精彩实用的保险场景和解说，让你拿来就用，一用就灵！

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保险8堂课，课课精彩！

105个场景，场场生动！

广泛适用于：保险推销，晨会演练、保险培训！

本书针对保险营销的实际，提供了105个模拟场景，分8 堂课进行讲解。每个场景均按实际问题、点评分析、方式和策略、专家建议的思路一气呵成，思路清晰，简明易懂。

本书针对保险营销的实际，提供了105个模拟场景，分8 堂课进行讲解。每个场景均按实际问题、点评分析、方式和策略、专家建议的思路一气呵成，思路清晰，简明易懂。本书可以帮助保险销售人员坚定信心，增强保险服务意识，掌握保险推销技巧，提高保险推销过程中与客户沟通交流的能力，从而帮助更多的人认识保险，理解保险，购买保险，使他们在遭遇各种灾难时，能够撑起保险这把“保护伞”。

本书是保险推销员的必读书，也是保险公司进行员工培训的优秀读本。

前言

第1堂课 资源开拓 客户资源拓展与客户筛选

 摆正态度，积极寻找客户

 怎样让你的客户帮你介绍客户

 如何在日常生活中发现准客户

 网络，获得客户的新途径

 主动去接触客户，最直接的找客户方式

 保险服务站进社区

 利用讲座拓展客户

 建立影响力中心拓展客户

 找准有决策权的客户

 利用节假日挖掘客户

 摆展台，最扎实的耕耘

第2堂课 一线万金电话沟通的技巧

 电话陌生拜访的技巧

 怎样约见有过一面之缘的人

 与客户约定面谈时间的方法

 电话拜访中怎样找到决策者

 电话拜访也可以采用试探法

 电话中被拒绝时的巧妙收尾

 电话拜访怎样绕过种种障碍

 电话里被拒绝如何应对

 做好老客户的电话回访工作

 电话开场白应注意什么

 如何利用节假日巧营销

 如何与转介绍的准客户进行电话接触

 如何利用电话邀约相熟的人

第3堂课 没有不能说服的客户 化解客户拒绝的技巧

 客户说“保险?没有多余的钱，负担不起”

 客户说“我很忙”

 客户说“我不需要”

 客户说“我没钱”

 客户说“我不相信保险，那是骗人的”

 客户说“我从来不信任你们推销员”

 客户说“保险不吉利，一保就有险”

 客户说“保险免谈”

 客户说“我对保险不感兴趣”

 客户说“等别人都买了我再买”

 客户说“人死了保险有什么用”

 客户说“买保险容易，理赔时太难”

第4堂课 销售始于拜访 陌生拜访的交谈技巧

 适当赞美客户

 陌生拜访时与众不同的开场白

 初次拜访如何引起客户的注意

 巧妙运用故事举例法

 学会倾听，让客户谈下去

 专业的知识和详细的计划能赢得客户

 陌生拜访从“我能帮助你吗”开始

 哕嗦是大忌

 如何在拜访中收集更多资料

 拒绝你的人正是你的准客户

 怎么说服年轻人买保险

 怎么说服父母为孩子买保险

 怎样向女性销售保险

 怎么说服认为“长辈没买保险照样过”的客户

 怎么说服有社保的客户买保险

第5堂课 攻克难题化解客户疑义的技巧

 怕以后经济状况改变没有钱交

 我很健康，不需要保险

 我要和太太商量一下再说

 买保险不如储蓄存钱踏实

 我的钱随时有用，没有余款买保险

 我买不起保险，还要省下钱来还贷

 买保险划不来，钱都被保险公司赚走了

 设计不错，但是太贵了

 客户认为买保险不如买股票

 我的亲戚朋友都在做保险，我会找他们买

 我不认为保险有多重要，只要有钱什么都能解决

第6堂课 保证成交促成签约的技巧

 利用人人熟知的案例劝服客户签约

 问出你想知道的答案

 专业是最好的推销术

 教你促成没有主见的客户

 把握时机，趁热打铁

 了解客户的保险需求

 签约前多为客户考虑

 如何促成“我要考虑一下”的客户

 如何促成对价格有疑义的客户

 如何越过竞争对手促成签单

 用比喻巧妙促成

 利用生活中的危机促成保单

 用“开门红”促成客户签约

 签约，该出手时就出手

 不要让煮熟的鸭子飞了

 如果我交了保费以后你不做了，怎么办

 直接促成法

 假设促成法

 二选一促成法

第7堂课 服务领先销售 靠服务去缔造超凡业绩

 服务客户贵在用心

 服务领先于销售

 延续的服务等于更大的回报

 给客户一个理由来选择你

 回访路上有黄金

 信赖来源于真诚

 营销的根本在服务

 如何对待客户的抱怨

 真诚、贴心、快速理赔是成功的秘诀

 客户要退保怎么办

 锦上添花没什么，雪中送炭才难能可贵

 个性化服务也能扩大销售

 额外服务也能带来非凡的业绩

第8堂课 抓住大客户 开拓高额保单的学问

 如何经营高端客户

 如何寻找高收人客户群

 赢得大单并不难

 签大单先练内功

 让小保单成长为大保单

 用心赢得老板客户

 团险的关键是专业、产品品质和服务

 激发群体共鸣心

 从与客户沟通中找灵感

 用服务赢得团单

 客户问题背后的真实含义

摆正态度，积极寻找客户

一天，保险公司经理召集起部下，对大家说：“在这座大厦里有一个客户刚刚打过电话，希望购买寿险，并且说要签订上百万元的合同。此人姓名暂时不公开，可是请各位设法找到此人，完成这项销售任务。”

