本书将告诉你如何把平时不经意的联系变成实实在在的营销机会。

在这本经过完全修订和扩充的书中，作者鲍勃·伯格进一步告诉你怎样在关系营销原则的指导下，让更多的客户送上门来，并且，帮助你有针对性地吸引那些对你的产品真正感兴趣的人。他展示了如何使每天的客户联系效果最大化，如何使用网络和非网络工具加强你的关系网，不断创造销售良机。

从街头小贩到辩护律师，从企业家到收银员，关系营销是至关重要的；从商业顾问到建筑师，从汽车销售专家到不动产代理人，关系营销是决定性的；从家庭作坊主到保险代理人，从网络市场人员到软件顾问，关系营销是商业的奠基石。如果没有从我们的顾客、当事人和日常接触的人那里得到牢固的关系营销，那么在现有的经济条件和传统的购买方式下，任何一种营销都将令人心烦意乱。

在本书中，作者将向你呈现一种系统，目的是整合你的生意资源。

第一章 关系营销——什么是关系营销，它对你有什么好处

 这和“关系营销”有何关系？

 基本步骤

 影响力范围

 关系网将增加我们的销售业绩

 黄金法则

 不总是同等的条件

 这并非仅仅是你知道什么或者认识谁的问题

 关系营销不是什么？

 体系就是解决方案

第二章 问题是成功的关系营销者最宝贵的财富

 何时何地开展关系营销？

 警告1

 10个“一试就灵”的关系营销问题

 你提问的方式最重要

 区分专业和业余销售的一个关键性问题

 保持好的形式

 回到你的准客户

第三章 如何做好大众的工作

 一个好构想，但是……

 首先，我们来面对现实

 第一件要做的事是加入

 但是我们怎样找到他们？

 自我介绍的方式很重要

 现在开始

 区分专业与业余销售的一个关键性问题

 帮人建立联系

 提前确定你的潜在客户是谁

 营造你的小小成功

第四章 有利的跟进

 直接“命中”他们

 这样做留下的印象

 贴上照片

 坚持一流

 尽量抽出时间

 从谈判到赛马

 令人难以置信的便条卡效应

 对他们的事上心

 小投资——大回报

 相反也一样，要把自己放到别人心中

 为什么要用便条本

 介绍生意

 感谢推荐客户给你的人

第五章 理解成功付出和成功接受的法则

 伟大的悖论一“真实世界”的给予与索取

 关系营销超级明星

 以物易物的关系营销者

 牺牲者

 真正的关系营销家

 联络者

 一些闪光的例子

 首先要给予：一项个人经验

 模范关系营销超级明星

 助人助己

第六章 培训你的个人移动大使以及寻求推荐人

 特点与好处

 事实上告诉他们怎样识别你的潜在客户

 你的个人好处陈述

 把它们攒到一起

 另外几个好处宣言

 如何寻找推荐人(以致你真的得到他们)

