本书会使任何一种销售都变得简单起来。你将学会认识自己，知道自己属于哪种销售狗，这样你就可以把自己的才智“兑换”成现金。本书还将教你从其他品种的销售狗那里学会最好的销售、心理和情绪管理方面的技巧。这样你就能提高自己的本领，成为销售领域的领军人物。

本书还为你提供了一种方法，帮助你发现自己的强项，并将它转化成资本。

生活就是一场销售秀，每个人都在做推销：你销售的可以是一种生活态度、一种价值观，当然也可能是任何一种产品或服务。“富爸爸”认为，只有发现自己的销售能力和沟通能力。才能提高财商，最终赢得财富。本书作者辛格在销售界闯荡30年，曾多次荣获“全美销售冠军”。作为“富爸爸”顾问之一，他在本书中从销售的角度阐释了富爸爸的创富理念。

在本书中，他通过对商业领域的观察、理解和实践，以新颖，独特又通俗的拟人手法，提供了一种出色的销售培训计划，还讲授了许多可以立刻上手操作的技巧：教你如何识别你属于哪个“品种”，如何迅速发现、定位和提高你的销售技巧：还揭示出5种简明易懂又至关重要的创收技能，教你如何发展源源不断的优质客户，始终把财运掌握在自己手中。

序言

前言

第1章 你是一只销售狗吗

第2章 干吗管人叫销售狗

第3章 识别狗的品种

第4章 看家狗

第5章 找准猎物，找准狗

第6章 各有各的强项

第7章 发挥你的强项

第8章 超级混种狗训练

第9章 管理狗窝——销售狗的行动章程

第10章 顽强的信念——冠军销售狗的4种思维方式

第11章 狩猎训练——销售狗取得成功的五大技巧

第12章 控制销售狗的情绪

第13章 是什么让他们卷土重来——应对斥责和拒绝的技巧大揭秘

第14章 看门狗与猪

第15章 狩猎——销售狗的“蹭蹭”周旋套路

第16章 这到底是谁的灭火龙头——领地管理秘诀

第17章 远离流浪狗收容所——销售狗的职业发展

第18章 狗只知道“做事”

第19章 你究竟是哪一种销售狗

第1章　你是一只销售狗吗

时间到了！

答案就要揭晓了。一连几个月辛苦的工作、等待、期盼和猜测在短短几分钟之后就要有一个结果了。

你生活在一个黑白分明的奇异世界。在这里，亚军得不到任何奖品。这是一场要么皆大欢喜、要么全盘皆输的游戏，胜者为王、败者为寇。虽然我们的行业术语既复杂又精细，但实际上真正有分量的只有两个词——“行”与“不行”。

在等待最终答案的时刻，你的脑子里不禁回想起这几个月里所发生的一切……这一切开始于3个月前的一天，在一个拥挤的电梯里，你的朋友递给你一张小纸片，上面写着一个人名和一个电话号码。

“给他们打个电话，”你的朋友说，“我想他们可能会感兴趣的。”

于是，游戏开始了……

你开始了初次联络——冲破超级难缠的私人助理这道防线，最终联系到了你要找的决策人。接下来是一次次的会谈，无数封的电子邮件。在一次关键性的电话会议中，终于出现了转折点，你引起了他们的兴趣，现在只差最后一步了。

很快就要作最后陈述了。你调查过你的竞争对手，如果不出意外的话，你知道这笔生意就是你的了。在陈述过程中，你处于最佳状态，你的举止很稳健，你的言辞有理有力。在灯光柔和的会议厅里，你一边陈述，一边配以优雅得体的肢体语言，你通过精心雕琢的演讲让在座的人充分理解了你的观点。一切都完美无缺，直到你要面对“提问”的那一刻。

你的同事听到“提问”时几乎都倒吸一口凉气，不过你站得笔直，用你那招牌式的镇定自若的风格对答如流。问题很刁钻，但是你已经做了精心的准备与演练。在座的人没有一个能看出你心里正在犯嘀咕。

或者他们看出了什么破绽？你刚才是不是不应该这样回答？

这些假设、但是和也许都是事后诸葛亮，当你那里等待“陪审团”宣布最后裁决时，脑子里就一直在追悔之前自认为表现不佳的地方。现在，你没有说话的机会了，你不能再补充了，只能焦虑不安地等待。你所有的努力都要看在这栋曼哈顿摩天大楼的30层、在身后这道紧闭的会议室大门里刚刚完成的这场讨论。

