你是不否觉得缺乏销售动力，厌烦拜访客户和打电话？你是否觉得每天精疲力竭，挑灯夜战，却还有忙不完的工作？你是否觉得内心亏欠家人，很久没有与他们一起共度周末？你是否觉得自己茫然无措，事业仿佛撞上了“规模墙”，想再前进一小步都难上加难？这一切都是因为你已经在不知不觉中犯下了一些致命的错误，它们使你的销售之路充满了艰辛。本书将一一为你剖析销售人员易犯的10种破坏性错误，拯救你陷入瓶颈的销售事业，帮你建立满意的事业和生活。

本书基于成千上万次的面谈、多年的研究和20余年的个人销售经验，旨在帮助你避免销售过程中的10大致使错误。本书的最终目的不仅仅是提高你的销售业绩，而是为你打造辉煌的销售职业生涯，创造工作与生活之间的平衡。

错误1 短暂刺激

 把“你能行”之类的口号作为自己销售事业的动力

错误2 伪装欺骗

 依靠小聪明获得销售业绩

错误3 小修小补

 对销售中的问题治标不治本

错误4 挑灯夜战

 工作第一，生活第二

错误5 大包大揽

 给自己的工作无限加码，忽视团队精神

错误6 口若悬河

 在了解客户前就推销产品

错误7 依赖投机

 漫无目标地拜访不认识的客户

错误8 乞求交易

 在得到客户的信任之前就寻求交易

错误9 蜻蜓点水

 关注表面利益，忽视维护客户关系

错误10 故步自封

 忽视增长规律，丧失销售优势

揭露一个主要销售错误

伪装欺骗是销售培训前的行为，是未经实际培训就试图销售产品的行为，是你还不知道如何做一个销售人员时就模仿销售人员做法的行为，而不管客户是否看破你的模仿。在销售这个无情的世界里，伪装欺骗就等于穿上小丑的服装，和2000磅的牛一起进入斗牛场。你或许能坚持一小会儿，但最后，你必然会无计可施，被牛角顶到你的屁股。

对很多销售人员来说，接受第一份销售工作的时候，伪装欺骗的问题就开始了。基本原因是，大公司的销售招聘人员在招聘新员工时脑中只有业绩。许多销售人员听到这样的欢迎词：“没有业绩，就不能保住工作。”如果有培训的话，也仅仅只有几天，因为培训不能使老板迅速得到投资回报。然后员工便穿上销售“外衣”，挨门串户，或者以其他方式进行推销，而根本不知道如何有效地销售产品。接下来通常会怎样呢？1／3的销售人员在两个多月以后没有实现销售目标，可谁能责怪他们呢？而另1／3的人穿着销售外衣，带着镜子，化着妆，确实有了销售收入。他们知道，如果说出客户想听的话，不管对不对，客户都会认真听；如果树立了正面形象，让客户相信他们，就能说服客户购买产品；如果表明推销的是市场上的热销产品，不管需不需要，客户都想对他们的产品多一些了解。这样，销售外衣诞生了，伪装欺骗变成了许多销售人员的本性。

2000年上映的电影《锅炉房》粗略地再现了在销售世界里伪装欺骗的情景。19岁的塞思(乔万尼·瑞比西饰演)想爬上上层社会，同时得到他敬爱的父亲的肯定(他那固执的父亲一直看不起他)。当他遇到长岛的J.T.马林经纪公司资深经纪人格雷格(尼奇·卡特饰演)时，“机遇”来敲他的门了。塞思被引诱到了这家实行强力推销的经纪公司工作，很快他发现自己身处一群渴望发财(更多的是天真)的销售人员之中。公司承诺他们，只要他们按公司规定行事，销售他们从来没卖过的股票，就会有跑车、美女和大量钞票。培训主管告诉他们：“人们到这个公司的惟一原因就是可以变得富有，就是这样。”于是塞斯把这个公司当做机会，一方面可以弥补过去犯的错误，一方面也希望为自己赢得名誉。