 你是否听说过

 解决办法是区分

第七章 客户开拓——为了乐趣，也为了利润

 实际并不需要如此

 如何给“失败”标上美元的价值

 如何给自己加薪

 电话变美元

 了解你、喜欢你、信任你，这是相当的重要的

 找到可以说行的人

 试试这些——它们有用！

 现在你已到了决策者这一关

 销售过程真正开始

 用电话推销约见

 倾听是关键

 有效的音调——你远程成功的关键

 电话营销三点提示

 小心你的待机键

 后挂机

 从传统与非传统的渠道寻找客户

 把你本人放到目标客户的面前

 寻找孤儿

 心动周期是什么

 查看当地报纸

 到户推销到公司推销

 上门推销禁忌

 一些关于有效开拓客户的思想

第八章 利用因特网帮你营建关系网

 网络世界和真实世界的关系营销异曲同工

 网络使好的体系更加强大

 因特网是全球的——但是你仍然可以用它关注地方营销

 一个伟大的例子

 使用链接

 博客和关系营销

 从技术上来说

 你可以这样受益

 如何开始

 通过即时通讯挖掘客户

 一种工具，而非万能药

第九章 把自己树立为领域权威

 通过媒体树立地位

 忘掉曝光——你追求的是地位

 如果仍然得不到专栏怎么办？

 真相没必要和表象一致

 改变信息来源：培养关系

 最后：保持跟进

 将文章放到网上树立自己的地位

 发布你自己的电子杂志

 你也可以通过电子媒体树立自我地位

 你是否是别人的消息来源？

 你是给别人介绍生意的人吗？

 用顺序法则树立地位

 如果他们已经是别人的顾客呢？

 了解目标市场

第十章 交叉推广：真正的双赢关系营销

第十一章 要求推荐的思维方式：把约见变成生意推荐会

 推荐人的重要性和好处

 推荐的客户有七大好处

 彩虹桥的末端

 推荐你的人类型，以及他们带来的好处和结果

 让80／20原则为你所用

 在你的准客户脑海里种下推荐人的种子

 应对排斥

 回到播种

 你提问的最佳时机

第十二章 关系营销礼仪的六项关键规则

 规则一：不要求即刻的回报

 规则二：对待导师要有对待导师的模样

 规则三：密切注意时间

 规则四：将承诺进行到底

 规则五：格外小心不要惹恼潜在客户

 规则六：感谢

第十三章 吸引力营销：带来丰厚利润的体系

 建造你的吸引力营销“机器”

 先进的新一代吸引力

 用已经过批准的

 选择正确的材料

 分析你的市场

 最后一条

第十四章 开始建立有利于自己的联络团队

 1是个神奇的数字

 总的团队线索

 个人线索“请不要使用我的名字”

 使用影响力

 分类的类型

 战略盟友关系的建立

 那些害怕在公共场合讲话的人怎么办呢？

 其他重要的方面

第十五章 有效交流的建立

 让人们对自己有良好的感觉

 生活五问

 人际交往成功秘诀四要素：真理、公正、和平、爱

 在交际中你扮演什么角色？家长？孩子？成年人？

 人际交往戒律

第十六章 关系营销从现在开始

过世的奥格·曼狄诺是个极其成功的人。作为一个著名的演讲家和作家，他最广为人知的成就是写了《世界上最伟大的推销员》一书。这本书共销售T3000多万册。对！3000万册的确是个了不起的数目！而且，那仅仅是他众多经典著作中的一本。他的其他很多书在相应领域也是经典之作，以其非凡的力量和与时俱进的内容，赢得过不俗的销量。

在我早期的职业生涯中，也是在奥格过世的前几年，很荣幸地，在几次重大的公共活动中，我曾获得在他之前发言的机会。在其中一场活动中，我告诉他在他的演讲之前做“热场”是我最恐惧的事情，而他大笑着说他感到受宠若惊。他就是这样一位友善谦虚的人。

1992年7月，奥格应邀在每年的全国演讲家协会年会上作演讲。在大约45分钟的发言里他强调了一个事实，那就是没有任何一个真正成功的人是单打独斗取得成功的。他提及他的妻子、家人、同事和朋友——所有那些曾经在困难时帮助他渡过难关的人。你要是熟悉奥格人生故事的话，你会列举出他曾渡过无数的难关。

这和“关系营销”有何关系？

让我们看看关系营销的定义：培养互惠互利、有舍有得的双赢关系。

现在，我们来看看《书氏词典》对于“关系”一词的定义：1.纤维或者平行的电线、线等和另外的纤维、电线或者线交叉固定在一起，留出固定的间距以保证空隙；又名网。2.在某种程度上类似于网的事物。

现在为了更好地说明本书的写作目的，我们把我的和《韦氏词典》的定义都放到一边，它们都不太适用，我们来看看更合适的定义。试试看把韦氏词典里的“纤维”、“电线”和“线”这些词都换成“人”，我们会得到什么？