你看着挂钟，看着秒针在滴答转动。你几乎能感受到现在那边正在举手表决。表决统计完毕，结果出来了。

电话铃声让你从思绪中惊醒过来。你冲过去听最后的结果，匆忙中差点撞到桌子上——你太想知道答案了，这种煎熬比被拒绝还让你无法忍受！就在这时，你设法让自己平静下来，集中精神，恢复了冷静的表情，作了一次深呼吸：“嘿，如果我拿到了，那很好；如果没拿到，大不了明天从头再来。”铃声响过多次之后，你才拿起听筒，尽最大努力用一种愉快的声音说：“你好。”

这样的情景是不是很熟悉？应该是的。我们都有过这样的经历。

这是战斗中的生活。这是一场不间断的、让人没有喘息余地的角逐。在一次次胜利中间夹杂着许多次失败和拒绝，在喜悦、期待、得意与兴奋之中往往夹杂着恐惧、拒绝和失望。前一分钟你可能还觉得自己高大无比、刀枪不入，可转眼之间，你又觉得自己像个呆头呆脑的傻瓜！但是，正是这种角逐中的刺激有一种说不清、道不明的吸引力，一次次把我们拉回到游戏中来。

许多推销员私底下常说，销售行业的生活简直就是“狗一样的生活”。不过在这种嘲讽中却隐藏着你可能想不到的真理。作为销售人员，我们和那些犬科朋友确实有许多相似之处。

比如，你是否观察过狗追木棍的情形？  你拾起一根木棍，把它扔到茂密绿草地的另一端。你的狗会立即冲出去，伸着舌头、淌着口水、扑扇着耳朵，飞身掠过一簇簇雏菊和喇叭花，全身的肌肉都绷得紧紧的，不顾一切地去追逐那根木棍。狗嘴咧得大大的，仿佛是在开心地大笑，它兴奋无比，这一刻对它来说简直就像置身于天堂。所有出门前的烦琐准备，所有的恳求和讨好，所有前往公园的劳累都值了——这只狗的生活乐趣就在于追逐木棍！

你有没有问过自己：“是什么让狗如此热爱追逐木棍的游戏？”

你有没有问过自己：“我为什么要不断地追逐订单？”

如果你观察过狗是怎么不停地恳求人扔一个球或是一根木棍让它追的，你就会明白推销员和狗之间都有哪些相似之处。狗会一次次地把沾满口水的木棍叼到不相干的人脚下。它用自己的方式洞察到，这个人最终肯定会把棍子拿起来，给它扔出去。虽然很多时候它被置之不理，或被拒绝，可是下一次它仍会以同样的热情和期待提出同样的要求。

孩子们也是一样。

我的儿子本杰明一旦想要做什么事情，也是这种劲头。

“爸爸，你来和我玩好吗？”

“好的，本，等我把这个打完了就和你玩。”

“爸爸，你现在可以和我玩了吗？”

“好的，本，我说过就一分钟。”

“爸爸，一分钟还没到吗？”

如果你曾经请求过一个人，曾经试图劝说过一个人，曾经和一个人谈判，曾经操纵甚至控制一个人的想法，那么你就做过推销。事实上，如果你真的喜欢那种情形下胜券在握的感觉，那你可能和我们的犬科朋友有意想不到的相似之处，没准你还能从它身上学到很多东西呢。你很可能就是我所说的“销售狗”。

事实是，销售狗的生活是一种了不起的生活。

世界冠军级销售狗都是我们这个时代里最受人尊敬、薪水最高、最受追捧的企业英才。没有销售狗，企业就无法生存；没有出色的销售狗，企业就不会欣欣向荣。几乎所有不同凡响的企业领导人、成功的企业家和优秀的投资家都把他们的成功归结于他们所接受过的销售培训和他们获得的销售经验。

能以热情、智慧和技巧获取或猎取自己的目标，是一种独特的、宝贵的才能。毫无疑问，你对推销、游说或谈判越是内行，就越容易敲开财富、人际关系和机遇的大门。

你得到的回报是大量的现金提成、不断扩展的人际网络、各种各样的赞美与荣誉、自由自在无拘无束的生活方式。不管你是谦恭安静的，还是善于沟通、热情洋溢的，或是很有手段和智慧的，也不管你是做公司销售，还是做网络营销，或者是做房地产、保险、零售等独立营销的，总之，上面提到的一切都将成为你做推销的回报。

