作者借用这首脍炙人口的歌曲名字，以其银行从业生涯的探索与经历完成了《掀起银行的盖头》一书。不过在这里，掀开“盖头”的不再是别人，而是盖头之下正历经转型的银行自己。这是一块过于厚重的盖头，掀起来需要无尽的力量与智慧，因为盖头上积淀了太多的荣耀，也覆盖了太久的尘埃，而这正是这本书的深远意义所在。

本书对银行经营管理深入浅出的阐释，显示了一个银行家丰富实践经验的理性思考，闪烁着一个银行家睿智的思想光芒，是作者从业30年心路历程的真实写照，以及30年苦乐年华涌动的真挚情感。

一首诙谐幽默、热情奔放的维吾尔族民歌——《掀起你的盖头来》让人难以忘怀。作者借用这首脍炙人口的歌曲名字，以其银行从业生涯的探索与经历完成了《掀起银行的盖头》一书。不过在这里，掀开“盖头”的不再是别人，而是盖头之下正历经转型的银行自己。这是一块过于厚重的盖头，掀起来需要无尽的力量与智慧，因为盖头上积淀了太多的荣耀，也覆盖了太久的尘埃，而这正是这本书的深远意义所在。

本书对银行经营管理深入浅出的阐释，显示了一个银行家丰富实践经验的理性思考，闪烁着一个银行家睿智的思想光芒，是作者从业30年心路历程的真实写照，以及30年苦乐年华涌动的真挚情感。我们从中感悟到了一位银行家的情怀。希寄同仁共建现代商业银行的健康运行机制；也体会到作者的一番深情寄托，冀予有志投身中国金融事业的人们更多的启迪、借鉴与教益，为大众打开了一扇深入了解银行的窗户。

本书其分二十个部分，涵盖了银行工作的方方面面，优美的文笔与生动的语畜定能使读者身临其境，在亲近中迫切地欣赏下去，在沉思中慢慢地领悟哲理，更在励志中坚定地继续前行。

