金牌销售的成功秘诀是：不仅要成交，而且要快速成交。

要取得卓越的销售业绩，就从现在开始，约束自己的行为，让自己成为最能被客户接受的人，培养让自己成为优秀业务员的好习惯，努力提升个人修养，向世界上最伟大的推销员学习销售之道，这样你就能在老板和客户之间争取到满意的生存空间。

随着时代的变迁，推销技巧也在日新月异地进步，加上生活习惯与人际关系的转变，推销技巧和观念必须随着时代的改变而修正，因此，唯有不断地学习与创新才能跟得上社会变化的脉搏。

成大事需从点滴小事做起，成功的推销员，不应放过任何一个小细节，把自己、公司和产品推销给顾客。要事半功倍，达到快速成交的效果，不妨了解事半功倍的成交法则。

第一辑 销售第一步：推销自己

 第一章 事半功倍要养成的好习惯

谁都不会拒绝微笑的人

非笑莫开店，和气能生财

把“高帽子”给顾客带上

珍视给人的第一印象

倾听也要讲究技巧

善于倾听客户的抱怨

赞扬代替批评

赞美要有分寸

人一定要靠衣装

销售时时需要思考

成功的销售需要注意每一个细节

诚信待人不仅仅是口号

守时，是基本的诚信

学会休息

把谢谢挂在嘴边

把握抉择时机

 第二章 事半功倍要具备的个人修养

有了目标再行动

目标可以订得高一点，但必须有效

做一个良好的时间规划

做任何事情都要有主见

销售离不开积极的心态

谦虚让你有求必得

幽默让沟通变得简单

勇气是最有力的武器

自强，求人不如求己

销售同样离不开创新

专注于自己的工作

推销员一定要勤奋

忠诚是立身之本

持之以恒才能成功

能够原谅他人的过错

 第三章 事半功倍要向最伟大的推销员学习

爱心是一笔伟大的财富

坚持不懈是最基本的品质

面对拒绝要坚持不懈

自信是成功的第一秘诀

热情是行动的信仰

浪费时间等同于挥霍生命

困境让你更坚强

反省让你保持清醒

控制情绪是一种能力

 第四章 事半功倍的生存准则

服务客户是行动准则

对顾客来说最合适的才是最好的

推销员要对自己的工作负责

责任面前，勇于承担

把满足顾客的需求放在首位

有效激发别人的认同

保证商品质量也是为人民服务

提供更好的服务

客户利益受损时要赔偿客户的损失

负责的态度让销售事业更顺利

敬业的推销员出类拔萃

让自己公司的人满意

第二辑 销售的关键：推销公司

 第五章 事半功倍的服务法则

服务是销售之本

时刻为顾客着想

不同客户不同对待

长期保持联系，解决顾客后顾之忧

服务要讲究特色

销售就要与众不同

做些不普通的事

好的售后服务非常重要

提供真正的售后服务

与顾客道别的艺术

感谢你的客户

不断提高服务质量

 第六章 事半功倍的客户法则

经营人脉，人脉是赚钱的基础

选择好推销时机和地点

约见客户的几种方法

做个有心的推销员

教你寻找潜在客户

打破顾客心墙，接近客户

掌握主动权，抓住潜在客户

不要歧视客户，切莫以貌取人

与客户取得交流和沟通

再访客户的技巧

重视每一个客户

稳住你的老客户

多收集客户资料，建立客户网

给你的客户建档案

让满意客户群介绍新客户

第三辑 销售的最终目的：推销产品

 第七章 事半功倍说服术

开门那一刻，就要打开顾客心门

设计有创意的开场白

进行产品比较，吸引顾客

销售不要隐瞒产品缺陷

通过故事介绍产品

通过示范介绍产品

推销中的提问技巧

使用反问变被动为主动

避免导致洽谈失败的语言

面对棘手问题要迎难而上