关系营销——人定期与他人保持联系，所有人都致力于培养起与他人互惠互利、有舍有得的双赢关系。

基本步骤

正如我们把自我放在小宇宙的中心一样，我们自身也是关系网的中心。我们认识到，其他人也一样是把他们自己放在关系网的中心位置。

在一个关系网中的任何一个人都是这个关系网中其他人的一个资源(推荐人、帮助、信息等)o

那些懂得利用关系网的强大作用的人懂得一个重要的道理：

我们没有依靠别人；我们也没有不靠任何人；其实我们所有人都互相依赖。

真正强大的力量来自于，认识到你关系网中的所有人同时又是其他关系网的一分子，你可能并不认识其他关系网里的那些人，但是通过这个关系你间接地把其他关系网的人也纳入到你的关系网里。

影响力范围

你是否熟悉“影响力范围”这个词汇？简言之，影响力范围指的是你认识的那些人——以这样或那样的方式，在某种程度上，直接或间接地(有时甚至非常间接地)成为你生活的一部分。

你的影响力范围包括和你有关的每一个人，从家人到远亲，从好朋友到熟人，还包括送信给你的邮差，帮你修下水道的工人、裁缝、理发师——也就是在生活中互相接触的人。

你听说过乔·吉拉德吗？在美国密歇根，利用雪弗莱在底特律的经销权，乔·吉拉德成为了世界上最成功的汽车推销员之一。事实上，他是正式评选出的世界上最成功的汽车推销员，而且连续当选十四年！他因在十四年内每年销售最多的汽车而被列入《吉尼斯世界纪录大全》。而且不是二手车批发销售；是新车单品销售。乔吉拉德卖的车不计其数。我的感受是，当然希望这也是你的感受，任何拥有如此优秀记录的人肯定都具备一些智慧，是我们值得倾听的，如果他愿意与我们分享的话。  令人高兴的是他很乐意！在他的《如何销售任何东西给任何人》一书中，乔·吉拉德解释了他的“吉拉德250定律”，说的是我们每个人都有影响250个人的能力。据乔·吉拉德所说，大约有250个人会参加你的婚礼或葬礼。下面是他得出此数目的方法。他曾经问过他参加的一次葬礼的总监： “一般大约会有多少人来参加葬礼？”回答是，“平均下来，大约250人。”很快，吉拉德又参加了一次婚礼，他问了婚礼接待同一个问题。只不过这次是关于参加婚礼的人数，回答是什么呢？就是新娘一方大致250人，新郎一方大致也在250人。

换言之，根据吉拉德向“250定律”，每个人在他的生活中都认识250人左右，他们重要到足以让当事人邀请去参加婚礼，以及重要到需要出席当事人的葬礼。现在虽然这个数字似乎有点大(假设我们并不需要把我们影响力范围内的每个人都邀请去参加我们的婚礼或葬礼)，这个数字的确有用处，而且能派上大用场。

这里有个小测验，你可以自己做做看来证明这个观点。当你做的时候，你不要先作评判，或者出于任何其他理由把某人排除在名单之外。我们做这个只是为了达到一个目的，你会明白在某_时刻关系是如何起作用的。下面的练习不是为了在任何意义上限制你什么，而只是一个建议，帮助你开始营建关系。

首先，拿出纸笔，写下立刻能出现在你脑海中的那些你认识的人的名字。每个人都行！不要担心他们是否会购买你的产品或服务；那对你不重要。写下你能想到的尽可能多的名字。如果你和我们大多数人一样的话，你就会发现能很快浮现在脑海里的人并不是很多。你将在第六章“如何找到推荐人”里看明白这是为什么。