第一部分 银行集

 政治篇 银行是政治

 民族篇 银行的民族根基

 属性篇 传统的与现代的

 规模篇 银行原本不复杂，大就复杂了

 责任篇 银行是一种责任

 经营篇 AAA级未必是最好的银行

 外因篇 制度约束银行效率与创新

 发展篇 合并是跳跃式发展的捷径

 专栏一 汇丰银行在并购中成长

 专栏二 2007年来中国银行业的境外并购情况

第二部分 信贷集

 王者篇 信贷为王

 制度篇 制度是王道

 天性篇 管理信贷的秉性

 行长篇 信贷是一把手的经营思想和意志

 实践篇 信贷命系实践，不靠运气

 竞争篇 信贷竞争力因素

 无神篇 只有神能做到，人做不到

 命运篇 中小客户事关命运

 利息篇 利息显示议价能力和信贷的财务能力

 壮士篇 与魔鬼打交道的人

 素质篇 信贷者素质的泉眼

 职能篇 冲锋在前，责无旁贷

 信念篇信贷人生

第三部分 存款集

 流水篇 金钱如水

 角色篇 存款养育造就了银行经营

 立行篇 存款崇拜：银行的血、“上帝”的金币

 性质篇 一副担子，两个箩筐

 员工篇 存款是队伍状态的温度计

 理财篇 漫谈理财

 揽存篇 推陈出新话揽存

第四部分 会计集

 平台篇 会计是银行家的经营舞台

 机能篇 生成自己的根

 外功篇 重视会计的外功

 改革篇 改革总有会计伴行

 现金篇 哭泣的钞票与银行的重荷

 基础篇 电子化彻底清理了会计核算系统

 电算篇 无缝衔接是最高境界

 奇葩篇 敲开票据电子作业的时代之门

第五部分 机构集

 功能篇 机构是银行的窗口、眼睛和纽带

 形象篇 银行大楼的神话

 分流篇 机构的变迁

 精简篇 守株待兔、游走狩猎与自助作业

 回归篇 从操作型机构向营销型机构的转变

 考察篇 走走国外营业机构便一目了然

 装修篇 数量的精简与装修的提升

 基建篇 造楼的故事和梦幻

 排序篇 不同规模、不同经营

第六部分 客户集

 根基篇 经营的、竞争的都是客户

 关系篇 永远至上的客户关系

 区分篇 鉴别客户和顾客

 开发篇 经营好中低端客户

 应变篇 跟进客户的变化

 分类篇 大户、小户、优户、劣户

 感触篇 对经营小户的思考

 要领篇 把握客户管理的要领

 新老篇 喜新厌旧，弥补缺失

第七部分 财务集

 生存篇 财务是生命线

 经费篇 人均费用更代表效率

 业绩篇 让理想插上数字的翅膀

 杂食篇 当食肉动物，还是食草动物

 采购篇 采购也是赚钱

 节约篇 流程中处处有成本潜力

 目标篇 经营不为存活，而是创造价值

 成本篇 成本管理能使事情变简单

 接待篇 没有廉价的招待所

 收息篇 利息背后常有戏法

第八部分 科技集

 特征篇 IT的精灵

 依赖篇 人才和技术使银行家梦想成真

 初学篇 三天的冒险铸就了成熟

 成功篇 没有走错一步

 需求篇 需求为本，决定着应用系统品级

 装备篇 尽快地将营业机构装备好

 数据篇 数据是什么

 外包篇 精心管住核心技术

 无奈篇 技术不是上帝

 队伍篇 年轻更代表潜力与后劲

第九部分 风险集

 幽灵篇 牵手的幽灵

 警觉篇 信贷审查的座右铭：“怀疑一切”

 回首篇 一笔笔不良贷款，一个个失败的故事

 大敌篇 与大鳄的斗争

 退出篇 学会主动退出

 失信篇 失信引爆危机

 岗哨篇 监守哨位，炼铁成钢

 比较篇 两害相权取其轻

第十部分 服务集

 行为篇 服务的价值观

 柜台篇 最核心的银行服务场合

 电话篇 以一对万的服务方式

 文字篇 请中学教师来把文字关

 窗口篇 电子语言要体现服务精神和宗旨

 排队篇一 解决富裕起来的苦恼

 排队篇二 让部分客户先解脱排队

 先进篇 服务的形象与成本

第十一部分 竞争集

 远虑篇 需要竞争力品质

 精神篇 崇尚竞争

 共赢篇 共荣共衰的弟兄

 相处篇 狼来了，共舞吧

 胜败篇 胜者王侯败者寇

 常态篇 胜者无须告状

 规范篇 没有规则不叫竞争，是恶斗

 照顾篇 竞争拒绝关照

 自尊篇 别贬低中国的银行

 优势篇 善用优势，再造优势

第十二部分 人事集

 德行篇 厚德的品行和经营

 培训篇 去延长员工的职业生涯

 流动篇 人多乎？人缺乎？

 效应篇 创造职位与“乘数效应”

 跟进篇 不断学习，永不掉队

 路径篇 探索一条培训的新路径

 入行篇 新员工二三事

 跳槽篇 人才有七年之痒

 专才篇 专才是技术人才之路

第十三部分 案防集

 追究篇 大案必涉及高级管理者

 命运篇 案件成败命运

 国外篇 国际化的思维

 弱点篇 “阿喀琉斯之踵”——有章不循

 纠习篇 成为职业化的雇员

 锁钥篇 管不好的钥匙

 思考篇 新业务隐藏地狱入口的陷阱

 联防篇 从客户端设防

 清理篇 持之以恒地清理队伍

 信心篇 不必畏惧，把握规律

 领导篇 重要的是控制住局面

 学习篇 防案是一门惊心动魄的学问

 假设篇 进入理想天国

第十四部分 拓展集

 创新篇 创新进行曲

 开垦篇 追逐着创新的方向

 品质篇 存贷银行与服务银行

 方向篇 一机一卡一网银

 渠道篇 网银使IT创造利润

 冲锋篇 冲啊！信用卡

 产品篇 创新品牌的民族气息

 国际篇 国內同样是国际化的战场

第十五部分 技法集

 心境篇 从戒律到静心

 会审篇 让分行“赴京赶考”

