“从今天开始，你们可以自豪地向人家宣布，你们有一个全国第一的业务员为你们服务。我今天的成功，全是因为你们。”

他是中国大陆第一位MDRT TOT(美国百万圆桌会议)顶尖会员，是中国大陆第一位创办客户服务俱乐部、客户服务刊物、网站行销与以会所经营尖端客户的保险战将。

他是蹇宏，再多称号、头衔都无法形容的顶尖行销人，他的精彩故事尽在此书中。

一个生意破产、家庭破碎的人，误打误撞成为保险业务员，因为全身心投入保险行销而重获新生，成为中国大陆第一位MDRT TOT(美国百万圆桌会议)顶尖会员。

他的精彩故事，可以激励人心；他的行销理念，可以启发思想；他的行销技巧，可以学习借鉴；他是蹇宏，在中国大陆保险界拥有超人、传奇等称号，是许多保险行销人员心中的最佳精神领袖。

但一如愈饱满的稻穗头愈低垂，蹇宏长怀饮水思源的感恩心，更增添其不凡。本书要与你分享蹇宏从无到有，从谷底攀上人生颠峰的过程，您将能从书中获得无穷的行销创意，更能看到一个成功人士的情与义。

推荐序一 独一无二的开创者 陈东升／001

推荐序二 真心英雄谢宪／003

推荐序三 坚持不懈 永无止境 王芳／006

推荐序四 蹇宏是一个有魔力的人蔡锦城／008

推荐序五 创新核心 源源不绝 庄秀凤／010

推荐序六 与时俱进 爱心感人 陈品姣／012

推荐厚七 身心泰康 张泽群／014

自序 情义相挺 光辉无限 蹇宏／016

作者序 要征服天空 吴锦珠／019

前言／001

第一篇 几番风雨几番晴

寒门出孝子

笃学不倦三好学生

青春飞扬大学时

十万人才过海峡

龙困浅滩

第二篇 凡事起头难

每个人都是客户

证券公司的午餐

都是为了儿子

强暴行销时期

最冷的夏天

第三篇 知恩，报恩，感恩

永恒的动力源

保险是不变的信仰

滴水之恩涌泉相报

虚实结合完美服务

打造个人品牌

第四篇 专业化行销

说客户听得懂的话

保险行销的艺术

会打麻将就会做行销

恋爱行销学

你们的第一

第五篇 做高人不做高手

尚未到高处

金融行销的三化取向(一)——专业化

金融行销的三化取向(二)——人性化

金融行销的三化取向(三)——个性化

赚有钱人的保费

附录：如何应对保险销售受拒的100个例子

◇说客户听得懂的话◇

21世纪对人类影响最大的，莫过于知识经济的全面崛起。随着新科技革命的拓展及其成果的广泛应用，一个全新的经济形式——知识经济取代工业经济，成为社会经济的主流形式。

迎接全新的时代，蹇宏也将自己理论与实务结合的经验，整理出自成一家的行销知识系统，创办了客户服务体系、销售流程体系、客户关系管理体系，生涯流程规划等专业化的保险行销。

他说：“进入21世纪之后，个人如何适应市场乃至于引导市场，是每一个人必须思考的问题。其实，这是一个痛苦的过程。每个人都要根据自己的特长，进行有目的的整合，整合出一套属于自己风格的东西。如果有人本来就不善言辞，稳重厚道，也许就不适合做培训行销。那是不是就不能做保险呢？也不一定，同样可以做得很好，关键是要结合自己的个性，找出独特适宜的行销模式。”

三句话把保险说完

蹇宏把寿险行销视为一种人生规划，是站在客户的角度，将保险精神落实在现实生活之中。所以他跟客户谈保险时，总是能切中客户需求，不打高空、不用恐吓手段，自自然然就能让客户认同，他认为这是一个专业保险行销员，应具有的基础认知。

“有人告诉我，专业化就是讲别人听不懂的话，如果客户听不懂你说的话，他怎么跟你买？”蹇宏主张专业不是长篇大论，也不是千篇一律的话术，而是能用简单的话，把复杂的事情说明白。没有人喜欢被教育，被灌输一些理念、价值、想法，业务员说得天花乱坠，只会加深客户的负面印象：“他就是要赚我的钱”，业务员说话的同时，刚好给客户空档考虑怎么回绝，业务员说得愈多，客户提的问题也愈多，等于是自己挖洞给自己跳。

