妙语一句可引得财源滚滚，妙语一句也可解陷身之困，卓越的口才是征服顾客的利器，是把握主动权的保证。本书阐述了语言艺术在卖场中的妙用，分析了口才技巧在市场销售中的奇效，是一本介绍卖手口才技巧、破译成交卖场规律、传授卖场口才秘诀的书。本书集知识与经验于一体，理论浅显易懂，案例鲜活，具有很强的启发性，趣味性和实用性，方便营销者在实践中操作、模仿和应用，以辅助每一位立志在卖场中创一番事业的读者，成为一名口才出众、成绩卓著的金牌卖手。

口才就是钱财，聪明的卖手，你还等什么？

妙语一句可引得财源滚滚，妙语一句也可解陷身之困，卓越的口才是征服顾客的利器，是把握主动权的保证。如何塑造商品价值？如何问出顾客需求？如何说服顾客，让他开心掏钱？本书介绍卖手口才技巧，破译卖场成交密码，传授卖场口才秘诀，一言万金，让你用口才改写未来！

第一章 好卖手要配好口才

 第一节 一言万金的卓越口才

 第二节 好口才要从语言礼仪开始

 第三节 好口才赢得顾客信任

 第四节 好口才营造销售气氛

第二章 一句话摸准顾客脉搏

 第一节 了解需求就得不断提问

 第二节 不同的顾客需要不同的口才

 第三节 走好提问的第一步

 第四节 掌握多种提问技巧

 第五节 营造氛围靠轻松提问

 第六节 说话要积极中听

 第七节 提问也要讲艺术

 第八节 不让顾客说不

 第九节 用反问吸引注意力

第三章 打破顾客的“心墙”

 第一节 “好”口才靠“真”态度

 第二节 融化顾客心中的坚冰

 第三节 从顾客的兴趣开始

 第四节 上帝都是对的

 第五节 站在顾客的立场上

 第六节 解决上帝想解决的问题

 第七节 给顾客带来收益的交易

 第八节 尽量使用积极措辞

第四章 把语言的魅力发挥到极致

 第一节 让你的声音彰显魅力

 第二节 把握好说话的节奏

 第三节 别忽略交谈时的语气

 第四节 不要轻易打断别人说话

 第五节 说话要有逻辑性

 第六节 言辞要充满热情

 第七节 说话魅力在真诚

 第八节 学会使用幽默的语言

 第九节 沉默也是一种语言

第五章 商品由你的嘴巴塑造

 第一节 熟悉你的商品

 第二节 学会介绍商品

 第三节 卖手介绍商品的基本方式

 第四节 卖手和顾客要相互认同

 第五节 卖手常用的礼貌语

 第六节 卖手也能成专家

 第七节 激发顾客的购买欲望

第六章 说服，卖手的终极目的

 第一节 满足顾客的苛刻要求

 第二节 为顾客提供几种消费方案

 第三节 给顾客一点点压力

 第四节 制造欲购从速的气氛

 第五节 在顾客面前以退为进

 第六节 为顾客的利益着想

 第七节 正确面对顾客的拒绝

第七章 让顾客无法拒绝

 第三节 “我想到别家再问问”——“货比三家”型

 第四节 “我再考虑考虑”——“太极推手”型

 筧五节 “对不起，我不要”——“一棍子打死”型

 第六节 “我得和老婆商量一下”——不能决策型

第八章 别陷入说话的“死地”

 第一节 干穿万穿，马屁不穿

 第二节 不要喋喋不休

 第三节 吹牛也是要上税的

 第四节 攀谈要选对话题

 第五节 小心你的口头禅

 第六节 与财神争论得不偿失

赞美是卖手与顾客进行有效沟通最有力的武器。每一个卖手都应该进行赞美训练，使自己掌握赞美的绝活，因为一句赞美就会带来极好的销售气氛，让自己的销售行为获得事半功倍的效果。

爱慕虚荣是人性的弱点，不论男女老少，也不论其身份的高低贵贱，每个人都喜欢听合其心意的赞美。主观上人们赞许他人或希望被他人赞许，是为了自己能获得心理上的满足。这种满足可以生发出一种力量，这种力量在周身的血管里涌动着，就像一股无形的动力，让人们燃起希望，增强信心，产生无名的快感。品尝到这种快感的人，将不会吝惜赞许，因为他深知，这种付出确是微乎其微，而收获却不可估量。