成功的关键不是努力去复制别人的特殊方式，而是去学习如何发掘自己的独特潜质。所以，首先，你必须要认清自己的品种。在接下来的几个章节中，我们将对每一种狗的特点进行重点介绍。

当你知道了自己属于哪一种销售狗之后，你就可以大把大把赚钱，过自己想过的生活。你要了解自己天生的强项，这样你就能利用它们为自己赢得有利的结果。你还要看到自己天生的薄弱环节，学会如何去规避这些弱点，或者想办法弥补弱点，这样你就能在生活的各个方面都得到“行”的答复。如果你决心去学习出色的销售狗所掌握的本事，你就能拥有你渴望拥有的一切财富。

由于销售是一个团体项目，所以你一定要知道你的合作伙伴都有什么本领，都属于什么品种，这决定着你是否能取得成功。任何一个和你的目标客户有关联的人都是你团队中的一员。不管你是一名销售经理还是销售团队中的普通一员，能确定同事的品种对你来说都有着非同寻常的意义。

你将明白如何理解你周围的人，如何把这种认识转变成惊人的成果。

注意：不是所有人都是一只狗！我说的不是猫，不是马，也不是小鸟。如果你是一只狗，就要会打猎。至于别的动物，我就不得而知了。在你的内心深处，是否感受到了一点犬科的冲动？

你还不确定自己是不是一只销售狗吗？来看看下面这些问题：

·当目标客户对你说“行”的时候，你会感到激动吗？

·有时候“打猎”的过程是不是比“猎物”带来的感觉更好？

·你会放弃一点提成来换取名声、赞美和认可吗？

·你是否生来就有一种坚持不懈的性情？

·你听到一个好故事时会被打动吗？

·你有一种试图说服他人的倾向吗？

·在和一群人谈论一个感兴趣的话题时，你会发现自己的声音变高了，情绪也变激动了吗？

·你会时而把自己看成是传奇人物，时而又把自己视为呆头呆脑的傻瓜吗？

·有时候，你会觉得受人瞩目是一种乐趣吗？

·你会花时间试图弄清楚别人的心思吗？

·你爱赢吗？

如果你对上述一部分问题给出的答案是“是”，那你可能就是一只热诚的销售狗，有赚大钱的潜力。你要做的不过是了解自己所属的品种，学习其他品种的优点，然后依照那个一目了然、却很有效的模式采取行动，而这个模式的缔造者就是眼下正躺在你厨房一角的那只心满意足的狗。

所有的狗都有能力去打猎、推销和赢得胜利，但是实际上有的做得到，有的则做不到。让我们来学习一下怎样才能“追到木棍”吧，你准备好了吗？

让我给你们讲一个冠军级销售狗的故事。没有魔法，没有机关，而且他推销的服务项目在竞争中也没有特别能打动人的地方。只不过，他是一只销售狗。

多年前，他在得克萨斯的奥斯汀推销医疗保险。他把自己的目标客户定位为新成立的企业，这些企业需要为员工购买医疗保险。他偶然看到了一间小办公室，从外面可以看到房间里面有十几个人正在忙忙碌碌、跑来跑去地组装电脑。办公室的桌子上堆满了线路板和各种机箱。他提出要见主管，于是有人把他带到了一个20多岁的年轻人面前，这个年轻人当时正坐在一张桌子后工作。他了解到这个年轻人刚刚从得克萨斯大学毕业，决心建立自己的公司，专门组装个人电脑。我的朋友——也就是这只销售狗——预感到这个年轻人构想的公司会有一番大作为。问题在于，这只销售狗服务的保险公司规定，不接纳雇员少于50人的公司作为投保对象，而这位年轻的个人电脑业务新秀只有16名雇员。对我的朋友来说，真正的销售战打响了。他找到自己的经理和有关部门，找了他能找的所有人，尽力破除这个政策上的限制。他的老板说“不”，但是对一只真正的销售狗来说，这意味着“冲”！经过一番猛烈的推销攻势，并对一些规定进行调整后，他终于拿下了这家企业的保单。不到一年的时间，这家只有16名雇员的小公司就发展成为拥有500名雇员的大企业！而当时在桌子后面工作的那个年轻人就是迈克尔·戴尔，如今他的公司已经成了一个传奇。