下面是电影中的部分内容。这是资深经纪人格雷格教导塞思推销公司股票时，如何成功进行陌生电话拜访部分的培训内容。格雷格听了塞思一次失败的陌生电访后，说他很差劲，并教育他：“我有一个朋友，他也经营一家这样的经纪公司，他会给新的销售人员一本书，这本书的名字叫《反驳》(Rebuttal)。它看起来像小文件夹，前面有个索引表，但上面索引词不是A-B或G-H，而是像“我妻子不会让我买的”、“我还没有进入这个市场”或者“给我一个计划书”之类的条目，这本书里囊括了对客户各种借口的反驳方式。不管怎样，这是你以后要学的。在电话里你想是谁就是谁，这是现在你要知道的最重要的事。你知道我在说什么吧，我的意思是，谁在乎你是谁啊。做你想做的事，改改你的姓，说你是某某公司的副总裁。你知道，没人在乎你是谁。”

一开始塞思并不知道这家长岛的小经纪公司是个骗局。没人说实话，整个经纪公司就是个骗局，公司承诺给他们所有回报都不存在。事实上，他们卖出的股票产品要么并不存在，要么是捏造的，要么已经失败了，使得股票实际上对投资者一文不值。我们渐渐发现，在这个销售欺诈的赚钱大游戏中，销售人员只是用来摆摆样子的。更糟糕的是他们大多数毫不介意，毕竟，他们以为他们能致富。如果你看了这个电影，就会知道结果不尽如人意。最后，经纪公司被搜，贪婪的销售人员被捕，而顾客被骗，这不过是一个看似精明的销售策略而已。

P18-20

根据世界直销联盟(World Federation of Difect Selling A ssociations)的统计，现在全世界大约有4560万名职业销售人员，其中1220万名在美国。这意味着世界上1／4的职业销售人员生活在咱们家的后院——在你我所在的城市、同一条街、隔壁或拐角处。让我们客观地看看到底有多少销售人员吧。

美国人口统计局的报告中说，美国目前的居住人口大约有2.9亿人。你算一算，这等于在每23个美国人中就有一个销售人员。注意，不是每23个有工作的成年人，而是生活在美国的所有人每23个中就有一个，不论是年轻人、老者、婴儿、孩子、青少年、成年人或退休人员。也就是说，销售人员到处都是，在你所在的社区、商场、电影院，在你喜欢的饭店，在加油站，在公交车上，在出租车里，在教堂，等等。销售人员推销你能想像到的任何东西：股票、债券、房屋、贷款、复印机、衣服、棉花糖、花生、冰可乐、最新的技术、最棒的消息、最好的音响、最轻的电话、最好笑的书、最方便的汉堡、各种工作、超音速攻击机和罕见的喷气式飞机。事实上，美国专利商标局到目前为止总共只授予了300多万项专利，那么，你知道其余那些发明创造的结局吗？那些绝大多数没申请专利的产品正在被销售。

我们知道这是一个充满机会的职业——全世界年销售额800亿美元，美国占250多亿美元。销售佣金很可观——一些销售人员发了大财，但大多数成了这一行的受害者。我说的不是顾客，我说的是靠薪水生活的多数销售人员，那些不断跳槽寻求成功捷径的人；我说的是每年退出销售这一行的大量销售人员，他们将失败归咎于老板、同事或顾客，而事实上往往是错在自己。

尽管销售这个职业给人希望，但很多销售人员奋斗到最后却感到心力交瘁和失望；很多人没有实现开始时定下的目标。当然，你可以指责这个行业过度饱和，但这不是问题的真正所在。真正的障碍是销售人员自己犯下的错误，很多的错误。

从事任何一个职业，犯错都是不可避免的，销售尤其如此。这一点我很清楚，因为我犯过很多错。有一次，尽管客户明确要求过，我还是没能按时送去一些很重要的文件。客户非常失望，打电语来说我犯了大错。我没有承认错误，也没有道歉，而是为自己辩解。当她表达了对我的失望并威胁把业务转给别家时，我告诉她说：“我不在乎，你请便。”5天后，我不仅失去了她的业务，还失去了听说此事的其他四家客户。我真是大错特错。

任何一件事情只要有人参与就有可能出现人为错误，出现错误很正常，因为我们不是完人。但销售这个职业不是一个人的事，总有别人参与，如果一个人做坏一项工作，那么两个人肯定能毁掉两人共有的事业。因为两个人价值观不同，动机不同，各执己见，却又不得不一起行事，这造成了十足的混乱。说实话，大部分销售都这样，当然我也经历过，我猜你也一样。