向推销大师学习打电话的妙招

电话营销怎样绕过障碍走向成功

 第八章 事半功倍成交法则

尽自己所能帮助顾客

换位思考，化劣势为优势

找到共同话题，掌握主动权

从顾客的性格出发与其沟通

让顾客自己发现产品的优点

为顾客提供人性化服务

抓住顾客闪光点

记住客户的名字

善于激发顾客的同情心

分享客户的喜悦

从满意客户处获得更多的业务

送给客户适当的小礼物

 第九章 事半功倍推销法则

顺着拒绝者的观点开始推销

教你避免被拒绝

事先调查，了解对方性格

努力克服怯场心理

把问题大而化小

引起对方好奇心

从人性出发引诱顾客

善于制造紧张气氛

欲擒故纵

适时亮出自己的底牌

从失败中找到成功的希望

 第十章 事半功倍，将任何产品卖给任何人

精通你的产品，为完美推销做准备

产品至上，认真塑造产品形象

在推销之前准备好道具很有必要

帮助顾客迈出第一步

找到顾客购买的诱因

从满足顾客需求出发介绍商品

及时领会客户每一句话

攻心为上促成交

成交以后尽量避免客户反悔

做好客户访问记录

仔细研究顾客购买记录

任何时候都要留有余地

 第十一章 事半功倍让你成为销售冠军

寻找一个团体中的拍板人

开发有影响力的中心人物

对手越多的地方机会就越多

制造融洽的销售气氛

让顾客尽量说是

重视机会，把劣势变优势

从购买习惯出发策划

迷住你的客户

为推销成功创造条件

引导客户说出心里话

认真把握成交信号

听到“考虑一下”时要加油

成交之后再成交

谁都不会拒绝微笑的人

著名推销员乔·吉拉德说，有人拿着100美金的东西，却连10美金都卖不掉，为什么，你看看他的表情，要推销出去，自己面部表情很重要：它可以拒人千里，也可以使陌生人立即成为朋友。

和客户第一次接触时，脸上有灿烂的笑容往往能够让客户放松对推销员的戒备。没有几个人会拒绝笑脸迎人的推销员，相反，人们只会拒绝那些满脸阴沉、显得十分专业的推销员。

在处理客户异议的时候，脸上同样要挂着笑容。因为此刻的笑容代表推销员的自信，自信有能力圆满地解决问题，自信能够让客户满意。

当对顾客要求表示拒绝时，脸上同样要有笑容。此刻的笑容表示推销员很认同客户的观点，但是确实无能为力，还希望客户能够体谅。

当达成交易与客户道别时，脸上还是要有笑容。此刻的笑容表示，推销员十分感谢客户的购买，对商谈的结果十分满意。

当未达成交易和客户道别时，脸上依然要有笑容。此刻的笑容表示虽然对于没有达成交易，推销员有些遗憾，但是买卖不成友谊在，以后肯定还有合作的机会。

有些推销员在推销的过程中，容易受到情绪的控制。当客户对成交要求表示不满，提出新的要求时，他们容易显示出失落的表情。这种表情如果被客户捕捉到，极容易被利用来控制推销员。在这样的时刻，推销员不妨脸上挂着笑容，微笑地对客户说“不”。当然不能直截了当地拒绝客户的要求，可以说“我认为……”之类的话。

人是很容易被感动的，而感动一个人靠的未必都是慷慨的施舍，巨大的投入。一个热情的问候，温馨的微笑，也足以在人的心灵中洒下一片阳光。

威廉是美国推销寿险的顶尖高手，年收入高达百万美元。他成功的秘诀就在于拥有一张令客户无法抗拒的笑脸。但那张迷人的笑脸并不是天生的，而是长期苦练出来的。

威廉原来是美国家喻户晓的职业棒球明星球员，到了40来岁因体力日衰而被迫退休，而后去应征保险公司推销员。

他自以为凭他的知名度理应被录取，没想到竟被拒绝。人事经理对他说：“保险公司推销员必须有一张迷人的笑脸，但你却没有。”

