本书是所有正在向新领导角色转型的管理者的必读。谈判方面的好书非常多，但本书是唯一一本帮助你将谈判技巧融入到上任策略中的书。本书极具创见，书中随处可见有用的分析框架和策略。阅读本书将帮助你学会如何领导。

新领导要想尽早完成向新职位的成功转型，必须掌握一些关键技能，而其中最为关键的技能便是谈判。

在本书中，谈判问题的权威研究专家迈克尔·沃特金斯利用从大量的研究和实际的咨询工作中总结出的经验，揭示了四个指引新领导与来自组织内外的众多关键人物进行谈判的目标。本书在以下几方面提供了有效的指导方针：

◆在与利害关系人的谈判中创造最大的价值——通过识别和发现所有的机会。

◆从创造的价值中获取合理的份额一一同时要避免犯一些常见的错误，例如将太多的价值都留给了谈判对手，或者为你自己一方获取了太多的价值。

◆构建关系——通过明确与哪些人建立起的联系需要维护和增进。

◆维护你的声誉——通过你在新领导职位上努力创造并获取价值时所展现出的正确行为。

沃特金斯还提供了一些实用的战略，用以帮助新领导成为一名世界级的谈判人员，包括：

◆将谈判战略与实际情况相匹配——通过判断你所要面对的谈判类型，识别出关键的约束条件和机会，并相应地制定战略。

◆影响关键对手的立场——通过明确如何以一种最佳的方式利用你所拥有的信息。

◆以对你有利的方式影响谈判结构——通过对参加谈判的人员、谈判的议事日程以及谈判的次序安排等施加影响。

◆作好准备，提升自己——通过拿出时间来反思你的谈判经验，提烁出吸取到的重要教训，并将你的知识传给那些代表你进行谈判的其他人。

通过展现新领导所要面对的各种关键的谈判，本书提供了你在攀登事业阶梯时得以采取正确策略所需要用到的所有工具，以及在那些新担任的领导角色上获取成功所需要用到的所有工具。

前言

致谢

导言

成功地扮演新领导者的角色

利用“北极星”指引自己前行

本书概览

第一章 了解谈判的条件

分析谈判结构

分析谈判过程

总结性评论

第二章 站在战略的高度进行谈判

简单的谈判与复杂的谈判

战略原则

谈判战略矩阵

运用这些原则

第三章 将谈判战略与实际情况相匹配

关系：你的谈判对手与你只是进行一种一次性的交易，还是存在着一定的关系？

冲突：你们是想达成一笔交易还是要解决一场争端？

收益：你们是在分割一块固定大小的馅饼还是在做大这个馅饼？

权力：谁拥有签订协议的权力？

联盟：谈判是只包括两方还是包括更多方？

关联：这些谈判是否与其他谈判之间存在着联系？

总结性评论

第四章 制订计划以了解和影响谈判对手

利益与选择

在谈判桌旁了解对手

了解的方式

框定(和再框定)

影响选择

通过多渠道施加影响

处理好两种主要矛盾

总结性评论

第五章 引导谈判游戏

确定目标

制定战略

作好组织工作对谈判施加影响

制定议事日程

实施框定

选择论坛

创立联盟

利用各谈判间的联系

造势

总结性评论

第六章 作好准备，提升自己

本性与后天培养

艺术与科学

新手与专家

认真地进行学习

投资于技能培养计划

推进组织的改进

总结性评论

结语 

注释

推荐阅读

作者介绍

译后记

当你对面临的选择和自己的利益有了深人的了解之后，便可以将注意力转向信息了。哪些人了解哪些情况？知道什么相对来说更有价值？像所有的谈判者一样，保罗正处于诸多不确定性条件之下；他并不拥有他想掌握的关于他的谈判对手的全部信息，尤其是对方的利益和能够接受的底线，以及他们所进行的其他谈判的进展情况。这意味着他必须通过积极的努力去获取这些信息，这种努力既包括与对手直接打交道时进行的了解，也包括在远离谈判桌时对信息的搜罗。

有句古老的格言：“信息就是力量。”这句话对于谈判来讲是千真万确的。事实上，拥有丰富的信息和多个不错的选择可以成为在谈判中讨价还价的重要筹码。为了说明这一点，我们假设保罗非常有能力，他甚至拥有了来自这三家公司的谈判对手在利益和能够接受的底线方面的全部信息，然而他的这些谈判对手对这些却全然不知。

这将使得形势以两种方式朝着有利于保罗的方向发展。首先，他会在是否进行谈判以及应该与谁进行谈判这两个问题上作出明智的决定，因为他知道双方是否有可能在某些方面达成一致。其次，他能够非常准确地把握他可以开出的条件以及可以作出的让步，因为他知道他的谈判对手最多能给出多少。如果他拥有了这种强大的信息优势，那么我们预计他一定会让最终达成的协议逼近其谈判对手能够接受的底线。  ’