关键是销售这一行可谓错误的滋生地：易犯错的销售人员把错误的产品推销给易犯错的顾客。如果我们能把所做的事处理得很好，而每个顾客总很满意的话，这本书就没有再出的必要了。但很遗憾的是，事实并非如此。销售人员仍把工作搞得一团糟，顾客也不愿意掏腰包，他们都烦，污言秽语脱口而出。为什么呢？因为我们的工作常常出错，因为我们这些职业销售人员常犯错，有些错误甚至还很大。如果全世界每个销售人员一年只犯3个错，每年就会有1.36亿个错。当然，这仅仅是假设，如果仅犯这么少的错那就太幸运了，事实上，绝大多数的销售人员每年犯的错误远不止3个。

我们犯的有些错只是通往成功的销售路上正常的坎坷，它们可能会使自尊心受挫，但却为生活添加些调料。例如，早上有销售会议，当销售总经理醒来时发现要迟到了，于是他直接从烘干机里取出衬衫，摸黑穿上。他终于准时参加了会议，但给人留下他并不想留的深刻印象——当他脱下外套，几个同事窃笑时，他才知道自己后背上粘着妻子的蕾丝袜。

有些错误却很有危害性，如同扭伤的脚踝或骨折的胳膊，需要时间修复。比如，一位销售汽车的年轻人，给他高中校长错报了一辆新车的价格。当两天后校长按报价来买车时，这个销售人员和老板已经重新计算过报价，发现少报了，但校长坚持按原报价买车。当这个销售人员告诉校长，车行不能赔本卖车时，校长说：“那要怪你数学不好。”这个销售人员反驳道：“你希望你教过的学生能什么样？”这个故事的结局如何已经不重要了。

还有些错误是致命的，如认识、摸索或实践中的错误，不仅能终止一次交易，也能摧毁你的销售事业。这些错误像血块、脓肿或动脉堵塞一样，如果你放任不管，它们最终会结束你的销售生涯。2003年4月，我们私下得知了一个公司的管理层犯下的严重错误。德尔塔航空公司2002年裁掉了几千名员工，首席执行官利奥·马林斯还要求削减其他员工的薪酬，但是，利奥·马林斯2002年的年薪是1220万美元。这一错误造成的后果难以估量，毫无疑问，这个消息为德尔塔这家著名的航空公司蒙上了阴影，当时，连机票销售都受到很大影响。从德尔塔航空公司和马林斯的案例你肯定会知道，这个致命错误就像瘟疫，每个职业销售人员都必须避免。因为一些错误造成的伤口是不能治愈的，它们会使你的销售努力白白浪费，而常犯这些错误的话，就会断送你的前程。

那么，职业销售人员应该怎么做呢？像你我这样的销售人员，怎么避免这种致命的判断失误呢？这就是本书的主要内容。20多年的销售经验(尽管我羞于承认自己也曾犯了很多错)、多年的研究和几千次面谈之后，我写了这本书。目的在于帮助你远离那些能终止你销售生涯的致命伤。我相信，如果你遵循这本书介绍的策略，避免犯10个致命错误，不管你在哪个行业、销售什么产品或服务，你都会取得成功。成功不是偶然的。如果你养成习惯，始终避开销售这一行的致命伤，通常你会成功。我谈论的不仅仅是如何赚更多的钱。你准备好了吗？来看看我要谈的内容。

销售是一门艺术，一门科学。托德·邓肯的《拯救你的销售》一书给你提供了宝贵的策略，通过学习哪些行为必须要避免，你可以提高你的销售业绩，赢得更多的生意。

——汤姆·霍普金斯(Tom Hopkins)

《如何掌握销售艺术》(How to Master the Art of Selling)一书的作者

托德·邓肯拥有化腐朽为神奇的能力。在《拯救你的销售》一书中，他直面那些限制你潜能的心态和习惯，揭示如何改变你的事业和生活。你如果按照托德的策略行事，就会把你的事业提升到一个新高度。

——约翰·马克斯韦尔(John Maxwell)

音久集团(Injoy Group)创始人

这本强效而实用的书让你知道如何克服销售道路上的障碍，通往成功，为你的销售事业加大马力。

——博恩·崔西(Brian Tracy)

博恩·崔西国际管理顾问公司(Brain Tracy International)

你愿意向别人学习，那为何不吸取自己的教训呢？托德·邓肯的《拯救你的销售》一书帮助职业销售人员消除心理障碍，并改变阻碍他们成功的行为模式。托德·邓肯努力用他的真实经历使你的事业发生翻天覆地的变化。

——安迪·安德鲁斯(Andy Andrews)

《旅行者的礼物》(The Traveler’s Gift)作者