听了经理的话，威廉并没有气馁，立志苦练笑脸，他每天在家里放声大笑上百次，邻居都以为他因失业而发神经了。为避免误解，他干脆躲在厕所里大笑。

经过一段时间练习，他去见经理。可经理说还是不行。

威廉没有泄气，继续苦练，他搜集了许多公众人物迷人的笑脸照片，贴满屋子，以便随时观摩。

他还买了一面与身体同高的大镜子摆在厕所里，只为了每天进去大笑三次。隔了一阵子，他又去见经理，经理冷冷地说：“好一点了，不过还是不够吸引人。”

威廉不认输，回去加紧练习。一天，他散步时碰到社区管理员，很自然地笑了笑，跟管理员打招呼，管理员说：“威廉先生，您看起来跟过去不太一样了。”这话使他信心大增，立刻又跑去见经理，经理对他说：“是有点意思了，不过仍然不是发自内心的笑。”

威廉仍不死心，又回去苦练了一阵，终于悟出“发自内心如婴儿般天真无邪的笑容最迷人”，并且练成了那张价值百万美元的笑脸。

笑可以增加你的面值。吉拉德这样解释他富有感染力并为他带来财富的笑容：皱眉需要9块肌肉，而微笑不仅用嘴、眼睛，还要用手臂、用整个身体。

非笑莫开店，和气能生财  我国有句俗语，叫“非笑莫开店”。意思是做生意的人要经常面带笑容，这样才会讨人喜欢，招徕顾客。这也如另一句俗话所说：“面带三分笑，生意跑不了。”

一个人亲切、温和、洋溢着笑意，远比他穿着一套高档、华丽的衣服更引人注意，也更容易受人欢迎。因为微笑是一种宽容、一种接纳，它缩短了彼此的距离，使人与人之间心心相通。喜欢微笑着面对他人的人，往往更容易走入对方的天地。难怪学者们强调：“微笑是成功者的先锋。”

有微笑面孔的人，就会有希望。因为一个人的笑容就是他传递友好的信使，他的笑容可以照亮所有看到它的人。没有人喜欢帮助那些整天皱着眉头、愁容满面的人，更谈不上信任他们；很多人在社会上站住脚就是从微笑开始的，还有很多人在社会上获得了极好的人缘也是从微笑开始的，很多人在事业上畅行无阻也是通过微笑获得的。微笑是十分奇妙的，它能在生活中荡开一层层涟漪，把生活的湖泊变成一种源自于生命深处的美感。

任何一个人都希望自己能给别人留下好感，这种好感可以创造出一种轻松愉快的气氛，可以使彼此结成友善的联系。一个人在社会上就是要靠这种愉快的联系才能立足的，而微笑正是打开愉快之门的金钥匙。

卡耐基鼓励学员花一星期的时间，训练每时每刻都对别人微笑，然后再回到讲习班上来，谈谈所得的结果。情况如何呢？我们来看看威廉，斯坦哈写来的一封信，他是纽约证券股票市场的一员。

斯坦哈在信上说：“我已经结婚18年了，在这段期间里，从早上起来到我上班的时候，我很少对我妻子微笑，或对她说上几句话，我是百老汇最闷闷不乐的人。”

“既然你要我以微笑取得的经验发表一段谈话，我就决定试一个星期看看。因此，第二天早上梳头的时候，我看着镜中满面愁容的自己，说：‘今天要把脸上的愁容一扫而光。你要微笑起来，现在就开始微笑。’当我坐下来吃早餐的时候，我用‘早安，亲爱的’跟妻子打招呼，同时对她微笑。”

“你曾说她可能大吃一惊，你低估了她的反应。她简直被搞糊涂了，惊诧万分。我对她说，你以后会习惯我这种态度的。现在已经两个月了，这两个月来，我们家得到的幸福比以往任何时候都多。”

“现在我去上班的时候，就会对大楼的电梯管理员微笑地说‘早安’：我也微笑着和大楼门口的警卫打招呼；当我跟地铁的出纳小姐换零钱的时候，我微笑着；当我站在交易所时，我会对那些从未见我微笑的人微笑。”

“我很快发现，每一个人对我也报以微笑。我以一种愉悦的态度对待那些满腹牢骚的人。我一面听着他们的牢骚，一面微笑，于是问题就很容易解决了。我发现微笑给我带来更多的收入，每天都带来更多的钱。”