为了对比起见，我们再来看看另外一种情况。在这种情况下，保罗和他的谈判对手都对对方的利益和能够接受的底线了如指掌(这是不可能发生的情况)。我们想想谈判过程会是怎样的一种状况呢？首先，交易是否能够实现将会是显而易见的。因此，谈判双方会很快作出决定是否将谈判继续下去。其次，这种情况下的谈判过程将与谈判双方对彼此的需求都不太确定时的谈判过程大不相同。我们预计，他们将不会像惯常的情况那样花费大量的时间用于讨价还价；取而代之的是，他们会着力通过达成互利的交易，而使谈判的成果最大化，并通过公平的分配程序来分享这一成果。他们会就怎样才算“公平”进行一番论战，很可能最终会在他们各自能接受的底线中间寻找到一个折中点。

由此，我们得出的结论是：信息是有价值的；或者更准确地说，你拥有的关于你的谈判对手的信息多于他们拥有的关于你的信息是有价值的。由于你所面临的不确定性要小于你的谈判对手所面临的不确定性，因此你对谈判的过程就有着更高程度的掌控。这告诉了我们一个道理：拥有比你的谈判对手更加高效的学习能力是使你在谈判中获得优势的一个源泉。兼并与收购领域的一位功成名就的专家罗伯特·艾洛也告诉我们：“要对信息高看一等。

P27-29

哈佛商学院经管图书简体中文版的出版使我十分高兴。2003年冬天，中国出版界朋友的到访，给我留下十分深刻的印象。当时，我们谈了许多，我向他们全面介绍了哈佛商学院和哈佛商学院出版公司，也安排他们去了我们的课堂。从与他们的交谈中，我了解到中国出版集团旗下的商务印书馆，是一个历史悠久、使命感很强的出版机构。后来，我从我的母亲那里了解到更多的情况。她告诉我，商务印书馆很有名，她在中学、大学里念过的书，大多都是由商务印书馆出版的。联想到与中国出版界朋友们的交流，我对商务印书馆产生了由衷的敬意，并为后来我们达成合作协议、成为战略合作伙伴而深感自豪。

哈佛商学院是一所具有高度使命感的商学院，以培养杰出商界领袖为宗旨。作为哈佛商学院的四大部门之一，哈佛商学院出版公司延续着哈佛商学院的使命，致力于改善管理实践。迄今，我们已出版了大量具有突破性管理理念的图书，我们的许多作者都是世界著名的职业经理人和学者，这些图书在美国乃至全球都已产生了重大影响。我相信这些优秀的管理图书，通过商务印书馆的翻译出版，也会服务于中国的职业经理人和中国的管理实践。

20多年前，我结束了学生生涯，离开哈佛商学院的校园走向社会。哈佛商学院的出版物给了我很多知识和力量，对我的职业生涯产生过许多重要影响。我希望中国的读者也喜欢这些图书，并将从中获取的知识运用于自己的职业发展和管理实践。过去哈佛商学院的出版物曾给了我许多帮助，今天，作为哈佛商学院出版公司的首席执行官，我有一种更强烈的使命感，即出版更多更好的读物，以服务于包括中国读者在内的职业经理人。

在这么短的时间内，翻译出版这一系列图书，不是一件容易的事情。我对所有参与这项翻译出版工作的商务印书馆的工作人员，以及我们的译者，表示诚挚的谢意。没有他们的努力，这一切都是不可能的。

哈佛商学院出版公司总裁兼首席执行官

万季美

拿到这本书的英文版后，我感觉到身上加了一副很重的担子。这不仅因为本书的作者是大名鼎鼎的迈克尔·沃特金斯，更因为本书所具有的极强的可操作性和指导意义——我深信本书对于绝大多数刚刚步入新的领导职位的人来说都大有裨益——如果不能将本书的内容精准地翻译出来，传递给广大的读者，无疑是一个严重的罪过。而既然从商务印书馆这样一个优秀的出版社接受了这样一个光荣的任务，那么我只能是不辱使命，尽我最大的努力去做好这项工作。经过几个月的艰苦劳动，今天终于得以付梓，而且质量也得到了商务印书馆的认可，我自然深感欣慰。我要感谢我的三位朋友为本书所付出的努力——他们参与了某些章节的翻译和审校工作——正是他们的无私帮助和密切配合才使得本书的翻译工作进展得如此顺利。他们是陈海燕、刘璐和韩军。当然，由于原文中存在着不少的专业词汇，加之我们毕竟知识有限，错误和不妥之处在所难免，恳请读者不吝赐教，斧正谬误。

李黎明

2007年12月于中国地质大学

在应对今天复杂且迅速变化的商业环境时，新领导们面临着巨大的挑战。本书提供了各种关键的战略，希望帮助新领导们成功完成他们的转型计划。它同《最初的90天》一起成为进入关键角色的新领导们的必读。

——强生生物制药集团董事长 约翰·H．约翰逊

之所以推荐本书，是因为它把两个很少能结合到一起的因素完美地结合起来了：一是重要性，二是有用性。正如沃特金斯所指出的，向新的高级职务转型的领导通常会有三种需求：树立影响力、构建联盟以及进行谈判。在这三种需求中，谈判受到私营组织的关注程度最小。本书纠正了这一问题。

——企业接班领域资深顾问 丹·钱帕

本书是所有正在向新领导角色转型的管理者的必读。谈判方面的好书非常多，但本书是唯一一本帮助你将谈判技巧融入到上任策略中的书。本书极具创见，书中随处可见有用的分析框架和策略。阅读本书将帮助你学会如何领导。

——欧洲工商管理学院组织行为学教席教授 赫米尼亚·伊瓦拉