着他的学友，也热爱着他的读者。读者有需求，有愿望，他会全力以赴，所以，终于有了《沟通式销售》这本书的问世。

从《沟通式销售》这本书中，我们知道，如果说财务是公司的龙脉，那么可以说销售就是一个公司的财脉。在公司任何一个部门都是花钱的或是不赚钱的，只有销售才是赚钱的地方，才是财富流进的管道，所以，做企业没有理由不重视销售。

当然，我们知道，销售不容易，但销售容易不容易只是观念的问题、技巧的问题，如果有正确的观念、正确的技巧，销售完全可以化难为易。

同样，我们也知道，销售不简单，但销售简不简单只是角度的问题、方向的问题；如果有正确的角度、正确的方向，销售完全可以化复杂为简单。简单是一种哲学，简单哲学是一种了不起的力量。

从《沟通式销售》中，我们还知道，销售不应该像《猴子掰玉米》寓言中的猴子一样，进得玉米地里，先是左手一个，右手一个，左胳膊夹一个，右胳膊夹一个，然后掰一个丢一个，最后，出得玉米地还是只有两个；也不要像《狐狸和葡萄》寓言里的狐狸一样，看着满园诱人的葡萄，空着肚子进去，又空着肚子出来，白忙活一场。

销售应该是建立关系，累积友谊的过程，在销售的当下，解决顾客的问题，满足顾客的需求，然后才实现自己的梦想。同时，应该建立一种关系，这种关系，可以是深，可以是浅，但一定是由浅而深，由松而紧。关系本身就是一种力量，就是一种财富。建立一种双方沟通未来的管道。先是建立管道，再是培育管道，再是加固管道。管道是你事业的源泉，是财富之河的通路。要做到这些，就要用到《沟通式销售》中诸多的观念和技巧。

和赵伟老师相识相知匆匆，已五年时光。和赵伟老师在一起，会有一种压力，一是来自身高的压力，他那伟岸挺拔的身高，站在那里就是一道风景，就是一种力量。可以想像，这一道风景，站在舞台上将是一个什么样的激情四射和魅力无限。二是来自学识的压力，口才的压力。赵伟老师博学多才，口若悬河让我倍感压力。

我相信，一个人的价值不仅仅体现在他拥有多少财富，更多的是体现在创造财富的过程以及财富的方向和使用。一个人的价值，不仅仅体现在拥有多少知识，更多的是体现在知识转化生产力的过程以及用这些知识做了什么。一个人的价值是一个累积的过程，这个累积的过程就是这个人曾经做过什么事，帮助过多少人，帮助过多少人解决问题，成就过多少人的梦想。  就我所知道的赵伟老师，这一切他都做到过，比常人做得更多，更有高度，这个价值是难以估量的。赵伟老师过往的路繁华似锦，相信未来的路也会繁华似锦，祝福赵伟老师。

最后，感谢赵伟老师多年来阳光撒播、雨露飘洒，多年来的携手与共。您是我生命中的恩师贵友，我以您为荣。

读者朋友，在阅读本书的过程中，如果有感悟、心得或是新的想法需要和赵伟老师沟通交流的，请用邮箱的方式和赵老师沟通，邮箱：zhaowei518@126.com，或是可以登录我们的网站，读客中国网(www.readke.com)。谢谢你们。

感谢千千万万读者朋友，从2000年至今八年来对我们的支持和一路同行。

感谢我优秀的事业伙伴，晓利、肖燕、肖彩琼等，他们在各自的岗位上表现出优秀的工作精神和工作状态，并卓有成效。没有他们的付出和努力就没有本书的出版，我的工作价值也会黯然失色。谢谢你们。

最后，感谢所有看过、正在看、将要看这本书的新老读者朋友们，祝愿天下所有美好的事情都与你们朝夕相处，并欣欣向荣。

高朝良

2008.5.28