请细读艾勒·哈巴德这段忠告——但记住，细读对你无济于事，除非你把它应用起来：

“每当你出门的时候，应该缩起下巴，把头抬得高高的，让肺部充满空气：沐浴在阳光中，用微笑来招呼朋友们，每次握手都使出力量。不要担心被误解，不要浪费一分钟去想你的敌人。试着在心里肯定你所喜欢做的是什么，然后在明确的方向之下，你会径直去实现目标。心里想着你所喜欢做的那些有意义的事情，当岁月消逝的时候，你会发现自己无意识地掌握了实现你的希望所需要的机会，正像珊瑚虫从海水汲取所需的物质一样。在心中想象着那个你希望成为的诚实的、智慧的、能干的人，而这种想法，会使你每时每刻都在向那个理想的人转化……思想是至高无上的。保持一种正确的人生观——勇敢、坦白和愉快。思想正确就等于创造。一切事物来自希望；而每一个诚挚的祈祷，都会实现。我们心里想什么，就会变成什么。把下巴缩起来，把头部高高昂起，我们是明天的上帝。”

中国有一句格言，我们应该记住并把它写在帽子上，那就是“和气生财”。

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销售是一个被认可的过程，首先要让对方认可自己，只有对销售员认可了才有第二步，然后就是要让对方认可公司，认可产品。任何一个创造优秀业绩的业务员都是一个能被客户接受和认可的业务员。只要让对方认可了自己，认可了公司，认可了产品，销售一定能成功。

成功的销售不仅仅依靠完美的产品，更需要完美的业务员。

日本东京贸易公司有一位专门负责为客商订票的小姐，她给德国一家公司的商务经理购买往来于东京、大阪之间的火车票。不久，这位经理发现了一件趣事：每次去大阪时，他的座位总是在列车右边的窗；返回东京时又总是靠左边的窗口。经理问小姐其中缘故，小姐笑答：“车去大阪时，富士山在你右边，返回东京时，山又出现在你的左边。我想，外国人都喜欢日本富士山的景色，所以我替你买了不同位置的车票。”就这么一桩不起眼的小事使这位德国经理深受感动，促使他把与这家公司的贸易额由400万欧元提高到1200万欧元。

一个小小的细节，为公司带来了很大的收益，很多时候，销售就是从提供服务开始的。要想取得卓越的销售业绩，就要从现在开始，约束自己的行为，让自己成为最能被客户接受的人。修炼自己，培养能帮助自己成为优秀业务员的好习惯，努力提升自己的个人修养，向世界上最伟大的推销员学习销售之道，这样才能在老板和客户之间更好地生存。

除了要让客户认可自己，还要让客户认可公司和产品。

每一样产品都有它的独特之处，以及和其他同类产品不同的地方，这便是它的特征。

产品的特征可以让顾客把你推荐的产品从竞争对手的产品或制造商的其他型号的产品中分辨出来。

推销家具时，鼓励顾客亲身体验。请他们用手触摸家具表面的纤维或木料，坐到椅子上或到床上躺一会。用餐桌布、食具和玻璃器皿布置桌面；整理床铺后，旋转两个有特色的睡枕；安乐椅旁的桌子上，摆放一座台灯和一些读物。给顾客展示如何从沙发床拖拉出床褥，也可请顾客坐到卧椅上，尝试调整它的斜度。

推销化妆品和浴室用品时，提供一些小巧的样品给顾客拿回家用；开启并注明哪些是可试用的产品样本；建议顾客转用你的产品；把沐浴露或沐浴泡沫放进一盆温水中，让顾客触摸它的质感或嗅嗅它的香气。

推销有关食物的东西时，向顾客展示怎样使用某种材料或烹调一种食品。派发食谱，陈列几款建议的菜肴，并让顾客现场品尝。建议如何把某种食品搭配其他菜式，例如，做一顿与众不同的假日大餐，又或将它制成适合野餐或其他户外活动享用的食物。

如果你能做好销售中的每一步，有什么理由不成功呢？坚持下去，你一定能成为销售冠军。

编者