再者，也不是每个客户都有时间，或是意愿听业务员说话，把话说得简单有力，反而能抢得先机。有一次蹇宏拜访客户时，客户挥挥手告诉他：“保险这东西你不要对我讲，我搞不清楚，也不相信。”一般业务员听到这话就要打退堂鼓了吧！但蹇宏却气定神闲地回答他：“不耽误您的时间，保险这东西简单得很，你信不信我用三句话，就把保险说完。”

“你有本事三句话，把保险讲清楚？”

“我讲给你听”语毕，把桌上一杯水喝完，说：“保险这东西跟喝水一样，口渴了就自己喝，喝饱了不想喝了，就把不想喝的水交给保险公司，等再口渴了，保险公司会重新给你一杯水，这就是保险。”

“喝水谈保险”是蹇宏引以为豪的话术，但不是每个人都适用。任何话术的使用都有适合的时机和对象，例如他的组员告诉他：“我的客户天天在赌，只对赌感兴趣，讲喝水没有用。”蹇宏便要他回去想，怎么跟赌博的人谈保险？这个组员想了一夜，第二天开早会时说：“想出来了！所谓保险，就是赌钱之前放几个小筹码在保险公司，输得精光的时候，保险公司再给你筹码翻本。”这话不精辟吗？

保险能避免边际效用递减

如何判断客户对我们说的话，感到兴趣了呢？蹇宏说：“你就拼命喝水，水喝完了他愿意再帮你倒第二杯，就表示有机会，如果客户听完提出问题，那么机会就愈大了。”当客户愿意听，蹇宏便会继续用喝水解释保险的价值观。他说：“同样的一杯水，渴的时候卖二十块，你一定买，因为你口渴了，而且就只有这个地方卖水；但如果你喝饱了，喝得很胀，有人告诉你这水不用钱，送你喝三杯，你还会说：‘神经病，不如你喝我出钱。’有些东西当它‘多，的时候，不但不创造价值，甚至叫做负价值，在经济学上叫做边际效用递减。你口渴时，第一杯水的价值是最大的，第二杯水以后价值就减少了，喝到第四杯、第五杯水时已经是负担，再喝就会难受。这时候，你与其勉强喝下，不如把水交给信得过的人，等到你口渴时再去找他拿，保险就是这样来的一种价值观。”

有些客户会说：“我每年交保费一万，十年领回十万，我买保险做什么？不如去做投资。”一般业务员听到了，可能会说：“不能这样讲，保险还有保障，你万一只交两天就走掉了，就能领到一百万。”如果你是客户，能接受吗？

用十分之一规划幸与不幸

换做蹇宏，他会说：“保险的确不会变魔术，如果我告诉你今天交一万，将来我会还你二十万，这就是吹牛。保险的保值增值是一种长期投资，长期投资不可能带来无限度的利润，如果能带来无限度的利润，我们全部把钱交给保险公司就好了，也不需要银行了。我们买保险不是看交的保费跟返还的保费，而是要看你今天交的保费在你全部的收入里面，究竟占了一个什么样的价值？”

客户听不明白，就会问：“怎么说？”蹇宏继续说到：“假如你一年挣十万，把十万分成十份，你会用哪一份来买保险？一般情况而言，第一万要解决吃饭问题；第二万要解决穿衣问题；这是人生头等大事。第三万要解决住房问题，第四万要给孩子或自己受教育；第五万是留下来做医疗或急用开销，第六万要给父母，我妈妈跟我说，“我跟你是过一天少一天，说不定哪天就走了。”想想我们能孝敬父母的有多少？所以第六万要给父母。接下来的三万元，可能要做点投资，炒股票、买基金、购债券等，可能要自己吃顿大餐、国外旅游，也可能是要当做应酬交际、红包白包的费用。关键就在最后一万了，很多人会把这一万元拿去打牌、买彩券，就是不会买保险，不是吗？

人生其实是由三部分组成：幸运、不幸、正常。正常的时候风平浪静，幸运的时候可能天上掉下五百万元砸到你头上，可是遇到不幸的时候，能不能也有五百万元掉下来砸到你头上？能，那就是保险。保险跟买彩票是一个概念，只是彩票赌的是幸运的万一，保险赌的是不幸的万一。

所以你今天交保费，实际上是你拿九万，做完正常的人生安排后，用最后的一万元，一半安排你幸运的时候，另一半安排你不幸的时候。如此一来，你的人生就很完美了，因为不管是正常，幸或不幸，你都有准备了，而且用的是你最闲、最不急用的一笔钱。