这是一个非常有价值的经验：要成为一只了不起的销售狗，你有时候就必须跳过栏杆去争取目标。你必须愿意改变规则，牺牲一些不可侵犯的规则来换取最好的交易。许多时候这意味着最艰难的推销就是向自己的团队或公司推销自己的观点。如果这对所有人都有利，而且是合情合理又合法的，那么就不要在听到第一声“不”时畏缩不前。

……

P19-25

我的富爸爸说：“你的财富、权力和幸福都会随着你的沟通能力的提高而越聚越多。”

——罗伯特·清崎

穷爸爸的建议

我从越南战场上回来时，觉得是该决定到底要听谁的意见的时候了。我是该跟随富爸爸的脚步呢，还是要继续走穷爸爸的老路？穷爸爸说：“你应该再回学校读书，拿一个硕士学位。”我问他为什么要拿硕士学位，他说：“这样你就能在GS评分中拿到高分，就能找到一份薪水较高的工作。”于是我问他：“什么是GS评分呢？”

穷爸爸接着解释说，GS就是指“政府服务(Government Service)”，高学历有助于拿到更高的GS评分，而更高的GS评分就意味着更高的薪水。当时我还在美国海军陆战队服役，从一个政府机构换到另一个政府机构，对我来说实在谈不上是什么更好的选择。我很喜欢海军，但是我并不喜欢政府机构的人事制度，在那里，提拔一个人总是要看他的资历、学历、工作年限和其他个人无法把握的因素。我就曾目睹很多能力很差的官员得到了提拔，而能力比他们强的人反而只能原地踏步，前者都是些“唯命是从”的人，而绝非出色的领导者。

穷爸爸建议我重返校园，无非就是让我再次进入政府部门，拿更高的工资。这实在让我高兴不起来。我想寻找一个能靠自己的理财本领实现个人发展的机会，而不希望一切都只取决于我的学校成绩和工资水平。我绝对不想终生受雇于一个体系，任由它来决定我能挣多少钱，得到什么样的福利，被什么样的人领导，什么时候退休，退休后拿多少钱……

富爸爸的建议

我告诉富爸爸，我决心走他的路——进入商界。他没有鼓励我重新回学校读书，而是说：“如果你想进入商界，就必须首先学会如何推销。”

“学推销？”我说，“但是，我想做个企业家呀。我想和你一样。我想拥有一家大企业，雇很多人为我工作。我想投资房地产，拥有很多土地和大房子。我可不想去当什么推销员。”

富爸爸笑了笑，似乎觉得我太幼稚了。

“你为什么笑呢？”我问，“销售和创办企业、管理员工、融资、投资有什么关系吗？”

富爸爸又笑了笑，说：“关系可大了。”

态度的转变

在《富爸爸穷爸爸》一书中，我提到过我是在一个教育世家长大的。家人认为我和我的兄弟姐妹理所应当争取拿到硕士学位，甚至博士学位。

高学历被认为是极其尊贵的，而相反的另一个极端则是推销员。在我们这个知识分子之家，推销行当被视为最低贱的职业。当富爸爸告诉我进入商界的第一步就是做个推销员时，我们家给我灌输的对推销员的鄙视一下子布满了我的身心。要接受富爸爸的建议，我只有让自己对销售以及推销员的态度来个180度的大转变。

铁皮人

几年前，好莱坞推出了一部影片，叫《铁皮人》。讲的是几个推销员挨家挨户地推销铝制墙板的故事。虽然这是一部很搞笑的电影，但是我看的时候却怎么也笑不出来。我之所以笑不出来，是因为这部影片太真实了，简直和现实生活一模一样。

我上中学的时候，有一次父母曾经让两个“铁皮人”进了我们家。他们和我父母一起坐在厨房的桌子边，开始卖力地推销。大概1个小时以后，他们得到了一份合同。我妈妈签了一张支票作为押金，这时其中一个推销员站起身和我的父母握手，然后朝自己的车走了过去。买卖成交了。