 算账篇 算账是进入市场的经营武器

 排序篇 排名的魔法

 考核篇 追求经营的自由

 请客篇 我请他们吃了饭

 营销篇 回归银行的技法

 调研篇 成功的调研讲究方法

 汇报篇 汇报绝不简单

 速度篇 快车现象

第十六部分 管理集

 资本篇 感受资本

 层次篇 管理集中是治本之道

 记数篇 数字生涯

 跟跑篇 东部西部就差一步

 上岸篇 扭亏只是落水者刚爬上岸

 占比篇 经营与竞争的目标

 规则篇 规则制定权在总行

 主次篇 可定主次，难分伯仲

 规矩篇 分楼需要立规矩

 变异篇 总有人弄虚作假

第十七部分 文化集

 灵魂篇 银行的文化叫经营

 成员篇 温馨的大家庭

 节日篇 盛大的银行决算曰

 艺术篇 充满着艺术的银行

 乐章篇 职业的音符和旋律

 五彩篇 色彩代表银行的追求

 数字篇 货币王国的符号

 时空篇 在时空魔术中变幻

 修身篇 职业修养是管理之道

第十八部分 银行家集

 自信篇 银行家当自信自强

 回忆篇 国有独资银行的涅槃和银行家的新生

 变迁篇 会议检验着行长

 后生篇 更重要的是实践

 基地篇 工行是黄埔军校？

 榜样篇 陈倩梅的故事

 品性篇 价值观的差异——浙江银行家特征

 吃蟹篇 可爱的韦杰夫

 劳模篇 选个行长当劳模

 交流篇 交流的行长们

第十九部分 快乐集

 理想篇 为理想而奋斗

 生命篇 员工的生命至上

 同心篇 去感受基层的心跳

 温馨篇 不要吝啬说好话

 导演篇 当好经营舞台的导演

 心态篇 多想成绩好心情

 过程篇 过程是艺术和精彩的

 宽容篇 包容是一种修养

 操守篇 最有效的防身术

 秉性篇 远离急躁

第二十部分 履职集

 杭州篇 创新才会跃进

战略 向城市转移

集约 从创新流程开始

实力 科技造就灵魂

技法 拆分出来的竞争力

基础 网点真的很重要

依靠 奋发向上的团队

 浙江篇 再上一层楼

整治 最先走上合规经营

除疾 根治住案件

变轨 逼上梁山

转型 推进结构性调整

风气 真假文明辨

 广东篇 成功注定了命运

受命 奉命出征

和谐 第一站是沟通

强将 首先整治市行班子

基础 重造经营要素

鼓劲 打扭亏的人民战争

闯关 信贷启动

队伍 机关选才与员工素质

融合 有情有义有方法

 总行篇 我在总行任高管

排险 判官和清道夫的角色

命运 紧紧牵着科技的手

激情 创造神奇的网银

成长 青春期的信用卡

领先 着力于管理的基本建设

转型 采购的路途未过半

后记

一位我很熟悉的省分行老行长，在退休时十分坦诚地对我说：他30几年的银行生涯中，经历过许多业务、职务岗位，熟悉计划信贷管理，对政策的把握和计划安排心里有数，唯独不懂得会计和财务核算，遇到经营问题时，心里总是摸不着底。他也曾经几次想去学会计，但终究未成，成为他终身之憾事。他把一生银行工作的体会归结为一条：行长一定要懂会计！

这是经验之谈，过来人用心声嘱咐，教诲后来者；这是肺腑之言，道出了多少银行领导者的痛处、短处，揭示时下许多银行经营者的一种状态。我十分敬重他的为人，更认可他的体会，也完全理解他在经营中有过的无奈，这是难得的忠告。

会计代表着市场的经营规则，在银行，本是指会计核算、清算、结算业务。核算是银行最基础的作业行为，贯穿在银行内部的业务、产品和经营过程之中；而清算发生在各个机构之间，包括内部和外部机构之间的资金及其财务关系，清算着同城、异地不同机构之间资金的往来；结算则是客户之间的交易支付方式。有资金运动，就有会计作业，记载着银行所有资金活动往来，属于技术性很强的作业，体现制度性很强的规范，贯穿操作性很强的管理。

会计是个经营的基本平台，它涉及到几乎所有业务和所有方面，成为银行家的大舞台。银行经营之货币，实为虚拟之物，它代表着的数字流、信息流、价值流，当然倚仗着会计系统来显示自己存在的方式，表明其社会关系和属性。银行一切经营活动都建立在会计体系之上，所有经营管理事项总与会计相伴，产品创新、业务改革也都与之紧密无间。在经营会计、管理会计平台上，高手们轻车熟路，常把会计舞台的功能发挥到极处；而生手们却时常犯难，每每研究时不敢主动起板，生怕莽撞行事冒犯规则，容易滋生出一种云山雾照般悬空而不踏实的心境。若自己生疏，只得留神于别人的表态，猜疑着各方的陈述，易被人们的言语神情所左右，动摇了决策的心理基础，或当遇到制度的阻拦时，不得不停步张望。