你这样列完能想起来的人名以后，翻开电话号码黄页。从“A”开头的职业分类开始看，一个个地看过去，把你知道的在这个行业工作的所有人的名字抄写下来。然后是“B”开头的，然后是“C”“D”“E”依此类推一直到“Z”。比方说，“谁是A-Actuary(保险精算师)，B—Banker(银行高级职员)，C-Chiropractor(按摩师)，D-Dentist(牙医)”等等。把他们全写下来。再次提醒，别想他们是否会购买你的产品和服务，只管写下名字。P1-4

从街头小贩到辩护律师，从企业家到收银员，关系营销是至关重要的：从商业顾问到建筑师，从汽车销售专家到不动产代理人，关系营销是决定性的；从家庭作坊主到保险代理人，从网络市场人员到软件顾问，关系营销是商业的奠基石。如果没有从我们的顾客、当事人和日常接触的人那里得到牢固的关系营销，那么在现有的经济条件和传统的购买方式下，任何一种营销都将令人心烦意乱。

在本书中，我将向你呈现一种系统，目的是整合你的生意资源。面对你的销售客户和企业家，整合客户资源有利于消除你对以下几个常见问题的担心。

为何关系营销如此至关重要呢？因为如果失去一系列联系和提供你产品服务的人员名单，你将没有生意。

我将这些人员名单称之为你的“详细目录”。大多数人认为，商业发明就是他们完美的产品销售和服务销售。这当然是目录的正统定义，但这不一定适用于我的观点。事实上，我更加倾向于实际的商品和服务。

出版本书的目的不仅仅是谈论你的特殊商品。当然，商品本身应该是完美的，它使你很想拥有并完全地占有它。这根本就不是问题。但当我说起详细目录，我谈论的就是一连串你能简单精确获取的名字和名单，它们已经使你拥有了一系列的人际关系。相关内容我将在后面的章节中涉及。

每一个商业人士都应该知道，无论你从事的是哪种生意，离开目录，你将无法正常地开展工作。当然现阶段的定义是恰当的。拥有诸多人员的名单就犹如事业的新鲜血液，而源源不断的名单可以为你带来健康有活力的事业。

关系营销如此重要的一个原因，来源于你身边的压力。没有强有力的人脉，那么当有人告诉你“我对你的产品不感兴趣时，你会感到失落甚至失了身份。

什么是高姿态？我认为曝光率是你需要的，但是不能太多。换而言之，你当然是偏爱那些对你产品感兴趣的客户，你不能预测会有什么结果。如果他感兴趣那当好，如果他不感兴趣，那也很好。你要做好以非常友善礼貌地结束谈话，为下次合作奠定基础。这就是高姿态。

商业人士的高姿态离不开公司的发展前景，因为他们设想如果你要胜任你的职位，体现自我价值，你的产品和服务同样要能体现价值。

为了提升你的姿态最行之有效的方法是什么？简单地通过持有大量未打过交道的人的名单，或者不得不引起那些不感兴趣顾客的关注。你将再次地保持友善的态度，你同样不能预测会有什么结果。你的工作就是使你的产一品和服务有价值，并将它们以适当的方式体现出来。顾客是否购买决定是你未来的工作。

请牢牢记住这个主要观点：

你应有的姿态和你应表现的姿态直接会影响你的关系营销的效果。

没有比在事业上常常担心怎样寻找你的商品和服务的客户的事情更糟糕的情况了。确切地说，当你缺乏对未来规划的时候，就会出现以上的情况。

生意场上那漫无目的的关系营销犹如洪水猛兽一般会让你遭受敌对的境地，让你总要揣摩怎样跟新客户说是恰当的。另一方面，以关系营销为基础的事业会让你才思敏捷。拥有系统的关系营销意味着即使你在睡梦中也能知道第二天(下一天，下下一天)新的客户在等着你，这正如你所希望的那样。

“假设我们有了关系营销，那我们的未来是不是就美好了呢？”