接着我们听到一种声音，一种劈木头的声音。爸爸、妈妈、另一个推销员、我兄弟和我都跑到门外，冲下楼梯。楼梯下面站着的是刚刚回到车上的那个“铁皮人”，他正挥着一根从后备箱里拿出的撬棍，朝我们家的房子砸去。

我父母惊讶得说不出话来。他们都惊呆了，不敢相信眼前发生的事情。“你这是干什么？”我爸爸终于反应过来，问道。

“别担心，清崎先生。”这个“铁皮人”一只手拿着撬棍说，“我们不过是开始工作而已。”

接着，第二个“铁皮人”也走到车旁，拿出一块铝制墙板，两个人一起把它钉在房子被砸坏的地方。“好了，”其中一个说道，“工作已经开了头了。等我们收到你的钱，就回来把剩下的工作做完。”说完，他们就跳上车扬长而去了。

一连好几个月，我们家房子的一角就一直那样破着，上面耷拉着一块破破烂烂的铝制墙板。我父母特别难受，几个月来一直吵个不停，好多个晚上我们都睡不着觉。他们试图解约，把钱要回来，还提出让对方把房角修好。我记得妈妈对我说：“要是你爸爸被这两个推销员气得犯了心脏病，气死了，那我永远都不会饶恕他们。”我当时也很为爸爸的身体担心。

那两个“铁皮人”再也没回来。在我们拨了6个月的电话后，铝制墙板公司终于把合同寄了回来，上面盖着“取消”的字样。虽然我父母得以和他们解除合同，但是那家公司拒绝返还已付的押金，也没来为我们把房角修好，于是战争还在继续。我们隔壁的邻居几个月来一直关注着这次事件留下来的烂摊子，最后他终于忍不住了，把墙板扯了下来，把撬棍捣毁的地方修补好了。从那以后，我父母不提则已，只要一提到推销员，就必定会骂他们个个都是狡诈、懒惰、谎话连篇、投机取巧、四处游荡的人渣，恨不得把所有能想到的贬义词都堆到推销员的身上。

“铁皮人”事件已经过去大概10年了，而现在，富爸爸居然建议我学做一个推销员。富爸爸在和我说这些话的时候，我的脑子里只想着一件事，那就是：我怎么和我爸爸说呢，说我要做个“铁皮人”？

我得到的最好的建议

如今，要是有年轻人问我，初涉商界应该做些什么，那么，我给他们的建议和富爸爸当年给我的建议是一模一样的，就是去找一份销售工作。我告诉他们，富爸爸曾建议我找一份可以提供正规销售培训的工作，而这可以说是我得到的最好的建议。

这些年轻人没有意识到这个建议有什么高明之处，他们和我当初的反应一样：“可是我有大学学历，我难道不应该一开始就做管理吗……怎么能去做推销呢？”

在这种情况下，我总是把“铁皮人”的故事说给他们听，然后再把富爸爸对“铁皮人”的评价也说给他们听。关于“铁皮人”，富爸爸是这么说的：“这个世界上到处都是‘铁皮人’。所有的行业都有，不是只在销售行业才会有。在教育界、医学界、法律界、政界和宗教界都有这样的‘铁皮人’。所以不要因为你遇到过几个‘铁皮人’，就对整个销售行业妄下评语。 ‘铁皮人’之所以成了‘铁皮人’，是因为他们不是优秀的推销员。操纵、欺骗、施加压力、假装诚信、虚伪地微笑，这些都不是销售。销售是沟通。真正的销售是要付出关心、认真聆听、解决问题、为你的客户提供服务。”

对富爸爸而言，销售意味着一种能力，一种超越个人疑虑、恐惧和欲望的能力，同时也意味着每天抱着同一个信念四处奔走，这个信念就是为我们的客户提供服务。在他看来，这就是销售的全部意义。他说：“真正的销售或沟通不在于你能拿下多少订单，或者你的销售提成有多高。真正的销售意味着你对公司的产品或服务满怀激情，同时对客户的需要、愿望和要求非常理解。”  富爸爸相信互惠法则，也就是所谓的黄金法则。他很清楚，不能仅仅依靠提成的多少来衡量一个人的销售能力。相反，他说：“要不断提高你的销售能力和沟通能力，如果你能用自己的技巧来帮助他人，那么你的生活也将得到改善。”他不断强调这一点，他说：“你的财富、权力和幸福都会随着你的沟通能力的提高而越聚越多。这个技巧是你在商界，乃至人生中最重要的技巧，用你的技巧去改善他人的生活，你的生活也将得到改善。”