在卖场交谈时，我们不妨就对方的新款服饰或者发型轻轻地赞美几句，此时，你发自真心的赞美不仅没有使你略逊他人，反而让人觉得你慧眼识人，就会很快赢来对方的好感，迅速拉近彼此的关系。一句简单赞美的话，说不定就让你不费任何成本就换来了一个朋友式的回头客，何乐而不为？

每个人都希望得到别人对自己的肯定，也不会拒绝别人对自己的赞美。卖手如果能够抓住顾客的这个心理并很好地加以利用，就能成功地接近顾客，获得顾客的信任。

一、善于发现顾客的长处

无论什么职业、什么性格的人都必定会有其长处。只存在卖手没有发现顾客的长处，却没有毫无长处的顾客。所以一个卖手如果想要赞美对方，就应该积极地去发现顾客的长处，只有这样赞美才显得真诚。

二、赞美要抓住时机

在恰当的时机表达赞美才能获取最佳的效果。首先，赞美需要在一定的语境里发生，不能纯粹为了赞美而赞美。卖手要能够抓住关键的“字眼”去赞美顾客。抓住了这个字眼，实际上也就抓住了对方喜爱的话题、对方擅长或感到得意的地方。其次，赞美要不失时机。有些时机可以说是转瞬即逝，所以卖手发现合适的赞美时机时一定要牢牢抓住。

三、赞美也要有根据

阿谀奉承与赞美只有一步之遥。假如你的赞美没有根据，那么就会沦落为阿谀奉承。要避免阿谀奉承，首先，可以赞美对方的为人。每一个人在为人方面都会有优势，但是笼统的词语很难说明什么，有事实做根据将使得卖手的赞美变得可信、生动形象。毕竟，每一个人都觉得自己在做人上还是相当不错，就算你说不出个所以然来，他也会认可你的观点。而且，为人表现可以说是每个人在社会中的最基本的表现，如果卖手赞美顾客的为人，则会让顾客感到很自豪，喜悦之J隋油然而生，对卖手也会产生好感。其次要避免恭维对方。虽说赞美与恭维都是说对方喜欢听的话，但是本质上不同。赞美是真诚、热忱的，是出于真实情感，并不掺杂任何不良的用心；同时赞美能够给人精神上的激励和鼓舞，而恭维则是出于某种目的，宁肯牺牲自己的尊严而恭维他人，有巴结讨好的嫌疑。所以，卖手在赞美顾客的时候一定要避免恭维顾客，也就是说，在赞美顾客时不要有太多的目的性，要发自内心。

四、赞美应该适度

真诚的赞美应该恰到好处。正如气球吹得太小不会好看，吹得太大又会爆炸一样，赞美也要讲究一个度。首先卖手要有所保留地赞美，在比较中赞美。在夸奖对方的同时，要让对方意识到自己的优点和自己所存在的缺陷，这样做会让顾客对卖手的赞美深信不疑。而卖手采取比较的赞美方法，也会让顾客觉得卖手是经过思考和观察之后才发现自己的优点，并不是随便奉承自己，因此他们更愿意跟卖手交流。其次，卖手还可以根据对方的弱点和不足提出自己的希望。所谓“金无足赤，人无完人”。卖手在与人交流的时候，既要看到对方的优点又要看到对方的缺点和不足。“瑕不掩瑜”，卖手在赞美顾客的时候指出对方的缺点和不足，并提出一定的希望，不仅不会削弱赞美的力度，反而使卖手的赞美更加真诚、实在，从而更易于为顾客所接受。但是提出不足的时候一定要注意方式、方法和度。