抽烟的人永远知道挣烟钱

“我没有闲钱交保费呀！”若是客户拒绝，蹇宏会怎么说呢？

“你不买保险，你的银行账户，就永远多不出一笔保费，你买了保险则绝对不会穷，你什么时候听说有人买保险后破产的呢？抽烟的人永远知道挣烟钱，不抽烟的人一辈子也不会挣一笔钱去买烟。为什么这些抽烟的人的工作动力，比我们不抽烟的人强些？因为他不但想抽烟，还想要抽好烟，想买中华烟(较高档的烟)就努力工作，不买中华就少一点工作，不抽烟就不需要工作。所以我说我努力工作说服你买保险，实际上是帮了你，因为我逼你去挣保费，你本来每年赚100万，因为买了10万元保费，所以一年一定要挣110万元。”蹇宏说。

蹇宏自己就是一个活生生的例子，以前做生意大手大脚惯了，从来不存钱，家里面一直替他担心。蹇宏的母亲告诉他：“你不存可以，拿到我这儿来，我帮你存。”他回答：“存钱做什么？人生有钱就用，其他保险公司都安排好了。”他给自己保了医疗、保了意外，也保了寿险和重大疾病，他轻松地说：“现在干什么都有钱，都是保险公司给。”

妹夫对他说：“姐夫，我发现你这一辈子，估计赚不了多少现金，最后赚的钱都在保费上。”他回答：“你说对了，如果我赚到现金迟早取出来花掉，买豪宅、买名车、吃香喝辣的，可是现在我的现金都放在保险公司，取不出来，保险公司不能让我乱取，非到万不得已不会去动，无形之中财富被强制性地保留了。”  蹇宏要给客户行销的，就是这样一种专业的价值观：把钱花在刀口上，把不急用的钱花在保险上。保险不会和吃饭、穿衣、买房、买车、小孩教育的钱冲突，保险的钱一定是安排基本生活之后的闲钱；毋须担心缴不出保费，只要买了保险，就永远能够挣出保费，就像抽烟的人挣得出烟钱一样。

P79-84

坚持不懈 永无止境

与蹇先生的相识经历可谓有趣，我们虽在大众面前都有相当的知名度，却一直是各自只闻其名，不见其人。但却有对彼此的仰慕和欣赏，可谓神交已久。

直到一年以后，我们在卫视台同台交流时才真正相识。此前只认为蹇先生是保险业界的营销专家，真正走近他以后才发现，其人格魅力更加闪烁异采。

在蹇先生身上最值得我学习的，是他的不断创新意识和开拓精神。保险营销是一个传统领域，而蹇先生通过自己的研究和总结，能把它上升到人生规划、资产转移与传承、家庭财富管理的高度，已远远超出其本身的从业领域，从某种程度上说填补了中国保险理念与营销模式的空白，成为行业的领军人。

能做到这一点得益于蹇先生的好学、勤思、创新、开拓，蹇先生对金融、财务、税收、法律、证券的如饥似渴的学习，给我留下深刻印象。即便今天的蹇先生得到如此之高的评价和认可，他仍然保持一种“坚持不懈，永无止境”的敬业精神。

有幸走近蹇先生身边的人，会发现他极其重情重义，是一个感性与理性并重的男子汉。他对同事下属的关照、对客户的照顾、对弱者的呵护、对朋友的仗义、对竞争对手的尊重、对公益事业的热心，让身边所有的人都心生钦服，感为观止。正因如此，“得道者多助，失道者寡助”，蹇先生今日才能够凝聚一大批优秀人才，广结人脉，成为精英团队的领头人，成就一番丰功伟业。

在蹇先生奔波于世界各国的演讲与访问之余，我戏说他是中国的“国宝”，也是世界的“明星”。难得的是，蹇先生在辉煌的成就面前，仍保持着一种良好的心态，“看庭前花开花落，宠辱不惊；望天空云卷云舒，去留无意。”可见其人生哲学造诣之深。

本书是对蹇先生生平做人做事的首次深度挖掘，相信这本书不仅能够让读者学到创业的技巧，更能感悟到人生的一种精神、一种境界。最后，祝愿我们的“国宝”蹇宏先生一路走好，期待他“乘风破浪已有时，直挂云帆济沧海！”

王芳：中济律师事务所律师