会计是基本法则和方法，更是灵巧的经营工具。遵守鼎立章法方能规范得成方成圆，掌握器有性能方可发挥得尽善尽美，技法在身自然熟能生巧，循规蹈矩更显诚信谨慎。当我们走向国际化经营，会计准则是第一道门槛，跨越它，市场就把你当作平等的伙伴，否则见到的只是冷语白眼，谁都不会听你自吹自擂。会计具有通用的标准，称为国际准则或国内准则，是银行经营至高的市场规范。它将市场规则演绎成为会计准则和依法经营的道德规范；它表现为科目账务系统，反映的却是交易双方内在的资金勾稽联系和信息；它内含着严密的控制手段，设定下交易作业的流程、权限，并让其落下痕迹以待核查，不让居心不善者逾越。若领导者两手握空拳，何以跨越这道门槛？

人们以为，会计的法则和核心框架僵死古板，其实不然。它固守着自己的沉稳，常以不变应对万变，却灵活地规范着核算关系；它盘踞在各项业务之中，构造起各种核算模式，把银行的业务经营方式与文化固化在现有的体系之中，新的制度不来，老的系统不去。任何新业务都首先铺设出自己的会计核算系统，并与整个经营体系衔接配套，所有的业务或经营方式改革总会在会计中碰撞，最终通过变更会计制度来解决。所谓系统，不就是某种会计核算方式的架构吗？所谓经营，不都是源于会计核算的信息吗？所谓效率，通常最有效的方法不正是流程再造吗？

会计业务是内行人的天地，是诚实者的世界。在十分精致的会计王国中，外来者感受不到自由的空间，总觉得处处羁绊步步难行，功力递减底气虚；取巧者自鸣得意，却终究难以隐匿蛛丝马迹，留下块心病；而莽撞者常被碰得头破血流，总是最先受到清算，为无知付出代价。若你踏进这个堆砌着无数制度规则的领地，该留神里面条条都有出处，处处受到约束，容不得越位。照章行事天经地义，顺着流程合情合理，说不得外行话，做不得违规事，千万别不懂装懂，免得留下个笑料和把柄，更别胆大妄为试图去触动冒犯。在外行看来清规戒律、步履维艰，而内行人却游刃有余、得心应手，乍一看一板一眼认死理，似乎孤路已尽皆茫然，却又现柳暗花明阳光道。它总能万般灵活地应对着千变万化的市场，摆弄好无数现实世界不断产生的难题。那些资深会计师们办法多多、左右逢源，总是在某些重要的场合影响着决策，略施小技即巧解难题，或恰到好处地修整制度，使漏洞堵塞化险为夷，因而常获得人们的青睐和敬佩。

多数银行人都学过会计理论，可为何总格格不入？因为，它是一种操作的实践，不动手学不会，不经手记不住，不会做就不懂，知识不等于技能和经验；它是一种制度的规则，需遵循众多条法规，熟记无数个标准，弄清多层次勾稽关系。国家不断地修订颁布会计和财务制度，银行不断地变更实施规定，每当新桃换旧符，不跟进就落伍，丧失发言权；它更是一种经营的技法，贯穿于整个经营过程，使业务与财务合为一身，将思想与策略融会贯通，把经营者的心智附着在精细灵巧的武器上。它使自己成为经济学中一门最基础最重要的学问，掌握这门学问要下功夫，功到自然成。

该怎样去学习和把握会计业务呢？我以为可沿着4条脉络：第一，通过财务管理的脉络，去掌握管理会计的制度和目标要求；第二，通过产品核算作业流程的脉络，去掌握专业会计的系统；第三，通过结算工具的脉络，去了解资金交易的方式；第四，通过机构间相互资金关系的脉络，去把握清算系统的规则。尽管会计学博大精深，可一般的领导者只要熟悉二三种，就算是个不错的内行人了。

记住，行长一定要懂点会计，那样，在你的眼中，一切内在的东西通过逻辑的勾画而更清晰、更真实，一切过程的形式得到内含的呼应而更充分、更必要，一切行为的诉求接受制度的规整而更合理、更有效。P78-80