推销员们立刻分头去找。从那以后，推销员每天都能在大厦中签订几个合同，但谁也没找到那个愿意签订上百万元合同的人。

看完故事，谁都知道那个要签订上百万元合同的客户是虚拟的，但这个虚拟的客户却给了保险推销员们“肯定能销售出去”的自信，从而充满信心地去进行推销。也正是这种积极的态度，使他们每天都能签下合同。可见，保险营销不能坐着等客户上门，而要保持积极热情的心态，制订更高的目标，并保有不断刷新自己记录的勇气，只有这样，才会不断取得成功。

要想在保险界出人头地、获得成功，第一大法宝就是拥有积极的心态。每个人赖以成功的环境和条件各不相同，但有一点是相通的：要取得成功，就要有成功的思维方式，用积极的心态面对所遭遇的一切。保险营销这一行业极具挑战性和残酷性，作为保险推销员，必须自重、自尊、自爱。热爱保险营销，比任何人都重视保险、了解保险，把它融化到生命之中，成为自己生活的一部分，才能真正做好保险营销并走向成功。正视保险推销中的挫折、漠然、嘲笑、拒绝、误解、怀疑，甚至侮辱、谩骂，坚持不懈，你才能成功。如果自己都瞧不起保险营销，这样你就很难在这个行业获得成功。

保险推销员只有对自己充满信心，相信自己能够胜任工作，在困难与挫折面前也能信心百倍、勇往直前，才能取得成功。保险推销是非常难做的工作，很多人对保险存在误解，不喜欢保险推销员。面对现实，保险推销员要明确一点：保险就是急用的现金。什么是保险营销？保险营销就是帮助别人，在他们需要钱时，送去急用的现金。保险会在一个人有困难时帮助他，在别人遇难时雪中送炭。比如，养老保险能使人们有一个幸福的老年生活，为建立和谐社会作贡献，这是利国利民的大事。所以，做保险做得成功的推销员都很有荣誉感。

心态决定命运，什么样的心态决定了什么样的生活。唯有心态摆正了，推销员才会感觉到工作的意义；唯有心态摆正了，推销员才会感觉到生活与工作的快乐；唯有心态摆正了，推销员才会感觉到自己所做的一切工作是那么的崇高。

怎样让你的客户帮你介绍客户

推销员：石先生，我在保险行业已经工作很多年了，您是我非常重要的客户之一。这些年我的客户已经累计有500多人了，刚开始客户比较少的时候，我常常亲自去做陌生拜访，包括您，当初也是我陌生拜访时认识的，现在想起来真是缘分。

石先生：是啊！要不是当初你那么执著地让我买保险，恐怕到现在我也没有那么多的保障啊。这几年还要多谢你经常关心我。你刚才说你已经有500多个客户，了不起呀！不过，如果为这500位客户服务，都像对我这样，你也太辛苦了。

推销员：辛苦一点是应该的，只是时间有些不够用。我要是回访老客户，就会影响新客户的开拓。不过也没有关系，在我回访老客户的过程中，老客户经常会给我介绍他们的朋友让我认识。很多人都需要保险，只是不知道找什么样的人来咨询，正好我可以帮助他们，一来是朋友介绍的，大家都放心；二来我见到他们第一句话就是我来给朋友帮忙，买不买保险自己决定，这样，对方就没有任何压力了。石先生如果您有朋友也可以介绍给我，我一定像对您一样，为您的朋友提供服务。也算您对我工作的支持。

石先生：明天你来一趟，今天晚上我给你推广一下。明天或许可以给你提供几个朋友的名单和电话，你去找他们谈谈。

推销员：谢谢石先生。  保险推销员通过回忆以前交往的过程，首先提示石先生他们是认识很久的老朋友，并告诉这个老朋友自己已经有很多客户，面临忙不过来的局面，顺利地把话题传给石先生。在石先生理解自己推销工作性质的基础上，把握时机让石先生帮忙介绍朋友，并声明大家只是朋友，买不买保险不重要，大家互相帮助才最重要。如此真诚的态度，换成谁都会把身边的朋友介绍给他认识了。

成功的保险推销员都有一个成功的秘诀，那就是不断寻求转介绍业务。有人说，做保险营销只要有前10个客户，再做好服务，业务渠道就算打开了。这句话不完全对。客户感激推销员的售后服务，可以有多种表达方式。帮忙推荐客户算是一种，但是关键还要看推销员如何引导，有时对方可能根本没有介绍客户的意识。因此，推销员应该主动请求客户介绍业务，并把它作为一项重要工作来做。