不管你选择的是哪一种生意，沟通能力和销售能力对你的成功来说都是至关重要的。

伟大的领袖都是伟大的沟通专家

最终让我转变态度、决定进入销售行业的主要动力是，富爸爸告诉我，伟大的领袖都是伟大的沟通专家。富爸爸让我想象一下林肯在葛底斯堡演讲中表现出的非凡力量。富爸爸说：“林肯成功地推销了这样一个观点，那就是这场战争是一项伟大的事业，为这个事业而战是值得的。”富爸爸还提到了约翰·肯尼迪，说肯尼迪在有关登月计划的演讲中也成功地推销了一个观点：我们应该把人类送上月球。作为一名虔诚的教徒，富爸爸还提到了特蕾莎修女等人，讲述了这些人如何默默地向世人推销了一种关爱人类的理念，以及他们在这一过程中所表现出的超凡能力。

富爸爸说：“如果你梦想有一天自己能成为某个领域的领袖人物，你就要不断提高自己的销售能力，因为正是这种能力造就了伟大的领袖。正是他推销某种信念的能力使人的生活乃至全人类的历史发生了彻底的改变。”

开始销售训练

1974年，我离开了美国海军陆战队，来到施乐公司工作。我之所以选择施乐，是因为它能为员工提供非常出色的销售培训。实际上，这也是一个向其他公司推销的项目。不过，除了施乐的销售培训项目非常出色之外，同样吸引人的还有，真正的课堂就在销售办公室和大街上。

对我来说，学习推销是我一生中最难的一件事。我是一个很怕羞、很内向的人，每当我去敲别人家门的时候，心里那份恐惧简直比上战场还要厉害。在最初的两年里，我痛恨这种恐惧，痛恨我每天上午都要经历这种磨难。我痛恨不得不对我的销售经理说，我这个月的业绩又很糟糕，又是什么都没卖出去。我痛恨看到自己的提成支票，它让我明白这个月很可能又要入不敷出了。我痛恨学习推销的每一个环节——虽然它是我所接受的最好的商业培训。我可以很坦诚地说，我今天所拥有的财富、权力和幸福都和我的销售能力以及沟通能力密切相关。

销售狗的重要性

本书作者布莱尔·辛格是我相交20年的好朋友。他是一个了不起的沟通专家和老师，也是一个很了不起的人。他的这本书给这个平日枯燥、严肃的主题增添了一丝幽默的色彩。我和布莱尔第一次讨论本书是在1999年，当时我们都回想起自己还是推销新手时参加销售会议的情景：会议室里坐着各种各样的销售人员。每个星期一早上，我们这些性格迥异的人都要齐聚一堂，等待销售经理来发表鼓舞士气的演讲，我们当时总是拿这个开玩笑，暗地里窃笑不已。就是在那个时候，布莱尔说：“要训练一屋子的销售人员，简直要比训练一屋子的狗还可怕。”也就是在那个时候，他提出，一个公司的销售部门就像一个狗窝，里面有各种各样的混种狗和纯种狗。就这样，销售狗培训项目诞生了。

能请来布莱尔·辛格做“富爸爸”团队的顾问，并把本书纳入“富爸爸顾问”系列，我深感荣幸。如果富爸爸今天还在世的话，也会为此感到骄傲和开心。如果他在这里，一定会对你说：“要坚持提高你的销售能力和沟通能力。你的财富、权力和幸福都会随着你的沟通能力的提高而越聚越多。”

请读一读这本书，把这次阅读当成一种享受和学习的过程，然后在它的指导下前进，去获取你想要的财富。

罗伯特·清崎

销售是沟通。真正的销售是要付出关心、认真聆听、解决问题、为你的客户提供服务。

——富爸爸

我的富爸爸说：“你的财富、你的权力还有你的幸福都会随着你的沟通能力的提高而越聚越多。”

——罗伯特·清崎

在我还是个孩子的时候就被告知，如果我想变得富有，就必须学会如何与人合作，学会如何进行推销。有了销售的能力，也就有了随时随地创造收入的能力。销售是所有商务活动的主动脉。

——布莱尔·辛格