读罢张衢同事的新作——《掀起银行的盖头》一书，浮想联翩，感慨万千。掩卷长思，中国银行业改革发展的风风雨雨，仿佛犹然在耳、历历在目。

张衢从事银行工作的30年，正是我国改革开放风起云涌的30年，是中国银行业大变革、大发展的30年。这30年来，我国银行业发生了翻天覆地的变化，走出了一条中国特色的银行改革发展道路。张衢从银行的基层员工到省会城市行、省分行行长，再到总行高管，亲历了中国工商银行从无到有、由小到大，从国家专业银行到国有商业银行、再到国际公众持股公司，由国内领先到全球最盈利、市值最大银行的艰苦卓绝的历程；见证了中国银行业在改革开放中艰难探索、成长成熟的历史巨变。张衢在这部新著中真实描绘了中国工商银行波澜壮阔改革发展进程中的时代环境和决策背景，深情讲述了中国银行业艰难转型中那些扣人心弦的历史事件，从银行的视角生动展现了中国改革开放30年的长轴画卷。这是改革开放造就的银行家对这个伟大时代的纪念！

同时，《掀起银行的盖头》一书也是张衢在银行从业30年的心路历程的写照。30载流金岁月锤炼的丰富经验，30年荏苒光阴经历的诸多思考，30年苦乐年华涌动的真挚情感，全部融入到这部著作之中。张衢对银行改革发展生动细致的释义和鞭辟入里的分析，无不显示着一个银行家丰富实践经验的理性思考，闪烁着一个银行家睿智的思想光芒。

银行是一个需要经验的行业。在激烈的商战中，在复杂多变的经营环境中，拨开纷扰的迷局，避免大的风险，发现战略机遇，需要识途的银行家。《掀起银行的盖头》是银行家谈银行经营管理的著作，是一部智慧之书，值得中国银行家们以及有志成为银行家的从业人员认真一读，同时也是社会公众了解银行、体会银行的一个窗口。

我很高兴向大家推荐这本书。

中国工商银行股份有限公司董事长

2008年9月16日

写作一本书不易，写成一本好书更难。2006年春天我应诺给《现代商业银行》杂志写系列稿，写了几篇后确因工作繁忙似难以为继，每月万余字的文章成为一种沉重的负担，几乎占用了所有节假日及业余时间。可人总怕听好话，许多事是经热心人哄着才持续下去的，面对着许许多多朋友的期待，我体验了持之以恒的哲理，把写稿当作一项任务坚持着。而当写到一定数量之后，也就萌发出了写书的目标。写作本身并不难，甚至涵养着一种乐趣，我30年的银行工作经历，很多经营花絮和案例如在眼前信手拈来，那一刻会思潮涌泉，心灵升华，成为一种享受，当然也常有探索经营真谛中的苦苦思熬与推敲。要找到最恰当的文字来表达实属不易，毕竟我不是文学工作者。

真诚地感谢许许多多关心我的朋友们，是大家的热情鼓励成全了我美好的心愿。衷心地感激工行姜建清董事长和杨凯生行长、农行项俊波行长、中行李礼辉行长、建行张建国行长热心地为本书作序题词，其中包含着深厚的情谊、关爱和共同的祈盼。

特别感谢《现代商业银行》杂志社编辑们的鼓励和帮助，他们为本书的付梓出版费心忙碌，更搭建了我与读者的桥梁，把大家期盼的信息一次次地反馈给我；感谢热心读者们的信任和鼓励，这自然增添了我写作的动力。

谨以此书报答大家的厚爱。

2008年9月30日

《掀起银行的盖头》是银行家谈银行经营管理的著作，是一部智慧之书，值得中国银行家们以及有志于成为银行家的从业人员认真一读，同时也是社会公众了解银行、体会银行的一个窗口。我很高兴向大家推荐这本书。

——中国工商银行股份有限公司董事长 姜建清

在中国，尽管有关银行业务的各类专业书籍并不少见，但是来自国内银行业内人土亲身实践经验的书籍却鲜有见到。让我感到由衷高兴的是，现茌，终于有这么一本著作问世了，这就是张衢同志的新作——《掀起银行的盖头》。在这本书里，我们可以学到很多其他任何书本上都学不到的宝贵经验，因为这里讲的是银行经营的大智慧。

——中国农业银行行长 预俊波

一个在银行工作了30来年的人的心得和体会，一定会给后来者以启迪和帮助。

——中国工商银行股份有限公司行长 杨凯生

银行家需要经验，也需要智慧；需要学习，也需要思考。张衢先生的书，用平实的文字叙述深刻的体会，值得有志于中国金融事业的人们阅读。

——中国银行股份有限公司行长 李礼辉

《掀起银行的盖头》是一本不可多得的好书。本书以银行家的金融哲学思辨，深刻的金融文化自觉和丰富的实践感悟，破译了银行经营管理的密码，掀开了银行的“盖头”，让普通大众走进了银行，读懂了银行。

——中国建设银行股份有限公司行长 张建国