如何向客户寻求转介绍业务呢？通常可以采用“请您给我介绍几个熟悉的朋友吧！”或“能否给我介绍一下×××先生？”一旦与被介绍者成功见面后，就要对介绍人表示感谢，无论推销是否成功都应该做到这一点。如果推销成功后，一定要给介绍人送些小礼品，以便于再次请求对方的帮助。

保险推销需要学会借力，学会经营客户，经营人际关系。人际关系就像一张无形的网，彼此有联系，充分利用人际关系的这一特性，会使营销工作变得自然顺畅。

请求客户转介绍也要掌握好时机，才能水到渠成。通常有以下几种情况可以顺利达成：

●促成保单之后，客户还处于推销员所营造的兴奋气氛中，只要顺其自然地要求转介绍，客户一般都会把朋友介绍过来。

●递交保单时，已经成功地做了一份业务，此时客户对推销员的信任度很高。

●送理赔金时，是推销员兑现诺言的实际表现，相信这时候客户也很满意，所以千万不要错过这个有利的机会。

●计划书送出后，说明客户对保险并不是特别反感，只是还有一些客观问题影响而已。如果推销员从头到尾的服务都很好，客户会觉得有些对不起，这时候要求转介绍，成功率也很高。

●销售面谈不成功的时候，向客户要求转介绍，不但能检测客户是否满意自己的服务，而且也是实现自己劳动价值的另外一种方式。

随着我国社会经济的发展及其与全球经济的相互渗透和依赖，商业保险这个曾经令人陌生的金融行业开始在我们的生活中扮演着越来越重要的角色。特别是我国加入关贸总协定以后，保险业逐步开放，众多外资保险公司纷纷加入到国内保险行业的竞争中来。人们直接感受到的就是保险公司越来越多，保险广告也越来越多，保险推销就更是司空见惯了。

常常听见人们说：“我最讨厌有人向我推销保险了，一天到晚总要接很多莫名其妙的电话，真是烦死了。”更有人一本正经地对准备和他谈保险的朋友或亲戚说：“有事说事，保险免谈，否则别怪我不客气了”。最可笑的是居然有人总结了一个“三防”：防火，防盗，防保险。一边是保险代理人在大街小巷不畏艰难，千辛万苦，甚至是忍辱负重地向人们推销着各种各样的保险产品；一边是老百姓胆战心惊，唯恐躲之不及地拒绝自己的保障。究其根源，是因为在保险行业初期，行业管理不完善，从业人员素质参差不齐；一般老百姓缺乏保险意识，缺乏保险知识。

最近几年，保监会出台了很多政策和措施，对保险行业内出现的各类情况进行了修订和改进。老百姓的保险观念也逐渐成熟，尤其是经过2008年初的南方雪灾、山东火车出轨事件、上海公交车闹市着火事件和5．12汶川强烈地震后，人们才意识到以前忽略、低估了保险的重要性。本应给人们带来保障的保险力量，在灾难发生后的中国土地上，却是如此的薄弱。经历了一次又一次的灾难，在悲痛的同时，更多人开始考虑给自己和家人买一份保险，换一份保障。

人们需要保险，社会呼唤保险。调查发现，保险行业中，一些优秀的推销员成为保险公司的业务骨干，一些人还走上了高级管理人员的岗位；但也有一些从业人员用业余的眼光来看待保险推销工作，甚至连销售保险的方式都是靠人情、靠关系，更有人抱着做做看的态度，做不了就走人的更是不在少数。这种非常不专业的做事方式直接影响到整个保险行业的发展，也正是由于这样的环境，国内的保险市场形成了恶性循环。本书的目的是帮助保险销售的人员坚定保险推销的信心，增强保险服务意识，掌握保险推销技巧，提高保险推销过程中与客户沟通交流的能力。以此来帮助更多的人认识保险，理解保险，购买保险，在遭遇各种灾难时，能够撑起保险这把保护伞。

通过与保险行业的普通推销员、知识理财型精英、专家学者的交流探讨，构成了本书编写的初衷。本书最大的特点就是贴近现实，无论是场景实例还是点评分析，都以通俗而不肤浅的语言向你展示推销的艺术与技巧，有如一位朋友，为你加油，推动你勇往直前。

随着外资保险公司的抢滩登陆，中国的保险业会慢慢地走上正轨，并逐渐成熟。也希望更多的有社会责任感的人才加入到这个行业，推动保险业健康有序地快速发展！

陈玉明

2009年5月

一个有责任感的人对父母、妻子、儿女真爱的表现，在于他对这个幸福的家庭有万全的准备，拥有适当的寿险是一种道德责任，是国民应负起的义务。     

——美国前总统 罗斯福  

别人都说我很富有，但真正属于我个人的财富，是给自己和家人买了充足的人寿保险。     

——华人首富 李嘉诚  

保险的意义是：今日作明日的准备，生时作死时的准备，父母作儿女的准备，儿女幼时作长大时的准备。今天预备明天，这是真稳健；生时预备死时，这是真旷达；父母预备儿女，这是真慈爱。     

——一代学者 胡适博士  

钱是买不到爱的，但你可以在金钱里融入你的爱，这就是保险。

——保险女神 柴田和子