不是的，前景是建立关系营销的一个基本的元素。虽然这是～个游戏规则变化的时代，但是以上观点是不变的。中规中矩的营销技巧似乎已经大不如前了。今天的消费者更加聪明，他们缺乏信任感，想要弄明白你的营销产品。今天，为了建立有关系营销的事业，我们选择另外一种方式～我们建立交流！

不幸的是，交流过程是不被理解的。那是不是意味着分发名片呢？或者是在三步内带有侵略性地和每个人握手呢？我们能不能告诉人们我们在交流呢？在那里我们能做些什么呢？确切地说，到底什么是交流呢？

总之，对双方而言，交流是在赢利的情况下相互给予并达成结果的关系。。 交流的理念通常以某种形式存在，例如，在20世纪80年代，老男孩时代(或者叫葡萄藤)的交流是一种杰出的商业策略，它一度被称为艺术和科学。但是有许许多多的人还没有意识到这样变化。

这里让我想起一个我听过的故事。在一次全国听众联谊会上，幽默家罗格·马斯科勒曾经谈到过交流。罗格说：“当然，过去我们叫它谈话。，’这个观点受到了众多听众的认同。

此时此刻，我意识到大多数人都认为交流仅仅是谈话，这是一种叽叽喳喳地和人谈话，让顾客了解为什么要和做生意，并不断地分发商业名片的过程。

答案是否定的。这是一种对交流的误解，对现代化的企业和个人而言，交流是一种真正的需要。

为什么？因为在日益艰难的商业环境下，竞争的激烈导致市场已经饱和了。人们意识到 尽可能少的花费，开拓新的生意机会是至关重要的。 以下是我对交流的理解： 你要细细体验阅读过程，关注这本书，目的是为各行各业的人们不断地提供大量的生意参考。通过本书中的原理和方法，你将获得学习成功人士的关系营销的机会。每一条对我们都有用处吗？不全是。由于地位和办事方式的不同，不同的人有不同的独特见解。

换句话说，关系营销不仅仅是条条框框或纸上谈兵，它是一种经过时间验证过的，被无数人证明过的理论和观点。

通过阅读，你也许时常会暗示自己，”那种特殊的方法不对我的胃口，或者我看不见我在做什么，或者这种方法不适合用于销售的某些特定区域和我的特殊客户中。”

倘若以上的情况发生了，你有两种选择。一种是你不尝试，另外一种明智的选择是将有价值的选择融入到你那特殊的商业类型和领域中，实际上就是将理论联系实践的过程。不要让特殊阻挡了你的道路：我描述的这个系统是以基本理论为基础的。

如果你有准备非常乐意地跟随关系营销的系统，开动脑筋，你将能很快找到适合自己的关系营销网络。

鲍勃·伯格

“如果你对销售职业是认真的，那么无论你是销售产品、服务，还是你自身，掌握这本书的内容都将是你通向成功未来的保证。”

——汤姆·霍普金斯，《如何掌握销售的艺术》的作者

“鲍勃·伯格一直是联系客户和建立双赢关系方面的专家。销售从业者和企业主们都应该读一读《关系营销》这本书。”

——加里·凯勒，凯勒威廉姆斯地产国际的创始人和总裁，以及《百万富翁

房地产投资者》和《百万富翁房地产经纪人》的作者

“我发现对于专业服务的提供者而言，最大的挑战就是获取生意。所幸鲍勃·伯格提供了非常实用和有效的技巧，无论是使用写信的方式，电话的方式，电子邮件的方式还是礼貌地拍拍对方的肩膀，这些技巧把挑战化整为零。”

——艾伦·威斯博士，《百万美金咨询》的作者

“鲍勃·伯格的这本书是打开诺克斯堡银行金库闸门的钥匙。我喜欢他以简练易懂的文风讲述寻找无穷的推介人的方法。这是一笔宝藏。”

——多蒂·沃特斯，《演讲与致富》的作者

“这是一种行之有效的通过营建关系拓展生意的好办法。”

——简·爱普盖特，《洛杉矶时报》联合专栏作家