五、赞美要有新意

“喜新厌旧”是人的普遍心理，所以陈词滥调的赞美只会让顾客感到厌倦，而新颖独特的赞美则让人回味无穷。卖手想要在赞美顾客时给顾客留下深刻印象，就应该有新意。首先，卖手在赞美时可以选择新颖的语言。卖手在赞美顾客的时候如果只是公式化的套话俗话，顾客听了会觉得厌烦，乏味。而妙语连珠的赞美，既能显示出卖手的能力，也能使被赞美的人更快乐的接受。只要卖手多琢磨，多运用新颖的语言赞美顾客，那么你的赞美就一定能打动顾客。其次，赞美也要有独特的视角。每个人都有很多的优点。卖手的赞美要有新意就要独具慧眼，在极短的时间内发现一般人很少发现的“闪光点”和“兴趣点”，即使一时还没有发现更新的事物，也可以在表达的角度上有所变化和创新。P13-16

人才不一定有口才，但有口才绝对是人才！

还是在烟台上大学的时候，一天中午，我们在宿舍吃饭，听见有人轻轻地敲门。经我们允许后，一个戴金丝眼镜，面带微笑，身穿麻藏青色西装，肩挎一个黑包的男生站在我们面前，用真诚欢快的声音说道：“大家好！”。然后，又一一向我们问好。尽管我们都知道他是推销员，但还是立即起身还礼，或许是他的声音和微笑感化了我们。

他非常有条理地向我们介绍起他的产品——新型的小按摩器，细心地让我们试用，但却并不多作介绍，只不过偶尔说：“我也是刚毕业的，可以算作你们的大哥哥。”“你们一天下来眼睛累了，可以用这个按摩器，比做眼保健操效果好。”“你们买一个送给父母表达你们的孝心，让他们在下班后也可以轻松一下。”最后，我们问价钱时，他很巧妙地说：“我在家属楼卖的是10元，8元钱是上交公司的本钱，两元钱是我的辛苦费。但我们是学生，只消费不挣钱，我怎么能跟你们要辛苦费呢？算8元钱吧。”话说到这份上，自然没人砍价了。就这样，我们全宿舍八个人竟然都买了他的产品。

他走后，我们八个人中有五个人异口同声地说：“我本来没打算买他的东西。”无疑，这五个人都是被他成功的推销术征服了。后来他还来过我们宿舍几次，我们都成为朋友了。几年过去了，我们一直保持联系，他现在已经是康宝莱(中国)业务总监，他叫杜殿友！

很多的卖手，虽然胸有大志，想把业务做大做精，没日没夜地苦干，却总是很难提升到一定的位置，试想一个口拙木讷，不善言辞，或者见生人就脸红，跟人说话就发抖的人，想做好业务，简直是比登天还难！

但话又说回来，口才并不是天生就有的才能，它是靠后来刻苦训练得来的。第二次世界大战期间的英国首相丘吉尔，是一位出类拔萃的演说家，被列为世界十大著名的演说家之一。但是，丘吉尔早年是一个和人说话都腼腆的人。第一次在议会上发表演讲时，就栽过一次大跟斗。那时，他讲到一半突然忘记了下文，无法讲下去了，憋得面红耳赤，只好中断演讲，尴尬地回到自己的座位上。事后，他毫不气馁，潜心研究演讲技巧，经常锻炼自己的口头表达能力。功夫不负有心人，丘吉尔终于成为20世纪的著名演说家和卓越的政治家。

美国前总统林肯为了练口才，徒步30英里到一个法院去听律师们的辩护词，看他们如何论辩，如何做手势，他一边倾听，一边模仿。他听到那些云游八方的福音传教士挥舞手臂、声震长空的布道，回来后也学他们的样子。他曾对着树、树桩、成行的玉米练习口才。首相、总统尚且如此，我辈岂能不加油？！

优秀的卖手没有一个不是能说会道的。我们想把业务做大做好，真的离不开这三寸不烂之舌，如果我们发挥好舌头的功效，靠近大成就指日可待了！

本书阐述了语言艺术在卖场中的妙用，分析了口才技巧在市场销售中的奇效，是一本介绍卖手口才技巧、破译成交卖场规律、传授卖场口才秘诀的书。本书集知识与经验于一体，理论浅显易懂，案例鲜活，具有很强的启发性，趣味性和实用性，方便营销者在实践中操作、模仿和应用，以辅助每一位立志在卖场中创一番事业的读者，成为一名口才出众、成绩卓著的金牌卖手。

口才就是钱财，聪明的卖手，你还等什么？

编者

2008年10月